一、總則

　　為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經(jīng)理職責

　　1、對銷售任務的完成情況負責。

　　2、對回款率的完成情況負責。

　　3、對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

　　4、對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習。

　　5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

　　6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

　　7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任。

二、銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　　1)銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

　　2)銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

　　3)銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

　　4)在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》

　　5)銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報

　　6)銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產(chǎn)品報價、投標的流程

　　此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品

　　1)銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標(重大比價或投標需向公司領導請示)

　　2)對用戶的詢價書或招標信息進行整理(必要時由采購部和技術部協(xié)助)

　　3)技術部對疑難產(chǎn)品的型號、技術參數(shù)進行協(xié)助和支持

　　4)采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調研

　　5)銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核(重大比價或投標需向公司領導請示)確認后方可進行打印

　　6)制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標

３、商務談判與簽訂合同的流程

　　1)銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務談判

　　2)銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關情況(重大合同需向公司領導請示)

　　3)與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領導再次確認

　　4)待銷售部經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

　　5)正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售內(nèi)勤于當日保管存檔

　　6)對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理(必要時向公司領導請示)確認后方可執(zhí)行

4、發(fā)貨流程

　　1)銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

　　2)〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部

　　3)由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

　　3)由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管

　　4)庫管辦理出庫手續(xù)

　　5)將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內(nèi)勤存檔

5、回款流程

　　1)銷售員催款

　　2)銷售員填寫收款申請單

　　3)銷售部和財務部確認

　　4)反饋給客戶

　　5)客戶回款

6、開票流程

　　1)銷售員填寫開票申請單

　　2)銷售部審核

　　3)財務部開票

　　4)交客戶簽收

7、售后服務流程

　　1)接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認

　　2)銷售內(nèi)勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術部

　　3)技術部和客戶溝通

　　4)技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤

　　5)銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通

8、退貨（換貨）流程

　　1)客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認

　　2)由銷售員核對欲退貨(換貨)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量

　　3)由銷售員配合技術部鑒定退貨(換貨)產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>

　　4)由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的(需貨申請單)報銷售部經(jīng)理審核

　　5)由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管

　　6)庫管辦理退貨(換貨)手續(xù)

三、銷售部管理制度

　　1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結構及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌

　　2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

　　3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示

　　4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程

　　5、對于任何客戶提出的特殊費用(如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用)要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾

　　6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失

　　7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內(nèi)勤應在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨

　　8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔責任

　　9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔

　　11、銷售內(nèi)勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生

　　12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當日將相關票據(jù)交財務部簽收

　　13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部

　　14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領導申請協(xié)調解決

　　15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

　　1)周工作計劃表

　　2)月工作計劃表

　　3)銷售情況周統(tǒng)計表

　　4)銷售情況月統(tǒng)計表

　　5)銷售員工作周統(tǒng)計表

　　6)銷售員工作月統(tǒng)計表

　　7)市場狀況周統(tǒng)計表

　　8)市場狀況月統(tǒng)計表

　　9)經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表

　　10)區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表

　　11)每月經(jīng)銷商管理匯總表

　　12)《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》

　　17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10―100元

篇2:銷售部管理制度(精選)

第一篇：酒店銷售部管理制度

酒店銷售部管理制度

酒店銷售部通過建立廣泛的銷售網(wǎng)絡，銷售酒店客房、餐飲、娛樂等產(chǎn)品，為酒店招徠客源，是酒店的核心部門。通過制定酒店銷售部管理制度，提高銷售人員的工作效率，提高靈敏性，以靈活的方式進行酒店整體推銷，以最小的投入贏得最大的市場占有率。

酒店銷售部管理制度專輯包括了營銷部提成制度、營銷部檔案管理制度、營銷部排班管理制度、營銷部培訓管理制度、營銷部薪酬考核制度、營銷部接待管理制度、激勵及獎勵機制，以及辦公室環(huán)境管理制度、質檢違規(guī)處罰條例、倉庫管理制度等，是酒店營銷部管理員工的必備資料。

酒店銷售部管理制度示例：

1、嚴格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。

2、每天早晨參加晨會，晨會由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是：

匯報昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷；洽談成功了幾家；有哪些問題需要解決今天的工作安排：今天打算去什么地方；預計會成功幾家?

