商業(yè)地產(chǎn)招商人員的績效考核

前述內(nèi)容主要針對招商團隊考核。招商人員的工作成果是招商團隊達(dá)成目標(biāo)的必要條件,對招商人員的考核,應(yīng)將團隊目標(biāo)和個人工作緊密結(jié)合起來,既要保證其工作導(dǎo)向不偏離團隊目標(biāo),又要給予其個人能力發(fā)揮的空間,體現(xiàn)個人成果。

1.認(rèn)識誤區(qū)

避免以下不正確認(rèn)識,有利于管理層制定出適度的績效考核政策,也有利于被考核人以正確的心態(tài)來面對考核,完成任務(wù),實現(xiàn)目標(biāo)。

①招商“萬能”論。

這種觀點認(rèn)為:對商業(yè)地產(chǎn)項目而言,招商是唯一的勝負(fù)決定因素,其他因素都可以忽略不計,因此,所有資源都應(yīng)向招商傾斜。這種“唯我獨大”的觀點將招商的作用夸張到極致,其言論尤以一些進入內(nèi)地市場的小團隊為盛。個人認(rèn)為:這僅僅是對項目運營缺乏全面認(rèn)識的一種無知的體現(xiàn),或者竟是一種急功近利想要獲取收益的“障眼法”。對于商業(yè)地產(chǎn)項目而言,沒有任何一個獨立職能能夠完成其龐大、系統(tǒng)的運營目標(biāo),這是一個再簡單不過的道理。

②沒有目標(biāo),或目標(biāo)不實際。

介入項目不愿承擔(dān)任何責(zé)任,卻信誓旦旦宣稱自己是最專業(yè)的;拿不出一個可行的計劃,卻認(rèn)為自己的所作所為對這個項目而言已是最好的選擇。另外的情形是:請來專業(yè)人士,總是給他“不可能完成的任務(wù)”,以驗證他的能力缺乏。前一種情形出現(xiàn)在一些由所謂“精英人士”執(zhí)掌的項目當(dāng)中--既然他們認(rèn)為自己是最權(quán)威的,那么規(guī)則對于他們來說也就應(yīng)該是無效的。而后一種情形,主要出現(xiàn)在對商業(yè)地產(chǎn)項目營運了解非常有限,卻又自認(rèn)為非常了解的開發(fā)商里面,在他們眼里,合格的商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人,幾乎是鳳毛麟角。

③唯資源論。

這種觀點認(rèn)為:在國內(nèi),商業(yè)信息資源仍處于“信息不對稱時代”,以擁有別人尚未掌握的商業(yè)信息資源為榮。且不說根據(jù)不同的地域和經(jīng)濟發(fā)展特點,這些信息資源的取舍標(biāo)準(zhǔn)本來就不一致,隨著社會進步和商業(yè)發(fā)展,信息不對稱正逐漸被各種“一體化”思維和五花八門的網(wǎng)絡(luò)工具所打破,等到曾經(jīng)的“祖?zhèn)髅胤健倍甲兂陕啡私灾拿孛軙r,我們還可以憑借些什么來完成項目呢

2.借鑒經(jīng)驗

在招商工作中,借鑒以下經(jīng)驗結(jié)論,結(jié)合績效管理的推動,將有效促進招商工作的效率。這是與前述“認(rèn)識誤區(qū)”完全不同的客觀、公允的認(rèn)知。

①招商應(yīng)以經(jīng)營場所實際狀況為先,制定的各類工作目標(biāo)要實實在在、不應(yīng)脫離實際。

②招商工作的展開應(yīng)有效配合商業(yè)地產(chǎn)項目的整體規(guī)劃,而非“逮到什么做什么”。

③團隊精神永遠(yuǎn)第一。團隊精神的統(tǒng)一在業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)是:策略一致、底線一致、口徑一致、形象一致。

④招商人員中,并不一定有資源、有經(jīng)驗就是最好的,個人素質(zhì)很重要。

3.招商人員的績效考核

招商人員考核內(nèi)容的組成包括:團隊考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解、個人工作計劃和能力態(tài)度考核三個部分,分別配以不同權(quán)重考核。將團隊考核目標(biāo)分解,與個人績效掛鉤,可以促使個人更加關(guān)注團隊目標(biāo)的達(dá)成;個人工作計劃的設(shè)定,能夠最大限度從過程上度量其工作績效;而定期的能力態(tài)度考核,則可以彌補除了業(yè)績考核之外,對工作態(tài)度和個人能力方面的綜合評估。

以下是某公司制定的招商人員考核內(nèi)容:

招商專員績效考核表(招商階段)

對招商人員的績效考核,應(yīng)多重視個人意識(包括:工作思路和命題能力)、談判能力(包括:工作思路實現(xiàn)、談判、交際、應(yīng)變能力等)和團隊協(xié)作意識的考察與改進,這是提升個人能力和業(yè)績的重要先決條件。

篇2:地產(chǎn)招商部績效考核制度

招商部績效考核制度

1、薪酬制度主要涉及到的因數(shù)有基本工資和績效分?jǐn)?shù),績效分?jǐn)?shù)基本分為100分。

2、基本工資分為三類:經(jīng)理級、主管級及員工級。

3、績效分主要有兩部分組成:A、業(yè)務(wù)成績B、紀(jì)律及管理配合度。紀(jì)律及管理配合度有包括a.出勤b.是否遵守本公司管理制度。c.開拓新客戶數(shù)量。d.既有客戶的升級幅度。e.對主管交付的任務(wù),是否盡心盡力完成。f.其他(敬業(yè)態(tài)度、人際關(guān)系、業(yè)務(wù)專業(yè)知識、合理化建議、綜合素質(zhì)等)。

4、月薪酬=基本工資×績效率(實際績效得分÷100)

5、各項因子所占的分?jǐn)?shù):

業(yè)務(wù)成績60分。

(2)紀(jì)律及管理配合度40分。

A.出勤5分。

B.是否遵守本公司管理制度5分。

C.開拓新客戶數(shù)量10分。

D.既有客戶的升級幅度10分。

D.對主管交付的任務(wù),是否盡心盡力完成5分。

E.其他5分(敬業(yè)態(tài)度、人際關(guān)系、業(yè)務(wù)專業(yè)知識、合理化建議、綜合素質(zhì)各1分)。

(3)如果在拜訪過程中有新客戶在我們招商人員的引導(dǎo)下直接交直接到公司辦理購房手續(xù)的,該招商人員除了拿相應(yīng)的提成外、再加業(yè)績分2分。

6、加扣分原則:

(1)違反紀(jì)律一次扣1分。(2)開拓新客戶數(shù)量在日計劃的基礎(chǔ)上超過20%得1分,超過20%以上沒遞增10%增加1分。低于70%扣1分,完成量在70%以下的,每降低10%扣除2分。(3)既有新客戶升級1個加1分(簽定意向書)(4)對于主管交付的任務(wù),不能按要求完成的每次扣1分。

7、按各部門所負(fù)責(zé)的行業(yè)不同,確定每天不同的任務(wù)量。

8、每天核實出各部門及各人的業(yè)績情況及得分情況予以匯總。

9、各級主管應(yīng)在第二天對所轄員工的工作情況進行電話核實,發(fā)現(xiàn)弄虛作假的一次扣除當(dāng)月工資的5%。在客戶升級數(shù)量一項中,如果應(yīng)和正式租賃合同掛鉤,如果在簽定意向的基礎(chǔ)上沒有簽定合同(因我公司原因主動不簽的除外),應(yīng)在以后的招商提成中予以扣除相應(yīng)的款項。

10、如有特殊情況報請主管副總處理。