房地產銷售客戶分配管理規范

--梳理過濾每一個客戶

一、案場經理手中的"篩子"

二、客戶分配導圖

三、客戶分配的原則

四、客戶分配方式

五、客戶的分配管理

六、客戶接待表格

【全力經營用心超越】

一、案場經理手中的"篩子"

每一個案場經理手中都要有一個"篩子"--一個梳理、過濾客戶的篩子,幫助置業顧問梳理、過濾他們的客戶(來訪、來電)。因為每一次客戶的來訪,每一通客戶的來電,我們都已支付費用,計算到營銷成本中?？蛻艟褪俏覀冋滟F的資源,每一個客戶的成交就是我們"客戶雪球"(利用忠誠客戶贏得新客戶的忠誠就像滾雪球一樣,我們稱之為"客戶雪球")的基點,每一個客戶的流失將會讓我們失去一塊戰斗的根據地。

在這一環節、流程中,以案場經理為主導分配案場每一個置業顧問的客戶,并幫助其初步建立詳實明確的客戶資料。

二、客戶分配導圖

(一)案場經理的工作職責

1、制定客戶分配原則。

2、制定客戶分配方式。

3、督促無望客戶的再次分配。

(二)置業顧問的工作職責

1、認真填寫客戶資料。

2、如實向案場經理提報客戶資料。

三、客戶分配的原則

(一)客戶分配總體原則

1、當天第一次來訪的客戶則根據接待順序依次由置業顧問接待。

2、之前來訪過的老客戶則由原置業顧問進行接待。

3、電話邀約上門的客戶由打電話的置業顧問進行接待。

4、老客戶推薦的來訪新客戶則由接待原老客戶的置業顧問進行接待。

5、當天來電當天來訪的客戶由接聽的置業顧問進行接待。

(二)來訪客戶的分配原則

1、每天根據案場情況設定接待順序,如案場人數是偶數,則建議分成兩組,隔天值班一次,并根據案場情況設立第一接待、第二接待……,按序接待、按序分配。

2、來客根據以上原則進行接待,如遇第一接待忙時則由下一接待補上,再有來訪客戶則由上次未接待置業顧問進行接待。

3、如正在接待新客戶時老客戶來訪,則業務員須至總臺讓案場經理安排最后一名值班置業顧問幫助接待老客戶。

4、如客戶來訪原接待置業顧問不在,則可協助接待,但需到總臺與案場經理溝通,獲得該客戶上次來訪情況,避免在說辭上有所失誤,導致客戶流失。

5、如一個置業顧問同時來訪2位未成交的老客戶則應讓案場經理協調安排另一位暫不接待的同組置業顧問負責接待。

(三)來電客戶的分配原則

1、每天根據案場情況設定電話接聽順序。

2、由案場經理根據電話接聽的順序進行分配。

3、電話接聽登記本上無接聽置業顧問電話的則按當天接待順序進行分配。

4、老客戶咨詢電話則交由原接待置業顧問進行跟蹤。

四、客戶分配方式

1、置業顧問根據當天所接待來訪、來電客戶情況填寫《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》。

2、當天案場晚例會,置業顧問向案場經理提報自己所接待的來訪、來電客戶情況。

3、案場經理根據銷售員協助銷售員梳理、過濾客戶,并初步確定客戶級別。

4、案場經理根據銷售員提報的《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》確定客戶分配。

5、案場經理組織人員將分配情況記錄留檔,便于及時指導督促置業顧問跟蹤客戶。

五、客戶的分配管理

(一)客戶分級制度

*A類客戶:意向明確,三天內可成交客戶;

*B類客戶:近期能成交,但因資金不到位或家人不在等原因無法成交;

*C類客戶:未表明是否購買,但對房屋態度積極的;

*D類客戶:明確表示不買,或對產品抗性極大的客戶。

(二)客戶晉級制度

1、客戶根據置業顧問的跟蹤情況,其購買意愿也將發生轉變。

2、根據客戶的轉變填寫客戶的晉級情況。

3、晉級的最終情況有兩種:一種成交;一種成為無望客戶。

(三)無望客戶的再次分配跟蹤

1、對于置業顧問已來電或來訪的客戶中無望成交的客戶交由案場經理進行重新分配,由新分配的置業顧問進行跟蹤;

2、原置業顧問將不參與再次分配的客戶成交后的利益分配;

3、無望客戶一般指:

(1)多次跟蹤明確表示不購買的客戶;

(2)多次跟蹤未表示不購買但始終不再次上門的客戶;

(3)客戶多置業顧問有較大意見,無法很好溝通的客戶;

(4)置業顧問無法把握的客戶。

【客戶分配相關表格】

___項目客戶來訪登記表(模板)

客戶編號:來訪日期:___年___月___日置業顧問:_____

1.基本情況

客戶姓名性別年齡婚姻狀況

聯系電話手機

現住區域地址郵編

家庭結構來訪人數及關系

2.認知途徑

□日報□晚報□電視□路過□聽說□老帶新□單頁□戶外□__□__

3.詢問重點

□地段□單價□總價□房型□景觀□樓層□付款方式□交通□工程進度□學校

□朝向□室內功能分區□公共設施配套□升值潛力□面積□交房標準□__

4.購買動機

□自用□為家人__購□投資□自住兼投資□__

5.客戶類別

□私營業主□單位購房□動遷補償□國營企事業單位領導□老師□律師□醫生

□外地工作__□私企領導□自由職業□公務員□其他__

6.意向產品

1/物業類型□樓梯多層□電梯多層□小高層□高層□疊加□聯排□獨棟

2/所需面積□101-120□121-150□151-180□181-200□200-250□250以上

3/戶型□1/1□

2/2□3/2□4/2□小復式□大復式□其他___

4/單價□1500-2000□2000-25000□2500-3000□3000-3500□4000以上

5/總價□30萬以下□31-40萬□41-60萬□61-80萬□81-100萬□100萬以上

6/付款方式□一次性付款□按揭貸款□公積金貸款□分期付款□__

推薦房源:____意向房源_____

其他洽談內容及洽談結果:

