商業地產銷售知識培訓(七)

商業地產的含義

商業地產,顧名思義,作為商業用途的地產.以區別于以居住功能為主的住宅房地產,以工業生產功能為主的工業地產等.商業地產廣義上通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式,從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產,屬商業地產范疇,也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業的地產形式,是狹義的商業地產。

一.商業地產存在的模式

第一種就是我們逐步認同的是“只租不售”,這一類通常把物業建成以后形成獨立的產權,通常招商合作,以租金作為主要的收入來源,目的是什么呢目前是通過產權形成之后,物業通過商業運營包裝進入資本市場,獲取良好的融資,這個金融市場一般來說有多次融資,第一次通常都是我們講的銀行的抵押融資;第二次可能經濟評估會是我們現在講的基金會、信用憑證等等這些融資,以后每次經過價值不斷包裝以后,融資不斷的縮短,這是第一種模式。第三種叫“租售結合”,這種通常是投資商和開發商把其中的部分物業出租;另一方面銷售,也有兩種方式,一種是底層銷售,最典型的就是大連萬達,把一樓留下來,二樓三樓賣給沃爾瑪,其實大連萬達嘗到很多的甜頭,那一層銷售價格通常是市場價的兩到三倍,最高的賣到十九萬一平米,沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個作用我信它為“拖”,這個“拖”實際上當的好,為了沃爾瑪價值的提升,它是主力店,或者是遠期的回報起了決定性的作用。為什么租售結合呢大多數是迫于資金的壓力,通過賣掉一部分后套現,租的部分也為后期的資本融資留下后路,這是住宅地產的開發模式和商業地產開發模式的比較

二.商圈的含義

商圈,是指商店以其所在地點為中心,沿著一定的方向和距離擴展,吸引顧客的輻射范圍,簡單地說,也就是來店顧客所居住的區域范圍商圈由核心商業圈,次級商業圈和邊緣商業圈構成。核心商業圈是離商店最近,顧客密度最高的地方,約占商店顧客的50%-70%,核心商業圈的外圍,則顧客較分散,市場占有率相對減少。(我們了解商圈,更好的向顧客分析我們物業的優勢,而且通常情況下,商圈中心的土地和物業肯定越貴,他的升值保值肯定也穩定。物業也更少,重慶有幾大商圈:觀音橋商圈,解放碑商圈,楊家坪商圈,陳家坪―石橋鋪商圈。山峽廣場商圈,南坪商圈等)

三.商鋪分類

(1)商業街商鋪

(2)專業市場商鋪

(3)社區商鋪

(4)住宅底層商鋪

(5)百貨商場購物中心商鋪

(6)商務樓,寫字樓商鋪

(7)交通設施商鋪

按商鋪的位置形態分類,可以講商鋪分為店面和鋪位,一般臨街的多是店面,商場或購物中心內的大多是鋪位為主

五、房屋建筑結構分類

1.鋼結構承重的主要結構是用鋼材料建造的,包括懸索結構。

2鋼、鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造

5鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物

4混合結構承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成,以磚墻為承重墻,或者梁是木材制造,住是用鋼筋混凝土建造

5磚木結構承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的

6其它結構凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等

六.設計規范術語

1)建筑面積

房產的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積,如果計算多個的建筑面積,則是各房產建筑面積之和。建筑面積包含了房產的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

2)使用面積

房產的使用面積,指房產各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計算使用面積時有一些特殊規定:內墻面裝修厚度計入使用面積。

3)公用面積

房產的公用面積是指房產內為客戶出入方便、正常消費或生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。

4)實用面積

它是"建筑面積"扣除公共分攤面積后的余額。

5)計租面積

作為計算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計算。

6)套內面積

俗稱"地磚面積"。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內容空間的概念。動既有章可循,也有利可圖,吸引居民和機構投資非房產租賃市場。

7)層高

層高是指房產高度以"層"為單位計量,每一層的高度國家在設計上有要求,這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

8)凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

3、銷售術語

1)產權證書

K產權證書是指"房屋所有權證"和"土地使用權證"。房屋產權證書包括:產權類別、產權比例。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記,并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手",第二次交易則為"二手"。

3)期房

期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止,在這一期間的商品房稱為期房,消費者在這一階段購買房產時應簽預售合同。期房在港澳地區稱做為買"樓花",這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好,尚不能入住的房子

4)現房

所謂現房是指開發商已辦妥房地產權證(大產證)的商品房,消費者在這一階段購買房產時應簽出售合同。

5)準現房:

準現房是指房屋主體已基本封頂完工,工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

6)尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產業進入散戶零售時代的產物,是空置房中的一種。一般情況下,當房產銷售量達到80%以后,一般就進入房地產

項目的清盤銷售階段,此時所銷售的房產,一般稱為尾房。

7)爛尾房

爛尾房是指那些由于開發商資金不足、盲目上馬,或者錯誤判斷供求形勢,開發總量供大于求,導致大面積空置,無法回收前期投資,更無力進行后續建設,甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發生在房產推出銷售的時候的,而是隨著項目的不斷推進,一步步顯現。

8)均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數,即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價。.

