飯店總經理正在被越來越多地要求更加經常性地承擔銷售及其銷售人員的管理工作。數年前,當市場需求大,而銷售過程僅限于接聽電話和下單之時,對總經理而言,關注銷售部門的工作相對還是比較容易的。但在目前或者今后一段時間,隨著市場競爭日益激烈,細分市場日益趨細、銷售手段日益多樣化的大環境下,總經理對銷售的關注將不再被簡單化。除了要對銷售人員進行直接管理之外,更重要的是還要對銷售過程進行宏觀和微觀并重的管理。

事實上,對銷售人員的管理體現出多重挑戰。好的銷售人員有激情、有活力、更具進攻性,他們不僅可以說服客人入住,更應該能夠對管理者施加影響,從而間接地參與銷售決策。當然,和其它部門人員一樣,銷售人員有時對管理者也缺乏“反抗力”,他們需要管理者對銷售前景和預測作出一個明確的說明,并制定詳細的評估標準,以使他們的工作得到公正和公平的評價。

從另外一個角度說,如果銷售人員的管理者并沒有很好地履行監督職責,那么他們的惰性自然就會出現,而無法真正領會到銷售工作的重要性。此外,這里還存在著一個所謂的“WIIFM”現象,即“這于我有什么好處呢”。具體地說,如果一位職員,不論是銷售人員還是其它部門人員,不管他們是否完成了業績目標,帶回家的都是相同的薪水,那么他們憑什么要比別人做得更多呢這里并不談及職業精神問題。

因此,關注銷售領域對于總經理來說是一個特別的挑戰,需要他們花費更多的時間和精力,而且要與銷售人員保持密切的聯系與合作。考慮到總經理需要做到有效的管理,具備客觀的和專業的銷售分析與預測能力是有一定難度的,但同時這里面也存在一個重要環節,這是我們所有人都希望得到的,那就是尊重,這也是一種領導藝術。

這里列出一些總經理能夠采取的步驟,其目的就是增加他們對銷售工作的管理效率,自然也就可以更有效地促進銷售:

切記不要任人唯親

這當然不是說讓總經理不要與銷售人員保持密切的關系。而且,一個總經理也不可能將一個部門太過“社會化”而削弱了他的領導權威。實際上,在銷售部門,很難讓那些銷售人員為一個人工作太長的時間?？偨浝響撆缭讲块T里出現的“家庭界線”,因為這無疑會削弱他們的領導和管理效率?？偨浝響撝篮螘r跨越這種“家庭界線”,而在他們與銷售人員之間保持一種關系平衡。

定期舉行銷售會議

一個月至少要舉行一次,最好是一周舉行一次。這樣的會議可以為總經理提供一個有序的環境。在這樣的環境中,總經理可以提出各種“嚴肅的”問題,而不用擔心會引發銷售人員對他們產生“吹毛求疵”和“沒有道理”的感覺。對于銷售人員來說,如果總經理只是偶爾提出一個有關銷售的數據,那么他們通常會認為這可能是因為總經理的心情不好,從而忽略不管。而在一個有序的環境中,總經理就可以就報告中所提到的銷售數據提出一些特定的問題,而這個時候,銷售人員不會認為他處在一種不穩定的情緒之中。

熟練掌握銷售知識和技能

如果總經理來自飯店的其它部門,那么他們首先要做的就是學習銷售的基本知識。讀一些書,接受一些培訓,不僅僅是與飯店業相關的銷售知識,擴展學習范圍和接受其它一些領域的相關知識也是必要的。

制定現實目標融入銷售

目標的制定應該是一個客觀的過程。當總經理讓銷售人員知道他們需要達到什么,為什么達到,然后讓他們自己去策劃如何才能達到這些目標時,他們就會切實地理解這些目標,并為此制定詳細的計劃。如果他們不能做到這一點,那么他們的履歷表上肯定是平淡的。當然,這里需要提醒的是,任何一個總經理必須自己明白他們所制定的目標是現實的、可行的。在這種情況下,如果有銷售人員向總經理抱怨這些目標并不切實際時,總經理應該堅持自己的立場。這里有許多選擇:如果銷售人員感到這些目標是不可能達到的,那么他們可以選擇離開;如果他們真的是一些優秀的銷售人員,他們就會感到這些目標對他們來說是一種挑戰,他們就會充滿激情地就去做。

積極支持銷售人員工作

如果銷售人員打了無數個電話,仍然沒有多大收獲,那么這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候,應該給他們一些時間。當然,如果已經在他們身上投入了大量的時間和培訓,仍然是這個結果,那么總經理就應該當即立斷,對這些銷售人員的今后作出安排了。這個時候,銷售人員可能更愿意改變一下自己,換換環境,給他們這個機會,也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。

篇2:某公司銷售計劃管理規范

公司銷售計劃管理規范

根據公司的戰略目標,市場營銷部經理在每年11月15日前制定《總公司全年銷售預定計劃》,并報市場中心經理審核。以公司戰略目標為前提制訂計劃,配置公司的各項資源,同時考慮到各分公司的實際現狀。計劃包括:運作鏈管理、產品設計、品牌運作、客戶服務、網絡工程等銷售計劃。審核通過后,下發各分公司確認。

