G酒店?duì)I銷部年度績效考核方案
面對酒店業(yè)激烈的市場競爭,為提高酒店的市場占有率,更好的完成2013年酒店經(jīng)營目標(biāo)和提高銷售人員的收入,需進(jìn)一步加大營銷力度,充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性,強(qiáng)化營銷部內(nèi)部管理,發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,根據(jù)合肥市酒店行業(yè)和市場銷售的情況,在確保酒店全年經(jīng)營指標(biāo)順利完成的前提下特制定2012年12月1日-2013年12月30日營銷部績效考核方案。本經(jīng)營指標(biāo)業(yè)績考核方案從2012年12月1日開始執(zhí)行。
一、指標(biāo)分配
1、依據(jù)酒店全年經(jīng)營指標(biāo)為960萬元,注:(公司嚴(yán)格規(guī)定年利潤率必須達(dá)到12.5%)。營銷部全年經(jīng)營指標(biāo)為480萬元,凈利潤為60萬元。另(2012年12月份1日-30日經(jīng)營指標(biāo)為70萬元,其中營銷部經(jīng)營指標(biāo)為35萬元)。凈利潤為43750元。
具體分配如下:
?單位:萬元
2013年月份排列
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合計(jì)
12年12月
酒店總指標(biāo)
90
80
80
70
80
80
80
80
80
90
70
80
960
70萬元
營銷部13年指標(biāo)任務(wù)
45萬
40萬
40萬
35萬
40萬
40萬
40萬
40萬
40萬
45萬
35萬
40萬
480萬
35萬元
2013年凈利潤指標(biāo)
5.62萬
5萬
5萬
4.37萬
5萬
5萬
5萬
5萬
5萬
5.62萬
4.37萬
5萬
合計(jì)
4.37萬
營銷部季度合計(jì)
1季度125萬元
2季度115萬元
3季度120萬元
4季度120萬元
480萬
35萬元
2.營銷部每月指標(biāo)由部門自行分解到個(gè)人,考慮到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神,酒店只考核營銷部整體團(tuán)隊(duì),不考核個(gè)人,因?yàn)橐坏€(gè)人進(jìn)行考核,會(huì)在營銷團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)斤斤計(jì)較、不團(tuán)結(jié)的現(xiàn)象,同時(shí)每個(gè)人都不想去環(huán)境差的地方做銷售。考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績,大家能做到團(tuán)隊(duì)一致,每個(gè)人都積極向上,都很努力想為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn),同時(shí)能相互鼓勵(lì),相互監(jiān)督、共度難關(guān)。
3、營銷部的業(yè)績構(gòu)成從銷售酒店菜肴與酒水香煙,其中包括商務(wù)充值卡的銷售。
4.營業(yè)收入的界定:
①.營銷人員通過電話聯(lián)絡(luò)、朋友介紹,主動(dòng)尋找開發(fā)客戶等方法產(chǎn)生的所有餐飲消費(fèi)收入計(jì)入營銷部考核范圍(不包括各種招待費(fèi)、代辦費(fèi)、賠償費(fèi)、抵沖費(fèi)及其它形式的非營業(yè)收入)。
②.客戶指名并直接找營銷人員訂餐所發(fā)生的訂餐并產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)。
③.酒店通過營銷產(chǎn)生的其他散客、婚宴等收入均計(jì)入營銷部業(yè)績。?
④對于酒店其他人員介紹給酒店的生意,如與營銷人員無關(guān),則消費(fèi)計(jì)入前廳業(yè)績指標(biāo)內(nèi)。如是營銷人員努力促成的,則計(jì)入營銷人員業(yè)績內(nèi)。
⑤所有營銷來的生意在時(shí)間上必須有超前性,即對于顧客已經(jīng)在酒店或已發(fā)生生意后找有關(guān)營銷人員洽談價(jià)格,服務(wù)項(xiàng)目等,則不作為營銷人員的業(yè)績。
⑥.此前已簽訂的任何餐飲消費(fèi)協(xié)議將不作重新分配,營銷部和前廳共同維護(hù)跟蹤。如協(xié)議單位已經(jīng)超過一年沒有來酒店消費(fèi)的,而在營銷人員的努力下從新來消費(fèi)的單位計(jì)入營銷部指標(biāo)內(nèi)。
二、人員編制及定崗
暫定四人:營銷總監(jiān)一人、營銷助理一人、營銷代表二人。?
