這是一個全球經(jīng)濟(jì)競爭較激烈的時代,那么,用科學(xué)的方法進(jìn)行薪酬制度與員工激勵是企業(yè)良好生存下去的標(biāo)準(zhǔn)。提高企業(yè)的競爭力,提高員工的積極性。以下資料可供參考。

隨著經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展,在企業(yè)中人力資源的作用越來越越明顯,人的主觀能動性越來越重要,僅靠外在強(qiáng)制來管理勞動顯然不行,必須善于把員工納入企業(yè)整體之中,使其具有了特殊的作用。通過激勵可以使員工理解和接受企業(yè)目標(biāo),認(rèn)同和追求企業(yè)目標(biāo),使企業(yè)目標(biāo)成為員工的信念,從而轉(zhuǎn)化動機(jī),推動員工為此而努力;通過激勵可以吸引人才,提高企業(yè)的凝聚力;通過激勵可以協(xié)調(diào)企業(yè)員工目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的不一致性,達(dá)到與企業(yè)共榮辱的強(qiáng)烈意識。

一、企業(yè)管理中人員激勵的動因

人力資源作為現(xiàn)代企業(yè)的一種戰(zhàn)略性資源,已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素。在人力資源管理的眾多內(nèi)容中,激勵問題又是重要內(nèi)容之一。

(一)、激勵可以調(diào)動員工工作積極性,提高企業(yè)績效。企業(yè)最關(guān)心的是什么是績效!企業(yè)有了好的績效才能生存。企業(yè)要有較高的績效水平就要求員工有較高的個人績效水平。著名管理學(xué)家彼徳-得魯克在《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》中提到:“今后50年內(nèi),能最系統(tǒng)最成功地提高知識員工生產(chǎn)率的國家將占據(jù)世界經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)地位。”也就是說21世紀(jì)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)是知識員工。但是,在企業(yè)中,我們常常可以看到有些才能卓越的員工的績效卻低于一些才能明顯不如自己的人。可見好的績效水平不僅僅取決于員工的個人能力。

(二)、激勵可以挖掘人的潛力,提高人力資源質(zhì)量。挖掘員工潛力在生產(chǎn)和管理過程中有著極為重要的作用。美國哈佛大學(xué)教授威廉o詹姆士研究發(fā)現(xiàn),在缺乏激勵的環(huán)境中,人的潛力只能發(fā)揮出20%——30%,如果受到充分的激勵,他們的能力可發(fā)揮80%——90%。由此可見,激勵是挖掘潛力的重要途徑。

二、在薪酬支付的注意技巧

對不同的人員要用不同的激勵措施。眾所周知的馬斯洛(Maslow)需求五層次理論說明,人的需求是分層次的,只有滿足了低層次的需求之后,才能考慮高層次的需求。工資作為滿足低層次需求的保障條件,對絕大多數(shù)人來說,仍是個硬道理。工資低的公司,即使企業(yè)文化搞得再好,也難留人。

(一)、選用具有激勵性的計酬方式。計酬方式通常包括按時計酬、按件計酬、按績計酬等。最缺乏激勵效果的是按時計酬,其激勵作用只是體現(xiàn)在每年調(diào)薪前后的一段時間,很難持久。但它也有明顯的優(yōu)點(diǎn):收入穩(wěn)定,給員工以安全感,便于留人和招聘;實(shí)施方便;勞動力成本易于預(yù)測;不會因?yàn)閺?qiáng)調(diào)產(chǎn)出數(shù)量而忽視質(zhì)量等。計件薪酬對員工的激勵作用十分明顯,但它僅適用于產(chǎn)出數(shù)量容易計量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)明晰的工作,對知識白領(lǐng)的工作很難計件。它需要事先設(shè)定具體的工作目標(biāo)(指標(biāo)),考核期結(jié)束時或項(xiàng)目完成后根據(jù)實(shí)際工作業(yè)績評估結(jié)果計算浮動工資或提取傭金。業(yè)績工資由團(tuán)隊(duì)業(yè)績和個人業(yè)績兩部分所決定。對高級職位,企業(yè)利潤常作為重要業(yè)績指標(biāo)而與薪酬掛鉤。由于薪酬與可量化的業(yè)績掛鉤,更具激勵性和公平性。這種方法需要有合理的目標(biāo)設(shè)定方法和良好的績效考評系統(tǒng)做支持。

