職位描述：

崗位職責：

1）結(jié)合課程計劃，準備課程（內(nèi)容、場域布置、車輛、工具等），并按計劃開展培訓（理論、實操訓練）；

2）試卷、實操訓練單評判與反饋；

3）解答學員在培訓期間的疑問，識別學員抱怨的潛在風險，并及時溝通、解決、反饋；

4）結(jié)合訓后輔導計劃，提供訓后支持（學員問題解答）或提供視頻集中支持；

5）結(jié)合學員需求，不斷對培訓進行創(chuàng)新，提升學員培訓滿意度；

6）結(jié)合課程開發(fā)計劃，按標準要求開發(fā)課程（線上+線下）。

綜合要求：

1）心態(tài)陽光，樂觀正直，自律能力強，有較高的沖突管理能力和創(chuàng)造性解決問題能力；

2）有咨詢培訓行業(yè)轉(zhuǎn)型意愿，有過基礎培訓開發(fā)&講授能力訓練；

3）善于溝通及陳述表達，具備較強的求知欲及學習能力；

4）五官端正、普通話標準、具有責任心；

5）有相關(guān)專業(yè)咨詢/培訓或內(nèi)部培訓經(jīng)驗者優(yōu)先；

6）能熟練使用Office軟件（Excel、PowerPoint）。

個性要求：

1、銷售培訓師

1）7年以上汽車行業(yè)經(jīng)驗，汽車經(jīng)銷商2年以上內(nèi)訓師經(jīng)驗或銷售管理崗位經(jīng)驗；

2）喜歡汽車，對汽車基礎知識熟悉，對新的汽車科技有濃厚興趣；熟悉經(jīng)銷商銷售流程及基礎銷售技巧；

2、售后非技術(shù)培訓師

1）有4S店售后服務總監(jiān)/服務經(jīng)理經(jīng)驗。

3、技術(shù)培訓師

1）大專或以上學歷，汽車維修相關(guān)專業(yè)；

2）至少5年以上維修經(jīng)驗；

3）至少3年以上汽車技術(shù)培訓行業(yè)經(jīng)驗。

篇2:汽車銷售員話術(shù),巧妙應對客戶的拒絕方法!

1

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合汽車銷售員話術(shù),巧妙應對客戶的拒絕方法！

1.銷售員：您好！是xx公司的劉先生嗎？

技巧：開場白。

客戶：有什么事嗎？說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達方式。

2.銷售員：我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說貴公司準備采購一批新車，正好我們公司經(jīng)銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完自我介紹后，要說明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，并讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”這個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個思考的空間。

客戶：你是怎么知道我的電話的？你們是怎么知道我們準備采購汽車的？

說明：當客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計劃，算是找對人啦。

3.銷售員：正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業(yè)務迅速發(fā)展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個電話。這不，正好有這樣的機會讓我們能夠為貴公司提供服務。

2

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合客戶：真是這樣的嗎？不過我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機會，我們會主動與你們聯(lián)系的。

說明：客戶開始拒絕銷售人員，并想迅速中斷這次電話拜訪。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。

4.銷售員：我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個機會把xx公司為什么預先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報一下。

技巧：一般而言，任何一個客戶都較關(guān)心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關(guān)注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“匯報”這個詞也容易拉近與客戶間的距離。

客戶：是這樣的！今天下午剛好開完業(yè)務會后我有點空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報價單。

說明：只有你準備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準備之戰(zhàn)。

5.銷售員：好的，下午4:00我會準時到達。再請教一下，貴公司的地點是……….，你的辦公室在x樓。

3

---真理惟一可靠的標準就是永遠自相符合技巧：銷售人員要表明自己能夠準時赴約，同時在掛斷電話之前再與客戶核實一下地點，剩下的事情就是準備好相關(guān)的資料準時赴約。當然，也好對整個見面過程進行預估，準備好相應的應對話術(shù)。在………，306室。