3、完成分管區(qū)域的銷售任務

4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔，銷售物品是否齊備。

5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服客戶的理論。

6、開展公關營銷，負責轄區(qū)終端營業(yè)員生日禮物派送，與終端營業(yè)員建立良好關系；

7、高質量地做好終端工作：

8、做好分管區(qū)域終端開發(fā)和維護工作，管好終端用品；

9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定，每周拜訪頻率：

10、建立終端檔案。

1)組織、參與各項促銷活動；

2)做好日常基礎工作，包括工作日志、各類等；

3)處理消費者投訴；

4)及時了解市場動態(tài)，特別是競爭品牌動向，拿出合理化建議；

11、團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派，酗酒、賭博。

12、業(yè)務員每月出勤不低于23天，否則按曠工處理，每月出差天數(shù)少一天罰款20元，超過3天后扣除當月工資。

13、業(yè)務員出差期間，用當?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報，每月出差前、后到酒店登記，以便考核工資。

14、業(yè)務員每月出差回酒店后，必須按時上班，每天早8：30簽到，如有事請假要辦理請銷假手續(xù)，經(jīng)上級簽字審批后方可離開酒店。

15、業(yè)務員出差期間，不得關機，否則關機一次罰款10元。

16、出差期間應合理安排工作時間，擬寫工作計劃，出差日記要有客戶詳細的檔案及客戶消費情況，每月要按時交回酒店，交回酒店后獎10元，未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走，要在工作日志里詳細擬寫原因。以便下次工作的順利進行。

17、正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造大禹品牌。

18、嚴格執(zhí)行酒店促銷政策，所有促銷活動一律不得請退(特殊問題如老客戶等)

19、不得發(fā)生竄單，如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元，并承擔因竄單發(fā)生的一切損失。

20、不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交法律部門解決。

21、每月30日到酒店參加月例會，不得無故缺席，否則每次罰款100元，(特殊情況除外)。

22、每月出差回酒店后，應積極核對帳目，以免長時間不對帳，發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象，給個人造成經(jīng)濟上的損失，每次入帳的單子必須有本人簽字認可后，方可入帳。

23、如因口誤或因個人造成的損失，由個人負責陪償。

24、參與酒店各項業(yè)務、文化活動。

第二篇：銷售部管理制度

銷售部管理制度

1、工作時間嚴禁使用電腦、手機等上網(wǎng)、玩游戲，打私人電話時間不允許超過5分鐘。違者當月第一次罰款50元，第二次罰款200元。

2、嚴格執(zhí)行前臺輪崗制度，每日早8點20前必須保證前三崗。非座崗人員必須在喊崗1分鐘內(nèi)到崗。如發(fā)現(xiàn)無特殊情況空崗，不及時到崗。違者當月第一次罰款50元，第二次罰款200元。

3、每個小組必須按時打掃各自分擔區(qū)衛(wèi)生，工作時間隨時清理分擔區(qū)。如檢查發(fā)現(xiàn)臟亂差。違者處罰責任人50元。

4、銷售顧問使用其他組物品（洽談室、洽談桌等）必須在用完第一時間清理。如未按時清理，處罰當事人50元。

5、必須保證前臺、辦公室、物品擺放整齊且無雜物、無個人物品。違者處罰當事人50元。

6、禁止在廠區(qū)內(nèi)、非吸煙區(qū)、洽談室，吸煙。違者罰款50元。

7、工作時間禁止吃零食。違者罰款50元。

8、衛(wèi)生間衛(wèi)生嚴格按照衛(wèi)生間排班表執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)非特殊情況不打掃。處罰當事人50元。