(二)、重視對團(tuán)隊(duì)的獎勵。盡管從激勵效果來看,獎勵團(tuán)隊(duì)比獎勵個人的效果要弱,但為了促使團(tuán)隊(duì)成員之間相互合作,同時防止上下級之間由于工資差距過大導(dǎo)致出現(xiàn)低層人員心態(tài)不平衡的現(xiàn)象,所以有必要建立團(tuán)隊(duì)獎勵計劃。有些成功企業(yè),用在獎勵團(tuán)隊(duì)方面的資金往往占到員工收入的很大比重。對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎勵標(biāo)準(zhǔn),要事先定義清楚并保證團(tuán)隊(duì)成員都能理解。具體的獎勵分配形式歸納為三類。一類是以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎勵,比如斯坎倫計劃,將員工節(jié)約的成本乘以一定的百分比,獎勵給員工所在團(tuán)隊(duì)。另一類是以分享利潤為基礎(chǔ)的獎勵,它也可以看成是一種分紅的方式。第三類是在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎勵基金,根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的完成情況、企業(yè)文化的倡導(dǎo)方向設(shè)定考核和評選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵。

三、設(shè)計適合員工需要的福利項(xiàng)目完善的福利系統(tǒng)對吸引和保留員工非常重要,它也是公司人力資源系統(tǒng)是否健全的一個重要標(biāo)志。福利項(xiàng)目設(shè)計得好,不僅能給員工帶來方便,解除后顧之憂,增加對公司的忠誠。

三、設(shè)計適合員工需要的福利項(xiàng)目

完善的福利系統(tǒng)對吸引和保留員工非常重要,它也是公司人力資源系統(tǒng)是否健全的一個重要標(biāo)志。福利項(xiàng)目設(shè)計得好,不僅能給員工帶來方便,解除后顧之憂,增加對公司的忠誠,而且可以節(jié)省在個人所得稅上的支出,同時提高了公司的社會聲望。

員工個人的福利項(xiàng)目可以按照政府的規(guī)定分成兩類。一類是強(qiáng)制性福利,企業(yè)必須按政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,比如養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、住房公積金等。另一類是企業(yè)自行設(shè)計的福利項(xiàng)目,常見的如人身意外保險、醫(yī)療保險、家庭財產(chǎn)保險、旅游、服裝、誤餐補(bǔ)助或免費(fèi)工作餐、健康檢查、俱樂部會費(fèi)、提供住房或購房支持計劃、提供公車或報銷一定的交通費(fèi)、特殊津貼、帶薪假期等。員工有時會把這些福利折算成收入,用以比較企業(yè)是否具有物質(zhì)吸引力。

對企業(yè)而言,福利是一筆龐大的開支(在外企中能占到工資總額的30%以上),但對員工而言,其激勵性不大,有的員工甚至還不領(lǐng)情。最好的辦法是采用菜單式福利,即根據(jù)員工的特點(diǎn)和具體需求,列出一些福利項(xiàng)目,并規(guī)定一定的福利總值,讓員工自由選擇,各取所需。這種方式區(qū)別于傳統(tǒng)的整齊劃一的福利計劃,具有很強(qiáng)的靈活性,很受員工的歡迎。

綜上分析,盡管薪酬不是激勵員工的惟一手段,除了薪酬激勵這一物質(zhì)激勵手段外,還有其他物質(zhì)激勵手段和精神激勵方法,但薪酬激勵卻是一個非常重要、最容易被管理者運(yùn)用的激勵方法。企業(yè)管理者必須認(rèn)識到薪酬對激勵員工的重要意義,薪酬管理并不是對金錢的直接關(guān)注,而是關(guān)注如何正確使用薪酬這一金錢的激勵作用。即使薪酬總額相同,但其支付的方式不同,會取得不同的激勵效果。所以,如何實(shí)現(xiàn)薪酬效能的最大化,是一門值得探討的管理方法。

收銀制度

篇2:員工薪酬激勵管理制度

員工薪酬與激勵管理制度

第一章總則

第1條目的。

為了將員工工作績效與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有機(jī)結(jié)合,形成與企業(yè)績效考核掛鉤的薪酬激勵制度,規(guī)范企業(yè)員工的薪酬分配行為,充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性,發(fā)揮薪酬體系的激勵作用,特制定本制度。

第2條制定原則。

1.競爭原則。

根據(jù)企業(yè)的支付能力、所需要人才的可獲得性等具體條件,制定具有相對市場競爭力的薪酬制度。

2.公平原則。

既使本企業(yè)薪酬水平相對于行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的薪酬水平具有一定吸引力,又使企業(yè)內(nèi)部不同職務(wù)序列、不同部門、不同職位員工之間的薪酬相對公平合理。

