20**年市場運作方案

河南夢想食品有限公司

營銷中心20**年銷售管理方案

二0**年一月

營銷中心銷售管理體系

一、營銷中心20**年營銷策略

(一)產品

在現有產品基礎上，改善產品的渠道分布、優化產品的銷售結構、調整產品的市場定位;新品開發以市場為導向，著力研制、培育新一代主導產品。

1、終端直營渠道以苔燒、雜糧、蔥油蔬菜、荷蘭蛋奶、味覺藝術、素質生活、心里有數、纖動能量、巧克力蛋奶涂層、手指涂層、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品規為主，力求產品和品規的差異化，訴求高營養、高品質。

2、流通經銷渠道以苔燒、廣東早茶、歐洲奶酥、收縮膜、跳皮熊、蛋卷、散裝、薄脆、大牛、威化等，分區域、分客戶、分品規細分市場，增加客戶數量、加大產品的覆蓋率、擴大產品銷售量。

3、優化現有產品結構，逐步淘汰銷量小、市場前景不樂觀的品種;力爭在各渠道運作出1-2個上量的長線產品，以滿足公司滿負荷、低成本、持續穩定生產的需要。

4、根據公司20**年經營指導方針，營銷中心將注重加強與研發部門的溝通，及時準確反饋市場需求信息。一方面促進現有產品口感、口味等品質改進;另一方面促進壓縮餅干、功能型兒童餅干等新品研發。

(二)價格

1、終端直營渠道實施高品質和高、中價位的策略。

2、流通經銷渠道嚴格遵守公司的指導價格，嚴禁低價傾銷，嚴格按照公司《竄貨處理規定》堅決打擊竄貨行為，以保護公司的價格體系。

3、國際貿易將加強對國際市場的價格信息調研，以目標市場所在國的消費水平為定價參考，保證公司出口產品的利潤。

(三)渠道

20**年公司理想的國內銷售業務構成比例為：流通經銷渠道：終端直營渠道=6：4,以形成公司產品交叉覆蓋市場的格局，提高公司產品的整體市場占有率。

1、夢想在20**年進入終端直營渠道的競爭，擬以白領和學生為目標消費群，為其提供所需產品，定位為中高檔產品。在最短的時間內，一是占據西南(成都)、華南(廣州)、華東(南京)、華北(天津)、華中(武漢)、東北(沈陽)、西北(蘭州)、河南區(鄭州)等重點區域終端直營渠道;二是在全國市場構建50-80家直營系統，建立500家左右的直營終端銷售網絡。以品牌宣傳、品質保證、終端促銷、賣場產品的生動化陳列展示、營銷活動的過程控制等措施，促進現有粗放型的市場運作、管理向細致型的市場運作、管理過渡,滿足不同消費群體的需求，穩穩的占據市場，使公司持續健康發展。

2、根據產品屬性、價格定位、消費者區分等綜合因素，公司分銷渠道實行

“以結合現有渠道為主、加大對重點經銷商的支持、逐步淘汰質量不高的經銷商、加大網點數量的開發、穩步提升流通經銷渠道銷售額”的策略。20**年每個辦事處要大力開發具有經銷量過三百萬的經銷商2-3個;50萬以上的經銷商3-5個。

3、積極開發特通渠道，各辦事處必須加強與民航、客運、火車、輪渡、賓館、學校、網吧、貼牌企業等聯系，爭取在20**年開發2-3個特通大客戶。

4、加大空白市場開發力度，

20**年力爭在全國市場構建400家經銷商網絡，8000家左右的分銷商網絡，尤其是二、三級市場將作為提升銷量的突破點。

(四)促銷

1、市場推廣：終端直營渠道以專架陳列、堆頭展示、特價銷售、品嘗、導購、理貨等方式開展一系列推廣促銷活動;流通經銷渠道以分銷門店陳列、促銷品、pop、品嘗、理貨、通路促銷、消費者促銷等活動重點突破華南、華北、華東、鄭州等戰略性區域市場，從而促進全國市場的渠道推廣;針對消費者的品牌促銷活動將是整個推廣策略中的核心內容。

2、公共關系：通過終端售點形象展示，增強夢想品牌與消費者的親和度;通過電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等新聞媒體，以新聞報道形式宣傳公司及產品。

3、廣告宣傳：利用河南衛視、河南電視劇頻道、平頂山電視臺、各類報紙、網站、多媒體、高速路牌等媒體實施廣告宣傳(20**年，公司投入300萬廣告費、營銷中心投入150萬廣告費)，提高公司及產品的知名度;選用門頭廣告、車體廣告、撲克牌、臺歷、紙杯、餐巾等廣告載體，加大企業及產品宣傳力度。

