銷售部績效考核制度
每一個公司對于每一個部門及個人都會制定績效考核制度,銷售部門作為企業的重要部門之一,是如何制定有激勵性的績效考核制度的呢以下整理了詳細的銷售部績效考核制度的范本,可供參考。
績效考核是指企業在既定的戰略目標下,運用特定的標準和指標,對員工過去的工作行為及取得的工作業績進行評估,并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。績效考核就是對企業人員完成目標情況的一個跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時效關系,績效考核是對被考核主體過去進行評價并對其將來產生影響。
銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績效考核細則、績效管理制度、獎勵制度等相關內容,還包括了連鎖店、4S店、商業銀行等不同企業的績效考核制度,為銷售部制定績效考核制度提供參考。
為順利完成公司的既定銷售目標,最大限度地激勵銷售人員;提高全體員工對市場和客戶的關注,落實全員銷售的目標,使公司進入快速發展的通道,制定本制度。
一、適用范圍
本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括:
1.銷售類崗位:
A類--銷售經理,包括大區銷售經理、區域銷售經理
B類--物流銷售代表
2.銷售支持功能:
C類--售前銷售支持
3.兼職銷售崗位
D類-兼職銷售經理
E類-非專職銷售員工
4.非銷售部門
F主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構
二、權責
銷售管理部為本制度的制定、修改、執行部門;
人力行政支持中心為本制度的監督執行部門;
財務部門負責業務提成的核算;
適用范圍內的所有員工必須嚴格遵照執行。
三、薪資體系
1.A類執行:固定工資+團隊管理指標考核獎金+團隊業務提成+獎金
2.B類執行:固定工資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金
3.C類執行:固定薪資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金
4.D、E類執行:原崗位薪資+業務提成+獎金
5.F類執行:業務凈利潤按比例留存
四、銷售任務及銷售凈額的定義
當年度銷售任務=(簽約滿12個月的實際收款*年限折算率)+(新簽合同的實際銷售凈額*100%)
按年限進行折算,具體見下:
年限(月數)頭12個月第13-24個月第25-36個月第37個月起
折算率100%50%25%0%
當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);
五、銷售貢獻分配
1.非直接開拓客戶產生的銷售:提成比例按實際情況打折;
2.A類人員有義務協助下級銷售員完成銷售業績,不分享下級銷售提成;
3.多類別人員共同產生的業績,則由相關人員按銷售貢獻不同協商分配比例,銷售業績按協商的比例分別計入,銷售提成按分配的業績分別計算;并上報銷售管理部審批并備案。
4.外部人員提供的銷售信息并成功產生的銷售業績的,原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應超過對應銷售人員的提成率,二者間的分配比例由公司確定;
5.非銷售部門產生的業績(包含與其它部門或人員拆分的業績)由部門負責人,按一定比例給予主要跟進人銷售提成,可參考兼職銷售員提成比例。
6.當當事人不滿意分配比例時,可向公司管理層提出申訴。
六、提成或獎金的發放
1.A、B類的管理指標考核獎金每月發放,業務提成每季度100%發放;
2.C類人員的管理指標考核獎金30%按季度予以發放。在每個季度的第2個月發放上一季度獎金;剩余部分累計到年終一次性發放完畢(春節過后);
3.D、E類業務提成按季度100%發放;
4.F類獎金按季度進行核算確認;
七、特殊規定
1.A類和B類崗位的(團隊)管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據考核內容及完成程度予以評定;C類崗位的管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據考核內容及完成程度予于評定;
2.A類與B類的目標任務每年進行調整;若當年度市場發生重大變化,在與A類與B類人員進行協調后按新目標任務執行;
3.D、E類暫不設定任務目標;
4.C類人員薪資試用期期間無管理指標考核獎金;
5.所有人員在月度、季度或年度考核前離職,應支付的提成或獎金不予發放且無權追索;
八、附則
