現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者*年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步a、組建強有力的招商隊伍；b、確定獨到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨特產品賣點；e、談判技巧與細節；f、如何培訓經銷商；g、如何拜訪經銷商？h、如何量化考核經銷商；i、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享……

招商現狀困境

長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規劃、招商觀念落后等原因，造成企業招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發布，根本無深度服務和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于招商企業來說，重視學習、選對企業與產品、注重品種發展和發現產品機會是持續成功的關鍵。但實際情況卻是：區域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓；信息有限使產品選擇面窄；注重產品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業的產品機會；與廠家談判處于被動；產品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎，解決企業招商困境成為企業最為關注的還題。

首先缺乏整體規劃：招商招久了之后，企業自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業、經銷商都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當成系統舉動，通過各個方面的配合完成，現在比較少。

第四招商沒有長遠規劃：有很多企業招商處于投機行為，他認為我的經銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉到經銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當經銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業寧愿相信是投機行為，而不是企業的正常經營，更不是我們提倡的現代營銷理念。

第五缺乏跟進指導：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業坐到一起對話，我們經銷商更沒有機會深入一個企業當中，去深刻了解產品的背景是不是他所說的，產品的功效是不是那么顯性，企業實力是不是所說的一打一個億的廣告。同時如果后續跟進不行，培訓、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。

招商思路

一般流程：整體招商方案設計――招商人員準備――招商廣告創意、媒體選擇與刊登――１次信息處理（來電、來函）――２次信息處理（書面回復）――發出會議邀請――召開會議（簽約）――督促履約――款到發貨――檔案移交（招商人員轉給協銷人員）――協銷工作開始。在招商之前，應制定詳細的《招商手冊》以控制流程。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？

首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

其次企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。

還有企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

同時為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商

所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

在招商過程中還應該讓已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

總而言之，企業的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

招商策略與模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。如何制定策略呢？

首先要明確招商目的。一般來講企業招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。大多企業招商的根本目的應該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領市場，招商僅僅是產品面市的手段和工具。

其次要確定自己的目標招商群。

招商主要有經銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質性的區別。一般說來，成熟品牌和產品因市場走勢穩定，推廣工作簡單，銷量容易預估，比較適合以經銷制的方式合作；而開拓期的產品因市場元素復雜，市場投入較大且前景未卜，需精耕細作，比較負責任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風險與負擔，加強對代理者的幫助、督導和控制，以期獲得掌控市場的主動權。

新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經銷商目標群。通常，企業對經銷商范圍的確定方法有以下幾種：

a．競爭對手的經銷商。由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市常由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：1）經營狀況不良的經銷商;2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。

b．關聯產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

c．有資金的潛在經銷商。這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

第三，選擇恰當的招商方式。

最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。全國性的招商廣告發布媒體已經越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《中國醫藥報》、《南方周末》、《環球時報》，其中僅《中國經營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市撤、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市撤、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。因此這些無疑是企業首選的招商廣告媒體。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。采用此種方式的關鍵在于，要選擇經銷商關注的媒體發布招商廣告。

現在藥交會招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業內人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最校

保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場

，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市常市場風險由自己承擔，利潤也由自己獨享。另一種是經銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產品，經銷商熟悉當地市場，兩方結合，優勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。

當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商。

業務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

第四、制定恰當的招商政策。

根據招商廠家和經銷商之間的關系，可以分為買斷經銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經銷商買斷廠家的產品，廠家只管生產和供貨，經銷商全權負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1―2折的折扣給總經銷商；總經銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。

附件：某公司產品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業？

2、貴公司的規模有多大？

3、貴公司的gmp廠有那些生產線？

全場通過gmp驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？

5、某產品是獨家新藥嗎？是否有專利？

6、某產品是否為醫保產品？

7、某產品的主要成分是什么？

8、某產品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？

9、某產品的規格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產品是否有毒副作用？

11、與同類產品比較有什么優勢？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區域，在每一個區域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理：