客戶：在………，306室。

銷售員：好的！謝謝您！我們下午見！

篇3:職業(yè)汽車銷售技巧(免費版)

第5章職業(yè)汽車銷售技巧-(上)

“汽車銷售實務”課件

ACCOUNTMANAGEMENT干第5章職業(yè)汽車銷售技巧章MARKETING魏仁干2006.01第二版·北京2007.03第三版·十堰SKILL簡捷的文字一案例:寶馬是怎樣賣出去的案例寶馬是怎樣賣出去的?寶馬是怎樣賣出去的定具有意味深長的光輝，令人神迷。ACCOUNTMANAGEMENT干海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛。（當年左宗棠被派戍守新疆,途中路過林則徐新疆途中路過林則徐(已經(jīng)被免職的家,林則已經(jīng)被免職)的家林則已經(jīng)被免職的家徐送左宗棠一副對聯(lián)以示勉勵）ACCOUNTMANAGEMENT干場景1:寶馬西直門店ACCOUNTMANAGEMENT干一個陽光明媚的下午，一個陽光明媚的下午，在北京寶馬汽車授權(quán)的經(jīng)銷商的車行來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，內(nèi)，來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦BMW325i領(lǐng)先型46.10萬元公桌前與銷售人員商談著，還有的在臺前仔細閱讀著一份車款、公桌前與銷售人員商談著，還有的在臺前仔細閱讀著一份車款、BMW325i時尚型42.38萬元車型、新特色等的介紹手冊。此時，車型、新特色等的介紹手冊。此時，兩位男士和一位女士走進了BMW320i領(lǐng)先型36.95萬元車行。車行。BMW320i時尚型33.98萬元共銷售出?張力在寶馬車行工作兩個多月，銷售業(yè)績一般――共銷售出共銷售出3張力在寶馬車行工作兩個多

月，銷售業(yè)績一般部寶馬3系汽車作為一名剛從大學畢業(yè)、系汽車。部寶馬系汽車。作為一名剛從大學畢業(yè)、社會工作經(jīng)驗不多的小伙子，這個業(yè)績屬于比較初級的水平。伙子，這個業(yè)績屬于比較初級的水平。看著走進車行的這兩男一他開始了基本的判斷。女，他開始了基本的判斷。?兩位男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。其中一個手兩位男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。里拿著一款時尚手機，另外一位夾著一個考究的小皮包，里拿著一款時尚手機，另外一位夾著一個考究的小皮包，看上去很有氣質(zhì)。從距離上看，很有氣質(zhì)。從距離上看，這位女士同夾皮包的男士似乎關(guān)系不一張力初步判斷，這是一個不錯的潛在客戶，般。張力初步判斷，這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的白色寶馬汽車的前面。他走了過去。在了最新款的白色寶馬汽車的前面。他走了過去。??ACCOUNTMANAGEMENT干場景2:寶馬西直門店介紹汽車??????張力：各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？張力：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？”拿手機的男士：對啊，這款是新到的吧？！？！”拿手機的男士：“對啊，這款是新到的吧？！”張力：是的，最近都走得不錯，新上市的寶馬3系張力：“是的，最近都走得不錯，新上市的寶馬系，都是德國原裝的。”三個人一邊看車，一邊聽張力的介紹。三個人一邊看車，一邊聽張力的介紹。拿著手機的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的張力：好好，謝謝，拿著手機的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的張力：“好好，謝謝，我們就是簡單地看看。先這樣，我們改日再來。們就是簡單地看看。先這樣，我們改日再來。”張力：要不，我給你們安排一次試駕，張力：“要不，我給你們安排一次試駕，體驗一下運動型寶馬的真正駕乘感受。張知道，客戶通常會有這種要離開的反應，但是，駕乘感受。”張知道，客戶通常會有這種要離開的反應，但是，在銷售培訓時，講師強調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，訓時，講師強調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。點努力。仍然是拿手機的那位男士說：不用了，謝謝，我們改日再來。仍然是拿手機的那位男士說：“不用了，謝謝，我們改日再來。”張無言，只好看著這三個看上去非常好的潛在客戶走出了展廳...張無言，只好看著這三個看上去非常好的潛在客戶走出了展廳...??ACCOUNTMANAGEMENT干問題1:?在車行，這樣的情景太正常了，這樣離開的客戶也太多了。張力犯了什么錯誤嗎？ACCOUNTMANAGEMENT干答案1?我們不妨看看這三個客戶離開車行以后的對話。ACCOUNTMANAGEMENT干場景3:離開西直門店?拿手機的男士叫李小東，另外一個男士叫陳良，那個女士叫吳倩，女士是陳良的妻子，李小東是陳良的秘書，陳良是一家私人公司的老總。他們走出車行后的對話如下：李小東：“陳總，您看今天？”陳良：“車是不錯，但我不怎么懂，還是你看吧。”吳倩：“小李，那個銷售叫什么？”李小東：“哦，他沒有說自己叫什么。”吳倩：“反正，我什么都沒聽懂，陳總的意思是，還是由你定。”李小東：“要不這樣吧，不遠還有一個車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾危俊??????ACCOUNTMANAGEMENT干問題2:?誰是決策人?ACCOUNTMANAGEMENT干答案:?雖然陳總授權(quán)給了李小東，由他來決定車款以及型號，但是，李自己在決定這樣一個貴重物品的購買時，還是相當謹慎的。ACCOUNTMANAGEMENT干場景4:寶馬建國門店恰好，不遠的地方還有一個寶馬的經(jīng)銷商，于是李小東開著自己的捷達，三個人來到了另外一家寶馬經(jīng)銷商的車行。?劉軍是工作將近一年的汽車銷售人員，當陳總、李小東以及陳太太走進車行的時候，他最初的判斷與前一個車行的張力的判斷基本一