9、禁止飲用洽談室的咖啡、果汁。違者處罰當事人100元。

10、禁止在工作時間傳閑話、論是非、以訛傳訛。

11、禁止網(wǎng)展廳、走廊的小垃圾桶內(nèi)扔雜物。

12、必須保證辦公室人走燈滅，所有電器下班必須關電源。違者處罰當事人50元。如未發(fā)現(xiàn)當事人罰款由該辦公室所有人承擔。

第三篇：銷售部管理制度

銷售公司管理制度

為規(guī)范銷售公司的管理，完成年度銷售任務，提高銷售績效，確保貨款及時收回，體現(xiàn)“按勞分配，多勞多得”的原則，特制定本制度。

一、團隊形象

1、營銷部全體人員都必須明確本公司的企業(yè)文化和經(jīng)營宗旨，能簡潔地介紹本公司的經(jīng)營范圍、產(chǎn)品優(yōu)點和服務項目。

2、要求業(yè)務員著裝大方得體，舉止文明，接待或訪問客戶要有禮貌，交談時要注視對方，微笑應答，不得當眾與客戶發(fā)生爭執(zhí)。

3、接聽電話要及時，注意使用敬稱和問候語，重要電話要做好筆錄。

4、每天上班前要做好辦公室的清潔衛(wèi)生，注意標牌、盆景、茶具和辦公用品的擺放。

二、考勤制度和工作紀律

1、工作時間

夏令時：上午8：00――12：00下午：14：30――18：30冬令時：上午8：30――12：00下午：13：00――17：30

2、營銷部實行每周六天工作制，調休時間統(tǒng)一安排到星期六或星期日，若因出差沒有調休，回公司后以請假形式補休。

3、全體人員在公司上班實行打卡簽到制，每天上午和下午上下班共打卡4次，不打卡者視為曠工。

4、業(yè)務員出差前需持銷售經(jīng)理批準的《出差申請單》到負責考勤的銷售助理處登記，出差后實行電訊簽到制，電訊記錄作為月底考

勤的基本依據(jù)。

5、業(yè)務員有事必須嚴格履行請假手續(xù)，銷售經(jīng)理有2天批假權，3天以上（含3天）由銷售經(jīng)理向董事長請示后方可準批。

6、公司原則上不允許口頭或打電話請假，特殊情況事后必須補辦請假手續(xù)，否則月末考勤按曠工處理。

7、業(yè)務員出差要寫好《工作日志》，每天晚上要以短信或打電話的方式向銷售經(jīng)理匯報業(yè)務進展情況。8、業(yè)務員不按出差計劃提前從外地返回時，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意,否則一切費用自理。

9、業(yè)務員每月出差不得少于15個工作日，每周拜訪（含電話拜訪）新客戶不得低于20個，回訪客戶（含電話回訪）不得少于10個；相關情況要在《工作日志》上記錄，在月底的《工作總結》中歸納。

三、會議制度

1、營銷總監(jiān)主持營銷部的日常工作，組織召開營銷部的各種會議。在營銷總監(jiān)職位空缺期間，由董事長兼任。

2、營銷部的各種會議應當主題明確，內(nèi)容具體，堅決杜絕無準備會議；參加月例會時應及時上交有關材料，做好會議記錄。3、營銷部每日上午8:30召開早會：⑴檢查辦公室的清潔衛(wèi)生和員工的儀表儀態(tài)；⑵簡單總結前日工作完成情況，安排當日工作。

4、營銷部每周一上午8:30召開周例會：⑴銷售經(jīng)理就上周例會安排的工作進行檢查和落實；⑵銷售人員就上周工作進行重點匯報；⑶營銷總監(jiān)或董事長安排本周工作。

5、每月5日上午8:30召開營銷部全體人員工作例會，會前檢查

業(yè)務員的《工作日志》，收交上月《工作總結》和當月《工作計劃》，要求全體業(yè)務員安排好自己的出差行程，沒有特殊情況不得缺席。

6、月例會會議內(nèi)容：⑴銷售經(jīng)理報告本部門當月業(yè)績和到期應收款項；⑵優(yōu)秀部門匯報重點項目的進展情況；⑶銷售理論學習或優(yōu)秀業(yè)務員成功訂單經(jīng)驗分享；⑷銷售經(jīng)理宣布當月獎懲決定并安排下月工作；⑸營銷總監(jiān)或董事長講話。

四、資源分配和信息備案制度

1、除與公司有合作基礎的供電局、大型企業(yè)等固定的客戶資源外，其余本著科學、公平、合理，公司利益最大化，以及發(fā)揮業(yè)務員人脈資源的原則，一般客戶資源由董事長或營銷總監(jiān)進行分配。2、如果業(yè)務員對某固定客戶連續(xù)跟進2～3個月后仍無實質性進展，營銷總監(jiān)或董事長可以將該客戶重新分配給其他合適的業(yè)務員。

3、各部門、業(yè)務員自己開發(fā)、接聽電話、網(wǎng)上搜尋，或從其它渠道獲得的項目信息應及時備案，以避免部門之間、業(yè)務員與業(yè)務員之間的業(yè)務和業(yè)績沖突。

五、銷售合同管理制度

1、銷售格式合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由集團公司銷售主管和法律顧問共同擬定；空白合同由銷售助理保管，并設置合同文本簽收記錄。

2、銷售格式合同應至少包括但不限于以下內(nèi)容。

⑴供需雙方全稱、簽約時間和地點。

⑵產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。

⑶運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、

明確，特別注意交貨地點要具備載貨車輛的運輸條件。

⑷付款方式及付款期限。

⑸免除責任及限制責任條款。

⑹違約責任及賠償條款。

⑺合同雙方蓋章生效等。

3、銷售格式(推薦訪問范文網(wǎng))合同經(jīng)主管領導審批后統(tǒng)一印制，業(yè)務員與客戶進行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內(nèi)的修改，但應報銷售經(jīng)理審批。

4、銷售合同必須由負責報價工作的銷售助理報價，不論什么樣的業(yè)務性質，業(yè)務員、兼職業(yè)務員和本公司管理人員，均不得擅自報價，特別是無定型產(chǎn)品（如配電柜、箱式變電站等）。

5、銷售合同訂立后，由銷售助理編號并登記，將正本交財務部存檔，復印件分送主管副總、生技部和營銷部等相關人員。

6、財務部應設立合同臺帳，將發(fā)貨情況和收款情況一事一記，月底匯總后一式三份，留一份備案，其余分別送交主管副總、營銷部。

7、銷售合同作為公司對外經(jīng)濟活動的重要法律依據(jù)和憑證，有關人員應保守合同秘密。

8、銷售合同每月按編號裝訂成冊，保存三年以作備查考。

9、銷售合同保存三年以上的，檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報總經(jīng)理批準后作銷毀處理。

