基本思路

一、餐飲營銷

1.新顧客

　　A.首先確認對方是否是您要找的人;

　　B.進行自我介紹，提示回憶，并適當選美;

　　C.簡單聊兩句家常，介紹夕陽美文化;

　　D.了解對方最近生活動態及對“非典”的態度;

　　E.試探性了解對方何時有時間;

　　F.視情況說出打電話目的，并說出我們消毒措施很完善;

　　G.重點介紹本次活動的重點內容及給對方帶來的益處;

　　H.交待清楚時間、地點及有關事項;

　　I.視祝福對方及其家人，歡迎夫妻同來!

2.老顧客

　　A、也是首先問好，確認對方，自我介紹;

　　B、關心對方近日身體狀況;

　　C、解除顧客對服用方法，效果等有關事宜的疑問及看法;

　　D、E、F、G、H、I同上。

　　注：視情況可提出讓老顧客帶新顧客，也可講明我們本次活動的真正意圖。但要教會老顧客帶什么樣的人，如何帶，怎樣做工作。

二、旅游營銷

1.新顧客

　　A、B、C、D、E同(餐飲營銷1中的A、B、C、D、E)F視情況說出打電話的目的，并說明我們預防措施很完善;G重點介紹本次旅游活動的特點及給對方帶來的好處;H、I同上。

　　注：重點交待解釋“為什么在此時旅游最好”，并適度宣染“夕陽美愛心文化”的有關內容。

2、老顧客

　　基本內容同餐飲營銷中所列及注明條框。建議：邀請老顧客要盡量上門，且讓顧客明析我們的真正意圖，且給老顧客明確公司“1+1”助老工程的內涵。對于B類顧客：邀請參加旅游營銷的員工：請問×××伯伯在家嗎?顧客：我就是，請問你是誰呀?

　　員工：我是上海市夕陽美老年健康服務中心的員工，伯伯，您聽說過夕陽美嗎?顧客：我聽說過。

　　員工：那伯伯以前參加過夕陽美在上海舉辦的聯誼會嗎?顧客：沒有，曾經你們那兒有工作人員邀請過，但我那時沒有時間來參加。員工：哦，那伯伯我告訴你一個特大喜訊：因為我們夕陽美服務中心在這個春暖花開的季節里，要在×月×日上午在上海浦東某個地方舉行一次小型的旅游，屆時想邀請伯伯和阿姨來參加。顧客：那你們這個旅游要收費嗎?

　　員工：伯伯，您放心，我們是免費的，因為在此之前，我們聯誼會本來都是在室內舉行，但因為這次“非典”的原因，我們決定搞一個創新的旅游活動，一方面老年人可以呼吸外面新鮮空氣，另一方面可以在郊外鍛煉一下身體，多吸收一些負離子，還可以和老年人一起看節目、表演等多項娛樂活動。伯伯，您看好嗎?顧客：那好吧，到時我和阿姨一起來!邀約電話的話術分A、B、C類顧客，以下僅做參考：對于A類：邀請參加餐飲的員工：請問×××阿姨在家嗎?顧客：我就是，你是誰呀?

　　員工：我是夕陽美的×××啊!阿姨最近身體好嗎?是不是天天在關注電視啊!

　　顧客：是啊!天天在看全國播放“非典”的情況。

　　員工：噢，對了，×××阿姨，前幾天給您寄的“夕陽美”預防非典小冊子收到了嗎?

　　顧客：謝謝您啊，我已經收到。員工：告訴您阿姨一個好消息，針對目前這個形勢，我們公司決定在×月×日上午，在我們公司內部舉辦一個小型老顧客的座談會，一方面是聽老顧客對我們公司可以提出寶貴意見，另一方面，我們公司又推出一系列新產品，界時可以和伯伯一起來了解一下，順便我們公司還準備了一頓便飯，不知阿姨和伯伯有空嗎?

　　顧客：行呀，這段時間剛好憋在家煩呢!正好出去走走。員工：那好的，我在這幾天內把邀請函寄出去，再次祝阿姨全家身體健康，萬事如意!

