一、招生計劃背景概述:。

1、學校簡介：………………………………………………

2、當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印

市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個順序及層面。

1、市場調查及目標市場的確定

市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析;或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

2、職業學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

(一)確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢。職校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。

(二)選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。

(三)定位的宣傳和堅持，

定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業率就必須有充足依據等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象;或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。

三、營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。

1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。

2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業學校的性質、作用、就讀前途和發展;廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優勢;廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象;形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。

4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區;又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動;利用媒體、及時報道學校各種活動及動向;為普通中學提供技能課師資與設備支持;熱線電話、網站;開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。

四、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多;另一方面，招生渠道要不斷創新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

五、招生生源背景分析：

招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的;如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。

1、尋找學員

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。

2、評審你的招生團隊

對于大多數招生來說80:20定律。

80%的招生額(業績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優秀團隊，業績的增長就是必然的。

(1)圈定市場范圍

(2)列出現有代理的名單

(3)對現有代理進行分類

(4)通過推薦和獨立開發找到新達到你要求的代理

(5)讓他們工作起來

3、找到真正的學員

通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。

4、預約學員

約見的方法

電話預約、代理邀請等

電話預約的目的：

(1)是了解學員學習需求的最快途徑。

(2)引起學員和你面談的興趣。

(3)爭取面談的機會。

5、了解學員的需求(學習興趣)

6、理解不同類型的客戶(經濟狀況)

現在同行業競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信.

六、招生策劃建議

【培訓承諾】

一、如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止

二、本學校可與學員簽定《就業保證協議》，保證為每位學員安排工作，成績優異者可留用本公司就業

三、學員創業開店，公司會為學員提供長期的免費新款產品維修技術支持服務

四、本公司可以為學員，全程提供長期的大量配件與維修設備服務，為您做到后顧無憂!

篇2:某區招生辦秋季學期工作計劃

文

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*區招生辦**年秋季學期工作計劃

總體目標：

以“辦人民滿意的平安考試”為目標，認真貫徹落實招生考試的各項規定，嚴格執行招生政策，依法治考，依法治招，平安、順利、高效、圓滿地完成了各項招生考試任務，促進了我區招考事業的持續、健康、穩定發展。

1.全力打好“五大戰役”

以安全、圓滿、順利為目標，做好學業水平測試、高考、中考、成人高考、自學考試和證書考試五大類考試工作。

（1）強化制度建設。建立健全的安全機制，加強試卷安全保密工作，確保試卷安全。

（2）強化考務工作。一是建立誠信機制，倡導誠信考試。二是加強監考及考試各工作人員培訓，提升素質和能力。三是夯實考試各個環節。力求不出任何差錯，做到零差錯，零失誤。四是關注細節，不疏漏，做到萬無一失。

2.全面推進落實考試政策

（1）做好標準化考場工作。一是要確保各項設施運轉正常，做好設施設備的維護、調試工作；二是健全各項工作制度。

（2）實行高考變化的軟著陸。面對高考的集中化、隨機化、標準化新特點，面對行政區域調整的的新變化，一是充分發揮協調作用，在區招委會、區教育局的領導下，協調區內有關職能部門、地方政府，群策群力，保障了高考順利實施，實現“更高滿意度的平安高考”。二是加強宣傳，形成良好的輿論氛圍。三是加強服務，形成優良的考試環境。

（3）完善中考中招微調工作。在每個環節上都力求抓早、抓主動、抓細節。一是加強調研，為出臺新的中招政策提供依據。二是注重宣傳。第一時間通過多種途徑和方式切實加大宣傳力度，把政策講清講透，讓社會各界和學生、家長、學校全面了解這些變化，爭取各方面的了解和支持。三是注重細節，確保規范有序。從中考報名、體檢、英語聽力口語自動化考試、志愿填報、組織考試到錄取工作，做到政策解讀細致、前期準備工作充分、具體實施規范到位，各項工作力求平穩順利，無差錯、無失誤，中考中招工作真正做到公平、公正、公開。四是嚴格執行招生計劃，圓滿完成中招任務。

3.全心打造一流隊伍

一是強化政治學習，提高全體同志的大局意識、服務意識、奉獻意識。

二是強化業務學習，努力作到先人一步理解，先人一步掌握，提高全體招辦人員的分析問題和解決問題的能力，提高了招考隊伍業務素質。

三是強化規范管理。完善了辦公室內部管理制度，抓好各項責任目標的落實。做到“人人有任務、事事有責任、時時有要求、方方面面有制度”。

文

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篇3:少兒培訓班招生計劃

少兒培訓班招生計劃書

一、招生對象:

1、對象年齡4-16歲;

2、上課時間：周一到周日;

3、每班一般為25名學員;

4、師資力量雄厚，全國認證統一考級;

5、需要晚修的學生;

2、服務項目：

跆拳道、拉丁舞、鋼琴、播音主持、畫畫、晚修托管;

3、招生宣傳語：

體、形、美――現代人氣質的代表。少兒時期，是塑造體、形、美的最佳黃金階段;

4、招生方式：

粘貼海報、宣傳派單及設點駐扎、團購優惠、微信預約、電話預約、戶外廣告投放;

5、收費標準：

以市場價位參考，可以每一節算價錢，也可包月，不同課程價位有不同優惠;

6、上課時間：

每周一到周六，可私人定制;

7、招生工作籌備

1、招生前準備

1)招生人員的自身能力塑造

①有良好的心理素質：做好承受挫折與失敗的打擊，要勇于面對困境，要不怕丟臉，勇敢地去面對各種各樣的人員。

②學會談判的技巧：

③學會推銷的技巧：推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行引導或誘導。

2)招生的準備

①熟悉自己輔導班開設的特點。

l輔導班特色

l面向市

②熟悉自己所宣傳的客戶(招生代理)、學生及家長

③熟悉招生的市場：

l公司所在地區各中小學的數量、分布

l教學的附近的居民區、超市、菜市場、娛樂場所等

l公司所在地區各中小學準確的考試時間、領取成績單時間

④要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。

l確定教員及負責人的考試日期

l確定招生日期

l準備好各種策略應對招生

2、招生期間：

①不斷的派發宣傳頁和名片

②任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學生及家長信心的保證

③從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和動作

④招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要

⑤要懂得人情世故，研究客戶、學生家長心理，要懂得熟悉客戶的重要性

⑥每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態。作好記錄，不時進行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。

3、招生應急備案：人身安全和糾紛

1)人身安全

①交通安全：發生意外事故

l預防為主，做好防備：在過馬路、乘車時都要小心

l事情發生，按情況輕重緩急，立即送往醫院，確保人員的安全為首要任務

l及時向組織匯報，做好其他準備

l撫慰受傷教員，調整其他教員情緒，激勵斗志，不畏困難

②身體健康：中暑、低血糖等。

l預防為主，做好防暑等工作：戴帽子、吃仁丹、避免在烈日下行走多時。

l事情發生，按情況輕重緩急，做相應措施：休息、降溫、送往醫院

l調整其他教員的情緒，激勵各個成員，堅強勇敢的繼續工作

2)事件糾紛

①與競爭者：場地、顧客等糾紛

l盡量避免無謂的爭吵，不觸碰自身利益的前提下，應盡量維持組織的形象，在學生與家長面前保持良好的印象。

l發生招生地點、海報粘貼或者爭取同一顧客的時候，明確最壞的情況不超越自己的底線時，應理直氣壯的同競爭者爭取。不畏強權，靈活的把握現場氣氛，調動學生與家長一起幫助自己。

l及時的向組織匯報，如有必要，可申請援助