G酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部工作總述提成方案
1.營(yíng)銷部工作總述
營(yíng)銷部是對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行形象設(shè)計(jì)、對(duì)外做好宣傳促銷、廣泛拓展公共關(guān)系的職能部門,其目的就是為了給酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)創(chuàng)造天時(shí)、地利、人和的內(nèi)外部環(huán)境。擔(dān)負(fù)著為酒店廣招客源、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、提高酒店品牌知名度、樹立在公眾中良好形象,并獲得良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的重要責(zé)任。
2.營(yíng)銷部人員構(gòu)成及職責(zé)
營(yíng)銷部經(jīng)理-----全面負(fù)責(zé)酒店的營(yíng)銷工作,掌握市場(chǎng)信息,制訂公關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃,,做好內(nèi)外協(xié)調(diào)溝通,確保酒店取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益.
營(yíng)銷經(jīng)理(3名,兩女一男)-----在營(yíng)銷部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,做好酒店的公關(guān)銷售工作,積極爭(zhēng)取客源,負(fù)責(zé)將客戶意見(jiàn)及時(shí)反饋到有關(guān)部門,為客戶提供良好的服務(wù)。分別負(fù)責(zé)政府、企業(yè)、旅行社及臨時(shí)性團(tuán)體。
文員(女)-----協(xié)助經(jīng)理處理來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)函及接待等行政事務(wù),做好電話預(yù)訂接待,做好各種銷售文件、備忘錄、租房協(xié)議、合同和銷售契約等,負(fù)責(zé)各種文件的打印、下發(fā)和上報(bào)工作。
美工設(shè)計(jì)-----負(fù)責(zé)酒店內(nèi)部宣傳,做好酒店宣傳欄的設(shè)計(jì)制作,完成會(huì)議及婚慶活動(dòng)的裝飾設(shè)計(jì),并監(jiān)督工程部人員實(shí)施,根據(jù)各部門要求制作歡迎牌、指示牌及橫幅,按照到店及離店的日期進(jìn)行更換
二.當(dāng)前酒店市場(chǎng)分析
本酒店地理位置雖處于交通要道,但由于眼前的城市建設(shè)等原因,暫時(shí)還處于交通不便利狀態(tài),且周邊居住人群相對(duì)稀少,周邊行政單位未能全部搬遷到位,故而,酒店在開(kāi)業(yè)之初就要廣泛采取走出去戰(zhàn)略,讓更多的人知道本酒店、了解本酒店。
三.當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)預(yù)算
客房:73*80*80%*30=140160元
包房:10*600*60%*30*2=216000元
餐廳:30*400*80%*9=86400元
其他:
共計(jì):442560元
四.籌備試營(yíng)業(yè)期間的營(yíng)銷提成方案
酒店業(yè)開(kāi)張要大吉大利,是離不開(kāi)營(yíng)銷推廣的,第一炮要打響,弄個(gè)頭彩,對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)管理起到不可或缺的作用。因此,這一階段,對(duì)營(yíng)銷部人員最好采用崗位工資+績(jī)效工資+提成的提成模式。這種模式,能及時(shí)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性,起到立竿見(jiàn)影的效果。但初期營(yíng)銷費(fèi)用偏高,造成酒店開(kāi)支過(guò)大,可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著眼,這樣的錢等于是用在了刀刃上。
1.部門提成方案:
①.銷售部每月整體銷售額完成基數(shù)為25萬(wàn)元,整體完成此基數(shù)時(shí)提成按2%計(jì)提。