13、代理時公司對經銷商有什么要求？

要有一定的經濟實力，而且希望建立長期合作聯盟；豐富的市場操作經驗，完善的管理隊伍，良好的經營信譽。

14、貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊。

16、貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當然能退。

17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？

簽約保證經銷商區域獨家代理權；

嚴格執行區域編碼制度，并由專人監督管理；

實行發貨動態監控制度，從源頭降低沖貿風險；

統一市場價格，杜絕降低價格行為；

收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿行為堅決予以嚴懲重罰；情節嚴重者，終止合同執行。

18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產品何時進入市場？

21、代理商的經銷權限是多長？

22、貴公司對產品是否投入廣告？

原則上不在具體區域投放廣告，但根據公司的總體戰略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經銷商特別優秀，市場發展迅猛，我們也可以考慮。

陳志懷，職業醫藥營銷人，歡迎交流：

篇2:教師專業化成長管理與培訓策略的研究實施方案

教師專業化成長管理與培訓策略的研究

實施方案

豐南區錢營學校*.9

一．課題提出的背景和實踐意義

在教師繼續教育教材《新課程與教師專業能力的提升》一書中說，“沒有數以萬計的教師與新課程相適應的教師專業化能力的提升，就不會有課程改革的最終成功。”“教師的質量就是學生的質量……抓教師專業化成長就是抓學校辦學質量……抓教師專業化發展，就是在抓課改。”對教師專業化成長的研究和探索已經成為當代教育改革的一個熱點問題，也是新課程改革要著力研究的一個中心課題。理所當然地，教師隊伍的建設問題，也就成為一所學校工作的核心之一。

目前，對于廣大教師而言，新課程的理念在耳濡目染中已很大程度上被接受，但是，如何將新課程理念轉化為教育教學實踐，外化為教育的行為，是成功實施新課改的瓶頸，而突破這一瓶頸的途徑，可以說是唯一途徑，就是促進教師的專業化成長。在新的時代背景下，在新課程改革的需求中，教師的角色定位發生了很大變化，教師不僅是知識的傳遞者，還是道德的引導者，思想的啟迪者，心靈世界的開拓者，情感、意志、信念的塑造者，新的教學方法的實踐者。也就是說，新課程改革在給教師帶來機遇的同時也帶來了挑戰，對教師的專業化素質提出了更高的要求。

新課程改革以來，我區教師的專業化得到了前所未有的重視，各種培訓、評比等教研活動開展得如火如荼，同時諸如名師工程、教師讀書會、學科沙龍等各種新型培養模式也層出不窮，為教師的專業化發展提供了廣闊的空間和平臺。

我校是一所新合并的學校，初中部有16個教學班，小學部有6個班，在校生1120人，教職工81人，學校硬件設施完備，但缺乏相應的軟件建設，教師主體是原錢營高中分流后留下的老師，30%是五里屯中學合并過來的老師，10%是原錢營中學的老師，10%是小學老師。四所學校教師剛剛合并在一起，沒有真正實現融合的氛圍，不少教師教育理念相對滯后，教育科研意識薄弱，教研達不到預期層次。有一部分老師組織管理學生的能力差，課堂不能吸引學生，教學效率無從談起，更說不上有效，師生關系不夠融洽和諧，在長期的苦耐窮磨中職業倦怠嚴重。但教師有積極進取意識，青年教師占主體，有一批有思想的骨干教師；班子成員團結一致，有鉆研務實的精神；校長教育思想蘊積雄厚，在生本思想與合學教育方面做過研究嘗試，尤其是在學校的師資隊伍建設方面有著豐富的經驗，以《引導教師在追求職業幸福中實現專業能力的提升》為題所做的有關講座，在遷西校長培訓班上引起了強烈的反響。另一個方面，學生的整體情況不容樂觀，沒有良好的學習習慣，沒有良好的學習風氣，大部分學生不是學習差或不會學，而是根本不學習。在這種情況下必須通過教科研推動教師進步，提高教師素質，從而帶動學校發展、促進學生成長。所以我們學校具備對這一課題的研究需求和一定的研究基礎。

因此從“為學生終生發展奠基、教師享受職業幸福”的角度考慮，以轉變教師的教學觀念、改善教學行為為著眼點，我校確定了“教師專業化成長管理與培訓策略的研究”這一課題。這對于從根本上豐厚學校的底蘊，切實提升學校的整體辦學水平，對于教師樹立專業自尊，促進自身成長及實現生命的價值和獲得成功的愉悅、人生的幸福具有十分重大的理論研究價值和重大的現實意義。

