肽鮮康鮮貝汁銷售工作總結(jié)

目錄

1.肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品分析

2.品牌規(guī)劃系統(tǒng)

3.整合行銷傳播策略

4.活動推廣方案

第一部分肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品綜合分析

一、企業(yè)內(nèi)部分析

1.產(chǎn)品：依靠原料差異，先進工藝，建立起海洋功能調(diào)味品產(chǎn)品線。

盡管經(jīng)過2-3年的市場運作，產(chǎn)品定位及主題需要進一步提升。

2.戰(zhàn)略：員工對公司的整體戰(zhàn)略不夠清晰，目標模糊

3.客戶：開發(fā)了部分餐飲客戶、農(nóng)貿(mào)市場客戶，運作部分區(qū)域商場

超市客戶，總體上銷量不大,客戶忠誠度不高。

4.渠道：主要以餐飲渠道為主，渠道面太窄，運作餐飲渠道的客戶

我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來。無法與大牌的調(diào)味品品牌抗?，急需構(gòu)建、整合新的渠道

5.員工：由于前期的市場運作沒有達到預期的目標，使公司的領導

層缺乏信心，不愿意繼續(xù)增加投入；生產(chǎn)部門無法連續(xù)生產(chǎn)，工資不能及時發(fā)放，導致部分員工有情緒，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；銷售部門的員工在經(jīng)歷幾次更換營銷總監(jiān)，對鮮貝汁的市場運作比較

疲倦，知道鮮貝汁是一個好的產(chǎn)品，但在更換幾任營銷總監(jiān)的情況下，變得茫然不知所措。因為每任總監(jiān)上任之初，都會按照自己的思路運作一段時間，造成業(yè)務員在前期的工作白做，仿佛每一次更換總監(jiān)，就像從新開發(fā)市場一樣，導致市場推廣工作沒有一定的主題，沒有一定的連續(xù)性。

6.團隊：團隊的協(xié)作精神和凝聚力需要進一步的加強。

二消費者分析

1.產(chǎn)品：產(chǎn)品有自己的個性優(yōu)勢，如何發(fā)揮個性優(yōu)勢，需要深入的

思考、挖掘

2.質(zhì)量：各種產(chǎn)品質(zhì)量認證體系，產(chǎn)品質(zhì)量有保證

3.價格：針對高檔消費人群的定價會影響產(chǎn)品銷量

4.廣告：幾乎沒有進行廣告???傳，系統(tǒng)品牌運作基礎薄弱

5.知名度：由于是一個新產(chǎn)品，知名度很低，需要提升產(chǎn)品的知名

度

6.包裝：190ml的玻璃瓶的感覺有點檔次，500ml的塑料瓶的給人感

覺有點粗糙。

三市場分析

1.競品：海天、李錦記、聯(lián)合利華等大牌調(diào)味品占據(jù)市場主導地位，

特別是在餐飲渠道，促銷的形式非常多。

2.定位：肽鮮康鮮貝汁要想在調(diào)味品市場占有一席之地，必須在現(xiàn)

有競品和消費者的深入研究，結(jié)合產(chǎn)品自身的特點，找到一個準確的市場支點，以差異化的角色爭奪該品類的第一。

3.但隨著近幾年人們生活水平的提高，人們對健康的關注也越來越

多，功能性調(diào)味品也逐漸受到了消費者的青睞，這就為我們的鮮貝汁入市提供了一個很好的切入點。

4.目前，海洋功能性調(diào)味品市場無全國性的領導品牌出現(xiàn)

5.能否在海洋功能性調(diào)味品里，找到合適的定位，是需要下一步要

明確和重點研究的突破口。

6.確立與競爭品牌差異化的關鍵點，解決新產(chǎn)品概念深入人心的問

題。

綜上所述

肽鮮康鮮貝汁面臨著：

?市場空間與風險

?消費者認知

?品牌競爭力較弱

?產(chǎn)品線缺乏規(guī)劃

?營銷策略尚未明晰

?市場營銷基礎薄弱

等主要問題

肽鮮康鮮貝汁必須馬上解決的問題：

1、明晰品牌戰(zhàn)略定位：肽鮮康鮮貝汁屬于什么類別的調(diào)味品？如何進行區(qū)隔定位？

2、明晰品牌規(guī)劃系統(tǒng)：肽鮮康這個品牌代表什么形象，有什么樣的核心價值，肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品獨特的賣點是什么？

3、明晰推廣策略：肽鮮康鮮貝汁應該遵循什么樣的策略進入市場，才能有的放矢，達到推廣效果的最大化？

4、明晰總的營銷策略：區(qū)域市場如何拓展？肽鮮???鮮貝汁產(chǎn)品價格體系如何制定，銷售政策如何制定？渠道如何規(guī)劃，招商策略如何，樣板市場如何啟動，如何進行有效的促銷、廣告推廣？