3.激勵原則。

根據(jù)員工工作崗位的差別及對企業(yè)的貢獻(xiàn)不同,真正體現(xiàn)多勞多得及按貢獻(xiàn)大小分配薪酬的原則。

第3條適用范圍。

本企業(yè)所有員工。

第二章薪酬構(gòu)成及工資系列

第4條企業(yè)正式員工薪酬構(gòu)成。

1.企業(yè)高層薪酬構(gòu)成=基本年薪+年終效益獎+股權(quán)激勵+福利

2.員工薪酬構(gòu)成=崗位工資+績效工資+工齡工資+各種福利+津貼或補(bǔ)貼+獎金

第5條試用期員工薪酬構(gòu)成。

1.企業(yè)一般員工試用期為1~6個月不等,具體試用期時間安排視勞動合同法、企業(yè)有關(guān)規(guī)定及其所在崗位而定。

2.員工試用期工資不少于轉(zhuǎn)正后工資的80%,試用期內(nèi)不享受針對正式員工發(fā)放的各類補(bǔ)貼。

第6條根據(jù)不同職務(wù)性質(zhì),將企業(yè)工資劃分為行政管理、技術(shù)、生產(chǎn)、營銷、后勤五類工資系列。員工工資系列適用范圍詳見下表。

工資系列適用范圍表

工資系列適用范圍

行政管理系列企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、各職能部門經(jīng)理、行政部(勤務(wù)人員除外)、人力資源部、財務(wù)部、審計部所有職員

技術(shù)系列產(chǎn)品研發(fā)部、技術(shù)工程部所有員工(部門經(jīng)理除外)

生產(chǎn)系列生產(chǎn)部門、質(zhì)量管理部門、采購部門所有員工(部門經(jīng)理除外)

營銷系列市場部、銷售部所有職員

后勤系列

一般勤務(wù)人員如司機(jī)、保安、保潔員等

第三章高級管理人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)的確定

第7條基本年薪是高級管理人員的一個穩(wěn)定收入來源,由個人資歷和職位決定。該部分薪酬應(yīng)占高級管理人員全部薪酬的30%~40%。

第8條高級管理人員的具體薪酬水平由薪酬委員會依據(jù)上一年度的企業(yè)總體經(jīng)營業(yè)績以及薪酬市場調(diào)查數(shù)據(jù)來確定。

第9條年終效益獎。

年終效益獎是對高級管理人員經(jīng)營業(yè)績的一種短期激勵,一般以貨幣的形式于年底支付,該部分應(yīng)占其全部薪酬的15%~25%。

第10條股權(quán)激勵。

股權(quán)激勵主要有股票期權(quán)、虛擬股票、限制性股票等方式,依據(jù)高層管理者對企業(yè)的貢獻(xiàn)程度、任職年限等分配。

第四章一般員工工資標(biāo)準(zhǔn)的確定

第11條崗位工資。

企業(yè)實(shí)行崗位等級工資制,根據(jù)各崗位所承擔(dān)工作的特性及對員工能力要求不同,將崗位劃分為不同的級別,實(shí)行梯級工資標(biāo)準(zhǔn)。

第12條績效工資。

1.績效工資根據(jù)企業(yè)經(jīng)營效益和員工個人工作績效計發(fā)。員工績效考核結(jié)果分為五個等級,其標(biāo)準(zhǔn)見下表。

績效考核標(biāo)準(zhǔn)劃分

等級SABCD

說明優(yōu)秀良好合格差

2.績效工資分為月度績效工資、年度績效獎金兩種。

(1)月度績效工資。

員工月度績效工資同崗位工資一起按月度發(fā)放,月度績效工資的發(fā)放額度依據(jù)員工績效考核結(jié)果確定。

(2)年度績效獎金。

企業(yè)根據(jù)年度經(jīng)營情況和員工一年的績效考核成績,決定員工年度獎金的發(fā)放額度。

第13條工齡工資。

工齡工資是對員工長期為企業(yè)服務(wù)所給予的一種補(bǔ)償。其計算方法為從員工正式進(jìn)入企業(yè)之日起計算,工齡每滿一年可得工齡工資××元/月;工齡工資實(shí)行累進(jìn)計算,滿××年不再增加。