②.銷售部每月整體銷售額完成超出此基數(shù),原基數(shù)的提成仍然按照2%提成,超出部分按照4%計(jì)提。
③.銷售部每月整體銷售額未達(dá)到基數(shù)要求,都沒(méi)有部門提成。
④.銷售部每月整體銷售額提成由全體銷售部人員均分,銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的提成歸個(gè)人所有。
⑤.月租房及年包房將根據(jù)不同情況,依據(jù)季節(jié)變化適當(dāng)調(diào)節(jié)變動(dòng),其記提比例按1%執(zhí)行。
2.個(gè)人提成方案
①.營(yíng)銷人員個(gè)人所聯(lián)系的業(yè)務(wù),其銷售價(jià)不得低于協(xié)議價(jià)。
②.營(yíng)銷部人員根據(jù)本部門當(dāng)月的基數(shù)變化,合理承擔(dān)自己的任務(wù)量,其當(dāng)月實(shí)際完成的任務(wù)量與承擔(dān)的任務(wù)量自己的比率為其本人的績(jī)效考核分值。
③.以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房?jī)r(jià)×2%×天;房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成={(協(xié)議價(jià)×2%)+(房?jī)r(jià)差價(jià)×20%)}×天數(shù)
④.酒店餐飲以及會(huì)議等部分的銷售提成,按其折扣后實(shí)收額度的2%提。
⑤.所有銷售額度的確認(rèn)以銷售部下單子為準(zhǔn)。
⑥.未收回銷售款,只能計(jì)入其任務(wù)完成額度,但不能計(jì)入提成額度。
⑦.所欠款于當(dāng)次追繳日收回后,提成于下月結(jié)算;當(dāng)此追繳日未收回欠款,于第二次追繳日收回,該款項(xiàng)提成減為50%;于第三次追繳日后才收回的,提成取消。
五.協(xié)議客戶的結(jié)算方式
1.凡簽訂協(xié)議客戶的單位和個(gè)人,其預(yù)存額達(dá)到30000元,且其預(yù)存額度消費(fèi)完后,給其贈(zèng)送15%的消費(fèi)額。
2.凡協(xié)議客戶來(lái)本店消費(fèi),現(xiàn)金付賬者,給予9折優(yōu)惠。
3.營(yíng)銷人員于每月25日后3天內(nèi),向欠款單位送達(dá)還款通知,至次月10日為欠款追繳日,所有欠款應(yīng)在追繳日內(nèi)收回。
4.凡于當(dāng)次追繳日內(nèi)收回的款項(xiàng),給予客戶9.5折優(yōu)惠,超過(guò)追繳日收回的不再優(yōu)惠。
5.對(duì)協(xié)議單位,其當(dāng)月欠賬額度最高為2萬(wàn)元,超過(guò)2萬(wàn)元不允許再欠款消費(fèi),且應(yīng)及時(shí)如約還清欠款,當(dāng)月欠款未還清者,下月同樣不允許再欠款消費(fèi)。
6.營(yíng)銷人員追繳欠款時(shí),應(yīng)至少兩人同往;5000元以下者,有其和本部門同事同往;5000元以上者,有財(cái)務(wù)部門加派一人同往;10000元以上者,再加派一名保安人員同往。
7.欠款單位經(jīng)過(guò)3次追繳日仍未還款者,我單位享有在公開(kāi)媒體曝光的權(quán)利,并同時(shí)擁有訴諸法律的權(quán)利。
六.酒店開(kāi)業(yè)前及試營(yíng)業(yè)期間的營(yíng)銷措施
1.恰當(dāng)定位——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把酒店定位于中高檔消費(fèi)人群,但卻不意味著把酒店的價(jià)位和顧客鎖定在高檔,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),這樣也是對(duì)顧客的尊重,讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。
2.進(jìn)行立體化宣傳,突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者從感性上認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。
如:晚報(bào)、車載媒體、派送廣告、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)、條幅等。
