銷售新員工培訓(xùn)方案

一、 構(gòu)建完整的課程安排：

　　針對銷售人員依入行的時(shí)間做安排。

　　三個(gè)月內(nèi)實(shí)施

　　1. 產(chǎn)品訓(xùn)：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況

　　2. 接待禮儀：如何在黃金七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應(yīng)對中給予客戶對品牌及產(chǎn)品的好感。. 陌生開發(fā)技巧：了解陌生開發(fā)是業(yè)績提升的重要關(guān)鍵，陌生開發(fā)的九宮格應(yīng)用，陌生開發(fā)的拜訪技巧

　　4. 電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時(shí)機(jī)、電話開發(fā)流程。;

　　5. 職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來看現(xiàn)在，如何自我充實(shí)

　　6. 展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費(fèi)感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導(dǎo)成交。

　　三—六個(gè)月實(shí)施

　　1. 銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

　　2. 客戶經(jīng)營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質(zhì)，客戶關(guān)系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員

　　3. 時(shí)間管理：如何分析自己的時(shí)間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時(shí)間利用，如何創(chuàng)造最佳效能

　　六個(gè)月—一年

　　1. 顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務(wù)的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產(chǎn)品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售

　　2. 快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做出最合適的應(yīng)對，如何挑動客戶的心

　　3. 客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的'處理技巧

　　一年以上

　　1. 商務(wù)談判：如何做談判的準(zhǔn)備，如何運(yùn)用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實(shí)執(zhí)行

　　2. 目標(biāo)管理：如何透過PDCA讓目標(biāo)的完成能夠更堅(jiān)決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷售計(jì)劃

　　3. 客戶服務(wù)系統(tǒng)：對客戶的服務(wù)已不再是隨機(jī)式的服務(wù)，如何以系統(tǒng)思維做長期式、循環(huán)式的服務(wù)，以利再生客源的創(chuàng)造$

二、 定期且持續(xù)性的施予培育：

　　我們常常會有一種誤解，以為一次的培訓(xùn)就可帶來宏大的效益。其實(shí)每次的培訓(xùn)若能帶來一些啟發(fā)，帶動一些改變和進(jìn)步，就是達(dá)到成效了。畢竟培訓(xùn)是要長期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團(tuán)，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運(yùn)營并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無經(jīng)驗(yàn)為主，由集團(tuán)策劃系統(tǒng)式且長期性的培育計(jì)劃，幾年下來擴(kuò)展為擁有超過三十家4S店的銷售集團(tuán)，資本額已超過二十個(gè)億。所以優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是可以透過系統(tǒng)性、標(biāo)準(zhǔn)化的培育建立的

三、 建立學(xué)習(xí)護(hù)照：

　　培訓(xùn)也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學(xué)習(xí)護(hù)照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓(xùn)，并與績效評核、人員升遷做結(jié)合，如此可讓大家更加重視，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平同時(shí)提升。

四、 內(nèi)部講師的優(yōu)質(zhì)化：

　　若企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專職化，如果條件無法滿足，也應(yīng)該讓內(nèi)部講師受專業(yè)的講師培訓(xùn)，保證授課技巧、運(yùn)課方式更多元。我們要了解，每次的培訓(xùn)都要花費(fèi)大量的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力，若把這些資源總和轉(zhuǎn)化為成本，是一筆相當(dāng)驚人的費(fèi)用，所以若在培訓(xùn)時(shí)，氛圍不佳，學(xué)員意興闌珊，就會殊為可惜

五、 適當(dāng)?shù)耐馄钢v師：

　　雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學(xué)員也較有新鮮感，所以適當(dāng)?shù)牟捎猛馄钢v師，可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)成效。

六、 淘汰弱化人員：

　　銷售是很強(qiáng)調(diào)行動力的工作，有時(shí)一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負(fù)面的思維會影響其他人員。在實(shí)務(wù)上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業(yè)績，反而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源更集中，士氣更高昂，當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí)，就是優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)成形時(shí)。