致，這三位一定是很好的潛在客戶，所以，這三個人剛走進車行，他就主動迎了上去。?ACCOUNTMANAGEMENT干介紹?劉軍：“三位下午好！我是這里的銷售顧問――劉軍，叫我小劉就可以了。三位到我們這里還好找吧？”?李小東：“還可以。”?劉軍：“您好！這是我的名片，您貴姓？”?李小東：“我姓李，這是我們的陳總，這是吳女士。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解需求?劉軍：“陳總好，吳女士好，這是我的名片。寶馬車有許多不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”?李小東：“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車。”?劉軍：“是啊，現(xiàn)在買車?還真得注意安全性。請?問您現(xiàn)在開的是什么車？”?李：“噢，現(xiàn)在的車不行了，?就是代步用的，捷達。”ACCOUNTMANAGEMENT干贊美顧客，確認需求?劉：“捷達可是不錯的車了，結(jié)實、耐用，你們當時選車還真是有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是做什么用途呢？不會是簡單的代步了吧？”?李：“其實是我們陳總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務好，接觸的一些客戶也比較有檔次，總是用捷達不符合公司的面子了。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解使用情況?劉：(注意到了陳總與這位女士之間的距離)。“噢，恭喜啊！生意發(fā)達了自然要配上好一點的車了。不知道將來是陳總您開這個車，還是吳女士也有可能會開?”?陳總：“我會開，小李會經(jīng)常用車。噢，有的時候，我太太也要開的。”ACCOUNTMANAGEMENT干了解喜好，引導介紹?劉：“噢，這樣。所以，在選車的時候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動檔了吧？”?吳倩：“唉，說的太對了，最好別是手動檔，開車太累了。”?劉：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的哪方面呢？”?吳倩：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次。”?劉：“我想，李先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢？”?李小東：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其陳總開車的時候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當然，剛才小吳方也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點，駕駛和乘客也不會有太明顯的感覺。”?劉：“太對了。如果既要考慮操控性、安全性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。”ACCOUNTMANAGEMENT干肯定顧客，控制局面?陳總：“我們的意思呢，還是看中了寶馬，關(guān)鍵寶馬這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標對我們有什么意義？”?劉：“很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如要注意操控及靈活性，就要看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動。”ACCOUNTMANAGEMENT干收網(wǎng)?李小東：“我知道寶馬X5有四輪驅(qū)動。”?劉：“是的。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死的裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時車身確保平衡。這些都是安全指標。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那就要看是否是品牌車。”ACCOUNTMANAGEMENT干讓顧客決策：好車是被買走的?陳總：“寶馬肯定沒問題，關(guān)鍵呀，小劉，你看什么型號適合我們？”?劉：“李先生應該有經(jīng)驗。不同的型號除了價格不同以外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅(qū)的SUV符合您的要求。”?李小東：“你說的是不是就那臺？”ACCOUNTMANAGEMENT干推銷體驗：有針對性?劉：（邊說，邊將三位客人帶到樣車旁，并主動拉開車門），“陳總，您坐進去感覺一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動機的情況？”ACCOUNTMANAGEMENT干掌控價格：避免價格的討論?李