二、營銷管理中心職能

㈠接受公司總經理直接領導;

㈡為生產中心提供準確的階段性的生產需求計劃;

㈢尋求準確、有效的營銷經營模式，在符合公司階段發展戰略的基礎上，獲取最佳的企業經營回報;

㈣細分市場和消費群體，從中選擇出最具有成長性和容量的目標市場，通過有效的市場營銷手段銷售產品，創造企業利潤、塑造企業品牌;

㈤通過有效的市場手段向各個關系利益體傳播企業公眾形象，維護好公司正面形象和社會關系;

㈥不斷收集、分析有關產品、品牌、消費者、競爭對手、企業公眾形象的不同信息，并對相關部門提出有效的改善建議;

㈦通過招聘、培訓、獎勵等管理手段組建一支優秀、具有團隊意識的營銷隊伍，從而保證公司經營業績持續、穩定、有效增長。

㈧在目標市場內通過篩選、引導、管理培訓等手段，搭建符合公司發展戰略的直營賣場網絡和經銷商網絡，以保證公司產品對目標市場的有效滲透和覆蓋。

㈨通過各種有效營銷手段和管理技巧，完成和超額完成公司的銷售目標;

㈩制定年度營銷計劃，切實執行和完成年度規劃。

三、夢想公司營銷中心組織、人員架構

總經理

㈠組織架構圖

銷售副總(1人)共118人

銷售副總助理(1人)

銷售部經理(1人)共100人

國際貿易部經理(1人)共5人

客戶服務部經理(1人)共5人

市場部經理(1人)共6人

網絡專員1人

廣宣專員1人

客服專員1人

財務專員1人

物流專員1人

計劃專員1人

貴陽片區1人

云南片區2人

重慶市辦3人

四川省辦4人

新疆片區1人

青海片區1人

寧夏片區1人

陜西省辦3人

甘肅省辦3人

深圳片區2人

海南片區1人

廣西片區1人

福建省辦4人

廣東省辦5人

江西省辦2人

湖南省辦4人

湖北省辦4人

安徽片區1人

上海片區2人

江蘇省辦5人

浙江省辦4人

內蒙片區1人

山西片區1人

北京市辦4人

山東省辦5人

河北省辦4人

天津市辦3人

遼寧省辦5人

吉林省辦3人

河南區經理1人共9人

東北大區經理1人共12人

西南大區經理1人共11人

西北大區經理1人共10人

華南大區經理1人共14人

華中大區經理1人共11人

華北大區經理1人共19人

華東大區經理1人共13人

黑龍江辦3人

河南省辦8人

稽查調研3人

說明：1：營銷中心20**年共編制人員118人，隨市場的開發進度逐步招聘，各大區經理兼一個省級辦事處經理，人數歸屬省級辦事處經理。片區為銷售區域的不設辦事處。

2：河南區辦事處設在鄭州市，東北大區辦事處設在沈陽，華北大區辦事處設在天津，華東大區辦事處設在南京，華中大區辦事處設在武漢，華南大區辦事處設在廣州，

西北大區辦事處設在蘭州，西南大區辦事處設在成都。

㈡公司營銷中心組織架構、人員配備說明:

營銷管理中心20**年實行層級負責制。

1、營銷管理中心對總公司負責。

2、銷售部、市場部、國際貿易部、客戶服務部對營銷管理中心負責。

3、八大銷售大區對銷售部負責。

4、全國十九個銷售辦事處,十二個銷售片區分別對八大銷售大區負責。

5、辦事處、片區業務人員61人、銷售內勤19人，分別對全國十九個銷售辦事處、十二個銷售片區負責。

6、營銷中心將逐漸把權力下發到大區經理，各大區經理對本區域的市場行為負責。大區經理在本崗位的權限范圍內按營銷中心統一下達的銷售目標及費用預算開展工作。營銷中心對各大區銷售目標完成情況、實際費用發生情況實施考核。

7、營銷中心各職能部門履行其服務、監督、指導、考核職能，按營銷中心既定制度、流程開展工作。

8、一是通過招聘、篩選、考核和淘汰機制，對現有人員進行重組;二是規范、細化部門、崗位的職能、職責，開展崗位技能的系統培訓，強化部門協同能力，組建高質、高效、戰斗力強的營銷團隊。

9、增加營銷中心決策層力量，使大區經理積極參與營銷中心各項市場決策。在確保市場銷量和網絡增加的同時，一方面強調對各大區的責任制考核，加強市場工作的監督力度;另一方面強化后勤人員的保障、支持作用，完善各種制度、流程，確保軟硬指標的協同發展。

