公司管理制度

版本狀態(tài)

第一版

版次A/1

頁碼第4頁，共2頁

生效日期

20**年08月01

文件名稱

銷售價格管理制度

文件編號

NJ/CW04-20**

制訂.日期

萬滿霞/20**.7.19

審核.日期

批準(zhǔn).日期

1.0總則

1.1目的：為了使公司銷售價格科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。

1.2營銷中心主要負(fù)責(zé)制定銷售價格、銷售折扣以及收款政策。

2.0影響銷售價格的因素

2.1公司的銷售目標(biāo)

與銷售價格有關(guān)的銷售目標(biāo)主要包括維持公司的生存、爭取利潤最大化、保持和擴(kuò)大公司的市場占有率等。目標(biāo)決定了定價策略和定價技巧。

2.2產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是銷售價格的最低限度，產(chǎn)品價格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品成本、促銷費(fèi)用、代理費(fèi)用等所有的支出，并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險所付出的代價。

2.3公司銷售組合策略

定價策略必須與產(chǎn)品整體設(shè)計、銷售和促銷決策相匹配，形成一個協(xié)調(diào)的銷售組合。

2.4市場需求

產(chǎn)品成本決定了產(chǎn)品價格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價格

2.5客戶的考慮

客戶在購買產(chǎn)品時，一般都會在同類商品中從產(chǎn)品的性價比、產(chǎn)品包裝等多方面進(jìn)行比較，因此，公司在定價時，應(yīng)該參照競爭對方的產(chǎn)品價格，以保證產(chǎn)品的銷售。

3.0產(chǎn)品定價程序

3.1銷售價格定價大致分為以下六個步驟：

3.1.1進(jìn)行成本測算。

3.1.2綜合考慮影響銷售價格的各要素。

3.1.3研究競爭對手的銷售價格。

3.1.4確定客戶的心理定價

3.1.5確定銷售價格。

3.2財務(wù)中心會同供應(yīng)鏈管理中心、產(chǎn)品中心、營銷中心等相關(guān)人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計算產(chǎn)品的各種成本和費(fèi)用，包括生產(chǎn)成本、采購成本、平均成本、邊際成本等。

3.3營銷中心對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、銷售價格、銷售情況等方面，特別是對公司競爭對手的情況。營銷中心根據(jù)對新產(chǎn)品的銷售量及市場分析結(jié)合公司的實(shí)際情況，提出新產(chǎn)品的幾種定價方案，交公司總裁辦予以審核。

3.4由營銷中心組織，財務(wù)中心，產(chǎn)品中心等部門參加，會同公司總裁辦最終確定銷售價格。由營銷中心和總裁辦共同在《產(chǎn)品報價單》上簽字確認(rèn)。

4.0特別價格的規(guī)定

4.1特別價格是指低于正常銷售的價格。特別價格一般包括以下幾種情況：

4.1.1因質(zhì)量問題降價

4.1.2因交期延遲降價

4.1.3大批量訂單要求降價

4.1.4特別訂貨品，需加價

4.1.5研發(fā)產(chǎn)品，試運(yùn)行期間產(chǎn)品銷售價格

4.2營銷中心無權(quán)自行決定以上幾種情況的訂貨價格，需交總裁辦審議決定。

5.0附則

5.1本規(guī)定由財務(wù)中心制定，本制度的最終解釋權(quán)歸財務(wù)中心所有。

5.2附表一《產(chǎn)品成本預(yù)計表》

5.3表二《產(chǎn)品報價單》

5.4表三《特別產(chǎn)品報價單》

附表一產(chǎn)品成本計算表

材料供應(yīng)商

品名

規(guī)格

單位

單價

單位金額

外發(fā)加工供應(yīng)商

加工品名

加工規(guī)格

單位

加工單價

單位加工費(fèi)

產(chǎn)品促銷費(fèi)用

產(chǎn)品代理費(fèi)用

產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)

稅金

總成本

公司規(guī)定毛利率

制表人：

日期：

附表二

產(chǎn)品報價單

產(chǎn)品編號

品名

規(guī)格

單位

含稅單價

配件明細(xì)

適用期間

適用對象

備注

定價人：

營銷總監(jiān)審核:

