銷售前的準備工作內(nèi)容

凡事預則立,不預則廢”。做好銷售前的準備工作,不打無準備之仗,對于銷售人員尤為重要。

銷售的長期準備:每個人都可以有自己的計劃,銷售人員的計劃則需要更系統(tǒng)、更切合實際。做計劃,要抓住五個F。即Find(收集事實)、Filter(選擇目的所需的事實)、Figure(推敲計劃草案)、Face(制定實施計劃)和Follow(將計劃付諸實施);將計劃付諸實施還要有幾個關鍵詞。即Why(其目的理由是什么)、What(其內(nèi)容是什么)、Where(其場所是在什么地方)、When(其時機是在什么時候)、Who(由誰來執(zhí)行)和How(要采取什么方法)。

銷售的短期準備:在具體地做一項銷售工作時,要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關鍵人物以及學習安排行程。

開發(fā)準客戶的方法與途徑:在準備銷售之前,開拓準客戶是最難的工作,對新手來講更是如此。開發(fā)準客戶的方法有資料查詢法、地毯式的拜訪法、連鎖式的介紹法、影響力中心、委托助手法、市場咨詢法、競爭代替法、個人觀察法以及郵件發(fā)送法等。

建立有效名單:當你開發(fā)客戶時,你手上必須掌握住準客戶的名單,并進行分類管理。

尋找未來的黃金客戶:在眾多的準客戶中,你必須清楚誰是真正的準客戶,也就是未來的黃金客戶。一般黃金客戶具備這樣的特征:對你的產(chǎn)品和服務有迫切的要求,與你的產(chǎn)品或服務使用計劃之間有成本效益關系,對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度,是影響力的核心及財務穩(wěn)健付款迅速等。確定黃金客戶后,應盡快地和他進行接觸。

銷售前的心理準備:銷售前,銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法,運用心理預演的方式和視覺化的想象把自己當成客戶,站在客戶的角度看待自己的銷售和服務。

客戶的開發(fā)策略:作為銷售人員,做客戶開發(fā),要時刻考慮一些問題,比如,你在賣什么誰是你的客戶為什么客戶會購買你的產(chǎn)品你的未來客戶在哪里等一些具體的問題,以便把握住方向,把握住客戶。

研究客戶購買的原因:客戶購買產(chǎn)品有許多因素。購買前他會考慮你的銷售規(guī)模、產(chǎn)品的生命周期以及對公司和產(chǎn)品的熟悉程度。但真正購買時又總是受主觀情緒的影響。

如何開發(fā)客戶:開發(fā)客戶應該永遠占據(jù)你的大部分時間,一個銷售人員只有對時間地管理、目標的管理、客戶的管理做到有效率地安排,才能夠開發(fā)到客戶。每天安排一小時盡可能地多打電話,電話要簡短;避開電話高峰期間,在打電話前準備一個清單;客戶的資料要井井有條;專注地工作;不要停歇。這些都是對銷售人員最基本的要求。

篇2:旅游區(qū)委托管理工作內(nèi)容

旅游景區(qū)委托管理工作內(nèi)容

(一)委托景區(qū)整體經(jīng)營管理提升策劃工作:

1、制定近期和中期發(fā)展策劃方案,并協(xié)助甲方實施;

2、制定經(jīng)營項目開發(fā)和管理方案,并協(xié)助甲方實施;

3、制定活動策劃方案,并協(xié)助甲方實施。

(二)委托景區(qū)的品牌包裝和營銷宣傳工作:

1、策劃整體形象定位和品牌提升方案,并協(xié)助甲方實施;

2、策劃年度營銷方案和宣傳促銷計劃,并協(xié)助甲方實施。

(三)完善和提升委托景區(qū)管理體系,包括:

1、完善和提升組織管理體系

(1)組織機構設計,包括:部門設置與部門職責設計和崗位設置與崗位職責設計;。

(2)組織運行規(guī)范設計,包括:企業(yè)規(guī)章制度體系設計、業(yè)務流程設計、管理工作標準設計。

2、完善和提升人力資源管理體系

(1)制定員工守則;

(2)人員招聘標準和內(nèi)部人才選拔標準的制定;

(3)根據(jù)景區(qū)實際需要,培養(yǎng)中高級管理人才,對景區(qū)全體員工進行培訓,逐步提高員工的服務技能和服務水平;

(4)建立績效考核體系;

(5)完善薪酬體系。

3、完善和提升財務管理體系

(1)加強預算管理,編制年度經(jīng)營計劃和資金使用計劃等;

(2)加強成本管理,加強財務控制,完善財務審批程序;

(3)完善財務管理系統(tǒng)框架,加強財務控制。

4、完善和提升市場營銷體系

(1)完善市場營銷組織架構,強化營銷管理和控制,組建營銷隊伍;

(2)制定市場拓展方案,拓展和維護營銷渠道,構建營銷網(wǎng)絡;

(3)制定景區(qū)營銷活動策劃方案,策劃節(jié)事和黃金周旅游產(chǎn)品,增加景區(qū)產(chǎn)品線;

(4)制定宣傳促銷方案,拓展和維護宣傳渠道。

5、完善和提升運營管理

(1)制定售驗票及監(jiān)控辦法;

(2)加強危機管理,制定景區(qū)應急預案;

(3)加強游客管理,完善景區(qū)標識牌、知識牌、說明牌和警示牌,以及游客須知。

6、完善和提升服務管理

(1)制定景區(qū)服務細則,包括:導游服務細則、游客中心服務細則等;

(2)加強服務監(jiān)督,制定服務質(zhì)量監(jiān)督檢查制度;

(3)加強投訴管理。

篇3:酒店經(jīng)營管理工作內(nèi)容

酒店經(jīng)營管理的九個工作內(nèi)容

酒店經(jīng)營管理特別指出的是:不是管理者自己直接去把工作做好,而是使其下屬把工作做好。因為管理者自己沒有這么多精力去做好這么多具體工作。酒店管理者要使下屬把工作做好,自己必須做好下列九個方面的工作:

一、酒店經(jīng)營管理的資產(chǎn)管理

經(jīng)營管理酒店就是在使顧客滿意的前提下去謀取利潤,那么作為酒店管理人員就要知道:酒店這一資產(chǎn)經(jīng)營的設施、設備的標準和服務的要求、設施及設備的采購、安全、維護、更新的要求等。

假如你是一位前廳部經(jīng)理,你就應該懂得前廳應該有些什么樣的設施與設備,如總臺、電話房、預訂室、行李房、保險箱、大堂經(jīng)理辦公桌椅、賓客休息座和衛(wèi)生間等。你就應該懂得前廳門廳每天提供的應接服務時間應該多長,按照我國旅游涉外酒店的星級評定標準,三星級酒店需要提供門廳應接服務,其服務時間是每天16個小時,四星級與五星級酒店的服務時間都是24個小時。事實上,按照國際酒店業(yè)的管理經(jīng)驗,從晚上12點開始到清晨5點,由于沒有飛機航班起落,進店與離店的客人很少,因此,這時一般不需設門廳應接人員。顯然,每一個酒店管理者,至少應該知道自己管轄的部門的酒店資產(chǎn)的經(jīng)營、管理和服務的需求。

二、酒店經(jīng)營管理的計劃管理

酒店計劃管理就是指酒店管理者規(guī)劃在未來一段時期內(nèi)做什么,誰去做,如何去做。

在酒店管理中,要么是事先、主動地去進行計劃管理,要么是事后、被動地去進行問題管理,即危機管理。顯然,后者是不可取的。如酒店著火了,才去建立酒店防火安全系統(tǒng),才去教導公關人員如何掌握消極防范的公關技術,即阻止新聞媒介的報道,以消除不利的公眾影響,這就為時太晚了。