10、在橫向協調方面：營銷中心與公司各部門，營銷中心各部門之間，各銷售大區、辦事處、銷售片區之間，切實加強溝通合作，形成資源、信息共享的團隊協同效應;在個人收入方面：營銷中心所有人員與銷售業績掛鉤考核，樹立人人關心銷售過程和銷售結果的全員整合營銷觀念。

四、二零零七年夢想公司營銷中心2.5億銷售目標分解

㈠目標分解表

大區各區域

河南區2400萬

河南省辦2400萬

東北大區1500萬

遼寧省辦600萬

黑龍江省辦400萬

吉林省辦500萬

華北大區3800萬

河北省辦900萬

.天津市辦400萬

北京市辦500萬

山東省辦1500萬

內蒙片區200萬

山西片區300萬

華東大區3700萬

江蘇省辦1700萬

浙江省辦900萬

安徽片區500萬

上海片區600萬

華中大區2100萬

湖北省辦800萬

湖南省辦700萬

江西省辦600萬

華南大區3650萬

廣東省辦1800萬

福建省辦700萬

廣西片區400萬

海南片區200萬

深圳片區550萬

西北大區2200萬

甘肅省辦600萬

陜西省辦800萬

青海片區150萬

寧夏片區250萬

新疆片區400萬

西南大區2650萬

四川省辦800萬

重慶市辦800萬

云南片區500萬

貴州片區300萬

西藏片區150萬

國際貿易部3000萬

㈡關于銷售額分解的說明:

1.公司20**年產品的分配比例：夢想老品系列：夢想新品系列：恰巧味覺系列為6:3:1。

2.KA占總銷售額的40%，通路渠道和特通渠道占比為60%。

3.各區域營業額的分配依據:

(1).20**年各區域營業額。

(2).20**年底以前各區域通路開發的寬度、有效經銷商開發的數量。

(3).20**年公司在各地KA店數開發的規劃。

(4).公司今后發展的戰略市場的定局將加大市場的投入。

4.依據各區域銷售現狀,市場有銷售量提升的空間。

5.銷售年度為每年的3月1日到次年的2月底。

20**年夢想公司營銷中心辦事處月度銷售額分解

單位:萬元

全年合計

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

10%9%6%7%7%8%7%8%9%9%10%10%

河南省

遼寧省

黑龍江省

吉林省

北京市

天津市

河北省

山東省

內蒙片區

山西片區

江蘇省

浙江省

安徽片區

上海片區

湖北省辦

湖南省辦

江西省辦

廣東省辦

福建省辦

廣西片區

海南片區

深圳片區5505549.53338.538.54438.54449.549.55555

甘肅省辦

陜西省辦

青海片區1501513.5910.510.51210.51213.513.51515

寧夏片區2502522.51517.517.52017.52022.522.52525

新疆片區

四川省

重慶市

云南片區

貴州片區

西藏1501513.5910.510.51210.51213.513.51515

貿易部

合計

注：1：全年度季度銷售目標在不變的情況下，考慮到市場的特殊性，營銷中心在每月可下調10%，季度總目標不發生變化。

2：全年銷售目標的分解公司原則上不再做調整。

六、20**年銷售費用預算表

費用類別07年預計費用07年每月費用分解預計提取比例%全年預計發生額

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

1、工資

2、電話費

3、倉儲\運輸

4、變價損失

5、商務中心餐廳費用

小計

6、辦公費

7、差旅費

8、招待費

9、樣品、贈品

小計

10、獎金

11、銷售返利

12、超市費

13、廣告宣傳費

小計

14、公關費

小計

15、車輛費

小計

16、運輸費用

小計

總計

備注：1、費用提取比例：KA渠道23.55%，批發、流通、特通渠道7.922%(國際貿易5%此表未含)。

2、費用考核：

(1)固定費用界定為：工資、電話費、餐廳費用、辦公費用實行月考核。

(2)可變費用界定為：倉儲、物流、變價損失、差旅費用、招待費用、樣品贈品、獎金、銷售返利、超市費用、廣宣費用、公關費、運輸費、車輛費用實行季度打包考核。

七、營銷管理中心人員薪金標準(按完成任務100%)

㈠薪酬表

序號崗位保底薪金標準月薪(元)月提獎金(元)

電話費/市內公交費

1銷售副總助理

2銷售部經理

3市場部經理

5客服部經理

6各大區經理

7各省級經理

8各片區業務員

9各區辦事處內勤

10各促銷員

客服部客服專員

12客服部統計專員

13客服部計劃專員

14客服部物流專員

15客服部財務專員

16市場部廣宣專員

17市場部策劃專員

18市場部平面專員

19市場部網絡專員

20市場部統計專員

注：取消辦事處住地人員的生活補貼。

㈡說明：

1.月薪發放辦法:(適用于營銷中心全體人員)

