小編為大家整理了關(guān)于營銷渠道管理制度的范文,大家一起來看看吧。

第一章總則

第一條

內(nèi)涵

本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道,這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。

第二條

適用范圍

本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。

第二章代理商

第一節(jié)

企業(yè)代理商

第三條

企業(yè)代理商是受本公司委托,根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后,本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。

第四條

企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系,他負責(zé)推銷產(chǎn)品,履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù),本身不設(shè)倉庫,由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商,分別在不同地區(qū)推銷商品,本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。

第二節(jié)

銷售代理商

第六條

銷售代理商是一種獨立的中間商,受托負責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品,不受地區(qū)限制,并擁有一定的售價決定權(quán)。

第七條

銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商,且本身也不能再進行直銷活動。

第八條

銷售代理商也實行傭金制,但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三條寄售商

第九條

寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議,本公司向寄售商交付產(chǎn)品,銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面,便于顧客及時購到現(xiàn)貨,且易于成交。

第四節(jié)經(jīng)紀商

第十一條

經(jīng)紀商既無商品所有權(quán),又無現(xiàn)貨,只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息,為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。

第十二條

經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同,不承擔(dān)義務(wù),與本公司無固定的聯(lián)系,但在買賣過程中又可代表本方,商品成交后,從中提取一部分傭金,但其比例一般較低。

第三章直銷商店

第十三條

直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級,要求每戶一卡。

第十四條

直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為:a、b級店面每月不得少于5次;c、d級店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價,若經(jīng)查不落實,直銷店面的零售價不統(tǒng)一,必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

第十六條

直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置,商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全,擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進先出,業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期,以便出現(xiàn)問題及時解決,并以書面形式將公司的要求傳達至客戶,如對方庫存過大時,需協(xié)商,請示主管調(diào)回公司倉庫。

第十九條

商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損,必須當(dāng)日調(diào)換,不允許拖至下月調(diào)換。

第二十條

客戶提出的任何意見或建議,業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄,自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決,不能解決的上報公司主管,在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

第二十一條

業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況,其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節(jié)前夕,業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。

第四章經(jīng)銷商

第二十三條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營,或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營,公司內(nèi)人員具體負責(zé)辦理業(yè)務(wù)。

第二十四條

經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制,合同文本各分公司要求統(tǒng)一。

第二十五條

經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種:a為大型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);b為小型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下,10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商,不簽合同。

第二十六條

a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大,資金占用量大,必須按合同求貨到付款,否則不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營,可適量按月鋪貨,當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如,1日發(fā)貨,到31日收回;8日發(fā)貨,在31日收回;25日發(fā)貨,在31日收回)。

第二十七條

b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季,一律貨到交款,否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責(zé)全部賠償。

第二十八條

經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品,本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題,本公司將予以解決。

第二十九條

每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標,按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵,20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本,一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天,由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。

第三十條

幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。

第三十一條

每年銷售指標須按照上年完成情況,在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。

第三十二條

公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場,提供良好的經(jīng)營策略,原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售,允許上浮5%,但不作具體規(guī)定,經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。

第三十三條

經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售,致使貨物流竄,干擾其他市場,導(dǎo)致價格混亂。若違犯,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次停止供貨,第二次取消經(jīng)銷商資格,第三次沒收銷售獎。

第三十四條

嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即終止業(yè)務(wù)往來,并追究其責(zé)任。

第三十五條

在開拓經(jīng)銷市場時,由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后,交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊,費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%,來開發(fā)經(jīng)銷市場,完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。

第五章批發(fā)商和零售商

第三十六條

有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理,另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。

篇2:安永地產(chǎn)市場推廣與營銷渠道工作程序

安永地產(chǎn)市場推廣與營銷渠道程序

1.市場推廣概述

挖掘賣點,賣點是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對手抄襲的,同時也是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。挖掘賣點的四個階段如下:片區(qū)市場研究。對手動態(tài)跟蹤:確定競爭對手的目標;評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢;識別競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略;辨別競爭對手的假設(shè)。消費者構(gòu)成及購買行為研究。進行賣點挖掘。

提煉推廣主題。從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題。產(chǎn)品定位的意義:以房地產(chǎn)開發(fā)商或土地使用者的立場為出發(fā)點,滿足其利益為目的;以目標市場潛在的客戶需要為導(dǎo)向,滿足其產(chǎn)品期望;以土地特性及環(huán)境條件為基礎(chǔ),創(chuàng)造產(chǎn)品附加值;以同時滿足規(guī)劃、市場、財務(wù)三者的可行性為原則,設(shè)計供求有效的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位的內(nèi)容:小區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等。從客戶定位中尋找市場主題。從形象定位中尋找廣告主題。

制定推廣計劃:包括費用計劃、組織計劃和階段計劃。

費用計劃營銷成本的構(gòu)成:資料費、廣告費、銷售管理費、中介服務(wù)費;編制預(yù)算:量力而行法――將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負擔(dān)的水平上;銷售百分比法――以特定銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預(yù)算;追隨法――通過留意競爭對手的推廣活動并估計其推廣費用,然后依行業(yè)平均水平來制定預(yù)算;確定項目營銷成本的構(gòu)成及比例。

組織計劃影響營銷組織模式的因素:企業(yè)規(guī)模;市場;房地產(chǎn)種類。確定組織模式:常見的如:職能式、市場式、產(chǎn)品式、混合式組織模式。其他程序:明確組織內(nèi)部的各項活動及分工;建立組織職位;配備組織人員;制定組織規(guī)章制度;建立監(jiān)督檢查機制。