二、課題界定與理論支撐

1.關于教師專業化基本概念的理論界定。

教師專業化是指“個人成為教學職業的成員，并且在教學中具有越來越成熟的作用這樣一個轉變過程。”教師專業化過程并不以進入這個職業作為結束點，也不在早期教師職業的任何一點上結束。其基本含義是：第一，教師專業既包括學科專業性，也包括教育專業性；第二，國家有教師教育的專門機構、專門教育內容和措施；第三，國家有對教師資格和教師教育機構的認定制度和管理制度；第四，教師專業發展是一個持續不斷的過程，教師專業化也是一個發展的概念，既是一種狀態，又是一個不斷深化的過程。

實施新課程以后的教師專業化素質結構包括七項內容：專業知識、專業能力、專業理想、專業道德、教育思想、科研能力、創新能力。

2.國外教育機構關于“教師專業成長”的相關理論。

1966年聯合國教科文組織在巴黎召開了“教師地位與政府間特別會議”，會議提出，應當把教師工作看作是一門專業，它需要教師的專門知識和特別才能，并需要經過長期的努力與研究才能得以維持。1986年霍爾姆斯小組和卡內基教學專業研究工作組明確提出了教學專業化這一概念，并將其視為提高學校教育質量的必要途徑。蘇霍姆林斯基認為，要提高教學質量，一要確立教學工作的專業性地位，二要建立起與這一職業相應的衡量標準。

3.我國“教育改革”與“素質教育”的有關理論。

在《*中央國務院關于深化教育改革、全面推進素質教育的決定》中，提出優化結構、建設全面推進素質教育的高質量的教師隊伍，強調要把提高教師實施素質教育的能力和水平作為師資培養、培訓的重點，開展以培訓全體教師為目標、骨干教師為重點的繼續教育，使教師的整體素質明顯提高，以造就一支思想素質好、業務水平高、創新能力強的高質量教師隊伍。

4、人本主義心理學關于“自我實現的需要”的理論。

人本主義心理學家馬斯洛認為，人的成長源于個體自我實現的需要，自我實現的需要是人格形成、發展、成熟的驅動力。所謂自我實現的需要，就是“人對于自我發揮和完成的欲望，也就是一種使他的潛力得以實現的傾向”。正是由于人有了自我實現的需要，才使得有機體的潛能得以實現、保持和增強。自我實現是教師專業化發展的原動力，教師的專業化發展不僅僅可以使自己勝任本職工作，更主要的是獲得事業的進步、價值的實現、他人的贊許和尊重，獲得認同感和滿足感，超越自我，實現教師價值。

5、積極心理學關于“積極體驗”的理論。

增進個體積極體驗是發展個體積極人格、積極力量和積極品質的一條最有效的途徑。當個體有了更多的積極體驗之后，他就會對自己提出更高的要求，這種要求由于是來自個體自身內部，所以更容易形成某種人格特征。

積極心理學認為，幸福是一種主觀性很強的體驗，主觀幸福感是一個人積極體驗的核心，同時也是其生活的最高目標。福樂就是指對某一活動或事物表現出濃厚的興趣并能推動個體完全投入某項活動或事務的一種情緒體驗，這是一種包含愉快、興趣等多種情緒成分的綜合情緒，而且這種情緒體驗是由活動本身而不是任何外在其他目的引起的。

6、nlp實驗中關于愿景的理論，關于人的潛能開發的理論，關于“成功是可以復制的”觀點。

7、羅素的《道德哲學》中關于幸福、熱情和愛的論述。如，羅素認為：熱情是幸福和健康的奧秘所在；缺乏熱情的主要原因之一，是一個人覺得不被人愛，反之，被愛的感覺比其他任何東西都更能提高人的熱情。在羅素看來，工作與幸福有很大關系，你的工作熱情越高，決心越大，你的工作效率也就越高。當你充滿熱情地工作時，工作就會充滿樂趣，你再也不會把上班當成一件苦差事。

三、課題研究的目標

1摸索一個有明確步驟、可操作性強、能夠使教師的專業能力迅速提升的學校管理模式。.建立科學有效的教師專業化成長管理機制，使本課題研究具有科學性和規范性。

2.打造一支積極向上、充滿熱情、整體專業素質高的教師團隊，依托區教育局“三名工程”，培養各個學科的骨干教師和學科帶頭人。并力求使每位優秀教師的成長留下可資借鑒的軌跡。