六、發(fā)貨制度

1、所有產(chǎn)品原則上必須是款到發(fā)貨，若有特殊情況必須有相關

人員簽字擔保經(jīng)董事長簽字方可發(fā)貨。若出現(xiàn)按約定時間貨款沒及時收回，首先將取消（銷售公司提成及獎勵制度）中的第一條的業(yè)績獎，超過一個月仍沒到賬其它獎勵將按50%計算，第二個月仍沒到賬將取消一切獎勵，從第三個月算起將按銀行同期貸款利率計息，貨款及所產(chǎn)生的費用將從直接責任人和擔保人工資獎金中扣除。

2、訂單額在1萬元以內(nèi)，公司不予送貨。訂單額在1～3萬以內(nèi)，50公里以內(nèi)免費送貨；訂單額在3～5萬以內(nèi)，100公里以內(nèi)免費送貨。

3、超出以上規(guī)定，每公里按3元收取運費，特殊情況公司領導批示辦理。七、違規(guī)處罰

1、營銷部所有人員無論在什么情況下，均不得利用工作之便挪用公款、泄露公司機密、私自調配其他廠家產(chǎn)品。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即予以開除并不再結算所有工資、獎金、提成等。

2、在簽訂銷售合同或銷售合同執(zhí)行過程中，因業(yè)務員故意或過失而給公司造成重大損失的，公司追究其經(jīng)濟責任。

3、業(yè)務員不服從領導或違反各項規(guī)章制度，視其情節(jié)通報批評，分別給予警告、記過、記大過、降級、撤職、開除等處分，同時酌情處以100～1000元的罰款。

八、本制度由集團公司總部制定、修改、解釋，自頒布之日起實施。亞日集團銷售公司

2014.1.1

第四篇：公司銷售部管理制度

公司銷售部管理制度

總則

為了更好的對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售，以及進一步提升公司形象，提高銷售工作的效率，特制訂本流程與制度。所有的銷售人員及相關人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部主管對所屬銷售員進行考核和管理。公司未來發(fā)展的兩個方向是網(wǎng)站建設和網(wǎng)絡營銷。本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式的制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

管理體系

指揮系統(tǒng)

銷售部實行經(jīng)理負責制。

1.指揮的原則

（1）服從的原則

下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。

（2）一個上級的原則

每個崗位只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。

（3）逐級的原則

上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。

下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。

2.指揮的形式

（1）口頭指揮

（2）書面指揮

（3）通過會議指揮

不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。

聯(lián)絡（溝通）系統(tǒng)

1.加強聯(lián)絡，加強人員之間的溝通，確保信息的暢通。

2.要保證良好的聯(lián)絡，首先要求每個人要各盡其職、各負其責。

3.要樹立相互服務、相互制約的意識。

4.正式的聯(lián)絡主要通過工作流程來實現(xiàn)。

5.非正式的聯(lián)絡通過舉辦一些活動等來實現(xiàn)。

6.創(chuàng)造一種團結協(xié)作、互相幫助的氛圍。

銷售部崗位職責制

銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任，需要從經(jīng)理到主管、到技術和行政、到銷售員等各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結，盡心盡責地努力工作。

一、銷售部經(jīng)理

1.密切掌握銷售動態(tài)，參與設計、策劃的工作，使銷售信息更好地服務于設計、策劃，

使設計、策劃的成果更好地促進銷售：參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。

2.部門內(nèi)部的人事管理：掌握部門工作人員的思想動態(tài)，調動其工作的積極性，使部

門成為積極、向上、團結的整體，并完成公司下達的各項任務。

3.協(xié)調本部門與其他部門的關系，做好與技術、財務等各部門的工作銜接。

4.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊伍的凝聚力，力求組建一支業(yè)務能力極強、高素

質的銷售團隊，以便能出色完成公司下達的銷售任務。

5.安排主管的工作，充分調動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力。

6.采取相應措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。

7.把握重點客戶，參加重大銷售談判和簽訂合約。

二、銷售主管

1.完成公司、經(jīng)理交給的各項任務，并能積極主動、有預見性地解決工作中遇到或可

能遇到的問題。

2.準確的掌握項目的銷售狀況及回款情況，當狀況不佳時，能及時準確地發(fā)現(xiàn)原因，

并告之相關部門，以便及時作出調整。

3.安排行政的工作，督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理、及時歸檔，隨時向上級提

供準確的銷售信息、銷售回款信息；抽查行政的電腦資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。

4.負責督促銷售員嚴格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服務質量，服務意識。

5.掌握行政、銷售員的思想動態(tài)，充分調動其工作積極性，幫助其調節(jié)好心理狀態(tài)，

使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情的熱情投入到工作中。

6.監(jiān)管和改善銷售辦公的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關部門銜接，并負

責解決。

7.布置行政、銷售員的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對相關客戶

進行回訪并向經(jīng)理報告，以促進工作的提高和改進。

8.做好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司舉措與政策，同時也關心員

工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。

9.分類管理相關政策法規(guī)，方便大家的日常學習及必要時給客戶出示有力證據(jù)。一般一天的工作流程：檢查銷售代表的工作--抽查銷售助理的工作（如電腦資料的管理）--檢查銷售員的服務質量。