第14條獎金。

獎金是對為企業(yè)做出重大貢獻(xiàn)或優(yōu)異成績的集體或個人給予的獎勵,具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由人力資源部根據(jù)具體情況擬定個人單項(xiàng)獎金及集體獎金的發(fā)放方案,報總裁審批通過后計發(fā)。

第五章員工福利

第15條社會保險。

企業(yè)按照國家和地方相關(guān)法律規(guī)定為員工繳納養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療、工傷、生育保險。

第16條法定節(jié)假日。

企業(yè)按照《勞動法》和其他相關(guān)法律規(guī)定為員工提供相關(guān)假期,所有員工每年可享有以下11天國家法定有薪假期,具體如下。

國家法定假期一覽表

法定節(jié)假日元旦春節(jié)清明節(jié)勞動節(jié)端午節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)

放假天數(shù)1天3天1天1天1天1天3天

第17條帶薪年假。

員工在企業(yè)工作滿1年可享受個工作日的帶薪休假,以后在企業(yè)工作每增加一年可增加個工作日的帶薪休假,但最多不超過個工作日。

第18條其他帶薪休假。

企業(yè)視員工個人情況,為員工提供婚假、喪假、產(chǎn)假、哺乳假等有薪假期。

第19條津貼或補(bǔ)貼。

1.住房補(bǔ)貼。

企業(yè)為員工提供每月~元的住房補(bǔ)貼。

2.加班津貼。

(1)凡制度工作時間以外的出勤為加班,主要指休息日、法定休假日加班,以及八小時工作日的延長作業(yè)時間。

(2)加班時間必須經(jīng)主管認(rèn)可,加點(diǎn)、加班時間不足半小時的不予計算。其加班津貼計算標(biāo)準(zhǔn)如下。

加班津貼支付標(biāo)準(zhǔn)加班時間加班津貼

工作日加班每小時加班工資=正常工作時間每小時工資×150%支付

休息日加班每小時加班工資=正常工作時間每小時工資×200%支付

法定節(jié)假日加班每小時加班工資=正常工作時間每小時工資×300%支付

3.學(xué)歷津貼與職務(wù)津貼。

為鼓勵員工不斷學(xué)習(xí),提高工作技能,特設(shè)立此津貼項(xiàng)目,其標(biāo)準(zhǔn)如下。

學(xué)歷津貼、職務(wù)津貼支付標(biāo)準(zhǔn)

津貼類型支付標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)歷津貼

本科××元

碩士××元

博士及以上××元

職務(wù)津貼

初級××元

中級××元

高級××元

4.午餐補(bǔ)助。

企業(yè)為每位正式員工提供××元/天的午餐補(bǔ)助。

第六章附則

第20條本制度由企業(yè)人力資源部制定,自總裁核準(zhǔn)后實(shí)施,修改時亦同。

篇3:銷售人員薪酬激勵設(shè)計模式

銷售人員薪酬激勵的設(shè)計模式

薪酬激勵設(shè)計是企業(yè)人力資源管理的重要工作,“薪情”會影響“心情”,它的好壞直接影響員工的效率,而直接創(chuàng)造有形價值的銷售人員的薪酬激勵設(shè)計在企業(yè)薪酬激勵設(shè)計工作中更是居重要地位,它將在很大程度上直接影響企業(yè)的業(yè)績與未來發(fā)展。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中,銷售人員的薪酬設(shè)計除具有薪酬激勵設(shè)計所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí)際等外,銷售人員薪酬激勵設(shè)計的誤區(qū)還具有其獨(dú)特性的一面,這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個方面:

銷售人員的薪酬激勵設(shè)計沒有與企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模、產(chǎn)品生命周期及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力相結(jié)合,這種薪酬激勵設(shè)計誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中最常見。由于買方市場的形成,銷售幾乎成為所有面向市場的企業(yè)的首要工作。企業(yè)為了迅速打開市場,提升銷量,往往不顧自身實(shí)際情況,以提供具有競爭力的薪酬激勵來吸引銷售精英。但是,企業(yè)往往沒有對薪酬總量進(jìn)行測算,以保證在提供有競爭力的薪酬激勵條件的同時,能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。結(jié)果使企業(yè)背負(fù)沉重的人力成本,銷售費(fèi)用所占比例居高不下,失去整個薪酬調(diào)整的堅實(shí)基礎(chǔ)。