總裁審批：

附表三：

特別產(chǎn)品報價審批單

產(chǎn)品編號名稱

特批情況

□質(zhì)量問題

□交期延遲

□研發(fā)產(chǎn)品，試運(yùn)行期產(chǎn)品

□大批量訂單

□特別訂貨品，需加價

□其他

正常報價(含稅)

特批報價(含稅)

優(yōu)惠金額/增加金額

正常報價適用期間

特批報價適用期間

聯(lián)系電話

理由：

營銷中心意見：

申請人/日期：

審批人/日期：

總裁辦意見：

總裁簽字：

日期：

備注：

篇2:石油銷售公司產(chǎn)品銷售價格管理辦法

石油銷售公司產(chǎn)品銷售價格管理辦法(暫行)

第一章總則

第一條為加強(qiáng)石油銷售公司(以下簡稱"HB公司"或"公司")化工產(chǎn)品銷售價格的管理,規(guī)范銷售價格的制定、調(diào)整、執(zhí)行程序,創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益,結(jié)合公司實(shí)際情況,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于HB公司所有對外銷售的化工產(chǎn)品銷售價格的制定、調(diào)整、執(zhí)行與監(jiān)督管理。

第三條公司化工產(chǎn)品價格制定和調(diào)整的基本原則是"科學(xué)定價、嚴(yán)格執(zhí)行、公開透明、運(yùn)行高效"。

第二章組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條公司價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組(以下簡稱"價格領(lǐng)導(dǎo)小組")是公司產(chǎn)品價格管理的最高決策機(jī)構(gòu)。價格領(lǐng)導(dǎo)小組成員由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、銷售部、市場信息部、物流管理部、財務(wù)部、綜合辦公室等部門的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員組成。其主要職責(zé)為:

(一)貫徹落實(shí)上級單位價格管理委員會的價格方針、政策;

(二)研究并審批制定公司價格管理辦法;

(三)研究并審批制定權(quán)限內(nèi)產(chǎn)品的調(diào)價方案及價格策略;

(四)向上級單位提交化工產(chǎn)品銷售價格管理機(jī)制和價格調(diào)整方案建議;

(五)處理公司內(nèi)部在價格執(zhí)行方面的違規(guī)、違紀(jì)行為。

第五條價格領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室,辦公室設(shè)在市場信息部,辦公室主任由市場信息部部長擔(dān)任,負(fù)責(zé)主持價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組的日常管理工作。價格領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主要職責(zé)如下:

(一)擬定公司價格管理辦法;

(二)提出銷售價格及政策的調(diào)整建議,提交價格領(lǐng)導(dǎo)小組審議;

(三)組織召開價格領(lǐng)導(dǎo)小組會議;

(四)整理價格領(lǐng)導(dǎo)小組會議紀(jì)要,做好會議成果的成員簽字工作;

(五)將價格領(lǐng)導(dǎo)小組會議確定的價格方案及時下達(dá)相關(guān)部門、單位,并監(jiān)督執(zhí)行;

(六)按規(guī)定向產(chǎn)品經(jīng)銷公司化工品銷售部備案價格管理相關(guān)資料;

(七)做好銷售價格、政策資料的匯總、歸檔及保管工作。

第六條價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組中各部門的主要職責(zé):

(一)銷售部的主要職責(zé)為:根據(jù)市場行情、客戶需求狀況等信息,提交價格調(diào)整建議至公司價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組。

(二)市場信息部的主要職責(zé)為:化工產(chǎn)品市場價格政策、價格信息的收集和調(diào)研;在產(chǎn)品經(jīng)銷公司限定的價格浮動范圍內(nèi),擬定產(chǎn)品價格策略、調(diào)價方案,并擬定浮動范圍外的價格調(diào)整建議;完善化工產(chǎn)品的價格制定機(jī)制,探索建立適應(yīng)于化工產(chǎn)品銷售市場的價格制定模式,在不同的市場形勢條件下應(yīng)用與當(dāng)時市場形勢相適應(yīng)的定價模式。

(三)財務(wù)部的主要職責(zé)為:從納稅籌劃、經(jīng)濟(jì)效益的角度為價格的制定與調(diào)整提供相應(yīng)的建議。

(四)綜合辦公室的主要職責(zé)為:協(xié)助會議的召開,并協(xié)助做好會議記錄及收發(fā)文等工作。監(jiān)督價格制定的全過程,防范違法違紀(jì)事件。從公司整體發(fā)展、績效實(shí)現(xiàn)等角度對價格的制定與調(diào)整提供相關(guān)意見,同時審核價格制定與調(diào)整的合法和合規(guī)性。