分公司經理根據公司《總公司全年銷售預定計劃》,在每年11月30日前制定出《分公司銷售計劃書》,并報總公司市場營銷部經理審核。

《分公司銷售計劃書》審核通過后,確定《總公司全年銷售計劃》。若《分公司銷售計劃書》審核不能通過,須上報市場中心經理修改《總公司全年銷售計劃》。最終必須在每年12月15日前確定《總公司全年銷售計劃》和《分公司銷售計劃書》。

市場營銷部經理根據各分公司銷售計劃,安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負責在每年12月30日前制定《年度促銷活動計劃》,經市場中心經理審批后負責執行。

分公司銷售管理應以量化指標控制整個銷售過程,實現計劃目標。市場營銷部經理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫《分公司月度銷售計劃執行報告》,上報市場中心經理審核。

每月經過評估后,由市場營銷部經理根據計劃完成情況及各分公司資源配置重新調整下月計劃,在次月5日前制定《分公司月度銷售計劃調整通知單》上報市場中心經理審核,審核通過后,下發各分公司經理執行。

分公司運作區域管理

總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業務管轄區域,凡是不屬于任何分公司的直屬業務管轄區則屬于總公司直轄的業務開放區域。除非經總公司市場營銷部協調特許,任何分公司無權擅自進入非其所屬直轄業務管轄區域內進行業務操作。

各分公司凡是在開放區域內開展的業務,各分公司必須向總公司提前提出申請,并同時提供其在該區域的具體營銷作業計劃,以便總公司備案。當該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后,分公司方可安排實施操作,并隨時報告計劃進展情況。

對于非直屬業務管轄區域內,已與客戶簽客戶服務協議的客戶服務工作,總公司決定采取就近服務原則,由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務業務,客戶服務收入計入指定承接客戶服務業務分公司的銷售收入。

各分公司必須顧全大局,聽從總公司市場營銷部的統一市場調度管理,以便建立全企業的市場規范。

各分公司界定區域如下:新的分公司作業區域另行通知。

1)北京分公司:北京、河北、天津

2)無錫分公司:江蘇

3)武漢分公司:湖北

4)溫州分公司:浙江

5)西安分公司:陜西、甘肅、寧夏、青海

6)重慶分公司:重慶、四川

篇3:食品銷售公司經銷商管理規范

食品銷售公司經銷商管理規范

經銷商是公司的重要協作伙伴,銷售人員必須與他們坦誠相待。為能更好的協調好銷售人員與經銷商的關系、公司與經銷商的關系,更進一步的促進雙方的銷售,取得共同發展,銷售公司特制定了以下銷售人員對經銷商的管理規范:

(一)、樹立觀念

1.銷售人員必須與經銷商坦誠相對,樹立"顧客為上帝"的觀念,決了為了一已之利,欺騙經銷商。

2.銷售人員在銷售過程中公平的對待不同經銷商,不遺余力的協助經銷商做好各種銷售及服務工作。如在工作過程中與經銷商產生矛盾,或有其他隔閡,必須立即反饋至辦公室市場組備案。

3.銷售人員在銷售工作不得拿經銷權或其他東西欺詐或脅迫經銷商,侵占經銷商利益,損害公司的形象。

4.銷售人員必須把公司利益放在首位,決不允許在銷售工作中與經銷商串通一氣,損害公司的利益。

(二)、日常工作

1.銷售人員必須經常拜訪經銷商,了解市場銷售情況,及時協助解決經銷商提出的各項問題。

2.銷售人員必須當天將公司的政策信息傳達經銷商。

3.銷售人員引導經銷商合理報站發貨。由經銷商制定報站計劃、銷售人員確認報站及匯票,銷售內勤進行準確報站。

4.每月月底,督促經銷商如實填寫客戶反饋表,及時寄回銷售公司辦公室,以便公司及時市場動態,解決各項問題。

(三)、開展促銷活動

1.銷售人員要協助經銷商開展鋪貨等工作。

2.公司的各類促銷活動由銷售人員配合經銷商共同開展,并幫助經銷商填了各類報銷表格,及時給經銷商沖帳。

3.合理給經銷商配置獎品,協助經銷商做好促銷活動兌獎活動,并解決兌獎活動中出現的問題。

(四)、售后服務工作

1.產品到站后發現紙箱破損、產品短缺時,銷售人員必須立即趕赴現場,進行實地查看,并請經銷商做好取樣、照相等工作,當天將信息反饋公司辦公室售后組。同時,填寫疑難問題處理單,各類資料寄回公司售后組報損。

2.在產品銷售過程中發現質量問題或有疑難庫存等問題及時反饋公司,并在一周內將疑難問題處理單及相關資料寄回公司售后組,以便公司及時處理。

3.協助經銷商做好消費者投訴工作。

4.銷售人員負有為經銷商核對帳目,清理帳目的責任。對經銷商提出帳目問題時,必須在一周內進行解答。

(五)、經銷商設置問題

1.銷售人員必須根據市場情況調整分管地區的經銷商。如需要增加經銷商或調整經銷商分管區域,須提出新單位的基本狀況,經同區域經銷商認可,經公司批準后予以增加。

2.取消經銷商也必須根據市場實際情況,拿出理由上報公司,待公司認可后執行。

(六)、處罰規定

1.銷售公司將對銷售人員進行定期及不定期的抽查,發現有違反以上情況者,公司將根據情節嚴重程度,進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。

2.銷售公司每月根據經銷商的客戶反饋表以及日常投訴清查,確認銷售人員違反公司規定者,公司將根據情節嚴重程度,進行罰款、開除、直至追究其刑事責任。