三、酒店經(jīng)營管理的組織管理

只要存在一種大家執(zhí)行統(tǒng)一意志的團體,這種團體就可稱為組織。酒店公司就是一批人像一個人一樣承擔責任和行動的法人組織。酒店組織管理實際上就是對酒店這一組織所承擔的任務在全體成員之間的分工合作進行管理,目的是完成酒店組織所承擔的任務。

酒店組織管理經(jīng)常涉及到酒店機構(部門)的設置、崗位的設置,包括明確各種機構和崗位的責任、權力、相互關系的規(guī)章制度的制定等。

四、酒店經(jīng)營管理的人事管理

人事管理的工作有:確定酒店每一部門和崗位所需要的員工數(shù)量,挑選錄用員工,將合適的員工分配到合適的崗位上去,培訓員工,對員工進行日常管理,其中包括對員工的工資管理、評估考核管理和獎懲、晉升、辭退等管理。

五、酒店經(jīng)營管理的溝通管理

溝通就是指信息傳遞與反饋的雙向交流。酒店管理者需進行有效的指揮與指導,所要做的就是處理信息,做出決策。信息的獲得就是通過有效的溝通從上級獲得更多的支持,同級的默契合作以及下級的理解與幫助。

六、酒店經(jīng)營管理的協(xié)同管理

在酒店日常工作中,在員工與員工之間,員工與管理人員之間,賓客與員工之間,經(jīng)常產(chǎn)生意見不一致的情況,甚至因此發(fā)生沖突。

協(xié)調(diào)管理就是指酒店管理者及時地發(fā)現(xiàn)和分析多種沖突的性質(zhì)、類型,并選擇正確的方法及時加以解決。如國際酒店制定賓客投訴處理的程序和員工抱怨處理程序等。

七、酒店經(jīng)營管理的動力管理

動力管理又叫激勵管理,它是指一名酒店管理者要創(chuàng)造出使他的下屬愿意不斷地全力去工作的態(tài)度與行為。美國假日酒店集團的格言之一是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客,沒有使員工滿意的工作場所,也就沒有使顧客滿意的享受環(huán)境”,這說明員工的滿意、員工具備積極工作的動力和行為與顧客的滿意這三者有密切的聯(lián)系。每一個管理者都要注重動力管理。

八、酒店經(jīng)營管理的預算與財務管理

不少酒店管理者認為,預算與財務管理是財務部門的事,與自己無關,這種觀點是十分錯誤的。因為,只要是涉及到用人、用物,就涉及到用錢,而每一個酒店管理者即使沒有直接支配錢的權力,至少都擁有支配人和物的權力,因此每一個管理者都直接或間接地和資金的收支預算及管理有關,都必須參與收支的預算與財務管理。

預算就是指每一個酒店管理者對計劃工作所將產(chǎn)生的收入與支出以及最終損益的估算,每一項工作都需要有預算,這樣就可以做到更好地減少支出,增加利潤。

財務管理就是通過酒店的財務報表,如酒店的經(jīng)營情況表或損益表,對實際財務收支狀況與預算,即計劃的收支標準進行比較分析,由負責收支的各級管理者發(fā)現(xiàn)存在問題,找出問題原因和解決辦法,來對收支進行有效的控制。

九、酒店經(jīng)營管理的經(jīng)營管理

從管理學角度看,上面所說的幾個方面的內(nèi)容一般都屬于酒店內(nèi)部的管理工作,酒店經(jīng)營的概念要比酒店管理的概念大,它除上述管理的內(nèi)容外,還包括:酒店的投資與經(jīng)營形式的選擇,對酒店產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷方式和廣告、公共關系與公共宣傳的系統(tǒng)管理,以做到始終使酒店有大量顧客,在滿足顧客需要的同時,獲得長期的滿意的利潤。