商場超市促銷活動的基本模式
商場(超市)促銷活動的基本模式
1、降價促銷方法
①直接降價方法:多用于應付競爭,搶占市場份額而開展。
②發放折價券:向顧客發送在商店購買商品按一定折扣執行的購物券,以促使顧客購買商品的方法。如:
商店登出廣告,顧客憑廣告優待券享受特別折扣或顧客剪下報紙上折價券購物享受優惠。
購物若干元以上發放折價券一張,下次購物享受優惠。
消費積分優惠:消費者按累計消費金額的多少,給予不同的折扣或禮品。
2、變相折價促銷
如每月或每周抽出一天購物貨款退還,購物后用搖獎器搖取折扣等方式。
3、購物贈禮促銷
隨購物金額的多少獲取不同的禮物,以贈品作為誘因,刺激消費者采取購買行為。
4、抽獎促銷
隨購物金額多少抽取不同數量的獎券,定期或現場開獎,頭獎多為高額的獎金或獎品。還可結合幸運集字、集卡兌獎的方式,帶動顧客回轉。
5、兌換印花促銷
隨購物金額的多少,贈送印花,按所集印花的多少兌換現金或贈品。
6、反季銷售促銷
根據季節性特點,造聲勢,聯合廠家開展清倉處理、甩賣活動。
7、特賣促銷
通過特賣活動,制造影響,吸引客流,刺激購買一般商品。特賣類型可依商品品質、品種、成本開展,可進行定時、不定時、限量特賣銷售。
8、現場展示宣傳促銷
如舉辦化妝品現場演示會、時裝表演等活動,招徠顧客,對商品特性、優點進行展示,使消費者充分了解,引領消費。
9、展銷會
根據商品品類、季節、節日特點,對某一大類或派系商品集中組織貨源,開展展銷會,給予消費者充分選擇、比較的機會,結合促銷方法進行銷售。如聯合廠家及商貿機關舉辦北京商品、上海商品、廣州商品等有代表性的派系商品展銷,或舉辦微波爐、T恤衫、照相機、文體用品等商品品類為主的展銷。
10、競賽促銷
顧客通過一項競賽,以爭取得獎,誘導其購買公司的商品。有知識競賽、技能競賽、幸運競賽等方式。
11、折扣卡促銷
以免費發送、意外得到或購物贈禮方式發放,持卡在一定期限內購物享受一定折扣,帶動顧客回轉,培育固定消費群。
12、會員制促銷
根據購物金額多少或交納一定會費,即成為會員,規定范圍內享受購物優惠。
13、捆裝促銷
將常用商品幾個捆扎一起進行折扣銷售,例買一件10元,買兩件18元,買三件21元的方式,刺激消費的數量。
也可進行組合式包裝惠賣,兩件裝以上附贈禮品。
14、退費優惠法
在顧客購買一種商品或定額商品時,給予返款或定額的優惠。
15、分期付款
對于大件商品采取的購物方式,需提供擔保。
16、品嘗樣品
給顧客免費品嘗,誘導購買,用于食品展銷。
17、節慶促銷
根據節日特點開展促銷,如母親節購物贈花、婦女用品特賣、教師節老師學生購物享受優惠、重陽節保健品特賣展銷等方式。
18、拍賣促銷法
分反向拍賣、正向拍賣、暗標競買,以庫存積壓品為主,拍賣低價較低,意義在于制造輿論,吸引關注,促進銷售。
19、主題促銷法
根據時機、事件選擇主題進行促銷,如“港資企業迎港歸”促銷、店慶優惠、新婚購物獲驚喜等促銷方式。
20、配合廠家的各類促銷
充分利用廠家的知名度及各種資源開展活動,如“海爾”“雪馳”“蘭雁”“騰氏”“羽西”等品牌,廠家都有自己的營銷計劃,如計劃與我方營銷活動無沖突,皆可進行協作或合作聯辦。
以上所述為基本的促銷方法,具體執行應和商品、時機、創意等方式進行出色的結合,方能顯現促銷效果。以上促銷方法,是促銷的一個環節,整合的促銷方式包括廣告宣傳、公共關系、人員銷售、銷售方法,成功的促銷活動應根據這四種促銷方式的特點,進行最有效、最合乎成本效益的組合,進行整合傳播,達成促銷活動目的。
篇2:超市促銷活動方案要點
超市促銷活動方案及其要點
1.選擇合適的賣場。
(1)店方必須有較強烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;
(2)人流量大,形象好,地理位置好;
(3)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
(1)師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
(2)盡量不做同產品搭贈(如'買二送一'),避免降價拋貨之嫌,否則結果可能'打不到'目標消費者,反而'打中了'貪便宜低收入的消費群;
(3)可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取);
(4)注意與重點超市聯合促銷。既促銷產品,又增進客情。如買本公司產品**元。贈該超市購物券一張;買該超市商品**元,贈本公司產品一份;
(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。
(1)廣宣品設計原則
①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調--與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養;兒童用品宣傳風格--產品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②POP上促銷價與原價同時標出,以示區別;盡可能減少文字,使消費者在3秒鐘之內能看完全文,清楚知道促銷內容。
③師出有名。冠以新品上市、節慶賀禮等'藉口'。
④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、**號之前有效等。
(2)贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太'生僻'的贈品,消費者不知道用途或用途太窄,難以接受)。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容:
效果預估--根據所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估;
費用預估--根據銷量預估配備相應的物料(廣宣品、禮品)并根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量,準備相應的促銷人員預算。
5.規定業代回訪頻率,維護活動效果。如果促銷期大于1天,那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業務員)。規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后,接下來就進入了實質性的準備工作,為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程,需將準備工作細分責任,落實到人,規定完成時間。
7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊,有專項檢核督辦、獎罰規定。促銷活動期越長,越容易在促銷過程中出現某一環節的失控,如:活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗,新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚:忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責;促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯系不到該負責人……
