觀念決定一切,業務人員也是如此。觀念是否正確以及是否實用,直接決定業務員成為“贏家”,還是江湖的“輸家”。

現在有很多關于業務理念的培訓,但都太空洞,不夠實用!業務員基本是右耳進左耳出,根本不能在江湖上學以致用。為此,筆者總結多年的實踐經驗,得出一個關于業務員的“行為準則”,在多家企業推行后效果顯著,反響熱烈。也被一些企業戲稱為“開著寶馬走江湖”的贏家理念。

訓練有素

要行走江湖了,那么你的基本功是否修煉到家,對業務“兵器”是否能嫻熟使用訓練有素是業務員成功的基本前提。

關于這個問題,很多人在認識方面存在兩大誤區:一是有些業務員心境比較浮躁,無心練好基本功,卻羨慕一些有業績的同仁,信奉他們一定有“絕招”;另外是經常可以見到一些業務員徒有虛表,外在形象看起來很職業,卻沒有內功是個花架子。

第一種情況,我在廣東、上海多家企業講課的時候,有業務員求解業務“絕招”,我告訴他們,在你們熟悉的東西里面,繼續不斷的去熟練,直到能夠熟能生巧!這就是“絕招”。你可以不服我的觀點,但是如果業務員連最基本的一些基本功,比如行業的一些發展動態、你公司產品的一些基本特征和優勢你都搞不清楚,就算有絕招,又有什么意義!

第二個問題是,筆者為什么不把強調“外在形象”作為一個重點!

俗話說“金玉其外,敗絮其中”!

比如現在很多零售商都很注重“表面文章”,如果只是從門外走過,它們都將給你留下一個美好的印象。但是如果當你走進店內,做一些產品咨詢時,卻會發現很多店員連一些基本的產品知識、功能都不懂,更不用說什么推銷技巧了。你說這樣的職業形象有什么用!

當然我的意思不是不要形象,而是不要只注重外在形象,首先要練好“內功”!只有在練好內功的基礎上,外在形象才能起到進一步的完美和襯托作用。

危機意識

其實,同樣的一件事情,因為你處理的時機不同,將會有兩種完全不同的結果。

現實中很多問題的發生,都是業務員缺乏危機意識、看問題不夠前瞻造成的結果。

有些業務員表面看很忙,每天為了一些緊急、突發事件忙得焦頭爛額。可只要仔細觀察一下,就會發現他是在“瞎忙”。因為他是屬于那種處理危機、收拾殘局、在事件中很被動的忙。

舉個例子。拜訪老客戶,有沒想過你要提前做什么

很多業務員沒有這種意識,結果一到客戶那里,被客戶提出的問題搞得直冒冷汗,工作不僅無法協調,還被客戶設局“套住”無法動彈。

可見,如果你沒有危機意識,看問題不夠前瞻,那將很容易陷入被動的不利局面。

可以信賴

很多人都以為口才好、交際能力強、滑頭,就能做出很好的業績,甚至一些公司在招聘業務員的時候,口才好不好、人是否滑頭也是決定是否錄用的重要條件。

筆者堅決反對這樣的觀點,要知道世界上最偉大的汽車推銷員喬·吉拉德是有嚴重口吃的。再來看一個實際的案例:

年齡40左右的劉先生是某公司華南區經理,為人滑頭,很有社交經驗,可是業績并不理想,竟然比不上入行2年多老實巴交的小林。老總后來給他們換了區域,結果更令人不解,劉先生原曾經走訪6至8次都搞不定的客戶,小林跑一趟就搞定了。

后來事實證明,原來客戶覺得小林人老實、實在,可以信賴,跟他合作比較放心。而劉先生太滑頭,他們有一種不安全感。

贏家原則

幾年前,筆者在某大型臺資企業任營銷FromEMKT.com.cn總監,老總有一句很經典的格言:

“你是要做英雄,還是要做贏家!”

一語道破業務員行走江湖的玄機。話不用再多,也是本文的核心!

如果業務員堅持做贏家,不做英雄,那么不久,“開著寶馬走江湖”,將會變為可能!

不斷創新

香港鳳凰衛視的著名節目主持人陳文茜有個很經典的話語:“21世紀與過去最大的不同,核心的區別就是‘速度’。”

是的,我們所處的世界每天都在發生日新月異的變化,所以業務員應該時刻提醒自己:如果你不能與時俱進,保持一種時刻創新、不斷創新的品質,那將永遠落后于江湖!最多成為一個三流的“江湖術士”,靠賣點狗皮膏藥維持生計而已。

篇2:外貿業務員職責素質

通賞外貿業務員每天必不可少的工作伙伴是計算機網絡,而且要有一個電子郵箱,因為一個外貿業務員剛起步的時候不可能直接與客戶聯絡,因為要考慮到成本的問題,因此電子郵件是最好的聯絡方式。外貿業務員需具備的素質具體如下:

1:自我認知

業績不好的外貿人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業務*的是產品的好壞和客戶的選擇,認為客戶該怎么樣就該這樣,不相信會有什么改變。總是抱怨和牢騷,尋找理由!

優秀的外貿員:骨子里就深信自己做外貿就是給自己做事情,就是自己給自己做老板,世界上沒有完美的產品,只有天天外貿產品的外貿人員。他有強烈的進取意識,喜歡認真的學習和努力的工作,這也是他血液里的東西,他會想盡一切辦法使自己說服客戶。

2:休閑

業績不好的外貿人員:在家看電視,為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕,還要仿照電視里的時尚來武裝自己。

優秀的外貿人員:在外跑市場,即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標,努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標介紹自己的產品。對一個好的外貿人員來說,電影院,咖啡亭,游泳館對他來說是簽合同做好的地方!