備注:

1、使用MicrosoftE*cel填寫,行距22宋體12號字,內容全部填寫,無內容處用/表示;

2、第一次來訪無法填寫完全的在之后回訪及再次來訪時填寫完全;

3、客戶編號由所在地區+客戶姓名(均為前兩位大寫字母)+編號,如洛陽張三:LY-ZS001。

序號來電時間客戶姓名聯系方式獲知渠道現住區域購房類型需求房型需求面積購房用途手機其他

1咨詢洽談內容置業顧問

豫北大區__項目來電客戶登記表

時間:___年__月_日廣告投放媒體及主題:___

接受價格

客戶等級分配跟蹤表(案場經理版)NO.時間客戶姓名客戶級別置業顧問

升級情況備注

情況DCBA×

備注:

1、使用MicrosoftE*cel填寫,行距16,黑色宋體12號字,暫無內容處均用/表示;

2、此表由案場經理填寫,作為梳理過濾客戶的必備工具。成交√

3、客戶由D-C-B-A進行晉級(建議此欄用鉛筆涂寫),直至成交"√",若為無望客戶,則標注"×",重新分配。

篇2:售樓處銷售客戶傭金分配辦法

售樓處銷售客戶及傭金分配辦法

為了規范置業顧問的銷售行為,調動置業顧問的積極性,促進安定團結、群策群力搞好銷售工作,特制定本守則,以共同遵守。

接待順序

一、置業顧問接待來訪客戶,一律按規定的先后順序依次接待,不得互相爭奪。

二、接待順序排列為:從左至右,以置業顧問坐向為準。當天第一個來訪客戶,由左一置業顧問接待,第二個來訪客戶由左二置業顧問接待,以下依次類推,如當班置業顧問臨時離開售樓處,由下一位置業顧問負責接待。

客戶劃分

一、新客戶來訪,歸當班置業顧問所有。

二、老客戶來訪,歸原始接待者所有。如原始接待者因事外出,當班置業顧問應與原始接待者取得聯系;如原始接待者出差或探親,無法聯絡,則按當天售樓順序處理,輪到誰,由誰接待。

三、若接待登記的客戶一周內無人認領,由代接置業顧問繼續跟蹤聯系,該客戶歸代接置業顧問所有。

四、客戶介紹新客戶來訪時,該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。

五、置業顧問應做好接待及客戶追蹤工作,若服務態度不好,或工作未能達到客戶要求,老客戶中途有權要求更換置業顧問,并有權選擇置業顧問。

傭金分配

一、來訪客戶成交后的傭金歸原始接待置業顧問所有。

二、如原始接待者出差或探親,該客戶的成交傭金分配按三七分成,即代接待者占三成,原始接待者占七成。

篇3:地產招商部客戶跟進責任及傭金分配規定

招商部客戶跟進責任及傭金分配規定

1、凡是同一客戶發生的補簽合同,如加鋪的事例,一律由原經辦招商人員按程序辦理,并取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的,由招商總監安排簽署;

2、原成交鋪位的商戶要求轉換鋪位或要求轉換付款方式,首先由原經辦招商人員辦理,若該招商人員不在,則由其原經辦招商人員所屬的部門的員辦理;

3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的,則由原經辦招商人員辦理,若該招商人員不在,則由招商經理辦理,傭金的分配則按成交與否判定(100%或0%);

4、已經交足訂金并且已簽定合同的,則該招商人員所得傭金為100%;

5、收不足訂金,只為臨定未定的,則無傭金;

6、一份成交的合同書上所寫經手人名額不可超過2名,若有異議以公司最后判定為準;

7、招商人員每月必須做客戶資料保護名單的統計,最多不能超過20個,以30天為期限,特殊情況可申請延長。如招商員之間發生搶單、撞單問題,客戶資料保護名單將作為評判標準。

8、成交的A客介紹B客來租鋪時,曾與A客達成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況下,并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時,若B客由B招商人員接待并成交,則B招商人員得100%傭金;

9、成交的A客介紹B客來租鋪時,曾與A客達成成交的A招商人員與B客有過業務接觸而又不在場的情況下,B招商人員應先通知A招商人員,如A招商人員委托B招商人員幫忙跟進,且B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書或租賃合同,則A招商人員可以自行分配其傭金(A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金);如B招商人員在此次跟進中未能與B客簽定意向書及租賃合同,則B客由A招商人員繼續跟進。

10、1個客人若由多個(3個以上)招商人員接待介紹而成交,客戶保護名單沒有記錄的,則以最后成交為準。

11、A、B兩位招商人員共同接待1個客人,若有新客進場,而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客。

12、A、B招商人員同接待一個客人時,若此時A招商人員或B招商人員的舊客回來,則A、B招商人員只可在新舊客中選擇跟進,或知會同組同事,不得同時跟進。

13、A、B兩位招商人員共同成交一個客人以后,若此客人再租賃鋪位,由A或B招商人員辦理加鋪手續,所得傭金由A、B招商人員平均分配。

14、凡對傭金分配產生異議時,首先由當事人協商解決,若問題仍然存在,再由招商經理裁決。

收貨部制度