以上種種現象,不僅會影響促銷效果,而且會給店方帶來混亂,引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明,對自己所扮演的角色、在活動期間的工作,做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓,明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環節之間,建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道,增加預警危機處理功能。
管理制度:
(1)業務代表回訪要求及工作日報表--填表人:業代:內容:回訪時間,檢查備貨陳列情況記錄,跟進工作記錄,需支援問題;匯報人:項目經理/銷售經理。
(2)促銷員工作日報表--填表人:促銷員;內容:各人當日贈品領用、消耗、退回情況,當天促銷業績,競品流量反饋,其他異常信息;匯報人:促銷現場負責人(如促銷主管)。
(3)促銷日報表--填表人:促銷現場負責人(如促銷主管);內容:當日整體促銷業績,促銷人員考勤評分,贈品領用、消耗、退回數量,競品信息反饋,其他異常信息;匯報人:項目經理。
(4)促銷效果檢核表--填表人:指定促銷檢核人員(如項目經理、銷售經理);內容:促銷現場布置,促銷人員工作態度、技能,與店方合作狀況等方面檢核記錄:匯報人:項目經理/銷售經理。
(5)獎罰單--按崗位職責及獎罰制度,根據促銷檢核結果作出獎罰。
(6)促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結:一個周密的超市促銷執行方案應包括如下內容:
1.背景:為什么做促銷--新品推廣節日促銷競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略:選擇什么樣的促銷思路要達到什么樣的目的如對某品項在國慶期間進行買贈促銷,提升消費者的認知度。
3.內容:時間;地點;執行人;促銷政策,如實贈等級、時間或數量限制;廣宣方式與陳列方式,如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發放時間和頻率、堆頭POP數量及陳列要求;促銷活動各崗位職責說明,工作內容分解培訓及獎罰制度;管理表單;效果預估;費用預估。
超市促銷活動準備要點
1、談判技巧。
(1)談判前做好充足準備:
①了解店方有關此項活動的負責人是誰,約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;
②準備好充足的談判工具,包括:促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長(預計)曲線圖、利潤增長(預計)曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活
動帶給他們的利益,圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
③話術提綱,包括:談判需達到的目的(備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等);談判前應召集有經驗的超市業務人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應答方案。
(2)其他技巧:
①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態,避免急于求成、不耐煩、興奮等;
②不做超出自己職權的許諾,不要夸大其辭;
③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允,經過'艱苦'談判之后的讓步會讓對方更有'成就感';
④掌握談判節奏,在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇;
⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談;
⑥如談判要延期進行,應約好下次會談的時間和具體內容。
(3)確認談判結果:簽定促銷協議,注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。
2.準備工作注意事項。
(1)準備工作責任到入,規定完成時間、檢核人,促銷前確認各項工作到位。
(2)如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行,活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容,同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。
(3)陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免活動當天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起現場混亂,給店方造成不便。
(4)活動前應制作相關人員通訊錄,保證通訊暢通,同時了解促銷過程中店方的聯系入(如柜組長)是誰、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰(如店長、經理)、如何聯系。
(5)超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品,所以最好在促銷前與店方達成共識,請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
促銷活動現場執行注意事項
1.促銷第一天,銷售人員/促銷負責人員和執行人員要提早到場,再次確認準備工作到位,整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進,了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善,并對促銷人員進行現場輔導。
2.促銷期越長,越容易出現斷貨現象,必須規定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全。
3.促銷人員應明確促銷目的和促銷政策,掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品,還包括消費者直接/間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情,以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(推銷從顧客說'不'開始,不論經歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態,推銷的訣竅是積極主動)、推銷話術(消費者異議回答話術、目標消費者等)。
4.管理:(1)禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;(2)主管要不定期巡場,對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分,并通知當事人;(3)主管要每周召開促銷工作人員周會,統計銷量、評估業績、宣讀檢核結果、了解存在問題,及時互動尋求改進。
5.告知是促銷成功的關鍵:(1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息:(2)店內貨架上有促銷告知信息:(3)堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容;(4)在超市內非本產品銷售區域,告知促銷信息并指明本產品銷售位置;(5)收款臺、出入口是重點告知區域。通過以上5個告知點的布置,消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