3.以活動為載體，尋求激勵教師專業化成長的有效方法，賦予教師的專業成長以生機和活力。

4.以課題研究帶動教師的專業成長，力爭教師人人有課題，根據教師不同的研究能力和水平承擔不同級別的研究課題，最起碼的也要有校級的“微型課題”，以課題輻射每位教師的整體工作。

5.逐步完善教師業績考評方案，增強教師提升自身素質的內驅力。

6.以教育局《閱讀伴我成長》課題研究為載體，激發教師的讀書熱情，形成讀中學習、讀中感悟、讀后實踐的良好局面，在閱讀中提升教師的專業素質。充分發揮讀書報告在教師學習成長中的迅捷作用。

7.在提升教師專業水平的過程中涵養學校文化，同時又以豐厚的文化來哺育師生的人格成長和價值取向，從而為打造特色學校甚至名校奠定堅實的基礎。

四、課題研究的內容

1.研究如何有效促進教師教育理念的提升，如何有效進行理論學習，研究如何以理論學習促進教師教育行為的盡快轉變（即有效的行為跟進）的問題，研究教師的有效反思及改善的問題。

2.配合區教育局的各項激勵機制，促進教師專業成長的研究。通過認真組織、積極參與“教學百花獎”、“教師業務考試”、“三名工程”、“骨干教師六個一工程”“骨干教師講師團”增強教師提高業務素質的內驅力。

3.以區教育局“三名工程”為載體，發揮本校骨干教師的示范引領作用和傳、幫、帶作用，促進教師專業化成長的研究，促進青年教師的專業化成長。

4.完善教師的業績考評，促進教師專業成長的研究。

5.深入開展“閱讀伴我成長課題研究”，促進全體教師專業化成長。制定切實可行的讀書制度，開展多種形式的讀書演講、朗讀比賽等活動，激發教師的讀書熱情，促進教師的師德修養、教育理論水平、教育教學能力的不斷提高。

6.堅持推行教師專業化成長檔案的探索與研究，從師德師風、教育教學、教育科研、繼續教育等方面取得的成績展示教師的成長過程，促進教師教育教學綜合能力的不斷提高，形成自己獨特的教學風格。

五、課題研究的方法

1.調查法。運用調查研究法，對我校教師目前的專業發展情況做調查，及時了解教師在不同時期不同工作環境下的真實思想和心態。綜合運用各種調查方法和手段，有計劃、有步驟地收集和分析相關資料，查找教師專業化成長所存在的問題，為課題研究提供充足的事實依據。

2.文獻資料法。通過系統查閱有效教學資料，了解他人已取得的成果研究的現狀等，寫出研究綜述，建立資料檔案。

3.行動研究法。以教師專業成長中存在的問題為切入點，以問題解決為過程，扎實開展課題研究。通過對典型案例的總結、反思、實踐，尋求促進教師專業化成長的有效途徑。通過經驗推廣，促進教師專業化水平的不斷提高。

4.實驗研究法。將課題研究的整體設想有目的、有意識地進行實踐以便得到正確的結論。尤其是對于學校對教師管理模式的研究，這一研究方法會更有針對性從而更有效。

5.教育敘事法。通過組織骨干教師、青年教師開展“我的成長經歷”征文比賽或演講比賽，引領教師講述自身成長過程中真實的細節、經驗，在相互學習中促進教師的專業化成長。

6.個案反思法。通過案例剖析，積累教師成長中的經驗教訓，為課題研究提供材料。

六、課題研究的步驟：

本課題研究周期定為三年，主要分為以下幾個步驟來具體實施

第一階段：課題準備階段（*年9月

篇3:談春節銷售的市場策略

“一年之計在于春”，對于煙酒副食等快速消費品而言，這句話形容春節期間銷售的重要性，最為恰當不過。在這些行業，還有一個不成文的說法，也就是說在年頭年尾快速起量的黃金期，都必須講究“收門紅”和“開門紅但是，有一些企業由于沒有充分意識到春節前的銷售規律，也沒有采取有效的市場策略，在春節前的銷售“井噴”現象出現時，顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機會和市場份額而長時間的懊惱不已。