階段計劃根據(jù)銷售過程的預(yù)熱期、強銷期、持銷期、尾盤期階段性劃分,項目市場推廣過程也可以分為四個階段,要根據(jù)不同階段銷售任務(wù)制定不同的推廣計劃。

從市場推廣的具體內(nèi)容看,包括廣告推廣、活動推廣、品牌推廣等。在不同市場推廣階段,市場推廣內(nèi)容也不同。

2.廣告推廣

廣告策劃。對當(dāng)前的、項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析:相關(guān)法律法規(guī);廣告媒體的效果及價格;目標消費群的喜好;目前流行的廣告模式。確定廣告的戰(zhàn)略目標。廣告創(chuàng)意分析:及時獲得有關(guān)產(chǎn)品、消費者、競爭廣告等準確的資料,并對其進行分析,加以融會貫通;“將原來許多舊要素作新的組合”;在創(chuàng)意產(chǎn)生后,經(jīng)過多方面研究與評定,如果認為該創(chuàng)意符合廣告總體策劃與目標的要求,就可以進入廣告的表現(xiàn)階段。廣告形式分析與選擇:各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢,選擇媒體時應(yīng)考慮:項目規(guī)模、樓盤檔次、項目區(qū)位資金實力、目標客戶層次、目標客戶區(qū)域。具體而言,消費者對各媒體的心理特征:報紙廣告:具有消息性、廣泛性、信賴性、教育性、方便性等優(yōu)點,但時效短、內(nèi)容繁雜、效果和數(shù)量受影響。雜志廣告:具有讀者集中、針對性強、吸引力強、宣傳效果好、閱讀從容等優(yōu)點,但成本高、價格昂貴、信息反饋慢。電視廣告:具有傳播面廣、影響力大、訴求力強、表現(xiàn)手段和方式靈活多樣等優(yōu)點,但制作復(fù)雜、成本高、時間短促、專業(yè)適應(yīng)性不強。戶外廣告:具有長期性、固定性、集中性效應(yīng),但由于地段固定而不具備流動性,注視率不夠集中且成本較高。確定廣告預(yù)算:量力而行法――確定廣告預(yù)算的依據(jù)是企業(yè)所能拿出的資金數(shù)額;銷售百分比法――按照銷售額或單位產(chǎn)品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支;競爭對等法――比照對手的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支多少,以保持競爭上的優(yōu)勢;目標任務(wù)法――明確地確定廣告目標,決定為達到這種目標而必需執(zhí)行的工作任務(wù),估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費用。

廣告心理。消費者對廣告信息的處理過程:選擇、處理和儲存咨詢;衡量、增加、使用已存儲的信息。廣告的心理功能:溝通信息;誘導(dǎo)消費;創(chuàng)造需求;制造并傳遞流行;教育大眾。使廣告符合消費者購買動機。廣告運用中的幾種原則:產(chǎn)品本身的特性顯著時,采用與產(chǎn)品本身有直接關(guān)系的廣告比較適當(dāng);當(dāng)產(chǎn)品本身的特性并不明顯時,采用與其功能相關(guān)的抽象性廣告比較適當(dāng);最有效的動機廣告應(yīng)該是讓消費者以擁有某種產(chǎn)品為最終目的;對于引起與產(chǎn)品不相干的動機廣告,必須小心處理動機與產(chǎn)品同時存在的問題。

選擇廣告媒體,媒體計劃人員必須評核各種媒體達到特定目標溝通對象的能力,以便決定采用何種媒體。廣告推廣安排:按照產(chǎn)品的開發(fā)階段安排廣告投放量;按照市場的淡旺季安排廣告的投放量;順應(yīng)市場造勢。測定廣告效果。測定廣告的溝通效果:預(yù)測:直接評分;組合測試;實驗室測試。后測:回憶測試;識別測試。測定廣告的銷售效果:歷史資料分析法;實驗設(shè)計分析法。

廣告產(chǎn)品定位策略:功效定位;品質(zhì)定位。廣告目標市場策略:無差別市場廣告策略;差別市場廣告策略;集中市場廣告策略。

3.活動推廣

活動推廣的時機:認為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時;新項目導(dǎo)入市場的速度必須加快時;該片區(qū)或某一特定時期,市場競爭特別激烈時;企業(yè)想加強廣告力度時;主要競爭對手積極舉辦活動推廣時;企業(yè)想要獲得更多消費者或路徑等方面的情報時。活動推廣的類型:樓盤慶典儀式;社會公益活動;社區(qū)內(nèi)活動;大型有獎銷售、打折促銷活動;導(dǎo)引教育型活動;善用時勢環(huán)境型活動。活動推廣的步驟:明確活動的意義及要達到的目的;制定活動原則及策劃的依據(jù);安排活動時間表及活動地點;組織部門分工安排;媒介宣傳方案;費用預(yù)(結(jié))算;活動總結(jié)。

4.關(guān)系推廣與人員推廣

關(guān)系推廣的特點:有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象;有利于贏得客戶;有利于開展創(chuàng)造性銷售活動;是一種非直接的推廣形式。人員推廣管理:銷售隊伍設(shè)計:確定隊伍目標,確定隊伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。人員招聘;人員培訓(xùn);業(yè)績評價與激勵。

推廣方式的比較:

營銷類型

優(yōu)點

缺點

廣告

傳播廣泛,傳播的信息規(guī)范,易控制

廣告費用大,公共效果