三、薪資與福利
1、薪資:
①營銷總監(jiān)工資:基本工資2000元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼200元+交通補(bǔ)貼200元+業(yè)績提成。
②營銷助理工資:基本工資1650元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼200元+交通補(bǔ)貼(150元)+業(yè)績提成。
③營銷代表工資:基本工資1200元+全勤獎(jiǎng)100元+電話補(bǔ)貼(150元)+交通補(bǔ)貼(100元)+業(yè)績提成。
2、電話費(fèi):營銷總監(jiān)電話費(fèi)補(bǔ)助250元/月,營銷助理電話費(fèi)200元/月,營銷代表電話費(fèi)補(bǔ)助100元/月。
3、交通費(fèi):營銷總監(jiān)可用公司車輛拜訪顧客,取消交通補(bǔ)助費(fèi),如自行拜訪顧客每月補(bǔ)貼200元交通費(fèi)。營銷助理如用公司車輛同上。自行拜訪顧客每月補(bǔ)助交通費(fèi)150元。營銷代表交通費(fèi)補(bǔ)助100元/月。
四:營銷部績效提成比例和薪金發(fā)放方法:
1、?營銷部總監(jiān)、助理、營銷代表每月工資補(bǔ)貼按實(shí)際規(guī)定和出勤掛鉤領(lǐng)取。績效考核和綜合考核=股份比例,于每年年底結(jié)算分紅(如離職另議)。
2、?營銷部績效提成按部門指標(biāo)任務(wù)與實(shí)際完成的比例計(jì)算。即實(shí)際完成該部門指標(biāo)任務(wù)480萬元*12.5%=凈利潤業(yè)績列入股份,參加年底股份分紅。
五:薪金計(jì)算方法:
①營銷人員薪資=基本工資+通信交通補(bǔ)助+全勤獎(jiǎng)+業(yè)績提成。
篇2:營銷部年度績效考核管理辦法
營銷部2012年績效考核管理辦法
為充分調(diào)動(dòng)營銷部員工的積極性,提高酒店的經(jīng)營業(yè)績,擴(kuò)大市場占有率,更好的完成酒店制定的經(jīng)營目標(biāo),實(shí)行多勞多得的分配原則,特制定此各部門績效考核提成方案。
一、營銷部工資方案
1.營銷部經(jīng)理:3000元/月+酒店績效.(月銷售任務(wù)營銷部所有人員任務(wù)總和,未能完成當(dāng)月銷售任務(wù),則按工資90%發(fā)放。超過任務(wù)按2%提成,酒店績效待定)。
2.營銷部副經(jīng)理:2000元/月+提成+酒店績效.(月銷售任務(wù)必完成2.5萬元,未完成按工資95%發(fā)放,超過按3%提成。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動(dòng)崗位)。
3.營銷主管:(銷售人員)
A、新進(jìn)銷售客戶經(jīng)理試用期工資1500元。(原則上試用三個(gè)月,特別優(yōu)秀的可提前轉(zhuǎn)正)
B、正式銷售客戶經(jīng)理1200元/月+提成(月銷售任務(wù)必完成2萬元,未完成按工資95%發(fā)放。如連續(xù)2-3月未完成酒店將根據(jù)工作表現(xiàn)執(zhí)行解聘或者調(diào)動(dòng)崗位)。
4.營銷部文員、接待:1200元/月
5.外銷(含酒店員工,如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作酒店將予重處)消費(fèi)按3%提成(年超過10萬酒店年底獎(jiǎng)勵(lì)2000元)。
二、營銷部電話費(fèi)及交通費(fèi)
1、營銷部經(jīng)理交通費(fèi)100元月/人,副經(jīng)理100元月/人。銷售客戶經(jīng)理交通費(fèi):100元/月/人。(永川外拜訪客服由酒店配專用商務(wù)車一輛,接送營銷銷售經(jīng)理拜訪客戶,但需提前制定計(jì)劃。)。
2、銷售客戶經(jīng)理電話費(fèi)每月50元。
三、對營銷部營銷人員的考核
定崗:經(jīng)理1人、副經(jīng)理1人、文員1人、銷售接待2人、營銷銷售客戶經(jīng)理:男2人、女5-10人。
營銷業(yè)績的提成比例:
原則:必須在完成基數(shù)后才能享受提成、實(shí)行誰簽協(xié)議、誰辦卡誰負(fù)責(zé)維護(hù)、享受提成;
1、協(xié)議單位,簽單消費(fèi)且在本月已收回款項(xiàng)的按3%提成;未收回款項(xiàng)的按1.5%提成,剩余提成在收回款給于辦理(但款項(xiàng)必須在3月內(nèi)收回);現(xiàn)付按3%提成.如協(xié)議單位沒有聯(lián)系負(fù)責(zé)銷售員自己來酒店消費(fèi)的按2%提成。
2、非協(xié)議單位、團(tuán)隊(duì)、會(huì)議現(xiàn)付的按3%提取。(必須提前3小時(shí)下單;使用一次會(huì)議室、五間客房以上、用餐3桌以上、都稱為團(tuán)隊(duì))。
釋:銷售人員聯(lián)系的或和銷售人員聯(lián)系的,但還沒有簽訂協(xié)議的單位及團(tuán)體。
3、婚、壽宴席按2%提成,以簽定協(xié)議人為提成者。(此項(xiàng)提成方案對酒店所有部門員工有效)。
4、因溝通不暢,造成會(huì)議、客房、訂餐重復(fù)的,對相關(guān)部門各按經(jīng)濟(jì)損失的50%責(zé)任進(jìn)行處罰當(dāng)事人。
5、低于酒店規(guī)定折扣的營業(yè)收入不提取提成,含酒店所有消費(fèi)項(xiàng)目,(提前三小時(shí)下單經(jīng)總理特批價(jià)的)。
6、溫泉貴賓卡的銷售按3%提成,以后不再提成;月底在財(cái)務(wù)部辦理提成手續(xù)(此項(xiàng)提成方案對酒店所有部門員工有效)。卡不進(jìn)入銷售客戶經(jīng)理業(yè)績,但銷售部每年銷售卡60萬,酒店獎(jiǎng)勵(lì)銷售部2000元。(超過80萬獎(jiǎng)勵(lì)3000元、超過100萬獎(jiǎng)勵(lì)5000元、超過150萬獎(jiǎng)勵(lì)10000元)。游泳卡的銷售8元/張?zhí)岢伞W?溫泉貴賓卡、游泳卡賣出后銷售部接待要隨時(shí)跟蹤服務(wù)。
