老銷售精英的銷售跟單日記干貨大曝光連載02

你好，這一段時間受累了！十分感謝你對我的照顧，我學(xué)到了很多東西，同時我也會像你一樣，用自己學(xué)到的知識，去幫助更多的人，更多在銷售行業(yè)苦苦掙扎想要放棄的人！

我會努力成為像雨總似的優(yōu)秀人物，同時也會盡力幫助朋友們成就自己的目標(biāo)！

通過閱讀雨總的書籍《我把一切告訴你》，對我啟發(fā)很大，學(xué)習(xí)到了很多東西！

以下是我個人總結(jié)的與總數(shù)中對我銷售的幫助以及啟發(fā)。

一：把人情做透!

對于市場熟悉或者不熟悉，有沒有人際關(guān)系沒關(guān)系，都可以通過這條捷徑成功！

例如：雨總書中剛開始對于大報社的攻克時，采用送話劇票，送冰激凌等小利小惠與客戶交朋友，最終打動客戶，客戶類型成功轉(zhuǎn)型，使自己的銷售事業(yè)進入另一個高峰期；

因此，對于剛進入小行業(yè)的人來說，這種方法無疑是一種捷徑，我們不用考慮復(fù)雜的人際關(guān)系，不用大包大攬的請人吃飯喝酒送禮，為我們省去了很多人力物力和財力，強烈建議使用此方法進行行業(yè)銷售工作！

二：學(xué)會利用資源！學(xué)習(xí)知識!眼光長遠(yuǎn)一些！

當(dāng)我們自己的能力不夠時，或者沒有把握做好某件事情的時候，我們可以向我們的上級或者同事求助，

銷售嘛！拿提成固然重要，但是個人認(rèn)為學(xué)習(xí)知識更重要，我們可以把客戶當(dāng)成我們倆個人的客戶，從他那學(xué)習(xí)一些處理事情的方法，為我們以后能更好的銷售添磚加瓦！

就像雨總剛剛進入報社那樣，面對神鞋，紅牛的的大客戶，自己沒有把握，從而想自己的上級求助，雖然提成少了些，但是學(xué)習(xí)了知識，為自己以后的銷售工作鋪平了道路。

我們也應(yīng)該如此，不能只注重眼前利益，而忽略了長遠(yuǎn)意義，做銷售就應(yīng)該眼光放遠(yuǎn)一些，注意積累客戶，對于一些潛力客戶也不能懈怠，因為他們有可能是你以后的大客戶！

三：學(xué)會一些說話技巧！關(guān)注一些時事新聞！注意觀察！

我們出去推銷產(chǎn)品、派送單片或者進行市調(diào)的時候，我們介紹產(chǎn)品，固然重要，讓客戶對我們的東西有一個了解，但是我們也要了解一下客戶的心理，突然一個陌生人過來，對自己將一些自己不懂得東西，或者是暫時不需要的東西，即使描繪的繪聲繪色，客戶有興趣聽嗎？

即使在那聽你說了，他會記住嗎？

他會想一下咱們的產(chǎn)品嗎？答案是肯定的！不會！

所以我們的介紹要盡量簡短，有力，最好保持在三分鐘以內(nèi)，然后了解客戶需求，一朋友的心態(tài)，問一些客戶有關(guān)這方面的需求，以及要求，我相信這樣的話，效果會好很多的！你覺得呢？

四：關(guān)注一些時事新聞！注意觀察客戶的言行舉止，以及個人愛好！

我們談客戶時，面對客戶的客戶大都是陌生人，一些剛進入銷售行業(yè)的人肯定會覺得無話可說，那么這就要求我們關(guān)注一下時事新聞，一些有關(guān)布局，裝修，地理，美食書籍方面的知識（當(dāng)然越多越好啊！呵呵~~~~~），這些不用深究，我們只要了解一下大概就可以了，這樣我們與客戶的聊天話題就會多很多了，聊一聊政治新聞，也會增加客戶對自己的好感的，或注意觀察客戶的衣著，言行舉止，例如穿休閑裝與西裝的人性格肯定有差異，我們也要有不同的話題，看看客戶辦公室的布局，也可以大概想一下客戶的喜好

五：銷售的關(guān)鍵-后續(xù)服務(wù)以及回訪客戶！

我們做銷售工作是長久性的工作，也是持續(xù)性的，因此我們要注意好維護我自己的客戶群，即使交易已經(jīng)完成，交易完成了！

你的提成拿到了，但是那并不代表你的工作就完成了，個人認(rèn)為這只是做好了50%，甚至是30%，我們還有大量的工作需要去做，

三流的銷售人員認(rèn)為，完成交易銷售工作就完成了;