一般一月的工作流程：總結當月的工作情況--對次月的工作做計劃--接財務的催款通知單后安排銷售員催款。

三、銷售員

銷售員是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務于客戶，要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務意識和服務質量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。

通常的工作流程如下：

對客戶的售前服務--客戶決定下訂單前報告主管--為客戶簽單（包括意向書、主合同、補充協(xié)議）--銷售情況的記錄--交合同給銷售助理--填寫《工作日志》--對客戶的售中服務--對客戶的售后服務。

1.對客戶的服務。

包括：a.售前服務（客戶下訂單之前）。客戶的接待，對產(chǎn)品的誠懇介紹；

b.售中服務（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑

問，征求客戶對公司、對自己的意見、建議，向客戶通報進度；

c.售后服務積極向相關部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋

和解決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績后的喜悅。

2.對客戶的服務應主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；從公司到公司領導應娓娓道

來，詳簡得當，語言規(guī)范、高雅，條理清楚，特別要避免由于簡單從事或經(jīng)驗主義而流失客戶。

3.《客戶拜訪登記表》的填寫。銷售員在初次接待客戶時要填寫《客戶拜訪登記表》，

注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項、拜訪日期等，以備日后查詢。《客戶拜訪登記表》應依次填寫、不留空格。

4.銷售情況的記錄。銷售員應非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行

售后服務，銷售代表必須自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、產(chǎn)品類別名稱、付款方式、定金數(shù)額、余款繳納日期等等。

5.保持工作環(huán)境的衛(wèi)生、有序。保持銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生，是銷售員的重要工作之

一，要隨時注意送走客戶后清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有序。

6.銷售員有義務為客戶做好售后服務，包括帶客戶公司參觀，介紹公司發(fā)展情況，催

交貨款，帶客戶到財務部交款等。任何銷售員不得以不是自己的客戶為由拒絕客戶服務，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。

7.向客戶催收貨款是銷售代表的重要任務之一。月末主管接到財務部催款通知單后要

及時通知各銷售代表，由銷售員選擇適當時機用電話或其它方式委婉通知客戶。銷售員應在接到催款通知的當天與客戶取得聯(lián)系。客戶用匯款方式付款時，銷售員應告訴客戶在匯款的同時通知自己，并在接到通知時交接給財務便于核查賬目。

8．銷售業(yè)績是衡量一位銷售員工作成績的重要指標，每一位銷售員都應盡力提高個人銷售技能，如果長期業(yè)績之后由主管報請經(jīng)理召開經(jīng)理、主管、銷售助理會議，決定是否勸其辭職，再報請總經(jīng)理同意后執(zhí)行。

行為規(guī)范

1.言談舉止：在工作場合要保持嚴謹、高雅、得體的言談舉止，儀態(tài)儀表。

1）本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者予以除名。

2）銷售員如果在客戶進門時或客戶提問時正在接電話，應馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。

3）對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開門，打斷客戶與他人的談話先致歉。

4）工作人員應站姿挺立，坐姿端莊，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。

5）在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。

6）經(jīng)濟合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟和同類印章，由行政負責管理，任何人在未得到專管人和行政同以前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發(fā)生后果，自負一切經(jīng)濟法律責任，同時罰款1000元。

2.辦公用品

1）辦公桌上只能擺放資料，電話機，電腦等簡單的辦公用品。

2）個人用文件袋要保持整潔，不得以在文件袋表面涂畫及黏貼任何文字及圖畫。

3）電話機的清潔、端正。

4）早會（不出差人員必須參加）

時間：每天9:30，會議時間視當天的內(nèi)容可長可短。

主持人：銷售部成員。

內(nèi)容：

①銷售部成員分享

②核對日前的銷售情況。

③總結前一日的存在問題。

④銷售成員發(fā)表意見、建議。

⑤安排當天或近期的工作。

3、資料管理

1）資料內(nèi)容：文字部分；電腦資料：

①公司下發(fā)文件。

②會議紀要。

③內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。

④活動方案。包括公司內(nèi)部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。

2）資料的管理

①行政負責本部門的資料管理工作，主管進行監(jiān)督和督促。

②行政作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。

③《銷售日報表》。一本填完后存檔。

④《工作日志》。由各銷售員每天完成，出差返回后立即交行政，行政定期匯總，提供給相關領導和相關部門。分項目存檔。

⑤合同書的管理。詳見《合同的管理》。

⑥售后資料。長期保存。

注意事項：

①每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。

②特別注意一下資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如何同變更情況說明；③涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。