　　A類顧客的邀請：喂!您好!是××阿姨(叔叔)嗎?我是夕陽美×××呀!阿姨(叔叔)最近好吧!這幾天都在宣傳預防“非典”知識，我給您寄去的防“非典”手冊您收到了嗎?雖然這些知識你們可能平時也了解，但這也是我們公司關心你們的一份心意，希望對你們有點幫助。

　　噢!阿姨，你們最近活動多不多啊!最近在家是不是覺得悶啊!我們公司最近大型活動都取消了，但是考慮到你們老顧客不能到外地旅游，所以最近可能會組織服用產品的老顧客舉行一個小型聚會，讓你們在精神上放松一下，到時候你跟你愛人一起過來，如果有比較好的朋友，也可以帶過來，但不要太多，好吧!我們的消毒措施很安全，車子用公司的，而且我們自己也去，不安全我們自己肯定也不去，對吧!既然請你們出來，肯定要保證安全的。

　　阿姨，你看你×月×日有空嗎?我先告訴你一下，到時你把時間安排好，和你愛人一起來，好嗎?好的，那我不打擾你了，阿姨別忘了多開開窗、多洗手，最好把核酸多加一粒，增強免疫力，那阿姨祝你健康。

　　C類顧客：喂!您好!是××老師家嗎?您好!我是上海“夕陽美”老年健康服務中心的。您記得嗎?上次在×××單位幫您做過一次檢測，你們最近還到那里活動嗎?阿姨，那您最近身體怎樣啊!是這樣的，上次給您做檢測，您幫我們做過一個調查，這個調查是一個全國性中老年人的抽查，我們在上海的好多單位，包括同濟、復旦等高校都做過這個抽查，首先感謝你們的信任，以前，我們都會組織大型的活動請專家給你們講解醫學知識，對你們表示感謝，但由于最近“非典”所以大型活動都取消了，因此，對你們給予我們工作的支持也一直未進行感謝，這一點希望你們能諒解。

　　那我們公司考慮到這一點，因此最近要舉行幾場小型活動，人數比較少，所以呢，我今天就是代表我們中心邀請您和您的愛人作為代表參加這個活動。我們活動地點很安全，車子是公司的，這些都是公司長時間考察后才選定的，而且到時我自己也去，不安全的話我肯定也不去，這一點老師您完全可以放心。

　　這次，我們活動中也會有醫生給你們講一些常見病預防知識，然后會給你們發夕陽美的紀念品以表感謝!最關鍵的是你們出來后可以給自己放松一下，我想你們肯定也不會二個人專門出來放松，這個機會比較難得，也可以體驗和了解一下我們夕陽美的文化“關愛老年健康”嘛!我今天只是口頭通知，您把時間安排好，×月×日不要安排其他活動，到時我再給您一個電話，告訴您怎么集合，好吧!那我不打擾您了，祝您和您的愛人身體健康!

　　邀約新顧客參加旅游活動：叔叔、阿姨：您好!我是上海市夕陽美老年服務中心的，我姓×××，今天給您打電話是想邀請您以及您愛人參加我們專門為你們中老年朋友舉辦的一個交際旅游活動?；顒觾热菔菂⒂^農村的高科技園區;活動目的是增加咱們中老年朋友的一些現代農業知識，同時普及和推動“綠色健康”新觀念，以及走向大自然呼吸郊區清新空氣。

　　活動地點：您看您最近什么時候有空，能抽得出點時間嗎?邀約新顧客參加餐飲：叔叔、阿姨：您好!我是上海市夕陽美老年服務中心的，我是×××，今天給您打電話是想邀請您和您的愛人參加我們夕陽美專門為你們舉辦的一個小型聚會，聚會的目的是為了普及科學健康知識。

　　聚會的內容有：有關名貴中藥材與現代高科技生物技術的一些知識講解，同時還有微循環的檢測活動，您可以通過顯示屏清晰地看到您的微循環狀況和身體免疫能力情況。聚會的地點是在：不知你最近忙嗎?能抽出點時間嗎?

篇2:總監及營銷總監的崗位職責

總監的定義：

　　總監，指承擔對公司具有重要影響力或關系公司全局性的工作事務的崗位職務者。

　　站在不同角度，總監的職務定義存在本質的區別。在企業經營權層次，“總監”的崗位級別介于總經理和部門經理之間;在企業所有權層次，“總監”是接受董事會授權執行某項關系公司全局性工作事務的崗位職務，對董事會負責，因而在英文翻譯時往往使用“董事”這個單詞。