二流銷售人員認(rèn)為，完成交易，后續(xù)服務(wù)做好銷售工作就完成了；

一流銷售人員認(rèn)為，完成交易，后續(xù)服務(wù)做好，并且時常回訪客戶，與客戶交朋友，并且最終達(dá)到讓老客戶幫我介紹新客戶，銷售工作繼續(xù)下去；

所以我們可以對照一下自己的銷售工作完成度，

自己是哪種銷售人員？

自己的銷售工作做到哪了？

還需要做什么？

還需要改進什么？

以后應(yīng)該怎么做？

要達(dá)到什么把目標(biāo)？

做好后續(xù)服務(wù)以及回訪客戶的重要性是一個企業(yè)發(fā)展的根本，也是自己發(fā)展的根本！

六：銷售自己

我們推銷自己的產(chǎn)品的時候，要記得推銷自己，就像雨總一樣，在做銷售的同時交了很多朋友，例如那個紅姐，雖然不會幫到太多，但是有人幫你分析，有人幫你引薦，這就已經(jīng)很不錯，不是嗎？

我們出去下手的時候一定要注意自己的穿著打扮，男的一定要給人一種嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)的外表，女的一定要給人一種穩(wěn)重，可信賴，端莊大方，專業(yè)的外表；

當(dāng)然了，外表是其次，內(nèi)在的專業(yè)知識一定要爐火純青，不然虛有其表也是做不成事情的，沒事的時候記得充充電！

看看書，學(xué)習(xí)一些心理學(xué)對于銷售是很有必要的，也要學(xué)會靈活掌握！

七：保持主動

我們要主動了解客戶需求，做好準(zhǔn)備工作，例如資料準(zhǔn)備，市場調(diào)研，客戶資料，客戶喜好等等，

另外我們要有自己的底線，學(xué)會化被動為主動，就好像雨總在A集團搞裝修時，那么專業(yè)人員不配合，當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)又不能好好競價，所以選擇了挑選最低價格，逐一擊破的辦法，這是化被動為主動的一個很好的例子，

做銷售嘛！一定要學(xué)會打破常規(guī)，

另外，也要相信，辦法總比困難多很多的，我們在推銷產(chǎn)品時，主動了解客戶需求，以及擔(dān)憂的問題，及時解決，既可以幫助我們改善自己，提高自身，又可以增加客源，何樂而不為呢？呵呵~~~~~

篇2:外貿(mào)跟單流程與銷售合同

外貿(mào)跟單剛剛起步,發(fā)現(xiàn)的確很不容易,每天機械式的重復(fù)著工作有點讓人灰心,不過貌似很多人都這么過來的,只要堅持總會得到回報。

外貿(mào)跟單流程:與客戶聯(lián)系談判簽約--->對客戶OEM合約--->配合設(shè)計部,校對文字--->詳細(xì)填寫產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表--->傳真至廠長辦公室--->產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表,包裝配置表傳真至采購部--->產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表傳真至技術(shù)部參考--->回傳至外貿(mào)部存檔--->工廠及財務(wù)各部門審單--->外貿(mào)部跟進生產(chǎn)進度--->將生產(chǎn)進度表傳真給客戶方--->填寫驗貨通知單并傳真--->驗貨完畢出貨,出單證-->整單完畢

第一步:與客戶聯(lián)系談判簽約。對客戶要求的產(chǎn)品物料包裝等各方面內(nèi)容細(xì)節(jié)進行整理,形成條理清晰的中英文合約。見附件1(中文銷售合同)和附件2(英文銷售合同)。

第二步:對客戶OEM合約,或者特別要求的,或者其它需要改動的產(chǎn)品形成詳細(xì)的備注表。內(nèi)容一般包括:客戶信息,貨號,貨名,規(guī)格,數(shù)量,單位,CBM,單價,金額,物料顏色,物料香型,交貨地址,交貨期,付款方式,瓶體及紙盒設(shè)計,產(chǎn)品防護需要達(dá)到的程度,外包裝情況(紙箱是否打包帶,生產(chǎn)日期和有效期噴碼內(nèi)容),內(nèi)包裝的保護(是否需要墊板,海綿)以及合約簽訂地點,時間,合約號碼,交貨地點,裝運碼頭,嘜頭,保險,仲裁條款和特別條款等。

第三步:配合設(shè)計部,校對文字。由外貿(mào)部在2-3天內(nèi)獨立形成書面內(nèi)容,交由設(shè)計部設(shè)計,設(shè)計部簽收,一般要求在交貨期前15日設(shè)計出來交由印刷廠制版印刷。