7、營銷部提成方案實(shí)施發(fā)放為每月15之前,10%的提成留營銷部,營銷部經(jīng)理可自行補(bǔ)貼部門費(fèi)用,或者用于營銷主管獎(jiǎng)勵(lì),且應(yīng)交分管營銷負(fù)責(zé)人簽字審批,。財(cái)務(wù)部進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)。
8、銷售客戶經(jīng)理的提成,因銷售客戶經(jīng)理無風(fēng)險(xiǎn)抵押金,每月的提成額度按10%提成留存財(cái)務(wù)部存檔,以保證營銷人員的帳務(wù)風(fēng)險(xiǎn)或以豐補(bǔ)欠。財(cái)務(wù)要按照營銷主管的個(gè)人賬戶單獨(dú)開戶,全年無風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)發(fā)給營銷客戶經(jīng)理。
9、永川區(qū)委接待辦、政府接待辦、董事長、董事帶來的商務(wù)、政務(wù)客人或客人自己上門聯(lián)系的營銷部必須全力跟蹤維護(hù),產(chǎn)生的收入只作為業(yè)績基數(shù),不作提成。(每次必須在結(jié)賬單上注明)凡弄虛作假者一經(jīng)查出,處提成額10倍處罰,參與者相關(guān)人員各處罰人民幣500元的罰款并開除。不作任何補(bǔ)償。
10、營銷部文員、接待、酒店員工,在接待過程中與銷售客戶經(jīng)理弄虛作假,酒店一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。釋:把散客信息透露銷售客戶經(jīng)理,銷售客戶經(jīng)理冒充自己訂單。
篇3:H酒店?duì)I銷部員工績效考核方案
一、工作方針1、業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合,提高銷售人員的工作效果;2、個(gè)人業(yè)績的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系,構(gòu)建銷售隊(duì)伍;4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績,更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績;6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存,此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);8、對銷售人員的考核是全方位的考評,能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。綜上緣由,現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核辦法制定如下:
二、考核原則:個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合,既注重競爭,更注重配合,個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的:酒店效益、部門績效、個(gè)人業(yè)績同步提升。四、銷售管理規(guī)定:1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為:基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷+交通費(fèi)+部門獎(jiǎng)金分配;2、銷售主管的基本工資分別為:元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,交通費(fèi)元/月,銷售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機(jī)費(fèi)100元/月,交通費(fèi)元/月,3、銷售部主管管理工作職責(zé)為:組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo);制定本部門工作制度;協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系;由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵(lì)銷售人員;對酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷售部主管每月需對各銷售人員進(jìn)行綜合評估;銷售部主管需完成酒店銷售活動(dòng)、節(jié)日銷售方案的策劃,并對酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策的分析資料;由銷售部主管分配客戶資源;指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作;收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開銷售工作等;4、部門編制:五、銷售部銷售人員業(yè)績核準(zhǔn)規(guī)定:考核可計(jì)入業(yè)績提成部分;5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶,訂房中心,長包房,旅行社)5-2酒店的貴賓卡客戶5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)考核不可計(jì)入業(yè)績提成部分;5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)六、銷售部部門考核指標(biāo)1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn),如需調(diào)整,務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可),銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo)的比例為:60%(以下方案暫以此為例),例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬元,則銷售部任務(wù)為42萬元;2、2007年