超市促銷活動總結要點
1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。
2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。
3.現場照片。
4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。
5.競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。
6.項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人,通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具'對店方作出匯報',旨在傳達此次活動是雙方受益,對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益,聽取店方意見和建議,增進雙方的合作關系。
7.活動組召開總結會,總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓,提出改良意見。
8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善,為下次活動做好經驗積累,對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。
篇3:超市賣場促銷活動方案制定要點
超市(賣場)促銷活動方案及其制定要點
1.選擇合適的賣場。
(1)店方必須有較強烈的合作意愿,愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;
(2)人流量大,形象好,地理位置好;
(3)超市定位及其商圈的顧客群,與促銷產品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
(1)師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;
(2)盡量不做同產品搭贈(如'買二送一'),避免降價拋貨之嫌,否則結果可能'打不到'目標消費者,反而'打中了'貪便宜低收入的消費群;
(3)可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次,定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取);
(4)注意與重點超市聯合促銷。既促銷產品,又增進客情。如買本公司產品**元。贈該超市購物券一張;買該超市商品**元,贈本公司產品一份;
(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。
(1)廣宣品設計原則
①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調--與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養;兒童用品宣傳風格--產品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②POP上促銷價與原價同時標出,以示區別;盡可能減少文字,使消費者在3秒鐘之內能看完全文,清楚知道促銷內容。
③師出有名。冠以新品上市、節慶賀禮等'藉口'。
④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、**號之前有效等。
(2)贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太'生僻'的贈品,消費者不知道用途或用途太窄,難以接受)。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容:
效果預估--根據所選超市的歷史銷量,綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估;
費用預估--根據銷量預估配備相應的物料(廣宣品、禮品)并根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量,準備相應的促銷人員預算。
5.規定業代回訪頻率,維護活動效果。如果促銷期大于1天,那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業務員)。規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后,接下來就進入了實質性的準備工作,為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程,需將準備工作細分責任,落實到人,規定完成時間。
7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊,有專項檢核督辦、獎罰規定。促銷活動期越長,越容易在促銷過程中出現某一環節的失控,如:活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗,新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚:忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責;促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯系不到該負責人……
以上種種現象,不僅會影響促銷效果,而且會給店方帶來混亂,引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明,對自己所扮演的角色、在活動期間的工作,做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓,明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環節之間,建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道,增加預警危機處理功能。
管理制度:
(1)業務代表回訪要求及工作日報表--填表人:業代:內容:回訪時間,檢查備貨陳列情況記錄,跟進工作記錄,需支援問題;匯報人:項目經理/銷售經理。
(2)促銷員工作日報表--填表人:促銷員;內容:各人當日贈品領用、消耗、退回情況,當天促銷業績,競品流量反饋,其他異常信息;匯報人:促銷現場負責人(如促銷主管)。
(3)促銷日報表--填表人:促銷現場負責人(如促銷主管);內容:當日整體促銷業績,促銷人員考勤評分,贈品領用、消耗、退回數量,競品信息反饋,其他異常信息;匯報人:項目經理。
(4)促銷效果檢核表--填表人:指定促銷檢核人員(如項目經理、銷售經理);內容:促銷現場布置,促銷人員工作態度、技能,與店方合作狀況等方面檢核記錄:匯報人:項目經理/銷售經理。
(5)獎罰單--按崗位職責及獎罰制度,根據促銷檢核結果作出獎罰。
(6)促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結:一個周密的超市促銷執行方案應包括如下內容:
1.背景:為什么做促銷--新品推廣節日促銷競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略:選擇什么樣的促銷思路要達到什么樣的目的如對某品項在國慶期間進行買贈促銷,提升消費者的認知度。
3.內容:時間;地點;執行人;促銷政策,如實贈等級、時間或數量限制;廣宣方式與陳列方式,如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發放時間和頻率、堆頭POP數量及陳列要求;促銷活動各崗位職責說明,工作內容分解培訓及獎罰制度;管理表單;效果預估;費用預估。
超市促銷活動準備要點
1、談判技巧。
(1)談判前做好充足準備:
①了解店方有關此項活動的負責人是誰,約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間;
②準備好充足的談判工具,包括:促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長(預計)曲線圖、利潤增長(預計)曲線圖、促銷現場布置
效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
③話術提綱,包括:談判需達到的目的(備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等);談判前應召集有經驗的超市業務人員商討,對店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應答方案。
(2)其他技巧:
①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態,避免急于求成、不耐煩、興奮等;
②不做超出自己職權的許諾,不要夸大其辭;
③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允,經過'艱苦'談判之后的讓步會讓對方更有'成就感';
④掌握談判節奏,在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇;
⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談;
⑥如談判要延期進行,應約好下次會談的時間和具體內容。
(3)確認談判結果:簽定促銷協議,注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。
2.準備工作注意事項。
(1)準備工作責任到入,規定完成時間、檢核人,促銷前確認各項工作到位。
(2)如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行,活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容,同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。
(3)陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免活動當天才去做,更不要在店方生意高峰期做,以免引起現場混亂,給店方造成不便。
(4)活動前應制作相關人員通訊錄,保證通訊暢通,同時了解促銷過程中店方的聯系入(如柜組長)是誰、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰(如店長、經理)、如何聯系。
(5)超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品,所以最好在促銷前與店方達成共識,請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
促銷活動現場執行注意事項
1.促銷第一天,銷售人員/促銷負責人員和執行人員要提早到場,再次確認準備工作到位,整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進,了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善,并對促銷人員進行現場輔導。
2.促銷期越長,越容易出現斷貨現象,必須規定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存安全。
3.促銷人員應明確促銷目的和促銷政策,掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品,還包括消費者直接/間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情,以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(推銷從顧客說'不'開始,不論經歷多少次拒絕,都要保持積極愉快的工作狀態,推銷的訣竅是積極主動)、推銷話術(消費者異議回答話術、目標消費者等)。
4.管理:(1)禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度;(2)主管要不定期巡場,對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分,并通知當事人;(3)主管要每周召開促銷工作人員周會,統計銷量、評估業績、宣讀檢核結果、了解存在問題,及時互動尋求改進。
5.告知是促銷成功的關鍵:(1)消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息:(2)店內貨架上有促銷告知信息:(3)堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容;(4)在超市內非本產品銷售區域,告知促銷信息并指明本產品銷售位置;(5)收款臺、出入口是重點告知區域。通過以上5個告知點的布置,消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息,這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。
超市促銷活動總結要點
1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。
2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。
3.現場照片。
4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。
5.競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。
6.項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人,通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具'對店方作出匯報',旨在傳達此次活動是雙方受益,對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益,聽取店方意見和建議,增進雙方的合作關系。
7.活動組召開總結會,總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓,提出改良意見。
8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善,為下次活動做好經驗積累,對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。