第三章價格的制定

第一節(jié)價格制定原則

第七條公司在產(chǎn)品經(jīng)銷公司規(guī)定的銷售指導(dǎo)價的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場情況,堅持"當(dāng)期效益最大化"原則,確定產(chǎn)品的實(shí)際銷售價格。

第八條公司在上級單位給予的價格浮動范圍、政策范圍內(nèi),根據(jù)市場情況確定產(chǎn)品的實(shí)際對外銷售價格。超過上級單位給予的價格浮動范圍、政策范圍時,經(jīng)公司價格領(lǐng)導(dǎo)小組審批同意后提交上級單位進(jìn)行審查。

第二節(jié)價格決策程序

第九條公司權(quán)限范圍內(nèi)銷售價格制定程序:

(一)市場信息部信息管理崗收集匯總?cè)A中、華南區(qū)域市場價格與競爭者的價格信息,編制價格分析報告,預(yù)測化工產(chǎn)品市場未來價格走勢。

(二)客戶經(jīng)理可根據(jù)市場行情、客戶需求狀況等信息,提出價格調(diào)整建議,提交至市場信息部信息管理崗。

(三)市場信息部信息管理崗根據(jù)客戶經(jīng)理提交的價格調(diào)整建議,并結(jié)合收集的化工品價格走勢、客戶需求量走勢、化工品采購價、化工品配置量、庫存量、產(chǎn)品市場占有率等信息,擬訂化工品價格調(diào)整建議書提交部門經(jīng)理初步審查。擬訂的化工品價格調(diào)整建議書需寫明擬調(diào)價的化工品品名、調(diào)整后的價格以及條件原因。

(四)市場信息部經(jīng)理根據(jù)價格分析報告、市場信息和企業(yè)自身條件等因素,審查價格調(diào)整建議。經(jīng)初步審核同意后由市場信息部組織召開價格領(lǐng)導(dǎo)小組會議集體商討決策。

價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室應(yīng)負(fù)責(zé)做好價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組研究、決策的前期準(zhǔn)備工作,組織相關(guān)專業(yè)部門或人員進(jìn)行調(diào)查論證,提供有關(guān)方面的資料:1、調(diào)研報告,應(yīng)當(dāng)包括現(xiàn)行價格存在的問題,市場價格情況,調(diào)價的原因和依據(jù);2、具體調(diào)價方案。

(五)價格領(lǐng)導(dǎo)小組會議由總經(jīng)理主持,各委員集體商討擬訂的銷售價格調(diào)整建議是否合理。價格調(diào)整建議需經(jīng)價格領(lǐng)導(dǎo)小組成員集體簽字后方可生效。

除緊急情況外,價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室至少提前一個工作日,將相關(guān)資料發(fā)送給價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組成員,并負(fù)責(zé)通知會議主題、時間、地點(diǎn)。

(六)價格領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室整理會議紀(jì)要,并以價格文件形式統(tǒng)一下發(fā)至相關(guān)部門執(zhí)行。

第十條公司涉及價格管理的以下資料,需要以文件形成二十四小時內(nèi)報產(chǎn)品經(jīng)銷公司價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室備案:

(一)價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組成員組成及變動文件;

(二)出臺的相關(guān)價格管理辦法;

(三)權(quán)限內(nèi)重大銷售價格調(diào)整文件及價格會議后形成的會議紀(jì)要。

第三節(jié)議事規(guī)則

第十一條價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議按需召開。會議由組長主持,組長不能出席時可委托其他成員主持。

第十二條組長或價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可以提議召開會議。會議須有2/3以上成員出席(包括委托方)方可舉行。成員應(yīng)親自出席會議,成員因故不能出席會議的,可書面委托其他成員代為出席,委托書中應(yīng)當(dāng)載明授權(quán)發(fā)表的建議或意見。

第十三條每一名成員有一票的表決權(quán);會議做出的決議,必須經(jīng)全體成員的過半數(shù)通過。

第十四條價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議原則上以實(shí)體會議方式召開;必要時,也可通過通訊方式召開。