　　總監：一般為某項領域的第一監管人，如項目工程總監，財務總監，人力資源總監等，在企業中也是高層管理人員。

營銷總監的工作崗位職責

　　營銷總監工作職責

　　直接上級：公司總經理

　　直接下級：區域銷售經理，市場部經理

　　參加會議：年度工作會議，營銷工作會議，市場營銷工作評審表彰會議，公司列會。新品開發研討會

主要職責：

1）市場分析；

　　1.市場變化分析

　　2.市場占有率調查

　　3.竟爭環境分析

　　4.成敗原因分析

2）制定銷售目標

　　1.制定產品組合計劃

　　2.制定銷售組合計劃

　　3.制定銷售目標計劃

　　4.制定價格政策

　　5.制定因季節，竟爭環境變化的應變計劃

　　6.制定費用開支計劃

3）決定銷售策略

　　1.銷售渠道戰略

　　2.市場細分化戰略

　　3.廣告促銷戰略

　　4.支援經銷商戰略

4）組織行動

　　1.分配各地區銷售目標任務

　　2.組織，分配廣告促銷行動

　　3.激勵銷售工作人員斗志

　　4.評定，審核下屬工作能力

　　5.任免銷售和市場經理，進行職務分配

　　6.內部溝通，合理要求生產計劃

　　7.銷售數據匯總分析

　　8.各地區工作量測定

5）利益計劃和資金管理

　　1.貨款回收管理

　　2.銷售資金調度分配

　　3.經營效益分析

　　4.預算控制

　　5.資金風險

　　6.信用控制

6）提出市場開發建議

營銷總監工作范圍和權限

　　1.審核并匯編下屬部門的工作計劃

　　2.制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過

　　3.分配銷售任務

　　4.調度銷售資金

　　5.審核，簽署省級客戶的合同

　　6.考核下屬部門的工作效率

　　7.下屬部門負責人的工作調配安排

　　8.拜訪重要客戶

　　9.巡查下屬部門的工作狀態

　　10.分析并合理制定本部門的組織結構

　　11.編寫本部門經濟效益損益分析

　　12.審核下屬部門各項規章制度

　　13.組織培訓部門負責人

　　14.組織召開營銷工作討論會

　　15.計劃外資金使用的審批

　　16.監督審查下屬部門的公司資產管理和分庫管理

　　17.組織營銷工作評審表彰會議

　　18.處理客戶糾紛

　　19.協調同級部門工作

　　20.審核下屬部門各項費用開支

　　21.考核銷售成本

　　22.對廣告促銷活動的審核

　　23.對重點客戶的檔案資料管理

　　24.對各銷售片區負責

　　25.廣告促銷分配計劃的審批

篇3:營銷員考核辦法

營銷員考核辦法

　　為適應新的營銷管理運行模式，促進全區卷煙經營工作的健康發展,進一步調動營銷員的工作積極性，實現績效掛鉤，增加卷煙銷量，現制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內容：

　　對營銷員的考核分為三部分：一是基礎考核，即對營銷員的行為規范、規章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核;二是銷售業績考核，即對營銷員所在訪銷區域的各項銷售指標完成情況的考核;三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務的考核。

二、考核方法：

　　營銷部對營銷員每月銷售業績的完成情況計算得分，并按照基礎考核和管理考核的要求對營銷員進行考核，其中，基礎考核、銷售業績考核和管理考核分別占工資的15%、70%和15%，月底匯總三項考核綜合得分,并根據三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。

三、營銷員工資計算辦法

　　根據考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎工資×(基礎考核得分×0.15+銷售業績考核得分×0.7+管理考核得分×0.15)/100+重點宣傳品牌銷售獎勵工資。

四、具體考核內容：

　　1.基礎考核：

　　基礎考核滿分為100分，內容分為三項：基礎管理(30分)、走訪客戶(30分)、計劃與分析(40分)。三項考核內容的具體項目如下：

　　(1)基礎管理(30分)：

　?、傩袨橐幏?15分)。行為規范是對營銷過程中的“職業道德、儀容規范、文明用語規范、熱情服務八個一樣、語言修養六不講”等內容的檢查，發現有違反者視情節扣分。

　?、诠靖黜椧幷轮贫鹊穆鋵?15分)。包括安全管理、考勤管理及其他相關規定，視情節扣分。

　　(2)走訪客戶(30分)：

　?、侔窗菰L計劃實施走訪(15分)。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每2周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪3遍，次重點戶至少走訪2遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣1分。

　?、跓o電話客戶的人工補訪(15分)。無電話客戶除主動撥打當地營銷部電話補貨外，營銷員應每周按規定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發現一次不按要求落實的扣1分。

