三級代理制市場管理體系
三級代理制的市場管理體系
在三級代理齊全的情況下,由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理,公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理,即保持聯系,具體業務管理由省級代理執行,只有在省級代理處理不當,二級代理產生意見或投訴時,由公司銷售部來進行過問和監督。
在沒有一級代理情況下,由公司銷售部對二級代理進行直接管理,如果發展了一級代理,則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時,二級代理原來享受的各項政策不變。
三級代理制下的代理價格管理
公司在設定銷售代理價格體系時,以地級代理為目標,設定統一的價格體系,全國執行統一代理政策,即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。
三級代理制中,省級代理承擔了一定的市場管理職能,因此,省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此,在統一的代理政策前提下,公司額外拿出一到兩個點,做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下,對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本,相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持,如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。
三級代理制下的分銷管理
盡管省級代理在該省有一定營銷能力,但是,再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源,在管理到位的情況下,發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理,其核心內容有以下八點:
1.簽訂省級代理合同時,就應該談定分銷事項。
2.省級代理自主分銷時,必須執行公司的統一地級代理政策,不可以過高;
3.公司給省級代理發展的二、三級代理,省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;
4.在發展省級代理之前發展的代理,劃轉至省級代理做分銷商時,省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件,即劃轉分銷商時,政策不變;
5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商,公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來,獨立做為公司直管的二級代理商;
6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位,公司有權直接進行管理;
7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系,即可以直接將貨款打到公司,但其貨款記入一級代理商名下,貨從一級代理那里發;
8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能,并對其市場行為負總責;
三級代理制下的考核管理
無論是那級代理,都必須有明確的任務考核要求?？己说膬热萦幸韵缕邆€要點:
1.首先是合同簽訂后,2周內必須執行合同,否則,合同自動失效;
2.合同執行前三個月內(即啟動期),應該有明確的任務要求,客戶開發數目和銷量要求;
3.啟動期完成后應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;
4.無論整體考核是否合格,代理商已經開發的客戶,在沒有沖串貨的前提下,公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利,盡可能的保護代理商的利益;
5.對考核不合格的代理商,公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后,公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利,一方面要求其必須執行次級代理的價格;
6.對惡意沖串貨的代理商,無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;
三級代理制下的特別支持管理
不同級別的代理商,公司根據其銷售貢獻的大小,對特別優秀的代理,可以給予部分額外的支持,具體包括以下四點:
1.對單品種銷售的前十名,可以給予一定額度的鋪貨;
2.對銷售穩定,信譽好的代理商,可以實行見打款單發貨,款到帳傳提貨單;
3.對銷售特別大的代理商,可以實行額外獎勵政策;
4.對考核有一定差異,銷售上升的代理商給予再考察機會,對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險,包括沖串貨和換品種倒戈的風險等;
篇2:三級代理制市場管理體系
三級代理制的市場管理體系
在三級代理齊全的情況下,由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理,公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理,即保持聯系,具體業務管理由省級代理執行,只有在省級代理處理不當,二級代理產生意見或投訴時,由公司銷售部來進行過問和監督。
在沒有一級代理情況下,由公司銷售部對二級代理進行直接管理,如果發展了一級代理,則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時,二級代理原來享受的各項政策不變。
三級代理制下的代理價格管理
公司在設定銷售代理價格體系時,以地級代理為目標,設定統一的價格體系,全國執行統一代理政策,即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。
三級代理制中,省級代理承擔了一定的市場管理職能,因此,省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此,在統一的代理政策前提下,公司額外拿出一到兩個點,做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉至一級代理名下,對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本,相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持,如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。
三級代理制下的分銷管理
盡管省級代理在該省有一定營銷能力,但是,再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源,在管理到位的情況下,發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理,其核心內容有以下八點:
1.簽訂省級代理合同時,就應該談定分銷事項。
2.省級代理自主分銷時,必須執行公司的統一地級代理政策,不可以過高;
3.公司給省級代理發展的二、三級代理,省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能;
4.在發展省級代理之前發展的代理,劃轉至省級代理做分銷商時,省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件,即劃轉分銷商時,政策不變;
5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商,公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來,獨立做為公司直管的二級代理商;
6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位,公司有權直接進行管理;
7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系,即可以直接將貨款打到公司,但其貨款記入一級代理商名下,貨從一級代理那里發;
8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能,并對其市場行為負總責;
三級代理制下的考核管理
無論是那級代理,都必須有明確的任務考核要求?？己说膬热萦幸韵缕邆€要點:
1.首先是合同簽訂后,2周內必須執行合同,否則,合同自動失效;
2.合同執行前三個月內(即啟動期),應該有明確的任務要求,客戶開發數目和銷量要求;
3.啟動期完成后應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求;
4.無論整體考核是否合格,代理商已經開發的客戶,在沒有沖串貨的前提下,公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利,盡可能的保護代理商的利益;
5.對考核不合格的代理商,公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后,公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利,一方面要求其必須執行次級代理的價格;
6.對惡意沖串貨的代理商,無條件終止與其合作并收回全部銷售權利;
三級代理制下的特別支持管理
不同級別的代理商,公司根據其銷售貢獻的大小,對特別優秀的代理,可以給予部分額外的支持,具體包括以下四點:
1.對單品種銷售的前十名,可以給予一定額度的鋪貨;
2.對銷售穩定,信譽好的代理商,可以實行見打款單發貨,款到帳傳提貨單;
3.對銷售特別大的代理商,可以實行額外獎勵政策;
4.對考核有一定差異,銷售上升的代理商給予再考察機會,對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險,包括沖串貨和換品種倒戈的風險等;
篇3:公司內部代理制作收費標準規定
某公司內部代理制作收費標準的規定
一、宗旨
為進一步優化公司內部各項資源的配置,提高各部門的業務運作效率,鼓勵部門之間代理制作廣告樣稿,特配合制定本收費標準及相關規定。
二、范圍
本規定執行范圍僅限于南方大區內部。
三、原則
本規定中的收費標準不是必須執行的硬性收費標準,只作為部門之間代理制作廣告樣稿時,協商收費標準的參照依據。
四、收費標準
1、廣告樣稿制作:
黑白稿件:制作+出片50元/1P;制作40元/1P
彩色稿件:制作+出片100元/1P;制作70元/1P
2、廣告樣稿修改:
黑白稿件:制作+出片20元/1P制作10元/1P
彩色稿件:制作+出片50元/1P制作20元/1P
3、廣告樣稿修改的認定標準:
A、純文字改動(不牽涉到圖片處理),如果出片,按照10元/P收費;不出片,不收費;
B、整個版式不變,背景不變,文字改動和產品圖片替換的工作量占整個廣告樣稿制作工作量的50%以下,按廣告樣稿修改的標準收費,如工作量在50%以上(包括50%),按廣告樣稿制作的標準收費;
C、文字改動,增加新產品圖片,并且重新創意制作,改變整個廣告版式,按廣告樣稿制作的標準收費。
五、相關事宜
1、本收費標準不含電分費用;
2、部門之間代理制作廣告樣稿時,必須填寫稿件制作單。稿件制作單一式兩份,一份由委托方部門經理保管,一份由代理方制作員保管;
3、財務部門定期憑委托制作部門和代理制作部門雙方確認的《部門支付稿件制作費用表》結算費用。