5、強化營銷基礎工作：如何迅速打造一支能征善戰(zhàn)的隊伍？如何建設市場終端？如何制定各種營銷制度等等！

第二部分品牌規(guī)劃系統(tǒng)

品牌總策略

通過分析，我們得出肽鮮康鮮貝汁品牌的應對策略為：

策略一：從競爭的角度出發(fā)，以差異化的品牌與產(chǎn)品切入市場，并形成與對手的區(qū)隔。

策略二：審核產(chǎn)品類別，探尋肽鮮康鮮貝汁在調(diào)味品市場的機會以及新品類的可能。

策略三：與消費者建立關系，形成新型的互動式體驗營銷。

策略四：構(gòu)建規(guī)劃品牌核心基本要素，并形成完善的品牌結(jié)構(gòu)。

策略五：梳理產(chǎn)品線，形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在上述策略的基礎上，我們進一步得出肽鮮康鮮貝汁品牌的總體營銷策略為：

差異化、體驗式營銷

?唯有差異化，肽肽鮮康品牌才能從競爭中脫穎而出；

?唯有體驗式，肽鮮康品牌才能與消費者建立牢固的關系，并逐

步養(yǎng)成對肽鮮康品牌的忠誠。

品牌定位的思考

鮮貝汁的突破口在哪里？

1.海鮮為原料：動物蛋白與植物蛋白本質(zhì)區(qū)別

2.生物活性寡肽：對生物體內(nèi)的酶具有調(diào)節(jié)功能，且可改善新陳

代謝、抗菌抗病毒抗氧化、清除自由基、提高免疫力。

3.微量元素：

4.增加皮膚彈性、抗疲勞：

5.海洋生物氨基酸：

品牌定位品牌形象

開創(chuàng)海洋功能性調(diào)味品新時代

海洋功能調(diào)味品專家

第三部分整合營銷傳播策略

整合營銷傳播策略

1、先推后拉、推拉結(jié)合的策略

考慮到肽鮮康鮮貝汁品牌的實際情況，我們既要利用調(diào)味品傳統(tǒng)的流通???式，利用經(jīng)銷商在短期內(nèi)迅速提升肽鮮康鮮貝汁銷量，并且通過對經(jīng)銷商資金的占用擠占競爭對手的市場空間；同時，也要對市場進行量體裁衣地培育，使得肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品可以比較快地被市場消化。

2、渠道重點突破的策略

調(diào)味品渠道有餐飲、酒樓、超市、商場、零散售點、食品

廠等，并且每種類型的渠道都有多種售點終端。我們集中于每個地區(qū)銷售渠道的售點終端，采用重點突破，通過售點終端的重點突破帶動整個渠道的銷售

3、媒介整合的策略：

將肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品的廣告及公關活動進行整合，同時根據(jù)我們的目標消費者的媒介接觸情況，結(jié)合區(qū)域特點，采用多種媒介形式的組合，使得整體傳播效果最大化。

4、促銷整合的策略：

將肽鮮康鮮貝汁的促銷跟渠道商家相結(jié)合，一方面可以增加肽鮮康鮮貝汁產(chǎn)品的銷售，同時還可以同渠道建立起一種新型的合作伙伴關系，形成一個整體的營銷價值鏈。

第四部分活動推廣方案

（一）、品牌占位階段：

通過差異化競爭，即傳播差異化，形象差異化，樹立個性獨特鮮明的形象，出奇兵啟動進入調(diào)味品市場

（二）、品牌忠誠階段：

此一階段，品牌已有一定的知名度，，引導持續(xù)性消費，養(yǎng)成消費者對品牌的習慣性消費。

（三）、品牌權威階段：

這是品牌的終極階段。此一階段，品牌已經(jīng)成為行業(yè)的領導者，成為海洋功能調(diào)味品的最權威代表。

此時在傳播上，重要的是要為消費者提供更多的資訊，養(yǎng)成消費

者對品牌的習慣性依賴。

分階段執(zhí)行步驟

第一階段：準備期：（一個月）

主要任務：

1、肽鮮康鮮貝汁的產(chǎn)品準備；

2、完成本階段所需報廣、軟文、海報、折頁、單張、柜??貼、燈箱片、展示架的設計和制作；

3、完成促銷包裝、禮品的設計制作；

4、推廣方案的學習；

5、銷售相關人員的培訓；

第二階段：重點終端鋪貨期（15天）

完成重點終端的鋪貨。直接面對中下級網(wǎng)絡成員，給予經(jīng)銷商優(yōu)惠政策、廣告承諾、促銷支持和遠景描述等。在肽鮮康鮮貝汁銷售旺季到來之前首先搶占渠道資金為下一步推廣作好資金準備