本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。
銷售管理部應嚴格遵循本制度的相關條例,對制度的執行情況負責。
附:
1.銷售類員工薪資體系
2.大客戶獎勵管理制度
3.A類:物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法
4.B類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
5.C類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法
6.D、E類:兼職銷售薪酬與績效管理辦法
7.F類:非銷售部門自營業務獎金管理辦法
A類:物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍
本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括:大區銷售經理、區域銷售經理。
二、薪資結構
1.全年目標薪酬總額=(每月固定工資+每月管理指標考核獎金)*12個月+團隊銷售提成+獎金
其中:每月固定工資=基本生活(包括通訊費/月)
管理指標考核獎金=規定的銷售管理活動
團隊銷售提成=完成團隊銷售凈額的銷售提成
獎金=大客戶開發獎勵(一次性)
2.目標薪資與銷售任務詳見附件:銷售類員工薪資提成體系
備注:
當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);
每年由銷售總部根據公司目標制定KPI指標;
薪金標準根據地區差異略有差異。
三、銷售任務的確定
每年年底,銷售管理部確定每個大客戶經理下一年度的年度目標。
1.新入職人員:
每一個大客戶經理入職后皆有年度的任務指標,當年度的目標完成率要求如下:
入職后目標完成率目標累計完成率
第1個考核季度0%
第2個考核季度20%20%
第3個考核季度30%50%
第4個考核季度50%100%
備注:若入職未滿1個整年,則當年任務=全年任務/12個月*當年剩余的月數。
2.入職的第2個日歷年開始,當年度的目標完成率要求如下:
考核年目標完成率目標累計完成率
第1個考核季度20%20%
第2個考核季度25%45%
第3個考核季度25%70%
第4個考核季度30%100%
四、考核:
1.試用期:
若入職后第二個考核季度的目標完成率低于80%的,則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。
2.進入正常用工期:
(1)若季度目標完成率不達標的,則自次季度起,每月薪資=應發工資*實際目標完成率支付;若次次季度累計目標完成率達標的,則自次季度起,薪資恢復原每月薪資標準,并補發前一季度的扣發薪資。
(2)若連續3個季度不能完成任務目標且累計銷售額未達應完成目標的80%的,則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。
B類:物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法
一、適用范圍
本辦法適用于銷售管理部各銷售大區專職物流銷售代表。
二、薪資結構
銷售類人員實行實行底薪+管理指標考核獎金+提成制。具體如下:
3.物流銷售代表的薪資與績效
全年目標薪酬總額=(每月基本工資+每月管理指標考核獎金)*12個月+業務提成+獎金
其中:每月基本工資=基本生活(包括通訊費)
每月管理指標考核獎金=規定的日常銷售活動
業務提成=完成既定銷售目標的銷售提成
獎金=大客戶開發獎勵(一次性)
4.目標薪資與銷售任務詳見附件一(第1個考核年)
根據目標營業額的變化檔次標準相應變化;
薪金標準根據地區差異略有差異。
三、績效管理
1.每月管理指標考核獎金:根據關鍵考核要素進行月度考核(具體要素見附件二)。
2.業務提成:若100%完成對應的當月銷售額任務,則100%獲得對應的目標提成;若實際完成銷售額低于對應目標銷售額的,提成=實際完成銷售額/年度目標銷售額*年度目標銷售提成,上不封頂。
四、淘汰與晉升
1.連續三個月完成月目標營業額的100%,第四個月開始薪金上調一個檔次,同時,銷售任務按上調后對應的銷售任務執行。若第四個月開始連續3個月實際完成營業總額未達到3個月目標營業總額的100%,則重新退回下一檔次,銷售任務按下調后對應的銷售任務執行;當個人業績連續三個月完成月目標銷售額在60%(含)以下的,按自動離職處理。
2.當個人業績連續3個月100%完成最高檔的月目標營業額,從次月起晉升為物流銷售經理(區域),按物流銷售經理的薪資與提成。
五、試用期管理
1.每月管理指標考核獎金的考核按第三款第1條執行。