小東：“不用了，只要老板滿意，就沒什么問題了。對了，這款車的價位如何？”?劉：“現(xiàn)在這款車的價位還是比較高的，我們也要求廠家把價格降一降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的X5價位是65萬元。”ACCOUNTMANAGEMENT干分清價格異議?吳倩：“后面還挺舒服的。這么貴？”ACCOUNTMANAGEMENT干轉(zhuǎn)移價格注意力?劉：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且是德國原裝，所以價位高一些。如果你們有可能的話，我估計明年國產(chǎn)化了以后，有可能降一點，不過降也不會降太多。您著急嗎買車？”?陳總：“當然，早拿到更好了。”ACCOUNTMANAGEMENT干壓力推銷?劉：“這款車，昨天賣了2臺，今天早晨經(jīng)理開會時還說，今天要是也賣2臺，明天就沒貨了，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的？”ACCOUNTMANAGEMENT干付款方式?陳總：（從駕駛室出來），“顏色嘛，看小吳的，你喜歡什么顏色？”?吳倩：“我就喜歡這個白色的。小李，你說呢？”?李小東：“白色是不錯，看上去很亮。”?劉：“怎么現(xiàn)在喜歡這款白色的人還真多，就是白色賣的好。您是現(xiàn)款購車，還是貸款？”如果是貸款的話，我們可以協(xié)助您辦理銀行貸款手續(xù)。”李小東：“我們肯定是現(xiàn)款，看陳總，您還有什么問題？”?陳總：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小李回頭與你聯(lián)系。”ACCOUNTMANAGEMENT干邀約?劉：“好的，陳總能給我一張您的名片嗎？”?李小東遞了兩張名片，說：“要不，你先留一款白色3.0、帶天窗的，我今天下班給你一個確認電話。”ACCOUNTMANAGEMENT干送客：留下好印象?劉：“好的。那，三位慢走。您看，我們就顧得說話，連水都沒有給你們上。”?陳總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了。”?劉：“沒問題，您放心吧！”ACCOUNTMANAGEMENT干結(jié)果成交！ACCOUNTMANAGEMENT干展廳接待技巧?1.接電話禮儀接電話禮儀????????電話零響,迅速接聽首先自報家門電話零響迅速接聽,首先自報家門迅速接聽迅速給出答案:回答迅速給出答案回答拒絕