3.采用強(qiáng)勢(shì)活動(dòng)配合廣告,以期引起轟動(dòng)效應(yīng)作為強(qiáng)勢(shì)促銷,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立品牌知名度。
如:在市中心舉行文藝活動(dòng),宣傳酒店,對(duì)欲來(lái)店參觀者免費(fèi)接送;流動(dòng)文藝宣傳隊(duì),在各主次街道宣傳。
4.面向附近的機(jī)關(guān)、居民,提供高檔商務(wù)、婚宴、壽宴服務(wù),通過(guò)這些提高酒店在當(dāng)?shù)厝搜壑械臋n次和品位,并形成一種無(wú)形的消費(fèi)選擇趨勢(shì)。
此舉應(yīng)與各單位的外聯(lián)部門保持友好交往,并與一些婚慶禮儀公司建立合作關(guān)系。
5.與出租車公司建立聯(lián)系,對(duì)主動(dòng)載客來(lái)店的司機(jī),給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
6.在一些大的娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所建立宣傳渠道。
7.對(duì)欲來(lái)我店消費(fèi)的客人,提供免費(fèi)接送服務(wù)。
8.營(yíng)銷人員深入到各縣市開(kāi)發(fā)宣傳。
篇2:酒店?duì)I銷部工資定級(jí)銷售提成方案
酒店?duì)I銷部2006年工資定級(jí)及銷售提成方案???面對(duì)2007年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),為了提高賓館的市場(chǎng)占有率,同時(shí)為了更好的完成賓館制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),營(yíng)銷部務(wù)必要發(fā)揮良好團(tuán)隊(duì)合作精神和個(gè)人積極性,特?cái)M訂2006年?duì)I銷部業(yè)績(jī)考核條例。本方案經(jīng)營(yíng)指標(biāo)從2006年1月1日開(kāi)始實(shí)施,其中工資方案從2006年6月1日開(kāi)始實(shí)施。?1.考核范圍:1.1賓館通過(guò)營(yíng)銷部營(yíng)銷產(chǎn)生的所有房費(fèi)收入計(jì)入營(yíng)銷部考核范圍(不包括各種招待費(fèi)、代辦費(fèi)、賠償費(fèi)、抵沖費(fèi)及其它形式的非營(yíng)業(yè)收入);住店客人早餐計(jì)入客房收入,非住店客人的早餐收入計(jì)入餐飲收入(成本計(jì)入餐飲部、會(huì)場(chǎng)收入記入餐飲部)。1.2?總經(jīng)理室核定2005年賓館客房總營(yíng)收1100萬(wàn)元,其中營(yíng)銷部的客房營(yíng)收指標(biāo)為?1000萬(wàn)元,營(yíng)銷一、二部的客房營(yíng)收要求指標(biāo)各為?500萬(wàn)元;核定餐飲營(yíng)收為1550萬(wàn)元,其中550萬(wàn)為營(yíng)銷部完成指標(biāo),營(yíng)銷一、二部的餐飲營(yíng)收指標(biāo)各為?275萬(wàn)元。1.3餐飲部通過(guò)營(yíng)銷產(chǎn)生的散客、婚宴等收入均計(jì)入餐飲部營(yíng)銷指標(biāo)、賓館股東的餐飲消費(fèi)計(jì)入餐飲營(yíng)銷指標(biāo)、縣政府及開(kāi)發(fā)區(qū)的消費(fèi)總額70%記入餐飲部,30%計(jì)入營(yíng)銷部,(營(yíng)銷一部、二部各分15%,兩部經(jīng)理再細(xì)分給所屬的營(yíng)銷員),營(yíng)銷部及餐飲部需做好維護(hù)工作。1.4營(yíng)銷部和餐飲部已簽訂的任何餐飲消費(fèi)協(xié)議將不作重新分配,歸各部門或銷售人員所有。營(yíng)銷部每月指標(biāo)分解如下:1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)賓館餐飲餐飲部營(yíng)銷部.5?營(yíng)銷部每月指標(biāo)細(xì)分見(jiàn)附表(附表中的細(xì)分是目標(biāo),不計(jì)入考核)。2.?營(yíng)銷部人員組成:2.1?銷售人員6名,營(yíng)銷一、二部各三名銷售人員。2.2?營(yíng)銷部經(jīng)理2名。2.3?銷售總監(jiān)1名。3.