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算6月7月8月9月10月11月12月607,240679,535679,535657,590740,149716,248740,1496月7月8月9月10月11月12月364.344407.721407.721394.544444.0894429.7488444.08943、根據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀,暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部6-12月份的目標(biāo)為:七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度:1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng):每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績數(shù),業(yè)績超過部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績數(shù),則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后,由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員,分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。2、部門個(gè)人考核,提獎(jiǎng)分配制度:試用期員工考核:銷售員試用期底薪為800--1000元,酒店開業(yè)前兩個(gè)月銷售部均不做考核業(yè)績工資,但業(yè)績將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核:正試員工每月考核任務(wù)為7.6萬/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。個(gè)人提成獎(jiǎng)金:方案一:獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算,具體列表如下:超出個(gè)人配額指標(biāo)的收入獎(jiǎng)勵(lì)比例超出配額指標(biāo)第一個(gè)10%以內(nèi)5%超出配額指標(biāo)第二個(gè)10%以內(nèi)10%加第一個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第三個(gè)10%以內(nèi)15%加第一、二個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第四個(gè)10%以內(nèi)20%加第一、二、三個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第五個(gè)10%以內(nèi)25%加第一、二、三、四個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第六個(gè)10%或以上30%加第一、二、三、四、五個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績?yōu)?9萬元,超額收入部分為$1.4萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:$7600*5%+$6400*10%=$500+$640=$1140元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十(30%)為上限,并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。方案二:銷售人員每月完成考核任務(wù),超額不足50000超額部份按6%提成,超過50000按8%提成。舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績?yōu)?9萬元,超額收入部分為$1.4萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:14000*6%=840元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。方案三:銷售人員如完成考核任務(wù),按實(shí)際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績?yōu)?9萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:90000*10%=900元八、酒店對銷售部的每月業(yè)績考核及銷售人員工作業(yè)績考核規(guī)定:對銷售部的考核:駐店總監(jiān)根據(jù)市場及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷售任務(wù)至銷售部,銷售部主管對部門任務(wù)進(jìn)行第二次分配,經(jīng)過駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議,由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主管、財(cái)務(wù)部主管,人事行政部主管共同裁定。十、部門薪金發(fā)放說明:1.采取酒店考核部門,部門考核個(gè)人,部門任務(wù)按月考核。2.每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。3.部門對銷售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績考核,若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎(jiǎng)金,部門未完成任務(wù),銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎(jiǎng)金銷售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。