2.按第1檔入職的銷售代表,第1個季度不考核銷售任務,期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表,第1個月不考核銷售任務,期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。之后,按季度考核目標營業額,季度目標額=月目標額之和。
?入職日為15日(不含)后,入職當月為無單期,季度考核周期從次月開始計算;入職日為15日(含)前,季度考核周期從入職當月開始計算;
?若入職后的首個考核季度未完成季度目標營業總額的40%,按自動離職處理。
?試用期內及無銷售任務考核期內,績效考核分數必須達到80分以上,連續兩個月達不到目標的,按自動離職處理。
C類:售前支持人員的薪酬與績效管理辦法
一定義:售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員,包含方案和標書設計及報價員。
二薪資結構
售前支持崗位的薪資執行固定+目標管理指標考核獎金制。
其中,30%目標管理指標考核獎金在季度依據個人績效予以發放,另外70%在年終依據部門業績目標率完成情況及個人季度績效綜合結果在年底一次性發放。
三考核結果
考核等級A+
優秀A
良好B
達標B-
須改善C
不可接受
分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下
當B-和C無管理指標考核獎金。
基本方法為:考評等級為B(達標)獲得目標獎金的80-90%,A(良好)在90-100%,A+(優秀)101-120
D、E類:兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法
一、適用范圍
本制度適用于兼職銷售人員。包括:兼職銷售經理、兼職銷售代表、公司外部人員。
二、薪資結構
1.全年目標薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎金
其中:原崗位工資=原崗位固定工資
銷售提成=實際完成的銷售凈額*基本工資對應級別的提成比例計算;
獎金=大客戶開發獎勵(一次性)
2.工資級別參考見附件:銷售類員工薪資提成體系
備注:
當月銷售凈額=實際成交營業額—因業務產生的相關費用支出(交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用);
F類:非銷售部門銷售提成管理辦法
一、適用范圍
本制度適用于主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構。
二、提成分配
各地營運等非銷售部門自行開發的客戶,扣稅后的凈利潤70%歸入總部,30%留在本單位報總部審批后自行分配,可用于員工獎勵、活動費、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等;
篇2:酒店銷售部績效工資核定方案
酒店銷售部績效工資核定方案
根據賓館的經營方針,在完成每月基礎定額的情況下,向員工發放績效工資,銷售部對所屬員工發放績效工資的核定方案如下:
1有以下情況的不享受績效工資。(情節嚴重的處理過失提醒單,嚴重警告或辭退)。
1.1無故曠工的員工。
1.2遲到、早退累計兩次的員工。
1.3請假超過三天(病假除外)的員工。(請假依照人事部規定)
1.4未完成當月的個人銷售定額。
1.5接到咨詢電話或獲得某單位定會或來店消費信息,因未及時追蹤聯系,導致客源流失。
1.6受到客人投訴的員工。
1.7泄露商業機密。
1.8擾亂價格、爭搶客戶、惡性競爭、影響團結。
1.9出現嚴重過失的員工。(依照人事部規定)
2具體評定辦法實行計分制度,每個人滿分為10分,每扣1分將按不同級別以每個人獎金總額的10%扣除,違反下列條例的員工績效獎將被相應扣除。
舉例:某同志某月獎金總額為200元,當月因違反第3條被扣1分,即扣除獎金20元作為處罰。
2.1非工作時間,無故在酒店公共區域逗留。(1分)
2.2當班時間吃零食或哼小曲。(1分)
2.3當班時間與同事聊天,做與工作無關的事情。(1分)
2.4議論、指責同事、影響內部團結。(1分)
2.5在賓館內部營業場所隨地吐痰,亂丟廢棄物(如煙頭、紙屑等)(1分)
2.6有違紀行為接受到過失單的員工。(1分)
2.7未經允許,不參加培訓及賓館組織的活動。(2分)
2.8在營業場所或辦公室抽煙。(2分)
2.9大聲喧嘩破壞賓館的安靜和工作秩序。(2分)
2.10在公共區域或客人面前服裝不整,舉止不雅(3分)
2.11不認真填寫中班記錄,未做好班次交接工作,造成失誤。(3分)
2.12未經允許,私自調班次或休假。(3分)
2.13非工作飲酒,與同事爭吵、打斗的無績效工資。(10分)
2.14待客粗暴、無禮,向客人索取小費無績效工資。(10分)
2.15當班期間內睡覺。(4分)