在營銷實踐當中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到。”“好幾家客戶大年三十下午，還給我打電話，要無論如何想盡辦法，發兩個十噸車過來。”實際上，這里涉及到一個春節營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時候到來?呈現出什么特點?許多品牌商和渠道商對這種規律認識得還不清楚。認識不足，準備不足，就能導致春節銷售手忙腳亂。如白酒行業，按照慣常銷售常態來看，一進入10月份，本應該進入旺季，結果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風。到元月份，按正常的估計最遲不能超過5號，結果到１５號左右市場才開始啟動。在這種冷淡的情況下，作為酒業公司，無論是包裝物、生產的安排和準備都存在著不足，商業客戶也不敢進貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應，包裝能力跟不上，儲運能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述情況，筆者以為，今后相當長的時間內，春節旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應是煙酒副食等行業一個顯著的特點。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應采取如下市場操作策略。

一、將整個公司產品規劃成戰略性產品和策略性產品。

所謂戰略性產品，就是一個公司的“主心骨”產品或者是“主柱子”產品，是市場建設中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度進行強化推展與運作，這類產品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩定，計劃性比較強，一般來說，節前消費幾乎不存在“井噴”現象。

所謂策略性產品，其開發和上市的思路一是強調市場個性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產品銷售特點就是要“快速推進，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節期間銷售，絕不多數都可能存在“井噴”現象。

二、認真研究市場營銷環境，實施分渠道運作的市場策略。

隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道等四條渠道。在不同的渠道環境下，消費者的消費認知和消費型態都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節期間，可謂達到極致程度。一個中國內陸地區所獨有的長達５０多天的人頭攢動的春運現象，就很好地說明了春節市場的銷售特性。巨大的民工流、學生流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節特定的銷售周期內，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪。

所以，金劍營銷公司在保留金劍南產品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點，進行分渠道運作，與其說是創造了一種需求，不如說是適應了市嘗貼近了消費者，未雨綢繆，為春節“井噴”作好了挑戰。

三、上下同欲，協同作戰，樹立“大市嘗大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。

營銷是一盤棋，這實質上就是“大市場，大營銷”的觀念。如果部門分割，大家在關鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節期間的銷售不可能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，如果把活躍在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協同作戰，沒有這種“大市嘗大營銷”的觀念，春節前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現象在區域市場必然會此伏彼起。

舉個例子來說，靠天吃飯，雖然是自然經濟時代的說法，但天氣氣候影響現代銷售卻也是不爭的事實。格力空調，為了應對南京市場的火爐，為了支持前線戰士的奮勇作戰，就曾連續空運空調到南京市常白酒春節銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。連續三天大雪，如果一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產品發不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪雖然在生產經營上給我們帶來了一定的困難，但對我們公司提供了一個機遇。如果沒有這3天的大雪，我們公司的酒還不可能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對我們是一次機遇，別人失去了我們抓住了？這反映了一個公司的整體素質水平問題和一個公司的觀念問題。”

四、春節市場操作策略落實到戰術執行層面是要做好四個方面的工作。

在營銷實踐當中，制定好的營銷策略若想得到高效落實和執行，就需要針對市場實際和客戶需求，化解成具體的操作性強的戰術動作。

一是提高客戶的授信額度。春節期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需求量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能因為流動資金的不足而影響春節期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，根據客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協議資金的需求量和還款帳期。

二是根據市場特點，放大１．５倍安全庫存法則。一般來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的安全庫存提高１．５倍，是個市場銷售的常態下

的法則。但是，對于春節期間一些策略性的能夠迅速沖量的產品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而進行適當的變動。所以說，“年底壓貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐必須牢記于心的銷售術語，甚至在這個特殊的營銷階段，一些銷售員采勸哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數，也在公司原則允許范圍內的事。

三是制定合適有效的春節促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員常常會在十一月份甚至更早時候就開始設計春節促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統計參加促銷活動的商超，制定促銷政策和區域市場單店的銷售目標。

四是推行無風險退（換）貨機制。天才數學家約翰?納什認為博弈有三種類型：一是負和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當下營銷學中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應避免兩敗俱傷，誰也沒有撈著好處的負和博弈，大力承諾無風險退（換）貨，讓客戶吃個定心丸，讓春節期間銷售贏個滿堂喝彩。