***酒店公關銷售部工作手冊

???公關銷售部在總經理的直接領導下,協助總經理制定飯店的銷售計劃,并聯系各個部門認真執行。一個完善的銷售營運活動必須包括以下三個部分:設立市場目標、制定銷售策略、推廣并執行銷售策略。

市場目標的設立,是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間,就要制定出自己的經營方向、經營目標,如建立一間什么規格、性質的飯店,期望實現多少營業收入和利潤等等,市場目標的制定應該在總經理的直接領導下,由銷售部經理、前臺經理、客房經理、餐飲經理、財務經理等主要中高層管理人員共同參與制定。應當指出,在制定市場目標時,不僅要考慮經濟效益,同時也要考慮社會效益。

制定目標后,銷售部就要以此為依據著手制定銷售策略。根據飯店業的銷售特點,要進行以下幾個方面的分析:

???商品分析。飯店業銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場的商品和無形的商品——勞務(客房服務、各種娛樂設施等)。因此,制定銷售策略必須從分析本飯店的商品質量和市場的實際需求出發,只有實事求是地分析自己飯店的商品質量,才能在飯店市場的競爭中掌握主動權。商品分析的具體內容包括:

首先,要正確評估本飯店的市場位置。因為一間飯店經營好壞,往往取決于飯店的市場定位。其次,要分析本飯店的設備標準和維修水平。設備標準亦即“硬件”標準,要分析本飯店的設施、設備到底達到什么水平。其三管理人員的素質和管理、服務程序,同樣要作質量分析。最后,要分析服務水平,這是商品質量構成的重要因素,是商品質量的關鍵問題。

???市場分析。市場是客觀的,銷售人員通過主觀努力去了解消費者的需求和欲望,以達到推銷飯店商品的目的。因此,要進行市場分析,組織推銷。一般來說,首先要對本區的旅游資源進行分析,其次對客源進行分析,最后還要對本地飯店的數量、質量和客源特點進行分析,以便為爭取客源和制定相應的經營措施提供參考依據。

??競爭分析。市場本身就是一個競爭的場所,飯店市場也是一樣。有競爭就有對手。要想在競爭中處于優勢,在競爭中前進,就要了解“對手”。但是,這個“對手”不是“敵人”,而是同行“戰友”,因此競爭的過程也是為了互相學習、取長補短、共同提高的過程。

????財務分析。要了解飯店在銷售方面所承擔的財力支援,才能使計劃不會成為空中樓閣,可望不可及。

在完成目標設立,制定出銷售策略后,就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點:確定推銷對象的類別?？腿说念悇e多種多樣,有公務的、商務的、旅游的、;有團體的、散客的;有歐美的、東南亞的、港澳的、日本的等等。因此,面對眾多類別不同的客源,首先要根據本地旅游資源和飯店的特點,確定推銷對象,確定客源范圍,才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說來,有以下集中:信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會、參加國際性展示會、參加國際性銷售組織等。

????任何銷售策略都是隨市場變化而變化,因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場經驗,以靈活的方式進行飯店整體推銷,以最小的投資為飯店贏得最大利潤。

第一節機構設置

一、公關銷售部組織機構設置如下:

公關銷售部經理

公關銷售部副經理

商務會議銷售代表旅游團隊銷售代表餐飲娛樂銷售代表

文員內勤

二、公關銷售部人員配置

公關銷售部經理1人、公關銷售部副經理1人、銷售代表3人、內勤兼文員1人

第二節崗位責任制

一、公關銷售部經理

1、在總經理的領導下負責飯店的市場開發,客源組織和飯店客房的銷售工作。

2、及時掌握國內外旅游市場動態,定期分析市場動向、特點和發展趨勢,擬定市場銷售計劃,報上級審批后組織實施。

3、根據總經理指示,統籌有關部門的經營推銷活動。協助總經理接待重要客人。

4、密切聯系國內外客戶,了解市場供求情況,客戶意向和需求,積極參加國內外的旅游宣傳、促銷活動,與各地區客戶建立長期穩定的良好合作關系,不斷開拓新市場,新客源。

5、經常走訪客戶,征求客戶意見,分析銷售動態,根據市場變化提出改進方案,把握飯店的營銷政策,提高飯店平均房價和市場占有率。

6、協調各部門之間的關系,加強橫向溝通,配合做好接待、銷售工作。

7、合理調配使用部門內部人員,調動員工的積極性,不斷提高員工的工作效率和業務水平。

8、了解和收集旅游市場信息,溝通內部關系。

9、制定部門工作計劃、管理制度、工作流程并督促下屬貫徹執行。

10、完成總經理交辦的其他工作任務。

二、公關銷售部副經理

1、根據部門經理制定的銷售方針,具體執行對該市場的旅行團隊、爭取商務、散客的銷售工作。

2、掌握本地區及國內外商務、散客市場及旅游市場的動態,根據市場動態定期向部門經理提出銷售調研報告,提出具體的市場銷售計劃和切實可行的方案。

3、根據飯店的整體銷售計劃,結合市場的特點,提出具體的促銷工作細則。

4、擴大市場的銷售網絡,熟悉該地區的旅游機構、旅行社、交通、預定銷售網絡的業務特點和操作方式。了解各飯店集團的發展趨向。與該地區的客戶、旅游機構建立長期穩定的合作關系。

5、協助部門經理做好旅行團的銷售和產品分配管理工作,提高入住率和經濟效益。

6、按計劃走訪客戶,了解客戶對飯店的意見,增強與客人的溝通,建立良好的客戶關系。

7、檢查、督導銷售代表的工作,帶領銷售代表完成規定的營業銷售計劃。

8、根據市場和旅行社的業務變化,負責對銷售代表的培訓工作。

9、每月向部門經理匯報當月的銷售情況和提出下月的工作計劃。

10、完成部門經理交辦的其他工作任務。

三、公關銷售部銷售代表

1、了解飯店對外銷售方針,貫徹執行經理安排的工作。

2、在經理的指導下,具體負責對旅行社的團隊操作業務。

3、協助銷售經理實施地區的銷售計劃,協調各有關部門落實各種旅行團的接待計劃和工作。

4、負責客戶檔案資料的管理工作。

5、協助飯店有關部門做好銷售前臺的接待工作。

6、熟悉旅行社、預定中心和航空公司的操作特點,與各旅行社、旅游服務機構保持長期穩定的合作關系。

7、定期向銷售經理提交工作報告,市場情況,存在的問題及今后工作的建議及設想等。

8、完成經理交辦的其他工作任務。

四、內勤兼文員

1、協助部門經理處理銷售部業務和行政工作。負責將飯店的各項文件和指令送達有關人員,將部門的報告、文件匯總上報或送達到有關部門。協助經理做好月度、季度及年度總結。協助經理做好銷售業務統計計劃。

2、負責部門的業務及行政檔案分類存放,收集市場信息,供部門業務人員參閱。

3、協助部門經理做好客源成份、流量和成本分析。

4、負責部門的日常事務,辦理部門人員國內外出差的有關安排。

5、協助部門經理協調與各部的工作關系

6、兼管商務中心的設施設備及相關業務。

7、完成部門經理交辦的其他工作任務。

篇2:房地產公司銷售部管理匯編手冊使用說明書

地產公司《銷售部管理匯編手冊》使用說明書

一、內容及使用范圍

本手冊是**地產銷售部的內部管理制度、業務操作、分配和實務操作程序的匯編,用于向管理人員和各銷售單位專職人員提供日常操作的參考、查詢和政策指導。

此手冊僅供**地產公司銷售部正式職員、辦公室人事管理人員、公司部門經理以上人員查閱。

二、關于頁碼

手冊出臺后,遇有政策、制度上的變更或流程上的增減,將可能隨時增加或變更手冊的相關內容,所以三本手冊采用活頁形成裝訂,以利于新版內容的替換。相應地,頁碼編采用"章節號+文章序號"的形成,給一篇文章整體編號。

三、關于板式

本手冊版本為電子版(在公司LOUSE網中"部門信息"欄目查閱)和文字版(發至每個售樓處項目經理、銷售部內管員、辦公室人事主管各一份);