3）合同的管理

填寫

①由經(jīng)辦的銷售員填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。

②字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

③合同內(nèi)容的填寫。

合同包括：主合同、附加補充協(xié)議、附件圖紙等。

嚴格執(zhí)行規(guī)定的價格、付款時間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時間的延長，合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上一級評審。合同簽寫的程序。

④合同文本先由行政做標準合同評審，經(jīng)銷售員填寫后需銷售主管復核簽字，復核內(nèi)容包括合同書每一條、每一款，各項數(shù)據(jù)是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。

⑤原則上合同一式兩份，客戶、公司財務各一份，銷售部保留的一份由行政核查后存檔管理，根據(jù)實際情況合同份數(shù)可增減。

合同的管理（此工作由行政承擔，主管進行監(jiān)督）

①行政每月5號前將上一月的所有合同原件編號整理成冊。

②所有合同應作為機密資料保存，不得遺失，不得將信息告訴他人。

③除公司領導、銷售經(jīng)理、銷售主管、合同經(jīng)辦人以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管同意，借閱須簽字。

工作時間：

1、周一至周五，工作時間為上午9:00―12:00，下午13:00―17:30。（夏季時間另行通知）

2、全勤：考勤期內(nèi)無請假、遲到、早退、曠工等記錄為全勤，當月頒發(fā)全勤獎300元。

3、遲到：晚于規(guī)定上班時間10分鐘內(nèi)到公司為遲到，如超過1小時應請假，否則按曠工計

處理（如有公務，應提前向直接上級或行政申請）。

員工每月遲到3次以上，每次罰款10元。

4、早退：在沒有提前請假并得到批準，早于規(guī)定時間下班為早退。早退1小時之內(nèi)每次，

每次罰款20元。

5、曠工：超過1小時無故不上班，請假原因與事實不符按曠工處理。

如有曠工，按曠工時間扣除雙倍工資，另根據(jù)情節(jié)輕重處以批評，罰款。

曠工累計3天（含3天）以上者，公司有權解聘。

6、請假：員工請假，需先由本人填寫請假單，寫明請假事由、起止時間及天數(shù)，經(jīng)直接上

級批準同意后方可請假。

7、考勤：上下班各考勤一次，如因公外出無法記錄考勤的，須提前向上級申請，經(jīng)批準后

由行政補登考勤記錄。

8、值班：周一至周五值班時間為12:00―13:00,17:30―17:50（夏季另外通知）值班人員

必須嚴格按照公司規(guī)定，妥善處理值班期間的相關事宜，重要事情應及時通知相

關人員，值班時間按正常考勤，擅自離崗者按曠工處理，如有特殊情況，應提前

申請，協(xié)調值班人員。

9、員工培訓：將安排在下班之后，行政會提前通知培訓參與人員，按正常時間考勤，未到

場者按曠工處理。

銷售員工基礎要求：

1、保持良好的精神狀態(tài)，在工作時間內(nèi)不得出現(xiàn)精神欠佳等狀況。

2、要求員工身著正裝，建立良好的客戶信任感。

3、在工作時間內(nèi)要求佩戴工作牌。（未帶罰款5元）

4、工作期間使用工作qq號，不得擅自登錄私人qq。

5、周一至周五，值班員工負責辦公室清潔工作，按正常上班時間考勤。

6、保持個人清潔衛(wèi)生，負責個人工作臺和地面的干凈整潔。

7、工作時間內(nèi)確保工作效率，不做與工作無關的事情，不能私自長時間離開工作崗位，登錄購物網(wǎng)站等一次罰款20元。

8、在客戶來訪時，不得談論網(wǎng)站建設價及有關話題，自覺維護公司形象。

9、會議上做到積極踴躍的發(fā)言，但要求不能在別人講話時私下小聲議論。

10、不得在辦公室內(nèi)吸煙。

11、未經(jīng)允許不得進入經(jīng)理辦公室。

12、員工完成客戶接待后，自行清理茶具、煙灰缸等

13、上班時間不允許大聲講話、吃零食。

14、老員工注意日常言行為新來的員工做好榜樣，主動關心新同事。