9)起價

起價也叫起步價,是指某房產銷售價格中的最低價格,即是起價。

10)定金

定金是指當事人約定由一方向對方給付的,作為債權擔保的一定數額的貨幣,它屬于一種法律上的擔保方式,目的在于促使債務人履行債務,保障債權人的債權得以實現。根據我國發法通則和《擔保法》八十九條規定,定金應當以書面形式約定,當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效,定金的數額由當事人約定,但不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買,開發商有權以購房者違約為由不退定金;如果開發商將房產賣給他人,應當向購房者雙倍返還定金。

11)誠意金

是我們中介公司向顧客收取的,意思是讓顧客表明誠意購買此物業,主要的作用在于;一是我們能夠更好的把握客戶,看其是不是真的已經決定購買。二是:防止顧客反悔,如果顧客可能說回去等消息,期間受影響突然猶豫或者不買了。三是:抱著定金去跟業主談,表明我們的誠意,有助于我們跟業主談價錢,能更容易的把業主搞定。當然誠意金我們收取會向顧客開收據,并且如果沒談下來我們會全額退還給顧客的。

1.然后結合寫字樓和門面商鋪的物業勘察書講

2.介紹重慶的商業地產前景和發展現狀

3.跟住宅比較

4.跟證券投資和期貨投資作比較

5.給員工許一個好的發展未來

篇2:商業物管培訓商業地產定義特點解析

商業物管培訓:商業地產的定義及特點解析

商業地產,顧名思義,作為商業用途的地產.以區別于以居住功能為主的住宅房地產,以工業生產功能為主的工業地產等.

商業地產廣義上通常指用于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式,從經營模式、功能和用途上區別于普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產,屬商業地產范疇,也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產的概念。泛指用于零售業的地產形式,是狹義的商業地產。

商業地產的形式多樣,主要包括購物中心、大賣場、商業街、shoppingmall、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產)、娛樂類商業地產(如電影院)、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區別的建筑產品的統稱。工業園區一般不劃為商業地產。實際上大家看到多地產形式,是融合了住宅地產、商業地產、工業地產、旅游地產等的復合地產。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店,可以劃為商業地產,也可以劃為旅游地產。理解的時候,不要為這些概念所拘泥。

商業地產規模也有大有小。規模大的商業房地產如shoppingmall項目,可以達到幾十萬、上百萬平方米,規模小的商業房地產項目僅幾百平方米,甚至更小。對于規模龐大的商業房地產,其經營多采用開發商整體開發,主要以收取租金為投資回報形式的模式;商業地產項目,可以打包上市,形成商業房地產金融;對于規模較小的商業房地產而言,大多數項目依然采取租金回收的方式,但國內目前很多商業房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業街、商品市場則采用商鋪出售,零散經營的模式,這個模式存在后期經營管理的很大問題,大家投資的時候需要謹慎。

商業地產目前存在的三種模式:

第一種就是我們逐步認同的是"只租不售",這一類通常把物業建成以后形成獨立的產權,通常招商合作,以租金作為主要的收入來源,目的是什么呢目前是通過產權形成之后,物業通過商業運營包裝進入資本市場,獲取良好的融資,這個金融市場一般來說有多次融資,第一次通常都是我們講的銀行的抵押融資;第二次可能經濟評估會是我們現在講的基金會、信用憑證等等這些融資,以后每次經過價值不斷包裝以后,融資不斷的縮短,這是第一種模式。

第三種叫"租售結合",這種通常是投資商和開發商把其中的部分物業出租;另一方面銷售,也有兩種方式,一種是底層銷售,最典型的就是大連萬達,把一樓留下來,二樓三樓賣給沃爾瑪,其實大連萬達嘗到很多的甜頭,那一層銷售價格通常是市場價的兩到三倍,最高的賣到十九萬一平米,沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個作用我信它為"拖",這個"拖"實際上當的好,為了沃爾瑪價值的提升,它是主力店,或者是遠期的回報起了決定性的作用。為什么租售結合呢大多數是迫于資金的壓力,通過賣掉一部分后套現,租的部分也為后期的資本融資留下后路,這是住宅地產的開發模式和商業地產開發模式的比較。