四、關于字體顏色

本手冊中黑色字體為成文法令文件,灰色字體為近期(1-3個月內)即將發布法令(查閱人員可對此類法令提出異議或建議),紅色字體為罰則條目號。

五、關于本手冊管理

由銷售部內管員負責:本手冊的發放和簽收、領用人離職時收回并保管、本手冊的內容答疑和解說推廣為。

六、手冊持有人注意事項

1、當職員發生疑問時,依據手冊向職員提供查詢、答復;

1、保管手冊,不得損毀、丟失;

1、更換手冊新內容,并將舊版內容交本單位人事專職人員處;

1、離職時,交回手冊。

云南**房地產有限公司

銷售部

20**年11月

篇3:公關銷售部銷售手冊規范

公關銷售部在總經理的直接領導下,協助總經理制定飯店的銷售計劃,并聯系各個部門認真執行。一個完善的銷售營運活動必須包括以下三個部分:設立市場目標、制定銷售策略、推廣并執行銷售策略。

市場目標的設立,是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間,就要制定出自己的經營方向、經營目標,如建立一間什么規格、性質的飯店,期望實現多少營業收入和利潤等等,市場目標的制定應該在總經理的直接領導下,由銷售部經理、前臺經理、客房經理、餐飲經理、財務經理等主要中高層管理人員共同參與制定。應當指出,在制定市場目標時,不僅要考慮經濟效益,同時也要考慮社會效益。

制定目標后,銷售部就要以此為依據著手制定銷售策略。根據飯店業的銷售特點,要進行以下幾個方面的分析:

商品分析。飯店業銷售的是一種有形的商品——餐廳的食品、商場的商品和無形的商品——勞務(客房服務、各種娛樂設施等)。因此,制定銷售策略必須從分析本飯店的商品質量和市場的實際需求出發,只有實事求是地分析自己飯店的商品質量,才能在飯店市場的競爭中掌握主動權。商品分析的具體內容包括:

首先,要正確評估本飯店的市場位置。因為一間飯店經營好壞,往往取決于飯店的市場定位。其次,要分析本飯店的設備標準和維修水平。設備標準亦即“硬件”標準,要分析本飯店的設施、設備到底達到什么水平。其三管理人員的素質和管理、服務程序,同樣要作質量分析。最后,要分析服務水平,這是商品質量構成的重要因素,是商品質量的關鍵問題。

市場分析。市場是客觀的,銷售人員通過主觀努力去了解消費者的需求和欲望,以達到推銷飯店商品的目的。因此,要進行市場分析,組織推銷。一般來說,首先要對本區的旅游資源進行分析,其次對客源進行分析,最后還要對本地飯店的數量、質量和客源特點進行分析,以便為爭取客源和制定相應的經營措施提供參考依據。

競爭分析。市場本身就是一個競爭的場所,飯店市場也是一樣。有競爭就有對手。要想在競爭中處于優勢,在競爭中前進,就要了解“對手”。但是,這個“對手”不是“敵人”,而是同行“戰友”,因此競爭的過程也是為了互相學習、取長補短、共同提高的過程。

財務分析。要了解飯店在銷售方面所承擔的財力支援,才能使計劃不會成為空中樓閣,可望不可及。

在完成目標設立,制定出銷售策略后,就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點:確定推銷對象的類別?？腿说念悇e多種多樣,有公務的、商務的、旅游的、;有團體的、散客的;有歐美的、東南亞的、港澳的、日本的等等。因此,面對眾多類別不同的客源,首先要根據本地旅游資源和飯店的特點,確定推銷對象,確定客源范圍,才能收到事半功倍的效果。其次要采取多種推銷方法去吸引客人。一般說來,有以下集中:信函、廣告、委托代理商、上門推銷、舉辦推銷會、參加國際性展示會、參加國際性銷售組織等。

任何銷售策略都是隨市場變化而變化,因此銷售人員要有高度的靈敏性和豐富的市場經驗,以靈活的方式進行飯店整體推銷,以最小的投資為飯店贏得最大利潤。