銷售員工基本考核：

1、填寫每日客戶系統(tǒng)：每日3條，必須真實有效，凡忘記填寫的，一條罰款10元，凡填寫虛假信息的，一條罰款50元；

2、每日電話銷售：按質按量完成每日電話銷售任務，未完成電話銷售量的每一個電話罰款5元；

3、負責客戶拜訪：每月按量完成客戶拜訪工作，并填寫客戶拜訪表，凡未完成拜訪量的每少一位罰款10元，凡填寫虛假信息的，一位罰款100元；

4、日報：試用期員工以及上周未完成任務的員工必須在每天上班前提交前一天的工作總結，

體現(xiàn)工作狀態(tài)及內(nèi)容；

5、周報：一周未開單員工必須在周一12:00之前向上級提交上周工作總結；

6、月報：所有員工在每月28日提交本月工作總結。

（若未按規(guī)定上交報表，第一次批評，第二次罰款10元，第三次20元，以此類推。）

第五篇：銷售部管理制度

銷售部管理制度

一．行為規(guī)范

1．儀容儀表

⑴員工上班時要精神振作、情緒飽滿，以積極的態(tài)度和端正的儀容投入工作崗位；⑵員工在接待中心上班時內(nèi)外著裝必須保持整潔；

⑶男士頭發(fā)必須修剪整齊、長度適中、以不過衣領與不蓋雙耳為宜，不準留須，不準剃光頭；女士頭發(fā)必須發(fā)型簡潔、梳理整齊，化淡裝上崗，佩飾物品要適當；⑷注意隨時保持個人衛(wèi)生，做到無汗味、無異味；上班時不得食用異味食品（如蔥、蒜等），不得在非指定區(qū)域進餐；

⑸不得隨地吐痰，亂扔紙屑、煙頭等雜物；上班時間禁止在非吸煙區(qū)吸煙，不得將煙蒂丟棄在地上或廁所內(nèi)，應將其丟入煙蒂容器或煙灰缸內(nèi)；

⑹員工要講究文明禮貌，待人要熱情友好，不講粗話、臟話；會見客戶或來賓時，必須面帶微笑、舉止大方、姿態(tài)文雅，在任何情形下都不準與之爭執(zhí)、頂撞；與客戶同行時，必須禮讓，請客戶先行；

⑺員工在上班時間內(nèi)對上級主管必須稱呼職位，如“×總”、“×總監(jiān)”、“×主管”或“×經(jīng)理”，對職務不明者，一律稱謂“×先生”或“×小姐”。

2．工作守則

⑴員工要遵守紀律，服從管理，專心工作，嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，履行各自的崗位職責；

⑵銷售人員的手機必須全天開通（開會時須調為震動狀態(tài)）；

在工作時間內(nèi)，不準嬉戲、扎堆聊天、高聲喧嘩、唱歌、聽音樂、吃東西、玩手機；不準未經(jīng)主管許可而擅自脫崗、串崗；不準利用工作時間外出辦私事；不準閱讀與工作無關的報刊、雜志或書籍；

⑶不得長時間打私人電話，不準撥打服務電話；

⑷因聯(lián)系業(yè)務需打長途電話時必須先經(jīng)本組銷售主管同意；

⑹不得私下傳播閑言碎語或背后詆毀他人；不得做出有損客戶尊嚴或上級主管形象的言行；

⑺愛護工作區(qū)內(nèi)的各種設備、設施、辦公家俱、文具等，努力降低消耗；下班前應隨手關閉空調、燈與門窗；

⑻禁止利用工作及業(yè)務上的便利，收取不正當?shù)呢斘锘蚧乜邸?/p>

二．來電客戶接待制度

1．基本要求

⑴銷售代表應按排列順序接聽電話并在電話鈴響三聲之內(nèi)迅速接聽；

⑵接聽電話時應精神飽滿、語音親切、吐字清晰，開場白為：“您好，邑海家園!”⑶仔細聆聽客戶所提問題，回答時應揚長避短、因勢利導，并能巧妙推出產(chǎn)品賣點；⑷主動詢問客戶姓名、認知途徑、工作區(qū)域、購房預算等重要訊息，隨手做好記錄工作，便于日后追電、追訪跟進客戶；

⑸主動詢問客戶的聯(lián)絡方式，并熱情邀約其親臨現(xiàn)場看房；

⑹通話結束后須等客戶先掛斷電話后再輕放聽筒；

⑺將所得訊息完整記錄在《來電、來訪客戶登記表》上。

2．注意事項

⑴通話內(nèi)容應盡量簡短，以不超過3分鐘為宜；

⑵盡量創(chuàng)造誘因以吸引客戶親臨現(xiàn)場看房；確定預約時間，并告知客戶你將專程恭候；⑶盡力使對方牢記你的姓名及聯(lián)絡方式；

⑷媒體發(fā)布前應盡快了解廣告內(nèi)容，在來電接待中及時準確地歸納客戶的詢問重點，為銷售總監(jiān)及企劃人員提供有效的資訊；

⑸遇找人電話時應回答：“請稍等（候）”，并將聽筒輕扣于桌面上再請被找人接聽，若此人不在時則應回答：“對不起，xx先生/小姐暫時不在座位上，請問您是他/她的客戶還是朋友？方便留言嗎？”，并隨手做好記錄工作。