(1)當月完成銷售任務在60%(不含)以下，發保底月薪。

(2)當月完成銷售任務在60%(含)以上，按照完成任務的比例×標準月薪。

2、獎金發放辦法

(1)月度獎金發放：當月完成銷售任務在60%(含)以上的計發獎金。

當月獎金=月提獎金×當月任務完成率(當月發40%、季度發40%、年度發20%，中途離職者不予發放月度預留的季度、年度獎金)

3、工資、獎金季度補差方法

(1)當季工資=當季各月標準月薪之和×當季任務完成率-當季各月已發工資。

(2)當季獎金=當季各月月提獎金之和×當季任務完成率-當季各月已發獎金。

4、工資、獎金年度補差方法：

(1)當年工資=當年各月標準月薪之和×當年任務完成率-當年各月已發工資。

(2)當年獎金=當年各月月提獎金之和×當年任務完成率-當年各月已發獎金。

5、特別獎：

(1)完成年度銷售任務在90%(含)以上，費用不超標、補差發放全年月薪和月提獎金，公司再發一個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵;

(2)完成年度銷售任務在100%(含)以上，費用不超標，補差發放全年月薪和月提獎金，公司再發二個月的標準月薪和月提獎金額予以獎勵。

工資、獎金由財務部每月15日前打入各辦事處銷售內勤卡號，由內勤發放。

2.考核辦法:(以客戶、辦事處款到公司時間為準。)

人員工資、獎金直接與其銷售業績考核指標掛鉤。同時加大對人員的能力考核權重，確定人員的晉升及淘汰制度，從根本上提高公司人員的綜合素質。

(1)實施季度和年度綜合考評補差。即:按季度、年度考評完成銷售總額所占比例，對月薪、獎金全額補差。

(2)季度獎由銷售副總負責對營銷中心部門負責人考核，部門負責人對下級考核;按考核后比例發放。

(3)促銷員獎金的發放辦法按市場部制訂《促銷員管理辦法》執行。

3.費用超、余的獎懲：

(1)當月節余費用可做為下月費用使用，年度完成任務目標100%以上的費用節余部分，50%返還營銷中心，營銷中心將返還部分的20%獎勵全年完成任務突出者，其余費用納入營銷中心下年度費用。

(2)費用超標部分按公司相應規定執行。

(3)隨著全國KA市場的啟動，由于帳期問題，前期進場費和銷量將不成正常比例。因此對于一次性投入的進場費，由營銷中心制訂延后分期攤銷、考核方案報公司批準執行。

4.電話補貼:電話費憑預存發票報銷。

八、營銷管理中心差旅費標準

(一)差旅費標準：住宿費標準(天)

標準級別交通工具標準住宿費標準(天)餐費/市內交通費標準(天)

飛機汽車火車輪船

特區省會城市

二級地級城市

縣級城市及鄉鎮

特區省會城市

二級地級城市

縣級城市及鄉鎮

營銷副總經理

經濟倉

長途汽車

硬臥

一等倉

80/實報

60/實報

40/實報

30/實報

銷售助理、銷售部經理、市場部經理、客服部經理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

客服部各專員、市場部各專員、貿易部各專員

無

長途汽車

硬臥

三等倉

大區經理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

省級經理

無

長途汽車

硬臥

二等倉

片區業務

無

長途汽車

硬座

三等倉

辦事處內勤

無

長途汽車

硬座

三等倉

(二)說明：

業務員、省級經理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計劃表及借款申請單，由大區經理批準，方能在辦事處借款;客服部各專員、市場部各專員出差、借款，分別由銷售部經理、市場部經理批準，方能在營銷中心借款;銷售部經理、市場部經理、客服部經理、大區經理因公出差、借款，由營銷副總經理審簽，方能在營銷中心借款。

1、特區指廣州、深圳、上海、北京。

2、銷售部經理、市場部經理、客服部經理因特殊情況需乘坐飛機或飛機票與火車票持平，由銷售副總批準。

3、差旅費的借支金額按出差地點及工作任務由辦事處經理審核。大區經理批準后方可借款。

4、辦事處差旅費預借費用，由各辦事處內勤每月25日前提交下月出差計劃，辦事處經理審核，大區經理批準，由大區所在辦事處內勤統一于28日上報銷售部備案，由營銷中心財務辦理?？偣矩攧瞻锤鞔髤^人員出差計劃將預借款匯入各辦事處內勤卡號。各辦事處內勤收到款后，即與總公司財務聯系，總公司財務掛帳待沖。