3:交際圈子(思想)

業績不好的外貿人員:比較孤僻,不喜歡和大家交流,業績不好的外貿人員的圈子大多是很差的業務員,也排斥與優秀的業務員交往,久而久之,心態成了我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產品不好做以及自己能力不行的心態,思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維,做出來的是也就是客戶的原因或者公司或者與產品有(沒)關等外界因素造成的外貿不成功的模式。大家每天談論著商品怎么去降價,交流著怎么讓產品更完美可以滿足所有客戶不同的需求、交流著產品的推廣和宣傳勢頭不夠等,雖然有利于訓練策劃“能力”!但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事,而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自己的本質工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者!

4:學習

業績不好的外貿人員:學別人的死板的方法。照本宣科!不喜歡學習或者不懂得學習什么

優秀的外貿人員:學別人的好的外貿思路和與外貿產品相關的其他的業余的知識,來擴充自己的知識面。學習客戶的方法!善于學習。

5:時間管理

業績不好的外貿人員:整天搞的自己很忙,沒有頭緒,總是有做不玩的事情,給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯都顧不上的人還會是顧客的好顧問么業績不好的外貿人員的時間是不值錢的,有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已,卻不為虛度一天而心痛,這就是典型的業績不好的外貿人員的思維。

優秀的外貿人員人:一個人無論以何種方式外貿,也無論外貿業績得是多還是少,都必須經過時間的積淀。好的業務員的玩也是一種工作方式,是有目的的。業績好的業務員的閑,閑在身體,修身養性,以利在戰,腦袋一刻也沒有閑著;業績不好的外貿人員的閑,閑在思想,他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自己的時間。

6:在公司的歸屬感

業績不好的外貿人員:是顆螺絲釘。總是在公司的外貿業績榜上的零頭,起到一個簽空的腳色,在公司沒有地位,卻少安全感,不愿意和做的好一點的外貿人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體,于是他們以這個團體的標準為自己的標準,讓自己的一切合乎這個小團體的規范,對于業績不好的外貿人員來說,在一個著名的企業里穩定的工作幾十年,有實習生一直干到普通主管,那簡直是美得不能在美的理想.

優秀的外貿人員:外貿團體的領導者通常都是優秀的外貿人員組成的,他們總是一方面向業績不好的外貿人員灌輸:團結就是力量,如果你不從屬于自己的團體,不認真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他們卻從來沒有停止過招兵買馬,培養新人,以便隨時可以把你替換掉。

7:用知識自己及對待財富

業績不好的外貿人員:軸承企業推廣平臺觀點就是少用等于多賺,沒有遠大的志向,容易滿足現狀。一個月本來努力以下可以做10萬的業績,結果當他做到5萬業績的時候,他就開始算帳,這個月的任務我已經完成了。可以適當的休息以下。他把工作當作一種任務去完成。并不附加任何創造性。(超越)!對于比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。比較差的外貿人員即使有錢,也舍不得拿出來,喜歡存在銀行里邊。差的外貿人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶,客戶說讓我過一段時間和他在聯系。把自己的希望全部寄托在未來,畢竟那些客戶還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業績單還是“0”。這樣的希望真的很渺茫。

優秀的外貿人員:優秀的外貿人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資,優秀的外貿人員們會想,一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢,但是他會反過來想,這一點投資自己可以終身收益,還是劃的來的!好的外貿人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作,從客戶身上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少!

8:激情:能不能干成事,首先要看有沒有激情

業績不好的外貿人員:沒有激情。他總是按部就班,很難出大錯,也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的業務員不能說沒有激情,看他的激情總是消耗在太具體的事情上:上司表揚了,他會激動;商店打折,他會激動;電視里破鏡重圓了,看泡末劇他的眼淚一傳一串往下流,窮人有的只是一種情緒。

優秀的外貿人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的激情,有這樣的一種霸氣—我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性,是生命力的象征,有了激情才有了靈感的火花,才有了鮮明的個性,才有了人際關系中的強烈感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。

9:自信

業績不好的外貿人員:業績不好的外貿人員的自信要通過武裝到牙齒,要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信,業績不好的外貿人員的自信往往不是發自內心和自然天成的。

優秀的外貿人員:原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的外貿人員一樣照樣的去買保險,并沒有感到自卑。其實就是一種優秀的外貿人員特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正確的決定。

10:習慣

業績不好的外貿人員:有個故事,一個外貿精英送給差一頭牛。業績不好的外貿人員滿懷希望開始奮斗。可牛要吃草,人要吃飯,日子難過。業績不好的外貿人員于是把牛賣了,買了幾只羊,吃了一只,剩下來的用來生小羊。可小羊遲遲沒有生出來,*子有艱難了。業績不好的外貿人員把羊賣了,買成了雞,想讓雞生蛋賺錢為生,但是*子并沒有改變,最后窮人把雞也殺了,窮人的理想徹底崩潰了,這就是窮人的習慣。

優秀的外貿人員:優秀的外貿人員成功的秘訣就是:沒錢時,不管多困難,也不要動用投資和儲蓄,壓力會使你找到賺錢的新方法,幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣,習慣決定了成功。