備注：回復客戶內(nèi)容參考答客問

三．來訪客戶接待制度

1．基本要求

⑴銷售代表應持銷講夾迅速上前做自我介紹并辨明客戶來意；

⑵了解客戶的認知途徑并確認是否與其他銷售代表曾有接觸或事先預約；

⑶迅速把握客戶的需求方向，結合沙盤與展板，生動自然并有所側重點的介紹本案的地理位

篇3:日常銷售部工作管理制度

銷售部日常工作管理制度

第一章總則

一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發(fā)布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責：

1.負責領導制定本區(qū)域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)，并監(jiān)督實施;

2.負責組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實施;

3.負責監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案;

4.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案;

5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核;

6.新客戶開拓及代理商關系維護、督導管理;

7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

(二)、業(yè)務員職責：

1.對所負責區(qū)域進行市場調查摸底，根據(jù)任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，并負責實施;

2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設;

3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設;

4.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系;

5.為客戶提供必要的銷售支持;

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜訪老客戶，收集市場信息;

8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

(一)、業(yè)務系列人員工作時間安排原則：

1.拜訪開拓新客戶占30%;

2.維護回訪老客戶，協(xié)助督導客戶相關銷售工作占30%;

3.計劃及準備性工作占20%;

4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;

(二)、考勤及工作匯報

1.考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)

到達工作地后用當?shù)刈鶛C電話向銷售部人力管理崗報崗;

留取賣場電腦小票;

留取具有明顯時間標識的工作地點照片;

2.日工作匯報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務洽談情況。

(三)、客戶維護及開拓

1.電話拜訪：對三級市場(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》(附件1)。

1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。

1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。

2.市場拜訪

2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時總結拜訪效果;

2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標準及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè)務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統(tǒng)計負責區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關信息反饋給部門經(jīng)理。

2.5.及時填寫工作日志(附件2)。

(四)、銷售管理監(jiān)督措施：

1.銷售人員管理崗對業(yè)務員工作日志進行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績效分5分(滿分100分)，后期累計執(zhí)行，超過5次解除勞動合同。

2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認，扣除績效分10分。

3.對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執(zhí)行。

4.一個月之內(nèi)，業(yè)務員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績效分10分。

5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務損失的，不排除走法律程序。

(五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：

1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映(價格、包裝、質量、賣點等)。

2.消費者使用情況及滿意度。

3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。

4.有關行業(yè)動態(tài)信息。

(六)、銷售業(yè)務員每周、每月階段性工作事項

1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關報表。

2.對直供促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。

3.每月與代理商進行一次月度經(jīng)營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。

4.區(qū)域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1.營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業(yè)務系列人員在本人負責的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團隊，并獲取團隊業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業(yè)績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準后才可招聘組建;

1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：

組建團隊人力工資成本

新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費

預計新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)績額的15%(建議值)。

2.營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據(jù)公司要求做好團隊人員管理，并定時按本制度規(guī)定提供團隊成員的日常工作報表;

2.2尚未組建團隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。

二、日常工作

(一)會議管理

1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體了解崗位工作狀況，部署當日工作內(nèi)容。

(參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

2.銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問題，部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會，會議內(nèi)容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，并提出解決方案。

4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關執(zhí)行人。

5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

(二)、業(yè)績進度控制管理機制

影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動量(市場拜訪量)：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統(tǒng)計及回訪抽查

每日記錄電話工作匯報

每周催收相關報表，并抽查核實報表內(nèi)容的真實性

整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料

整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業(yè)務能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓;

每月定期召開視頻會議進行總結及培訓

定期發(fā)放銷售指導資料供其自學;

開發(fā)相關銷售工具手冊(如：營銷話術、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。

1.3后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持

貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊

產(chǎn)品樣品

產(chǎn)品宣傳片

以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。

1.4績效激勵

根據(jù)各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案;

參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案;

領導(電話)面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

2.市場及競品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息

區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型

商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數(shù)

我司產(chǎn)品銷量、市場占比

2.2定期收集區(qū)域市場競品信息，包括：

促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等

競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號

新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對于新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競品信息每月收集匯總，季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。

3.產(chǎn)品信息反饋

3.1月度統(tǒng)計我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)

3.2定期收集客戶對于我司產(chǎn)品的意見和建議：包括設計細節(jié)，使用質量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調查：

顧客對于新品價格、設計等的接受度;

顧客對于新品的意見和建議;

新品的銷售情況;

3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關鍵指標：

渠道業(yè)績總量

渠道業(yè)績環(huán)比增長率

渠道業(yè)績同比增長率

渠道費效比(渠道總費用與總銷售額占比)

月度任務達成率

各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。