營(yíng)銷部工資等級(jí)定級(jí)及提成:3.1?部門經(jīng)理每月工資留存30%。3.2?銷售人員每月工資留存20%。3.3營(yíng)銷部在完成酒店要求的客房營(yíng)銷指標(biāo)1000萬(wàn)的前提下,營(yíng)銷部有0.3%的提獎(jiǎng)?(30,000元),具體結(jié)算部門可自行分配,但分配方案需經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。3.4?營(yíng)銷部在完成酒店要求的餐飲營(yíng)銷指標(biāo)550萬(wàn)的前提下,營(yíng)銷部按0.3%的提獎(jiǎng)(一部、二部各0.15%,?共計(jì)16,500元),具體結(jié)算部門可自行分配,但分配方案需經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。3.5銷售人員完成客房、餐飲相關(guān)指標(biāo)的薪金計(jì)算方法如下表:(也即銷售人員薪金工資=客房指標(biāo)計(jì)提薪金+餐飲指標(biāo)計(jì)提薪金)客房銷售少于5萬(wàn)5萬(wàn)8萬(wàn)10萬(wàn)15萬(wàn)20萬(wàn)25萬(wàn)30萬(wàn)工?資餐飲銷售5萬(wàn)0.00610萬(wàn)0.00815萬(wàn)0.0120萬(wàn)0.0125萬(wàn)0.01工?資300300+400=700700+500=12001200+500=17001700+500=22003.6?客房銷售業(yè)績(jī)計(jì)算方法:營(yíng)銷員客房銷售業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)元-10萬(wàn)元之間的計(jì)算系數(shù)為0.012,10萬(wàn)元以上的計(jì)算系數(shù)為0.015,餐飲銷售業(yè)績(jī)計(jì)算方法:營(yíng)銷員餐飲銷售業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)元之內(nèi)按照0.006計(jì)提,5-10萬(wàn)元之內(nèi)的按照0.008計(jì)提,10萬(wàn)元以上的按照0.01?計(jì)提。客房和餐飲銷售按照實(shí)際銷售額計(jì)提。3.?7?銷售人員試用期基本工資為1200元/月。3.8?年終賓館總經(jīng)理、各個(gè)部門的部門經(jīng)理和營(yíng)銷部同級(jí)營(yíng)銷員,根據(jù)各銷售人員的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,工作考核主要指標(biāo)為:執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)精神、客戶維護(hù)和客戶滿意度,留存的20%將根據(jù)年終的考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放,營(yíng)銷員的考核結(jié)果:90分以上全額發(fā)放,80分以上89分以下扣5%,70-79扣10%,60-69扣15%,60分以下扣20%。3.9?銷售總監(jiān)薪金不在此案中。?4.?現(xiàn)有協(xié)議及客戶劃分4.1?2006年2月份以前產(chǎn)生的政府機(jī)關(guān)銷售額由營(yíng)銷一、二部各分一半,并由各部營(yíng)銷經(jīng)理合理分配給各銷售人員,自2月份起根據(jù)協(xié)議分開(kāi)計(jì)算,各銷售人員負(fù)有維護(hù)責(zé)任。4.2?現(xiàn)有系統(tǒng)中其它類營(yíng)收到2006年2月底前兩個(gè)部門平分,再由各部營(yíng)銷經(jīng)理合理分配給各銷售人員。從3月1日起,其它類不再計(jì)入營(yíng)銷部。4.3?所有的銷售人員所分配到的協(xié)議單位的客戶投訴一年內(nèi)達(dá)到兩次該協(xié)議將轉(zhuǎn)到另一個(gè)部門,由另一部營(yíng)銷經(jīng)理合理分配給銷售人員。4.4?現(xiàn)有協(xié)議兩個(gè)部門按協(xié)議數(shù)量均分。具體分配方法為,最多協(xié)議的銷售人員先挑選50家協(xié)議,其它的協(xié)議隨意抽取直到達(dá)到規(guī)定的數(shù)量。抽出的協(xié)議由另一部經(jīng)理合理分配給銷售人員。4.5?上門團(tuán)隊(duì)的電話?