5、差旅費掌控由大區經理、辦事處經理負責，原則以工作的需要派出。出差費用的支出以公司費用計劃為標準，凡已超出費用計劃而必須出差者，由各大區經理上報銷售部批準后方可執行。凡未批準，造成差旅費超標，公司一律不予報銷。

6、出差界定為跨本銷售地區、路途時間超過4小時以上，當天不能返回。

7、出差人員到達出差區域之后，必須用當地的座機電話向上級領導匯報行程和工作內容(電話、郵件、傳真)。如批準出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續二次除名。

8、住宿費，交通費按規定標準執行，超標自付(如有特殊情況需營銷副總經理批準方可報銷)。住宿費必須憑住宿發票報銷，多人同行，應分性別住滿房間，并且由一人集中報賬。不同級別的人一起出差同住一間房，只報銷最高級別的住宿標準。

9、餐費補貼按規定標準領取，交通費憑車票報銷。

10、傳真費以憑證報銷。

11、出差期間所有人員的交際費，按出差審批權限批準方可報銷。

12、凡報銷人有弄虛作假、騙取出差費用行為的，初犯者糾偏后報銷，責成其寫出檢查，并處以每張票據300元的罰款，同時通報營銷中心各單位。再犯者營銷中心予以勸退。

13、員工出差計算期以本月的1日至本月的31日為限，次月3日

前各辦事處、銷售片區出差人員將本月出差票據粘貼好后寄往銷售大區;大區經理在6日前將審核簽字完畢的所有票據寄往營銷中心;營銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據轉至公司財務部報銷;待總公司財務部報賬后，連同工資、獎金由財務部每月15日打入各辦事處銷售內勤卡號，業務人員在銷售內勤發放表上簽字領取，辦事處銷售內勤將發放表回傳總公司財務并備案。

不合格票據財務部有權糾正，返回營銷中心重審。待總公司財務部報賬后，再連同工資、獎金由財務部各辦事處銷售內勤卡號。

篇2:銷售管理方案范文

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據。下面是OK范文網小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。

銷售管理方案范文1

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷售，維護市場穩定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發展戰略伙伴;系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將**五金作為經營的核心

一個區域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態。經銷商經營**品牌的良好心態則來源于：**清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營**作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業、規范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據**五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧后，才能準確引導區域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為**，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優勢;當地使用**產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導**五金的經銷商以長久、出色經營**為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由于地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇**五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展

在縣級區域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動

在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規范、有規模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

9、督導縣級經銷商規范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于**五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營**以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規范經營**產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定**產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成**產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對**五金產品的進銷存做細致了解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區域的準確統計。

14、以規范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營**產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規范、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是**在區域市場的信息分析員;是促使區域銷售正?；闹饕α恐?是**加強與區域經銷商合作關系的使者;是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

二、商務人員的工作考核體系

(一)、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員;

(3)負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題;

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成(40分)

2、網點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、**五金對市場怎樣提供有效支持

**五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對**所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現**五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員

商務人員的專業形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強干的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前**五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規范，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

**五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素質

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、**品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《**五金品牌規劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業與企業的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監督

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協助經銷商經營**產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃;(3)遇到商務人員無法解決的區域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

銷售管理方案范文2

一、銷售示范

單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓

銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發現店員的優缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里?

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業才是一個質的飛躍。

篇三：銷售提升方案

1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天。

2.制定積分達成計劃：明確每天營銷完成的積分，學習總結營銷技巧

3.訓練自己的營銷技巧，總結營銷方法，培養積極主動營銷意識和習慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分

5.臺席營業員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業務;語音類業務;數據類業務;預存話費送禮品業務;手機營銷類業務;寬帶推廣類業務。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習慣、生活環境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導。切：依據客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。

8.臺席營業員營銷切入技巧：我看您的每個月消費挺高的?我看到你手機有上網記錄?我看到你本地幾個號碼懂得挺多的?我看到你有區外地的漫游記錄?我看您的手機用了很多了?我看您是我們移動的老客戶了?您補卡是手機在嗎?

9.營業員臺席營銷技巧：“查言觀設”營銷法。查：查詢用戶資費結構，言：詢問用戶歷史消費。觀：觀察判斷用戶消費特征。設：設計與用戶匹配的產品

10.營業員挖掘客戶需求的黃金問句：請問你辦理什么業務?請問您每月話費多嗎?請問您是打長途多還是本地電話多?請問您用手機上網嗎?請問您對自己每個月的電話費清楚嗎?請問您參加了移動的優惠活動嗎?請問您用手機上網嗎?請問您對自己每個月的電話費清楚嗎?請問您參加了移動的優惠活動了嗎?請問您用的手機用了多久了?請問您最近有沒有想換部新手機?請問您平時用手機上網嗎呢?請問你加入惠農忘了嗎?請問你辦理了I萬家了嗎?請問你用手機上網了嗎?請問你參加存話費送洗衣粉活動嗎?