第一類我們把它稱之為"沃爾瑪"模式,這種模式比較典型的是業內所謂大腕"萬科"模式,這種模式在不同的城市郊區,進行大規模的拷貝,產品極其單一化,目標客戶極其準確,基本上是圍著城市的白領階層和一些中青年購物打造的,體制上也采取一個強制控制,并且有計劃的在郊區進行開發。和提到沃爾瑪一樣,沃爾瑪是全球最大的連鎖商店,萬科作為住宅代表性企業,走的也是這個模式,這是第一類。

第二類我們叫做百貨公司模式,談到百貨公司模式,目前在國內游代表性的就是華潤置地,即在同一個地域各種產品同時做,產品也多樣化,就像一個百貨公司的高中低檔產品,什么都有,包括商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓都在整個盤子里都體現出來,這種百貨公司的模式比較多的,一般在過去有一個城建系統,每個城市都有城建系統,城建系統轉制過來開發公司,包括很多大型的開發公司都在走這種模式,這是第二類。

第三類我們叫做是精品店的模式。這類模式像萬通一直在拼命的推行這個"美國模式",它這種主要干什么呢主要在少數高端的市場進行精品店的經營,就像我們一樣,我賣的勞斯萊斯,可能一天就賣三輛,但是我的總營業額和利潤是最高的,所以是走高端路線。

篇3:商業物管培訓商業地產定義分類策劃流程

商業物管培訓:商業地產的定義、分類和策劃流程

商業地產定義

商業地產是包括購物中心、大賣場、商業街、shoppingmall、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區別的房地產產品。商業地產是一個具有地產、商業與投資三重特性的綜合性行業,它兼有地產,商業,投資三方面的特性,既區別于單純的投資和商業,又有別于傳統意義上的房地產行業。

商業地產形式

商業地產的形式多樣,規模也有大有小。規模大的商業地產如shoppingmall項目,可以達到幾十萬平方米,規模小的商業地產項目僅幾百平方米,甚至更小。對于規模龐大的商業地產,其經營多采用開發商整體開發,項目統一經營管理,以收取租金為投資回報形式的模式;對于規模較小的商業地產而言,大多數項目依然采取在統一經營管理模式下租金回收的方式,但很多小規模商業地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業街、商品市場則采用商鋪出售、零散經營的模式。在現實生活中,我們接觸最多的便是社區商業、大賣場以及現在新興的shoppingmall三種業態。

商業地產分類

一、按商業形態分類

1、商業廣場

2、shoppingmall

3、商業街

4、大型商鋪

5、購物中心

6、休閑廣場

7、步行街

8、專業市場

9、社區商業中心

10、商務樓

二、按照開發形式進行分類

1、商業街商鋪

2、市場類商鋪

3、社區商鋪

4、住宅底層商鋪

5、百貨商場、購物中心商鋪

6、商務樓、寫字樓商鋪

7、交通設施商鋪

三、按照投資價值分類

1、"都市型"商鋪--績優股

2、"社區型"商鋪--潛力股

3、"便利型"商鋪--冷門小盤股

4、專業街市商鋪--高科技股

5、其他商鋪-"一般股票"

商業地產策劃流程

前期:項目顧問

一.市場調研:

1.區域狀況調研:

1.1區域商業狀況調研

1.2競爭者狀況調研

1.3市民消費偏好調研(媒介偏好/消費習慣/消費承受力等)

1.4區域經濟狀況評估

1.5消費者品牌認同調研

2.目標購買者調研

2.1消費群體細分,消費動機

2.2項目問題及機會調研

2.3購買能力調研

3.品牌供應商調研

3.1品牌類別細分

3.2品牌資料庫建立

3.3項目問題及機會調研

3.4租金承受能力調研

二.項目定位

1.項目分析

1.1項目核心競爭力(賣點)分析

1.2競爭者比較分析(問題及機會)

2.項目定位

2.1項目品質功能定位

2.2品牌形象定位

3.目標客戶(購買者及承租者)

4.業態組合及規劃建議

5.賣場區域分割

三.基本VI(品牌視覺形象設計)

包括基本元素:名稱/顏色/標準字/標簽/吉祥物等

應用體系設計:招商手冊/招商廣告/銷售手冊/形象手冊/名片/禮品/信箋/服裝/店面形象等

四.招商策略

1.價格體系建立

2.公開活動及新聞配合

3.媒介策略

4.商業談判或推介會

五.銷售策略

1.價格體系建立

2.公開活動及新聞配合

3.媒介策略

4.商業談判或推介會

費用預算及支付(另行協商)

中期:招商及銷售代理

一般代理

A.服務內容包括:作為代理單位參與招商及銷售。

B.傭金預算及支付

B1鋪位純出租形式:

1至5年(含5年)的租約按1.5個月成交月租金的標準支付傭金;