篇2:酒店新員工培訓(xùn)方案

某酒店新員工培訓(xùn)方案

人際交往中,大家互相交流產(chǎn)生第一印象;酒店服務(wù)中,服務(wù)員給賓客第一印象;新員工入?職的培訓(xùn),是酒店給員工的第一印象。第一印象一旦形成,就很難再去扭轉(zhuǎn),新員工是酒店的新生力量,同時(shí)也是酒店發(fā)展和培養(yǎng)的重點(diǎn),因此新員工的培訓(xùn)就顯得尤為重要。而目前雖然很多酒店都能做到新員工入職培訓(xùn)這一部分工作,但培訓(xùn)效果卻不敢讓人恭維,有的酒店僅僅是培訓(xùn)一天到兩天,照本宣科地講解一下《員工手冊》和酒店的一些基本規(guī)章制度,把新員工入職培訓(xùn)只是作為一個(gè)工作程序,認(rèn)為新員工到了部門以后經(jīng)過崗位的熟悉,對于工作的順利開展是水到渠成的事情,沒有意識到入職培訓(xùn)的內(nèi)容越簡單,不僅不利于新員工開展工作,而且會因?yàn)樾聠T工對于酒店及崗位的不熟悉造成工作效率低下,影響客人對酒店的印象,甚至?xí)斐删频昕驮吹牧魇?從而增加酒店的運(yùn)營成本。這正如日本松下的一句名言:培訓(xùn)是要付出代價(jià)的,但沒有培訓(xùn)所付出的代價(jià)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于要培訓(xùn)所付出的代價(jià)!

酒店是一個(gè)常說常新的話題,每一天的酒店都是新酒店?,因?yàn)榫频曜龅木褪桥c人密切相關(guān)的工作。關(guān)于新員工入職的培訓(xùn),我們是這樣做的,員工的反映還不錯(cuò),他山之古,可以攻玉,在此也希望能夠給從事酒店培訓(xùn)工作的同行們提供一些小小的借鑒:

一、培訓(xùn)之前,查看新員工入職前的工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷,確定培訓(xùn)需求,制定培訓(xùn)計(jì)劃。

?二、知曉新員工入職時(shí)的心理狀態(tài),對于培訓(xùn)者來說是必須要做到的,這樣才能做到知己知彼,培訓(xùn)順利。新員工在走上工作崗位后,由于內(nèi)心的惶恐,不算作、盲目,容易進(jìn)入以下心態(tài)誤區(qū):

①自卑:進(jìn)入企業(yè)后,有時(shí)會感覺自己一下子變笨了,什么都不會,什么都要?jiǎng)e人教。老員工無論在經(jīng)驗(yàn)或心態(tài)上都?比新員工要優(yōu)越得多。

?②害怕犯錯(cuò):因?yàn)樾聠T工對業(yè)務(wù)不熟,做事情總是前怕狼,后怕虎,害怕犯錯(cuò)誤,挨批評,因此進(jìn)步很緩慢。

?③期望寬容:這是新員工最普遍的心理感受,如果工作上面出了差錯(cuò),是可以原諒的,但是,因?yàn)樽约菏切聠T工就抱著那種期望別人原諒自己的心態(tài)是不能原諒的。

?④孤獨(dú):新領(lǐng)導(dǎo)、新同事、新環(huán)境、新的工作流程,更有可能還會遭遇到語言、交通、溝通、包括很多人的不同的處理問題的方式,及自己一無所知的人際關(guān)系等等問題。

?⑤嫉妒:人人都有私心,嫉妒是人類天性中最惡劣的因素,它讓人世間缺少人與人的關(guān)愛。要坦然地接受別人,學(xué)他人的長處,這樣都是最有益的。

?三、規(guī)劃時(shí)間:

?培訓(xùn)之初的言出令行是促使新員工更快適應(yīng)酒店的嚴(yán)格管理和快節(jié)奏工作的必要保證,可以使員工明白紀(jì)律性和以后崗位工作的嚴(yán)肅性。在培訓(xùn)的第一節(jié)課,我們會分發(fā)培訓(xùn)計(jì)劃,上面有關(guān)員工的培訓(xùn)安排清清楚楚,進(jìn)入培訓(xùn)的第一步就是主抓員工的時(shí)間觀念。譬如在培訓(xùn)計(jì)劃上寫著培訓(xùn)時(shí)間為次日上午8:30分,提前10分鐘點(diǎn)名。那么第二天的培訓(xùn)者就會在8:00鐘來到培訓(xùn)教室,以端莊的儀容儀表迎接早到的員工,與他們進(jìn)行交流。在8:20分,會準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行點(diǎn)名,遲到者全部在門口等候,待點(diǎn)名之后,再將遲到者姓名記錄下來后請其行入坐,同時(shí)鄭重其事地強(qiáng)調(diào):“遵時(shí)守信是一個(gè)人做人的最起碼的道德,從今天開始?,遲到?jīng)]有理由,也不需要解釋,解釋就是掩飾!”以后的培訓(xùn)鮮有員工?遲到的現(xiàn)象發(fā)生。

?四、如何開場:

由于一天時(shí)間的不同,根據(jù)專家分析得知員工在一天中的不同時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和接受能力也不相同,因此我們所需要講解的正式內(nèi)容和娛樂內(nèi)容之比也大致呈如下規(guī)律性變化:

?培訓(xùn)時(shí)間?正式內(nèi)容娛樂內(nèi)容上午?75%25%中午---晚上六點(diǎn)50%50%晚上六點(diǎn)以后?25%75%從上表中我們可以看出,一天之中,晚飯后的培訓(xùn)是最艱難的,要盡量避免,除非你有足夠的風(fēng)趣和幽默。了解了這些以后,我們可以選擇自己擅長或喜歡的培訓(xùn)開場。

?無論您采取的哪一種培訓(xùn)開場,都請將培訓(xùn)的基調(diào)定在:學(xué)習(xí)是一件快樂的事情,學(xué)員們沒有學(xué)好或是沒有掌握應(yīng)該掌握的知識,不能怪學(xué)員,這完全是培訓(xùn)老師的責(zé)任,做為培訓(xùn)者,應(yīng)當(dāng)將使學(xué)員從培訓(xùn)中體會學(xué)習(xí)是一件快樂的事情,做為培訓(xùn)者的責(zé)任和工作奮斗目標(biāo)。培訓(xùn)開場根據(jù)個(gè)人的授課特點(diǎn),大致有以下幾種:

?→游戲開場:記住人的天性是愛玩的。在玩中學(xué)習(xí),在游戲中成長,在合作中領(lǐng)悟。通常游戲可以借鑒,但是如何發(fā)揮還是得靠自己。

?在一次培訓(xùn)中我給新員工每人發(fā)了一張白紙,請大家閉上眼睛,聽我的口令,一?起折了一個(gè)古代的銅錢,之后請折的各式各樣的員工站出來展示給大家看,然后我告訴大家為什么聽同一個(gè)人的口令,卻折成這樣千奇百怪的折紙,是因?yàn)榇蠹覜]有經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn),酒店的服務(wù)工作是在規(guī)范中體現(xiàn)個(gè)性化的。而為什么請大家折這個(gè)銅錢呢,是希望大家既然走上了工作崗位,為人處事,取象于錢,外圓內(nèi)方,做人要有自己的主見,不能隨波逐流,人云亦云。

?→故事開場:故事開場應(yīng)該是比較吸引員工的注意力的,故事可以是多種多樣的,但一定要能夠說明一些道理,產(chǎn)生寓義的。我曾用一個(gè)笑話做過開場:兩只老鼠在散步,一只大老鼠,一只小老鼠,正在說說笑笑開心,忽然遇到了一只貓。兩只老鼠一路狂奔,貓?jiān)诤竺婢o追不舍,眼看就要追上?了,這時(shí),大老鼠猛地停了下來,轉(zhuǎn)過身對著追來的近在咫尺的貓大聲地學(xué)著狗叫,貓遲疑了一下,一轉(zhuǎn)身跑開了。大老鼠松了一口氣,對著目瞪口呆的小老鼠說:“看看,學(xué)會一門外語是多么的重要!”通過這個(gè)故事我告訴已經(jīng)聽得入神的員工:學(xué)習(xí)是一生一世的事情,在學(xué)校學(xué)的知識,如果不及時(shí)地更新,三五年之內(nèi)就會被淘汰出局。

?→歌聲開場:合唱是最能夠體現(xiàn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的,每個(gè)人的聲音發(fā)出最大,但是每個(gè)人的聲音都是淹沒在集體當(dāng)中,匯集成為一種聲音,唱錯(cuò)了不要緊,集體會包容你,你會覺得自己的聲音也會在空氣中自由處在的游泳。唱歌還能夠令人精神振奮,注意力集中。

?→問題開場:提出問題可以使大家一起思考,從而產(chǎn)生對于培訓(xùn)者本人說話的注意力。問題開場一定要做到啟發(fā)和鼓舞士氣,不要一開始就提難以回答的題目,而是要以讓大家踴躍回答為前提,才能起到問題開場的作用。

例:①您認(rèn)為一個(gè)人發(fā)財(cái)致富、比較成功或者說有出息的主要原因是什么②什么是愉快什么是悲傷請回答之后舉例說明。

篇3:餐廳酒店員工培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)方案

餐廳服務(wù)員培訓(xùn)資料主要是針對服務(wù)員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)知識、服務(wù)能力、服務(wù)身體素質(zhì)要求等四個(gè)方面來進(jìn)行培訓(xùn)的。該份餐廳服務(wù)員培訓(xùn)資料適用于新進(jìn)員工服務(wù)也適用于老員工的培訓(xùn),但針對不同的餐廳服務(wù)員還需要進(jìn)行相對的增加和刪減一些培訓(xùn)內(nèi)容。