11.營業員說服客戶辦理業務的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結法情景描述法。

12.營業員成功營銷經驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機會;主動營銷，積極找到營銷賣點;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產品的特性，提升自身的業務素質。

銷售管理方案范文3

一、目的

(一)發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。

(二)借中國傳統佳節

篇3:新產品上市銷售管理方案

考試課程：銷售管理

班級：市場營銷073

專業：市場營銷

學生姓名：

題號

一二三四五六七八九十

總分

得分

評卷教師

*新產品上市銷售管理方案

“*”是指每個學生上學期在營銷策劃中設計出來的品牌。

營銷班的同學以上學期產品與品牌為基礎，設計出銷售管理方案。

作業要求：

1、產品具有系列產品特征，每一種核心產品中至少包含兩種原材料，核心產品的功能突出，能為廣大消費者認同;產品設計盡可能涉及到形式產品和延伸產品層次。

2、提出獨特的品牌名稱。

3、按照銷售管理的整體運作思路，設計一套系統的銷售管理方案;要求系統構思，結構合理，內容豐富，語言通順無錯別字，方案有可操作性。

4、營銷專業學生方案文字5000字以上、非營銷專業學生方案文字3500字以上，要求打印。

5、作業上交時間：第18周二上午。1、2、3班分別由李薇、王永金、寶東方負責收齊。

附錄上學期作業背景

武陵縣屬于丘陵地貌，但土地肥沃、日照時間長、雨水豐沛，因而盛產玉米、大豆、紅薯、土豆、辣椒等農產品;尤其是辣椒以其品種多、香辣回甜而久負盛名，被譽為辣椒之鄉;同時，“武陵黃牛”以其柔嫩味美而廣為食客喜愛，武陵具有大量的黃牛肉資源可以利用。

基于上述主要農畜產品的產量大、綠色環保，政府依托這些農畜產品原料，擬進行對外招商開發，需要向社會公開征集“新產品開發營銷策劃方案”。征集者希望西南民族大學20**級營銷專業的全體大學生，積極參加這次營銷策劃方案的征集活動。

“響當當”方便食品銷售管理方案

一，前言

武陵縣屬于丘陵地貌，但土地肥沃、日照時間長、雨水豐沛，因而盛產玉米、大豆、紅薯、土豆、辣椒等農產品;尤其是辣椒以其品種多、香辣回甜而久負盛名，被譽為辣椒之鄉;同時，“武陵黃?！币云淙崮畚睹蓝鴱V為食客喜愛，是我國七大優質黃牛種之一。響當當食品以源自武陵山區的農，牧，副產品為原創材料(該地區的農牧副產品不經過其他有害處理，經專家和相關部門驗定，獲“國家第一批綠色農產基地“稱號。)經過層層質量把關，篩選上等產品制作而成。

響當當食品產品種類多樣，營養豐富。產品從選材，制作，包裝上下功夫，保證產品的營養，顛覆以往的快餐食品為垃圾食品的實質。選材上，層層把關，精選上等原料;制作上，根據營養師的營養搭配秘方，配合適當的藥物入膳食，名廚的做菜經驗指導，先進的進口機器設備，從各方面保證產品的營養。食用方便。為了方便食用，產品不但從包裝上加以改進，而且對加熱速度和溫度進行大量的科研投入，并在這方面取得多項相關國家專利。無論何時，在沒有其他很好的加熱設備或沒有很好的條件的情況下，只要水溫夠70°，就能制作出美味可口的菜肴，而且保證在低水溫下烹飪出的菜品保證營養充足。

基于響當當食品的上述特點，響當當食品特制定該銷售戰略，用以指導響當當食品在各目標市場地區的銷售，并最終逐步打開全國市場。

二，銷售組織結構

1，銷售組織設計原則

銷售組織的設計根據公司處于產品市場開拓期的具體情況，按照一定得市場預期變化，做出相應的組織結構調整。在管理上，上級管理層對消極管理層適當放權，以有利于根據市場具體情況做出具體調整具體實施策略。