或轉(zhuǎn)其他同事適當記錄細節(jié)迅速切入主題使用電話敬語等待對方掛斷后再掛電話同事不在時幫助接聽電話,不記錄留言同事不在時幫助接聽電話不記錄留言電話時間控制在3分鐘內(nèi)最長不超過5分鐘分鐘內(nèi),最長不超過電話時間控制在分鐘內(nèi)最長不超過分鐘ACCOUNTMANAGEMENT干?2.客戶的心聲客戶的心聲?希望在走進展廳時銷售人員要招呼一聲?希望能在店里獲得他所希望的服務,而非別強拉著聽希望能在店里獲得他所希望的服務而非別強拉著聽車輛介紹?在展廳參觀車輛時不喜歡被打擾銷售人員在身旁走在展廳參觀車輛時,不喜歡被打擾不喜歡被打擾(銷售人員在身旁走來走去)但希望在自己有需要的時候能夠得到及時的來走去但希望在自己有需要的時候能夠得到及時的幫助.幫助ACCOUNTMANAGEMENT干?3.接待禮儀接待禮儀?隨時注意有沒有客戶進入展廳并隨身攜帶名片和筆隨時注意有沒有客戶進入展廳,并隨身攜帶名片和筆記本?要面帶微笑、雙眼注視客戶、稍稍鞠躬并說歡迎光要面帶微笑、雙眼注視客戶、稍稍鞠躬并說:歡迎光臨?比如先生您好來看車嗎遞上名片并說我是某某比如:先生您好來看車嗎?遞上名片并說我是某某,先生您好,來看車嗎遞上名片并說:”我是某某您先看看,如果有事請隨時叫我并馬上離開如果有事請隨時叫我”并馬上離開，您先看看如果有事請隨時叫我”,并馬上離開，讓客戶輕松自在的活動?但應隨時注意客戶的動態(tài)了解客戶所關(guān)心和重視的但應隨時注意客戶的動態(tài),了解客戶所關(guān)心和重視的東西，以便在腦子里準備好營銷策略.東西，以便在腦子里準備好營銷

策略?.ACCOUNTMANAGEMENT干?若是幾個人同時來店不要忽視對其他人的照顧若是幾個人同時來店,不要忽視對其他人的照顧?客戶經(jīng)過任何工作人員旁邊時,工作人員即使忙于其客戶經(jīng)過任何工作人員旁邊時工作人員即使忙于其他工作也應面帶微笑點頭致意ACCOUNTMANAGEMENT干??????4.接觸技巧接觸技巧認同客戶的觀點，認同客戶的觀點，承認他講的有道理不詆毀同行或競爭對手盡量表現(xiàn)出你的專業(yè)能力努力表現(xiàn)出你的素質(zhì)與修養(yǎng)通過靈活地運用方法和技巧，讓客戶情緒放松，取通過靈活地運用方法和技巧，讓客戶情緒放松，消對立情緒?趁勢向客戶了解購買動機和真實的需求?以客戶為中心，從客戶的角度來幫助解決客戶的疑以客戶為中心，難問題ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干ACCOUNTMANAGEMENT干汽車銷售成就千萬的美女總裁--李瑩汽車銷售成就千萬的美女總裁--李瑩

-?????????????????1992年畢業(yè)北大東語系。1992年畢業(yè)后從事醫(yī)療器械銷售，第一單生意，價值只有1600元。1993年為處境困難的揚子冰箱廠引進西門子冰箱的生產(chǎn)技術(shù)和2億美元外資。幫助紅塔集團引進德國先進的卷煙紙生產(chǎn)技術(shù)。1994年從事進口二手豪華轎車交易，從德國進口二手奔馳和寶馬。2003年，競爭寶馬公司選代理商成功。成立北京盈之寶汽車銷售服務有限公司，任董事長。2004年獲得德國寶馬和華晨寶馬在中國北京地區(qū)的銷售代理權(quán)。2005年在包括北京、天津、東北、華北的北區(qū)銷售片，連續(xù)三個月個人銷售前10名中，“盈之寶”占了5名。2006年投資1億元多人民幣，建成亞洲地區(qū)最大規(guī)模之一的寶馬品牌4s服務中心