第四步:根據(jù)合約及生產(chǎn)備注表所要求,詳細(xì)填寫產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表,包裝配置表。

第五步:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表,包裝配置表填寫無誤后,傳真至廠長辦公室,注明確切交貨日期,以保證發(fā)貨期。

第六步:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表,包裝配置表傳真至采購部以備采購。

第七步:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表傳真至技術(shù)部參考。如客戶有特殊要求(配方/香型/物料顏色/包裝圖樣),由技術(shù)部根據(jù)客戶所要求提供產(chǎn)品成分表,添加量百分比,產(chǎn)品特點,使用方法,注意事項以供客戶備用。

第八步:工廠辦公室/采購部/技術(shù)部在收到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表后確認(rèn)無誤,簽名,回傳至外貿(mào)部存檔。

第九步:工廠及財務(wù)各部門審單,確定外箱情況(規(guī)格,噴碼,是否打包帶),包裝及內(nèi)容物,采購,生產(chǎn)灌裝。

第十步:外貿(mào)部跟進生產(chǎn)進度,形成書面生產(chǎn)進度表,由工廠如實填寫,保證發(fā)貨期。在部分已生產(chǎn)貨物中,工廠提供船頭板,由外貿(mào)部寄給客戶確認(rèn),并保留郵寄單據(jù)。見附件5(生產(chǎn)進度表)

第十一步:將生產(chǎn)進度表傳真給客戶方,敦促客戶提前匯款。

第十二步:生產(chǎn)完成,填寫驗貨通知單并且傳真給客戶準(zhǔn)備驗貨。如需要特別認(rèn)證或由驗貨機構(gòu)驗貨,則驗貨通知單提前3日通知認(rèn)證機構(gòu)或驗貨機構(gòu)。

第十三步:驗貨完畢,驗貨報告?zhèn)鋫髡婵蛻艚Y(jié)收貨款,出貨,出單證,整單結(jié)束。

篇3:銷售跟單工作流程

一.跟單:

1.制作合同:客戶下單以后,核對產(chǎn)品價錢是否與以前所做的訂單或之前確認(rèn)的價錢是否一致,總金額是否正確,如正確,將資料輸入外貿(mào)專家軟件里做出口合同給客戶確認(rèn),如是做T/T30%,并讓其安排打訂金,待定金到帳后,再下購貨合同給工廠進行生產(chǎn),如果是做100%前T/T,則可直接安排生產(chǎn)。無論是在做出口合同或購貨合同,一定要特別注意產(chǎn)品描述,數(shù)量,價格,總金額,付款方式,交貨期與工廠方面協(xié)調(diào)好,以免以后趕不交期。下購貨合同到工廠后,要求工廠負(fù)責(zé)人簽回,存檔留底,如可以,可同時要求工廠提前算出訂單材積以準(zhǔn)備以后安排訂艙拼柜事宜。

2.商檢:需要商檢的貨物在交貨期前一兩個星期就可以辦理商檢了。如果工廠安排商檢,則提供商檢資料給工廠,包括外銷合同,裝箱單,發(fā)票。大概兩三天后,工廠在向當(dāng)?shù)厣虣z局申請辦好商檢后,傳真換證憑條給你,留存以便日后安排報關(guān)。換證憑條只顯示實際報關(guān)商品的第一項商品及報關(guān)總金額,有效期一般為三個月,實際報關(guān)金額可以小于換證憑條上的金額。但一張換證憑條只能用一次,不可重復(fù)使用。

3.辦理C/O或FormA:看所屬客戶是屬于哪一個國家或客戶的具體要求來辦理C/O或FormA。FormA是普惠制產(chǎn)地證書,目前給予我國普惠制待遇的國家共36個,可以享受減免關(guān)稅待遇。C/O是一般性原產(chǎn)地證書,只是證明貨物是產(chǎn)自中國的。一般原產(chǎn)地證書得到貿(mào)促會辦理,而普會制的話在商檢局辦理就可以了。在裝運期至少一個星期前辦理。不管你辦理的是一般產(chǎn)地證還是普惠制產(chǎn)地證,基本程序都是先在網(wǎng)上制作好資料(包括合同,發(fā)票,裝箱單等)后再發(fā)過去,待機器檢查合格后再由貿(mào)促會或者商檢局的人員再人工審單一次,合格后就可以去領(lǐng)取單證了。