2，銷售組織結構類型的選擇

總體目標市場

重點市場：四川

重慶

輔助(試點)市場：北京

上海

長沙

在銷售組織設計原則銷售區域的指導下，根據公司處于發展的市場開拓階段的階段，公司的組織結構原則選取重點市場組織結構+試點市場組織結構。

銷售組織結構：

銷售總監

四川區銷售經理重慶區銷售經理北京區銷售上海區銷售經理長沙區銷售經理川西北銷售主管川東銷售主管川南銷售主管

銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表

3，銷售目標設計

由于響當當食品處于市場開拓期，所以在第一年的銷售目標預測出了根據相關市場調查外，還考慮公司的投入，根據公司總投入的150%計算銷售預測。按時間和區域劃分，在第一年的銷售目標預測是：

銷售目標預測:：

區域時間

四川區重慶區上海區北京區長沙區

總計

川西北區川南區川東區

上半年

下半年

總計

單位：RMB萬元

三，市場策略

1，市場劃分

根據方便食品的一半經營模式和響當當的企業實際情況，響當當方便食品的市場策略按功能劃分為核心市場和輔助市場以及計劃外市場。

a，核心市場：包括四川和重慶。將四川和重慶作為核心市場的原因在于這兩個省市離產地近，飲食文化一樣，而且公司對市場特點比較熟悉。

b，輔助市場：也就是試點市場。鑒于響當當食品處于企業的起步階段，一方面沒有實力做全國范圍內的銷售，另一方面公司的銷售經驗不夠，風險把握能力不足。

c，計劃外市場：即是除上述市場以外的其他區域。這樣的市場不用公司特意做出營銷政策和支出銷售費用，屬于自然購買行為或主動購買。

2，市場競爭策略

a，在核心市場，關系公司的發展存亡。所以公司要采取全方位的營銷手段和銷售渠道，爭取超額完成銷售任務。特別是在促銷上，要加大投入。在銷售模式上主要采取ADDA模式+FABE模式混合使用。

b，在輔助市場上，公司主要為下一步的發展做準備，所以在宣傳上要注重企業形象上的宣傳。在銷售模式的選擇上主要采取ADDA模式。

c，計劃外市場基本不是公司注意力集中的地方，可以再一定程度上讓其自由發展，不做干涉。

四，銷售渠道管理

1，渠道選擇

在各個銷售區域，公司將采取在核心市場的大型購物中心和大型超市采取直銷和代銷的渠道模式，在輔助市場和計劃外的市場采取代銷的渠道模式。核心市場的大型超市和購物中心采取直銷有兩點突出優勢：離產地進，運輸方便和銷售量大，節約銷售費用。而核心市場的代銷主要針對比較小的銷售網點，便于鋪開市場面，實現全方位的市場覆蓋。輔助市場的代銷一方面節約銷售費用，另一方面可以避開和市場的正面接觸，減少直銷對市場的適應時間。

2，渠道設計

渠道設計力求能最大程度上幫助企業實現銷售額，同事節約銷售費用。

渠道設計：

響當當食品

核心市場大型商超

輔助市場一級代理商

核心市場一級代理商

核心市場二級代理

輔助市場二級代理商

核心市場零售商

輔助市場零售商

輔助市場大型商超

3，一級代理商選擇條件

a，資金實力最低標準五十萬元

b，管理體系健全

c，信用評級良好

對代理商要建立檔案，進行分類管理，資料入庫，便于查詢，簽訂合同，明確合作關系，明確相互責任義務。

4，渠道控制

a，價格控制：針對核心市場大型商超，單獨制定出廠價，零售價保持一致。根據不等同商超的實際業績再為其制定折扣率;針對一級代理，二級代理，給出一定得利潤空間，制定好價格體系，在保證各級代理的利潤外，確保零售商的利潤空間。

b，激勵政策

返利政策：按照季度，核心市場一級代理商和大型商超，銷售額滿40萬的給予4.5%返利，每增加一倍，增加部分的返利增加1%。對于輔助市場的一級代理，銷售額滿30萬的給予返利4%，每增加一倍返利增加1%。