第十五條價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議的召開程序、表決方式、協(xié)商結(jié)果或?qū)徍艘庖姳仨氉裱嘘P(guān)法律、法規(guī)、章程及本辦法的規(guī)定。

第十六條價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議應(yīng)當(dāng)有書面審議意見或會議紀(jì)要,出席會議的成員應(yīng)當(dāng)在審議意見或會議紀(jì)要上簽字;審議意見或會議紀(jì)要由價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)保存。

第十七條如有必要,價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組可邀請與價格管理相關(guān)的有關(guān)人員列席價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議。

第十八條出席會議

的成員和列席人員均對會議所議價格方案有保密義務(wù),不得擅自泄露有關(guān)信息。

第四章價格的執(zhí)行與監(jiān)督

第十九條各部門應(yīng)嚴(yán)格按公司價格領(lǐng)導(dǎo)小組制定或調(diào)整后的銷售價格執(zhí)行,客戶經(jīng)理應(yīng)及時通知客戶化工品銷售價格。

第二十條公司價格領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室監(jiān)督、指導(dǎo)各部門對銷售價格的執(zhí)行情況,及時對價格執(zhí)行中的錯誤予以指出更正,對價格管理中的問題,及時提報價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組,討論確定調(diào)整方案。

第二十一條公司建立價格后評估制度,對重大價格、營銷策略的調(diào)整進(jìn)行事前預(yù)估、事中跟蹤、事后評估。對重大價格、營銷策略實(shí)施結(jié)果以市場份額、價格到位率、社會及經(jīng)濟(jì)效益、客戶開發(fā)與維護(hù)、新增銷量、庫存風(fēng)險等項目進(jìn)行綜合評估,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)下一步銷售和價格策略的制定。

第二十二條公司市場信息部需建立完整的價格管理檔案,所有價格文件、價格調(diào)整建議、會議紀(jì)要、價格調(diào)整表等相關(guān)資料,統(tǒng)一編號存檔備查,由專人管理。

第二十三條價格文件為商業(yè)機(jī)密,實(shí)行限部門、限個人、限量下發(fā),相關(guān)人員要妥善保管、存檔,不得泄露。

第五章獎勵與懲罰

第二十四條具有下列情況之一的,公司根據(jù)實(shí)際情況給予相關(guān)人員獎勵:

(一)市場價格信息了解及時,向公司建議后帶來明顯經(jīng)濟(jì)效益的;

(二)嚴(yán)格履行職責(zé),成效顯著的;

(三)舉報違反本辦法的有關(guān)規(guī)定,經(jīng)查證屬實(shí),并避免了公司重大經(jīng)濟(jì)損失的。

第二十五條具有下列情況之一者,屬于違規(guī)行為,公司根據(jù)實(shí)際情況給予相關(guān)人員懲罰:

(一)越權(quán)擅自制定和調(diào)整化工產(chǎn)品價格;

(二)未在規(guī)定時間調(diào)整價格;

(三)實(shí)際銷售價格與同期價格文件不符;

(四)價格建議中故意虛報、瞞報市場信息;

(五)上級行使價格干預(yù)后,不及時糾正;

(六)泄露價格方面的材料、文件、信息及其他價格違規(guī)行為。

第二十六條對違規(guī)行為,將視情節(jié)的嚴(yán)重程度,對違紀(jì)部門或違紀(jì)個人予以行政和經(jīng)濟(jì)處罰,造成嚴(yán)重?fù)p失或情節(jié)嚴(yán)重的,將移送司法機(jī)關(guān)處理。

第六章附則

第二十七條本辦法由價格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室負(fù)責(zé)解釋。

第二十八條本辦法未盡事宜,按國家相關(guān)法律法規(guī)和產(chǎn)品經(jīng)銷公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第二十九條本辦法自頒發(fā)之日起執(zhí)行。

篇3:銷售渠道價格管理技巧

銷售渠道價格管理技巧

企業(yè)的渠道價格政策

價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ帧㈤_發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

企業(yè)通常所運(yùn)用的價格政策有以下幾種:

1.可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

如果基本價格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

●基點(diǎn)定價。貨物以某個基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點(diǎn)城市運(yùn)往各個城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價方法”

●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實(shí)施也簡單。

●對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

A.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

B.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性――那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。

D.如果價格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方,那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護(hù)價格穩(wěn)定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商――如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終

不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是:

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”,公司實(shí)行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。