銷售人員的薪酬激勵不具有成本效益性。在任何競爭型企業(yè)里,一切與薪酬激勵有關(guān)的東西首先都是投入,也即成本,既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配,否則就不符合成本效益性原則,對企業(yè)來講是不經(jīng)濟(jì)的。銷售人員的薪酬激勵同樣如此,企業(yè)在以高價引進(jìn)銷售精英后,因企業(yè)或銷售人員自己的原因不能換來銷售業(yè)績或企業(yè)的長遠(yuǎn)利益,這些薪酬激勵投入就是無效投入,不具有成本效益性。

沒有將與銷售人員相關(guān)的隱性報酬與銷售人員的整體薪酬激勵設(shè)計結(jié)合起來。銷售人員本身的薪酬激勵報酬是很容易測算的,但是與之相關(guān)的一些隱性報酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計銷售人員薪酬激勵時卻沒有詳細(xì)測算,這些隱性報酬包括除銷售人員薪資激勵之外的保險、福利、加班費(fèi)、補(bǔ)助(貼)、津貼等,如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵設(shè)計中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。

在銷售人員的薪酬激勵構(gòu)成上,有的企業(yè)表現(xiàn)為銷售人員薪酬模式的單一與僵化。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營多年仍是成立時的薪酬模式,不管是高層還是中基層仍是采用月薪制,除此之外,其它與績效、年資等相關(guān)的支出卻沒有體現(xiàn)出來,固定化與缺乏彈性是企業(yè)的通病。

銷售人員的薪酬水平與同行、市場價位脫節(jié),失去外部公平性。有的企業(yè)對銷售人員沒有一個科學(xué)、合理的調(diào)薪政策,為避免調(diào)薪所帶來的風(fēng)險(經(jīng)營業(yè)績不確定風(fēng)險、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險等)干脆不調(diào)整薪酬,造成工作多年的銷售人員仍是入職時的工資,調(diào)薪無望。在當(dāng)前銷售精英供不應(yīng)求的需求形勢下,多數(shù)銷售人員可能就會用跳槽的方式謀求更高的薪水。

獎金固定化,變相成為銷售人員薪酬的一部分。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。管理者為激勵銷售人員,往往會有年終雙薪或按等級規(guī)定相應(yīng)的獎金額,由于一直以來都有年終獎,銷售人員已將年終獎作為收入的一部分,認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)。但是,企業(yè)經(jīng)營又存在不確定性,當(dāng)經(jīng)營狀況不佳時,就陷入了兩難境地。發(fā)吧,沒賺到錢,發(fā)獎金就等于額外增加企業(yè)負(fù)擔(dān);為避免銷售人員薪酬設(shè)計中的失誤,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處的行業(yè)、人才市場及業(yè)內(nèi)薪資行情、企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模,企業(yè)產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)等設(shè)計適應(yīng)企業(yè)實(shí)際情況的動態(tài)調(diào)節(jié)的薪酬激勵模式,以期達(dá)到理想效果。

下面從三家企業(yè)對銷售人員三種不同的薪酬激勵組合設(shè)計方式,可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷售人員的薪酬激勵方式:

甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷售汽車清洗用品的民營企業(yè),企業(yè)的規(guī)模較小,整個銷售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷售員為主體,尚無設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu),品牌與銷售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài),企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品,為渠道建設(shè)提供良好的市場條件。因此,該企業(yè)為迅速打開市場,采用了人員促銷的方式,快速發(fā)展各類代銷客戶,并與代銷客戶配合廣泛開展促銷活動。在對銷售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎金”的方法。

表一:甲企業(yè)業(yè)務(wù)人員薪酬體系。

職位基本薪酬獎金說明

業(yè)務(wù)經(jīng)理3000超過目標(biāo)銷售額*5%目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪,銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的,只發(fā)基本薪酬,獎金額超過基薪時只發(fā)獎金。

業(yè)務(wù)員2000超過目標(biāo)銷售額*5%目標(biāo)銷售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪,銷量達(dá)不到目標(biāo)銷售額的,只發(fā)基本薪酬,獎金額超過基薪時只發(fā)獎金。

乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營高新技術(shù)企業(yè),主要設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售智能及娛樂玩具,其產(chǎn)品在市場上有一定的品牌優(yōu)勢,銷售模式采用代理制。總部成立銷售部,統(tǒng)攬國內(nèi)的銷售業(yè)務(wù),并基本以各行政區(qū)劃設(shè)立銷售大區(qū),大區(qū)下面又在全國主要城市都設(shè)有分公司、辦事處,辦事處分管若干省份的業(yè)務(wù),辦事處直接向銷售大區(qū)報告。每個辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表,這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪客戶,配合客戶開展推廣活動,傳遞企業(yè)的銷售政策與市場信息,溝通信息,增進(jìn)了解。由此可見,該企業(yè)的銷售人員主要是推廣人員,因此,在薪酬結(jié)構(gòu)上采用“高獎金/提成,低基薪”的薪酬模式,目的是以此穩(wěn)定營銷人員隊(duì)伍,使企業(yè)經(jīng)營快速平穩(wěn)發(fā)展。以下分別是銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。