一、服務(wù)態(tài)度

服務(wù)態(tài)度是指餐廳服務(wù)員在對客服務(wù)過程中體現(xiàn)出來的主觀意向和心理狀態(tài),其好壞直接影響到賓客的心理感受。服務(wù)態(tài)度取決于員工的主動性、創(chuàng)造性、積極性、責(zé)任感和素質(zhì)的高低。其具體要求是:

1.主動

餐廳服務(wù)員應(yīng)牢固樹立“賓客至上、服務(wù)第一”的專業(yè)意識,在服務(wù)工作中應(yīng)時(shí)時(shí)處處為賓客著想,表現(xiàn)出一種主動、積極的情緒,凡是賓客需要,不分份內(nèi)、份外,發(fā)現(xiàn)后即應(yīng)主動、及時(shí)地予以解決,做到眼勤、口勤、手勤、腳勤、心勤,把服務(wù)工作做在賓客開口之前。

2.熱情

餐廳服務(wù)員在服務(wù)工作中應(yīng)熱愛本職工作,熱愛自己的服務(wù)對象,象對待親友一樣為賓客服務(wù),做到面帶微笑、端莊穩(wěn)重、語言親切、精神飽滿、誠懇待人,具有助人為樂的精神,處處熱情待客。

3.耐心

餐廳服務(wù)員在為各種不同類型的賓客服務(wù)時(shí),應(yīng)有耐性,不急噪、不厭煩,態(tài)度和藹。服務(wù)人員應(yīng)善于揣摩賓客的消費(fèi)心理,對于他們提出的所有問題,都應(yīng)耐心解答,百問不厭;并能虛心聽取賓客的意見和建議,對事情不推諉,火鍋加盟。與賓客發(fā)生矛盾時(shí),應(yīng)尊重賓客,并有較強(qiáng)的自律能力,做到心平氣和、耐心說服。

4.周到

餐廳服務(wù)員應(yīng)將服務(wù)工作做得細(xì)致入微、面面俱到、周密妥帖。在服務(wù)前,服務(wù)人員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作,對服務(wù)工作做出細(xì)致、周到的計(jì)劃;在服務(wù)時(shí),應(yīng)仔細(xì)觀察,及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足賓客的需求;在服務(wù)結(jié)束時(shí),應(yīng)認(rèn)真征求賓客的意見或建議,并及時(shí)反饋,以將服務(wù)工作做得更好。

二、服務(wù)知識

餐廳服務(wù)員應(yīng)具有較廣的知識面,具體內(nèi)容有:

1.基礎(chǔ)知識

主要有員工守則、服務(wù)意識、禮貌禮節(jié)、職業(yè)道德、外事紀(jì)律、飯店安全與衛(wèi)生、服務(wù)心理學(xué)、外語知識等。

2.專業(yè)知識

主要有崗位職責(zé)、工作程序、運(yùn)轉(zhuǎn)表單、管理制度、設(shè)施設(shè)備的使用與保養(yǎng)、飯店的服務(wù)項(xiàng)目及營業(yè)時(shí)間、溝通技巧等。

3.相關(guān)知識

主要有宗教知識、哲學(xué)、美學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、法律各國的歷史地理、習(xí)俗和禮儀、民俗與宗教知識、本地及周邊地區(qū)的旅游景點(diǎn)及交通等。

三、服務(wù)能力

1.語言能力

語言是人與人溝通、交流的工具。餐廳的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要運(yùn)用語言來表達(dá)。因此,餐廳服務(wù)員應(yīng)具有較好的語言能力。對餐廳服務(wù)人員的語言要求為:“語言要文明、禮貌、簡明、清晰;提倡講普通話;對客人提出的問題無法解答時(shí),應(yīng)予以耐心解釋,不推諉和應(yīng)付”。此外,服務(wù)人員還應(yīng)掌握一定的外語。

2.應(yīng)變能力

由于餐廳服務(wù)工作大都由員工通過手工勞動完成,而且賓客的需求多變,所以,在服務(wù)過程中難免會出現(xiàn)一些突發(fā)事件,如賓客投訴、員工操作不當(dāng)、賓客醉酒鬧事、停電等,麥勒菲,告訴您開品牌折扣店成功的秘訣,這就要求餐廳服務(wù)人員必須具有靈活的應(yīng)變能力,遇事冷靜,及時(shí)應(yīng)變,妥善處理,充分體現(xiàn)飯店“賓客至上”的服務(wù)宗旨,盡量滿足賓客的需求。