5，串貨管理措施

a，在合作合同里規定，對串貨現象給以處罰。

b，規范渠道，加強渠道建設。

c，產品包裝區域化，在不同的銷售渠道實行不同的產品包裝。

d，嚴格控制價格體系。

在合同當中，明確對違約行為和懲罰處理。

6，渠道培養

廠商應加強對于渠道的維護，加強渠道的能力教育培養和廠商親情化培養。不僅重視渠道的市場開拓，還要加強對渠道的客戶關系維護。在互信互利的基礎桑建立良好的合作關系。

五，銷售日常業務管理

1，招聘：

銷售人員人數=預測銷售額/估計人均銷售額

銷售人員標準：親和力強，有信心，責任心情，有禮貌等

人員招聘途徑：網絡發出招聘信息，在規定時間同意招聘

錄用過程：篩選，面試，篩選，錄用

培訓內容：

企業知識培訓：包括企業的經營理念，行業地位，公司對銷售人員的期望以及人物安排

產品知識培訓：公司產品生產流程，生產技術，產品相關榮譽，產品的賣點，優點以及相關產品和相關行業的發展情況的培訓等。

銷售技巧培訓：如何贏得客戶的信任，如何介紹產品，如何應對客戶的反對意見及處理好自己的態度，語調等。

顧客管理之死培訓：如何尋找，發現新客戶，我維護老客戶，了解客戶的消費行為特點。

培訓方法：講授法，銷售會議發，案例分析法，角色扮演法，崗前培訓法等。

激勵

培訓激勵：在培訓過程當中，給銷售人員增加信心課程

目標培訓：給銷售人員提出可以達到的預期目標

物質福利獎勵：給業績突出者相應的物質和精神獎勵，并對業績落后的銷售人員給予鞭策。

費用：

銷售代表提成規定：

月薪=月基本工資+提成

年薪=月薪X12月+季獎+年度獎

提成=(個人銷售額-個人保底額)X提成率(5%)個人折扣率應控制在3%以內;

如負責老顧客維護，則參照歷史數據，確定顧客銷售保底額。銷售代表負責的所有老顧客的銷售保底額相加，就構成銷售代表個人銷售保底。

2訂單流程管理

客戶

簽訂合同

公司

取消合同

合同生效

銷售人員

約見

銷售人員會見客戶，爭取和有需求的每一個顧客簽訂合同，報公司審核。對于審核通過的合同，公司確認后，合同生效，則按照合同規定和公司的發貨流程實施合作。對于沒有通過公司審核的合同，取消合作事宜。

3，發貨流程管理

企業根據客戶的財務下單，經審核后，如果通過則可以向客戶發貨，如果不能通過則不能發貨。對這個環節應該嚴格控制，對不合格的客戶堅決不發貨，一面形成壞賬

4.貨款回單管理

對于貨款回單，要有專人負責，加強管制，每個月把所有應收賬款列出來，并安排人員專項負責。

5，售后服務管理

開通客戶咨詢熱線，方便客戶的信息反饋。在各個銷售區域設立投訴處。售后服務要有專門的部門負責，以免造成部門空設，浪費人力，毀壞企業形象。

6，績效考核管理

分為兩個板塊：日常工作量，包括客戶訪問量;月末考核，包括個人業績和對團隊的貢獻等。

六，客戶管理

1，客戶資料來源

確定客戶范圍

可以通過電子郵件，電話訪問，文字交談，問卷發放等方式收集客戶資料尋找客戶

建立客戶檔案

2，客戶訪問

通過規范有效地拜訪顧客，準確了解顧客需要和建議;

.傳達產品信息，建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業形象。

拜訪準備：

a了解拜訪對象(顧客)情況：

b姓名、性別、民族、年齡、職業、家庭情況、通訊地址及方式

c性格、興趣興愛好;

d在了解消費情況及有無投訴等。

準備資料：公司宣傳冊或傳單等;

小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行;

儀容儀表：大方、得體;

心理：充滿信心、不卑不亢;

時間選擇：

a單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時;

b家庭拜訪：在家閑暇時間;

c拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。

拜訪要求：

準確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經營理念、活動新產品信息;

草擬拜訪方案：根據拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經批準后具體實施;

3，客戶管理與淘汰

根據客戶的月銷售額，把客戶分為不同的層級，并對客戶的信用和盈利能力等對客戶進行評級，把不能給企業帶來良好的市場前景的代理商和企業淘汰出去。并繼續開拓新客戶，擴大企業的市場占有率。

4，風險客戶及其預警管理

對于不能完成銷售份額的企業和不能按期回款的企業，要加強財務管理，加強貨物發放，及時處理各種危險債務關系。

七，終端銷售管理

1，促銷原則和目標

鑒于方便食品的產品屬性，響當當食品的促銷將以銷量為首要目標并保證一定的利潤，同事提高品牌的知名度。在促銷過程當中，可以通過有獎促銷的方式進行單獨促銷，也要以和其他相關聯的企業如礦泉水等產品聯合促銷，促銷費用劃撥到銷售費用里面。

2，促銷準備工作

準備足夠的財務支持

審核促銷計劃

保證促銷的可行性，在促銷的過程當中調查促銷的活動效果。為保證促銷效果，可以安排監督人員負責促銷的實施。同事及時處理促銷過程當中出現的額問題。

3，促銷完成后，要對促銷進行總結，對促銷效果進行評估，對表現好的部門給予獎勵，表現不好的部門適當處罰。

20**-06-19