篇3:G酒店?duì)I銷部提成方案
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部提成方案指標(biāo)分解及銷售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,提高員工的銷售意識(shí),增加酒店客房入住率,增加員工收入,特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法:獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ),鼓勵(lì)員工銷售高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過(guò)高,所以,獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。對(duì)于自己的客戶,要自始至終的跟進(jìn),從登記到結(jié)賬,要了解客戶信息,協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴,讓賓客乘興而來(lái),滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。營(yíng)銷人員必須走出去,開(kāi)發(fā)新的客源,嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶。酒店給營(yíng)銷人員協(xié)議價(jià),營(yíng)銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷,并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下,營(yíng)銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定,應(yīng)主動(dòng)推銷升級(jí)房源,對(duì)于強(qiáng)行訂房,故意造成升級(jí)客房的情況,將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷售,只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。一、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷設(shè)立底薪,根據(jù)營(yíng)業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房?jī)r(jià)×3%×天數(shù)。房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成={(協(xié)議價(jià)×3%)+(房?jī)r(jià)差價(jià)×20%)}×天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上,只能按2%記提長(zhǎng)住房協(xié)議價(jià)的=(協(xié)議價(jià)×3%)營(yíng)銷人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī),業(yè)績(jī)單獨(dú)記提領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門客戶均為部門整體業(yè)績(jī),不記入個(gè)人業(yè)績(jī),其營(yíng)銷額由部門記提。所有銷售額度,以營(yíng)銷部下單,前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn),未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo),整體完成指標(biāo)時(shí),按比例提成;超額完成部分按5%提成;完成基數(shù)50%,按1%提成,每增加5%銷售額度,增加0.1%的提成比例;沒(méi)有營(yíng)業(yè)指標(biāo),底薪按50%發(fā)放。營(yíng)銷部每月整體銷售額提成部分,由部門根據(jù)考核發(fā)放,營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸個(gè)人所有。二、獨(dú)立銷售:以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ),按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù),即每月完成300間夜的銷售任務(wù),頒發(fā)2,000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金;每天完成20間夜的銷售任務(wù),即每月完成600間夜的銷售任務(wù),頒發(fā)5,000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金;未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù),按營(yíng)業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì);完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜,而不足20間夜,其10間夜按10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā),剩余間夜按3%記提。低于協(xié)議價(jià)的銷售或長(zhǎng)包房的銷售按2%記提,此類銷售不占銷售指標(biāo),不得重復(fù)計(jì)算。三、前臺(tái)銷售前臺(tái)銷售提成:以來(lái)自散客和無(wú)預(yù)定入住賓客為主。黃金周期間不予提成。升級(jí)銷售提成:以有預(yù)定的賓客為主,經(jīng)推介升級(jí)入住的,按房?jī)r(jià)差價(jià)進(jìn)行提成(禁止惡意推銷),該提成不受黃金周限制,但酒店協(xié)議客戶事先無(wú)預(yù)定且按協(xié)議價(jià)入住及網(wǎng)絡(luò)訂房按預(yù)定房型入住的不予提成。前臺(tái)銷售為部門整體銷售,提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。1、前臺(tái)價(jià):房?jī)r(jià)×3%×天數(shù),前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn),提成比例降低0.1%2、協(xié)議價(jià):房?jī)r(jià)×天數(shù)×2%(需要特批)四、其他部門員工根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來(lái)的客戶,根據(jù)房?jī)r(jià)不同,比例不同給予記提。1、前臺(tái)價(jià):房?jī)r(jià)×天數(shù)×3%,前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn),提成比例降低0.1%2、協(xié)議價(jià):房?jī)r(jià)×天數(shù)×2%(需要特批)五、月租房及年包房將根據(jù)不同情況,依據(jù)季節(jié)變化適當(dāng)調(diào)節(jié)變動(dòng),其記提比例按2%執(zhí)行。六、公司將按年度指標(biāo)的1%記提獎(jiǎng)勵(lì)基金,將根據(jù)考核考績(jī),用于非營(yíng)銷部門員工的獎(jiǎng)勵(lì)。七、指標(biāo)分解:年指標(biāo)3,150萬(wàn)元,根據(jù)淡旺季節(jié)的不同分解如下(單位:萬(wàn)元):項(xiàng)目淡季平季旺季月份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10份額15%35%50%指標(biāo)180420600月指標(biāo)營(yíng)銷部276390托管部8.5519.9528.5前廳部9.4522.0531.5合計(jì)45105150所占比例指標(biāo)營(yíng)銷部60%720托管部19%228前廳部21%252其他5%60