表二:乙企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任實(shí)行年薪制,以下是其薪資結(jié)構(gòu):

職位基本薪酬年終績效獎金薪酬構(gòu)成

銷售部經(jīng)理年薪*50%年薪*50%l基本薪。每月發(fā)放l年終績效獎金:年終發(fā)放,并與年終績效掛鉤。

銷售大區(qū)經(jīng)理年薪*60%年薪*40%

辦事處主任年薪*70%年薪*30%

表三:乙企業(yè)業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表實(shí)行月薪制,以下是其薪資結(jié)構(gòu):

職位月基本薪酬季度績效獎金薪酬構(gòu)成

業(yè)務(wù)主辦85%15%l基本薪。每月發(fā)放l季度績效獎金:每季發(fā)放,并與季度銷售目標(biāo)掛鉤。

業(yè)務(wù)代表90%10%

丙企業(yè)是一家生產(chǎn)家用電器的上市集團(tuán)企業(yè),白色家電及小家電產(chǎn)品基本都在國內(nèi)市場名列前茅。企業(yè)的商標(biāo)被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”,品牌價值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評估高達(dá)百億元,名列全國最有價值品牌之列,20**年入選中國十大公眾喜愛商標(biāo)。擁有遍布全國的市場營銷網(wǎng)絡(luò),并在美國、歐洲、日本、香港、韓國等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。在銷售人員的薪酬激勵方面,高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”,其中,年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營成果貢獻(xiàn)、股票收益。中基層銷售人員采用“月薪+年終績效獎+超額獎金”的薪酬模式。基層銷售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎”的薪資模式。下表是該公司銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)表。

表四:丙企業(yè)銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)表。

職位基本薪酬年終績效工資(獎金)效益分

紅超額獎金股票收益薪酬構(gòu)成

營銷總監(jiān)年薪*80%年薪*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放l基本薪酬。按月發(fā)放。l年終績效工資。年薪人員與個人績效掛鉤。年終發(fā)放。l效益分紅。與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤,年終發(fā)放。l超額獎金。按比例對超額部分提成,年終發(fā)放。l服票收益。超額部發(fā)以流通股發(fā)放。(高層才有)

營銷經(jīng)理年薪*80%年薪*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛掛鉤按比例對超額部分提成收入中超過一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放

駐外銷售經(jīng)理年薪*80%年薪*20%與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成無

銷售人員月薪與個人績效掛鉤與團(tuán)隊(duì)績效掛鉤按比例對超額部分提成無

由以上三家企業(yè)對銷售人員的薪酬激勵方案可以看出來,甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市,產(chǎn)品沒有什么知名度,最好的方式就是采用固定薪酬模式,或者是采取“高固定,低獎金/提成”的模式,因?yàn)檫@個時候,產(chǎn)品銷售風(fēng)險性很高,銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報,因此,這個時候就不能讓銷售人員來承擔(dān)風(fēng)險。這種薪酬設(shè)計模式突出的是分險共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念,使企業(yè)快速成長與發(fā)展,激勵銷售人員與企業(yè)共同成長與發(fā)展。然而,經(jīng)過一段時期的努力,產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可,逐漸在市場上打開了銷路,銷售的風(fēng)險程度逐漸降低,銷售額處于增加時期,這時,企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷售人員薪酬中的固定部分,也即基本薪酬部分,提高浮動部分,即獎金或提成部分,以鼓勵銷售人員更為積極地擴(kuò)大銷售份額,增加銷售額。乙企業(yè)的薪酬模式即是這種情況。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期,產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對于消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生的作用比銷售人員的說服作用顯得更為重要時,就可以將銷售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動”的薪酬模式,丙企業(yè)就是這種情況。

綜述,銷售人員薪酬激勵模式設(shè)計的核心在于個人和企業(yè)同步發(fā)展,在選擇薪酬激勵方案時要慎重評價各種方案,要綜合各種激勵手段,而不僅僅是薪酬分配的杠桿。這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個人的目標(biāo)相結(jié)合,也才不會使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。