第三階段：市場培育及消化期（15天）

第二階段的鋪貨已經(jīng)完成，這個階段重點工作是幫助經(jīng)銷商快速消化庫存。同時，為下一階段銷售打下一個品牌基礎。這個時期主要的推廣手段是大密度的廣告投放和主題促銷。這個階段主要樹立肽鮮康鮮貝汁的品牌認知度和知名度；

第四階段：保溫期（15天）

繼續(xù)維持報紙廣告的投放及進行常規(guī)的促銷活動。

第五階段：高潮期（15天）

通過3個月的上市推廣，期待我們能夠收獲可觀的市場經(jīng)驗及相對豐厚的利潤，這一時期以終端促銷為主

層層遞進的推廣

第1波推廣：1、肽鮮康鮮貝汁上市廣告；

2、肽鮮康鮮貝汁報廣軟文

3、肽鮮康鮮貝汁現(xiàn)場秀

4、終端贈品促銷

5、新聞發(fā)布會――全新上市，試飲有獎

第2波推廣1鮮康鮮貝汁－－開創(chuàng)海洋功能性調(diào)味品新時代

――現(xiàn)場報道試用購買的氣氛以及引領潮流的盛況

2贈送禮品，對試用活動中獎者頒獎

3文報道“肽鮮康鮮貝汁”現(xiàn)象――從試用到搶購

第3波推廣1、配套促銷廣告

2、送禮：禮品盒

3、肽鮮康鮮貝汁新人秀（在前期肽鮮康鮮貝汁現(xiàn)場秀

中產(chǎn)生新人之星做新時代精神的代言人）

“見證發(fā)展，共享成功”評選活動

新品上市新聞發(fā)布會

目的：

1、告知廣大受眾

2???引起商家尤其是經(jīng)銷商的注意。

3、引起傳媒的注意。

4、打開知名度。

內(nèi)容：

1、發(fā)布肽鮮康鮮貝汁全新上市的消息；

2、講解肽鮮康鮮貝汁的品牌內(nèi)涵；

3、經(jīng)銷政策和支持；

4、肽鮮康鮮貝汁的發(fā)展前景

區(qū)域招商

肽鮮康鮮貝汁在超市、餐飲取得突破后，需要進行招商。

餐飲經(jīng)銷商

商場、超市經(jīng)銷商

通過專業(yè)分類的招商，肽鮮康鮮貝汁打進商場、超市和一般的酒樓、餐廳、西餐廳，獲得大規(guī)模分銷，而產(chǎn)生銷售量。

篇2:地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程項目的總結(jié)與表彰

地產(chǎn)項目經(jīng)理銷售管理流程(3)--項目的總結(jié)與表彰

1、項目總結(jié):

(1)項目操作過程回顧;

(2)項目操作中的問題與創(chuàng)新;

(3)形成文字留檔備案;

2、項目檔案的歸檔

(1)項目銷售全套銷售工具

(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進行人員表彰。

4、項目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務:

(1)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等;

(2)適時的電話問候;

(3)一年后客戶的再跟蹤調(diào)查;

篇3:汽車銷售公公司總經(jīng)理年底工作總結(jié)

　　汽車銷售公公司總經(jīng)理年底工作總結(jié)

　　國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給__公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，__公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高。作為__分公司的總經(jīng)理，同時也很榮幸的被評為“杰出領導貢獻獎”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。

　　一、加強面對市場競爭

　　不依靠價格戰(zhàn) 細分用戶群體 實行差異化營 針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，結(jié)合__總經(jīng)理在2023年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

　　對策一：加強銷售隊伍的目標治理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

　　對策二：細分市場，建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)2023年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了__出租車協(xié)會理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和__理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)__維修服務點，將__的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

　　對策三：注重信息收集做好科學猜測當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成__任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

　　對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額__萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中，強調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待和治理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿足度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1:00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務，從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車__臺次，工時凈收入__萬元。

　　二、強化服務意識，提升營銷服務質(zhì)量

　　2023年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴重的形勢，在年初我們確定了全年為“服務治理年”，提出“以服務帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務部門召開服務例會，每季度結(jié)合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務例會，在治理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系;在業(yè)務部門中重點強調(diào)樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則;在治理部門中，重點強調(diào)服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質(zhì)量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質(zhì)量例會，對上周服務質(zhì)量改進行動進行總結(jié)，制訂本周計劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務。

　　并設立服務質(zhì)量角對服務質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診、“冬季送暖和”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質(zhì)量也有了明顯的提高。

　　三、追蹤對手動態(tài) 加強自身競爭實力

　　對于內(nèi)部治理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和治理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門，利用業(yè)余時間，對__市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調(diào)查。從中學習、利用對方的優(yōu)點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

　　四、注重團隊建設

　　分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了熟悉，又明確了目標。在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

　　2023年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標屢創(chuàng)歷史新高。

　　在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性，精品服務理念的創(chuàng)新上，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對即將到來的2023年，分公司領導團體，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務治理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保分公司2023年經(jīng)營工作的順利完成。