5年以上的租約按2個月成交月租金的標準支付傭金;

10年以上的租約按4個月成交月租金的標準支付傭金;

如果租約達到20年按6個月成交月租金的標準支付傭金;

以上均按首年租為依據計算傭金。

B1.1鋪位出租形式的代理傭金支付方式:

中介成功客戶支付首筆租金之日起計十個工作日內按B1中有關傭金計算標準支付相關鋪位50%的代理傭金,在客戶進場裝修之日起計十個工作日內支付乙方相關鋪位余下50%的代理傭金。

B2以純營業額抽成或保底租金與營業額抽成組合的形式進駐商業項目的,則我們將按下列方式計算應收取的傭金。

B2.1如客戶以純營業額抽成形式進駐商業項目的,在該類客戶中介成功后,待該客戶開張營業滿六個月時,按該客戶開張營業后首六個月的稅前平均月營業額乘以該客戶在合同中約定的項目方提成的百分比,而得出項目平均月收入作為計算代理傭金的基數,并以B1中的計算標準由項目方向我們支付代理傭金,該筆代理傭金最遲在該客戶開張營業之日起計的二百天內一次性支付。

B2.2如客戶以保底租金與營業額提成組合的形式進駐商業項目的,項目方先按客戶保底租金計算應收取的租金,并以B1中的計算標準支付我們(預收租金)。待該客戶開張營業滿六個月時再按項目方收取該客戶的平均月收入作為計算代理傭金的基數,并以B1中的計算標準計算最終傭金數額,如最終傭金數額高于預收取傭金的,則項目方同意向我們支付差額部分傭金。

B3鋪位銷售形式:

所有中介成功的商鋪,項目方將按該商鋪成交總額的1%的標準支付我們代理傭金(廣告代理另計)。

B3.1商鋪銷售形式的代理傭金支付方式:

項目方應我們中介成功之客戶簽定購買合同之日起計十個工作日內即支付50%的代理傭金(即該鋪位成交總額的0

.5%),剩余的代理傭金(即該鋪位成交總額的0.5%),項目方應在客戶支付第二期款項之日起計十個工作日內全額支付。

B4除B1、B2、B3外其他合作經營的方式:

項目方在我們中介成功客戶后將按"合作雙方最終達成合作的商鋪建筑面積×人民幣1元/平方米(建筑面積)×365天÷12個月"計算月基數,并按以下標準支付代理傭金;

1至5年的合作期按1個月的月基數標準支付代理傭金;

5年以上的合作期按2個月的月基數標準支付代理傭金。

B4.1除B1、B2、B3外其他合作經營的方式代理傭金支付方式:

項目方在我們中介成功收取租金之日起計十個工作日內按B4中有關傭金計算標準支付相關鋪位50%的代理傭金,在客戶進場裝修之日起計十個工作日內支付相關鋪位余下50%的代理傭金。

B5以上所述的中介成功四字即指:

出租形式:客戶與項目方簽署承租鋪位協議或合同,并依法生效;

銷售形式:客戶與項目方簽署認購鋪位協議或合同,并依法生效;

其他合作經營方式:客戶與項目方簽署合作經營協議或合同,并依法生效。

B6所有在本合同委托期內經我們介紹之客戶,在本合同委托期限結束后的一年內,如與項目方簽署承租鋪位的意向書或合同,項目方承諾仍按本合同中有關條款規定向我們支付全額代理傭金。

非常代理

根據前期項目報告及銷售招商策略企劃制訂執行細節企劃。

全程參與招商銷售具體工作的執行,執行成本由項目方承擔。

按照基本服務費+傭金形式支付費用。

傭金計算及支付參照一般代理執行。具體另行協商。

后期:項目營銷推廣顧問

◆服務內容包括

一.品牌形象完善

二.促銷策略

以季節節日為主要脈絡設計全年的特色活動。

三.開業策略

開業活動、開幕酒會儀式、引導期傳播、新聞發布會等。

四.公開策略

借助新聞力量,旨在短時間提升市場關注度,直接提升形象,間接促進銷售。

五.氣氛策略

店內/店外氣氛的標準規范設計,包括常規氣氛/季節節日氣氛/促銷等活動氣氛。

六.服務策略

服務概念設計,服務規范建立,服務質量控制體系設計等。

七.管理策略

導入ISO質量認證。

八.媒介策略

全年媒介配合策略DM等特殊媒介的運用配合。

◆費用預算及支付

顧問服務費按每月計算,按月支付,完成營業目標后獎勵金額雙方協商決定。

銷售、租賃、經營管理培訓

一、商業物業銷售培訓

二、商業物業租賃培訓

三、商業物業經營管理培訓

費用預算及支付(另行協商)