2.16私自消費賓館食品或擅自使用客用物品或客用服務設施。(4分)
2.17不按規范的工作程序操作(如:不及時接聽電話,不及時取傳真,不及時回傳確認,不及時發送訂單,對所盯會議不跟蹤服務,導致客人找不到盯會人協調會務問題)。(5分)
2.18無故怠工,停工,不能及時完成本職工作。(4分)
2.19不服從指揮,拒絕或不能完成任務的無績效工資。(10分)
2.20下錯訂單(含訂單填寫不明確),除賠償賓館及客戶方經濟損失外,扣分。(5分)
3工作表現優秀的員工,在部門績效工資應發總額不變的前提下,給予嘉獎。3.1.無遲到、早退、病事假,且工作認真主動,服從上級的安排,并能出色超前完成本職工作及領導布置的工作。
3.2向客人提供優質快捷的服務,合理、周到的活動安排,受到客人的表揚。
3.3努力鉆研業務,提高銷售服務技能,并能有效的開拓市場,穩定客源,超額完成任務。
3.4對部門工作提出合理化建議并被采納。
3.5被領導認可并受到表揚。
3.6及時發現問題及隱患,為賓館挽回損失。
3.7超額完成個人銷售定額且無客人投訴。
以上為銷售部制訂績效工資核定方案,主要目的在于獎優罰劣,激勵員工努力工作,提高主觀能動性及銷售技巧,保證營收。
篇3:績效測評標準:銷售部經理
銷售部經理績效測評標準
被測評人:測評人:
測評日期:測評時段:
*業務工作
1.領導和組織部門內各成員,共同制定年度銷售計劃并將目標任務下達具體到人。
2.制定市場推廣促銷計劃和預算,把握行銷范圍,實施市場銷售調查。
3.編制年度銷售預測和銷售費用預測。
4.與廣告商和經銷代理商一起研究廣告設計、節目安排和其他宣傳活動。
5.搜集產品市場情報,進行統計分析,及時作出反應。
6.根據市場調查結果,提出產品意見,以迎合經常變化的市場需求。
7.根據市場產品信息、市場動態信息,及時調整產品供應。
8.管理各經銷部門的目標完成情況、計量情況,及時指導,防止配額不均和價格混亂。
9.嚴格把握資金運轉和賬款回收,及時統計銷售業績,并就銷售情況做嚴密分析。
10.做好營銷參謀,發掘潛在客戶和消費者。
11.與市場部配合進行通路政策設計與完善。
12.協助營銷總監了解企業競爭對手產品競爭優勢、特色等信息,分析競爭狀況,組織制定出有競爭力的促銷方案,維護企業的市場地位。
13.合理調配內部人員,形成一個科學的有層次的人員結構。
14.及時向產品部門反饋有關產品信息,促進新產品開發。
15.深入了解客戶需求,制定行之有效的促銷方案,及時做好客戶回訪和售后服務工作。
16.審定并組建營銷分公司、直屬經營部及辦事處。
17.制定員工教育培訓計劃,培養訓練銷售管理人員,為企業發展儲備人才。
*管理監督
1.領導上能令行禁止,確保目標與計劃的實現。
2.用人上發揮個人所長,調動各類人員的積極性,形成集體合力。
3.了解下屬管理人員的需求與動機,正確引導他們的行為。
4.很據企業管理制度,正確制定本部門銷售細則,全面計劃、合理安排部門工作,并監督和項工作的執行。
5.妥善處理工作中的失敗與臨時追加的任務,督促各項工作及時圓滿完成。
6.建立健全市場銷售、調查、信息網絡,對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估,并不斷改進和提升。
7.利用各種方法激勵下屬努力工作,鼓勵相互協作的精神。
8.主持制定完善的管理制度,嚴格獎懲措施。
*指導協調
1.以組織的一員的身份與上級、下屬和同事及其他有關人員建立協調、和諧的工作環境。
2.正確、及時使用物質刺激和精神鼓勵兩種手段,調動下屬的工作積極性。
3.客觀的考核下屬各方面的工作能力,工作績效,并提出改進措施。
4.積極訓練、教育下屬,提高他們的商品知識、銷售知識技能和各方面素質。
5.教育下屬了解企業各方面的政策和規章,教育下屬了解各目標市場所在地的法律、稅收、證券、價格等方面的規范。
6.及時做好銷售事務與企業內部的聯絡,極力維持良好的內外部人際關系。
7.及時指出下屬工作中的失誤,并提出正確解決方案。
8.評定部門內工作人員的資信及業績表現,并合理調配內部人員,使工作協調高速。
*審查報告
1.提出市場開發、利潤提高、廣告宣傳、回收管理的方針性報告。
2.提出各項市場推進計劃報告。
3.及時向上級作出準確、真實的銷售報告。
4.審查銷售和廣告費用控制報告。
5.收集、整理、分析、編制、保存各類信息和市場推進銷售報告。
6.審查市場銷售的財務報告。
7.審查各營銷分公司、直屬經營部、直屬辦事處的市場推進和市場銷售報告。
8.聽取下屬有關工作情況的報告,并給予相應指示。
9.審查有關客戶的投訴、建議等信息反饋報告。
10.審查銷售計劃、利潤執行報告。
11.審查控制手段報告的價值。
12.審查培訓計劃落實的情況。
13.審查下屬是否正確認識工作的意義,是否努力取得最佳業績。
14.審核部門工作成績是否達到預期目標或計劃要求。