　　(3)計劃與分析(40分)：

　?、侔囱幹其N售計劃(5分)。將營銷部下達的各項銷售任務指標按旬做好計劃分配，細化銷售方案。內容不全一項扣1分，未編制此項全扣。

　　②按旬編制客戶銷售計劃(5分)。在旬計劃的基礎上，根據零售戶的經營能力及銷售水平，細分客戶的銷量及結構品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣1分，未作此項全扣。

　?、墼L銷日志(10分)。按訪銷日志的填寫規定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣1分。

　?、苁袌稣{研和市場分析(15分)。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態予以綜合論述，以旬小結、以月匯總。無旬記1次扣3分，無月結扣6分。

　　⑤客戶基本情況的溝通(5分)。按要求及時統計新入網客戶基礎信息、原有零售戶情況的變更(基礎信息的變更、停業等情況)，及時上報營銷部，并及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網零售戶做好解釋工作，次月1日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發現一戶扣1分，扣完為止。

　　2.銷售業績考核：

　　營銷員的銷售業績任務包括同一訪銷區域的電訪員的任務和未入網的需人工訪銷的任務，無人工訪銷任務的區域營銷員和電訪員的任務相同。如對下月任務有調整，當月27日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。

　　銷售業績考核滿分為100分，考核內容分為兩項：卷煙銷量(50分)、結構任務(50分)。兩項考核內容的具體考核項目如下：

　　(1)銷量任務(50分)

　　①總銷量(20分)：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點減0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　?、谑‘a煙銷量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　?、凼⊥鉄熶N量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　?、苊麅灍熶N量(10分)：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分;完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。

　　(2)結構任務(50分)

　　①單箱銷售收入(40分)。按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加1分;完成計劃的95%--100%(含95%)之間每差1個百分點減1分，完成計劃的90%-95%(含90%)之間，每差1個百分點減1.5分，完成計劃的90%以下，每差1個百分點減2分，扣完為止。

　?、谥攸c品牌上柜率(10分)。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區域零售戶上柜率達到90%以上(暫對市區和縣城的零售戶進行考核)，每低一個點扣1分，扣完為止(見附件一)。

　　備注：上述各考核指標是各營銷部根據各訪銷區域的銷售權重分別下達的。

　　3.管理考核：

　　管理考核滿分為100分，考核內容分為三項：客戶管理(60分)、營銷員與電訪員的結合(20分)、市場管理與服務(20分)。三項考核內容的具體考核項目如下：

　　(1)客戶管理(60分)：

　?、倏蛻魸M意度(40分)。考核人員按區域調查10%的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內容。此項考核根據零售戶的意見打分。

　　②客戶投訴(10分)。經核實后確屬營銷員的原因，發現一次扣5分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。

　?、劢洜I指導(10分)。營銷員能夠幫助零售戶提高經營能力及盈利水平，主要體現在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。

　　(2)營銷員與電訪員的結合(20分)

　　按《營銷員與電訪員的溝通機制》(另行文)的要求進行結合。經核實屬營銷員責任影響卷煙銷售的發現一次扣5分，扣完為止。

　　(3)專銷結合與服務(20分)：

　?、賹ｄN結合單填寫或錄入(10分)。專銷結合單根據填寫規定如實填寫(錄入)上報當地營銷部，不按規定填寫(錄入)、上報的發現一次扣1分，扣完為止(附件二)。

　　②零售戶柜臺卷煙陳列布置整齊(10分)。突出名優卷煙和重點牌號，發現雜亂現象一戶扣1分，扣完為止。

五、重點宣傳品牌銷售獎勵

　　為配合各單位在一定時期內對某一或某幾個品牌進行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對營銷員銷售促銷產品進行獎勵，作為銷售重點宣傳品牌的獎勵工資(附件三)。獎勵額度根據實際情況另行制定。

　　營銷員銷售1條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區域電訪戶以外的人訪戶手持pos機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資;電訪員銷售的重點宣傳品牌視同營銷員銷售。

六、其它

　　對基礎考核、銷售業績考核、管理考核三項考核連續3個月得分均低于60分的，予以解聘處理，連續2個月得分均低于60分的，第二個月予以下浮工資的10%。

　　七、本辦法自20**年4月1日起實行。

　　八、各單位在3月16日之前將修改意見傳真至市局(分公司)營銷中心訪銷管理部。傳真號碼：5026359。