4.驗貨訂艙:經(jīng)常注意工廠訂單生產(chǎn)進度,在交貨期前十多天,詢問工廠是否可以按時交貨,如可以,準(zhǔn)備向貨代訂艙同時安排驗貨人員驗貨。驗貨合格后,向貨代訂艙。如是客戶指定貨代,則直接填好訂艙單給指定貨代公司人員,訂艙單上要填好發(fā)貨人,收貨人,通知人,發(fā)貨港,目的港,柜型,箱數(shù),產(chǎn)品名稱,毛重,體積等,讓其代為訂艙。兩三天后,貨代訂好艙后會傳真進倉單給你,注意進倉單上面的截柜時間,截補料時間,傳真給工廠,讓工廠按上面注明的時間內(nèi)將貨物送進倉庫。如果是自己安排拖車拖柜,則需填好拖柜委托書,上面注明柜型,拖柜時間,裝貨地址,工廠聯(lián)系人,聯(lián)系電話等,與進倉單一起傳真給拖車公司讓其安排拖柜。

5.報關(guān):訂好艙后在文件補料時間至少三天以前,填寫報關(guān)資料寄給報關(guān)行或讓貨代幫忙報關(guān)。報關(guān)資料包括:外銷合同,裝箱單,發(fā)票,報關(guān)單,核銷單(注意核銷單在寄給報關(guān)行或貨代前,必須先向商檢局備案),報檢委托書,換證憑條,C/O或FormA等。

6.拿單:貨物報好關(guān),進入倉庫后,及時出提單補料給貨代,并與其核對提單草本。船開后兩三天內(nèi),貨代會列出費用清單來,包括文件費,AMS費用,清關(guān)費,操作費等。安排工廠付款,并將水單傳給貨代。貨代在錢到帳后,就可以向其拿正本提單了,一般貨代公司不寄提單,要公司派人去取,如公司沒有人手,也可以出一份寄單委托書給貨代讓其直接寄到公司。如果提單電放,出提單電放申請,蓋上公司章,簽名傳真給貨代,記得讓貨代傳真提單副本給你,以備公司留底存檔。

7.通知客戶:貨物開船后,發(fā)郵件通知客戶船名,開船日期等等,以便讓其及時購買保險。

8.催款寄單:拿到提單正本后,掃描復(fù)印件電郵給客戶,催其付清余款。客戶貨款到帳后,再寄正本提單,裝箱單(數(shù)據(jù)應(yīng)與提單上一致),發(fā)票給客戶,在發(fā)票裝箱單上寫明柜號,封條號及發(fā)票號,雖然不太重要,但我覺得寫上還是比較好。

9.退稅:在報關(guān)后一個月后,報關(guān)行或貨代會將報關(guān)底聯(lián)及核銷單退稅聯(lián)退還給你,拿上這些單據(jù)與銀行傳過來的核銷水單就可向外匯局辦理退稅了。

注意:

1.有些產(chǎn)品比較工藝比較復(fù)雜,在生產(chǎn)前可以要求工廠打產(chǎn)前樣,或為了控制質(zhì)量,在出貨前要求工廠出具船前樣。

2.跟單工作是需要很細(xì)心跟耐心的,時時刻刻注意工廠的生產(chǎn)進度,及時安排船期,在制作各種單證時,一定要特別小心,所有單據(jù)都很重要,一定要檢查檢查再檢查才行,我就會經(jīng)常出錯,不過慶幸還沒給公司造成損失,都是及時發(fā)現(xiàn)了。我覺得如果不急的單證,可以自己事先準(zhǔn)備好,在拿出去前再仔細(xì)檢查一遍,就可以避免不少錯誤。可以每隔一段時間對自己的工作總結(jié)一下,有哪些貨要出,哪天要準(zhǔn)備哪些文件,哪些樣品在打樣,哪些事情要回客戶等等。

二.客戶來樣工作程序:

收到客戶要求打樣的新產(chǎn)品時,首先拍照存檔,在樣品上做好標(biāo)簽,注明幾月幾號哪個客戶寄樣,以便日后查詢。然后填好打樣單及打樣要求并將樣品寄與工廠,要求其打樣。如是比較重要的樣品,還必須要求工廠在打好樣后退還樣品。

三.寄樣工作程序:

工廠打好樣品后,根據(jù)實際情況,自己留樣一份或拍照存檔,以便日后與客戶商討。包裝樣品時特別注意包裝盒不要過大,量好外箱尺寸稱好重量自己記錄存檔(以方便后與快遞公司核對月結(jié)清單)。易碎物品在外箱上貼上易碎標(biāo)志,或為防止快遞人員弄錯,可自己再用白紙打上發(fā)件人收件人聯(lián)系電話,地址貼在外箱上。自己也須做好記錄,寄給誰,寄與目的,所寄物品,快遞單號等等,以便日后查詢。樣品寄出后,寫郵件通知客人所寄物品,快遞追蹤單號等。