因地產業產品的異質性,樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周邊環境不同而具有惟一性,因此,在房地產業的銷售過程中,客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后,才能形成購買欲望,在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說,買樓是一項復雜的系統工程,售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后,才能贏得客戶最后的購買。

第一流程迎接客戶

一、基本動作

1、客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動打招呼"歡迎光臨",提醒其它銷售人員注意。

2、銷售人員立即上前,熱情接待。

3、幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。

4、通過隨口招呼,區別客戶真偽,了解所來的區域和接受的媒體。

二、注意事項

1、銷售人員應儀表端莊,態度親切。

2、接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人。

3、若不是真正客戶,::也應照樣提供一份資料,作簡潔而熱情的接待。

4、沒有客戶時,也應注意現場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。

第二流程介紹產品

一、基本動作

1、交換名片,相互介紹,了解客戶的個人咨詢情況。

2、按照銷售現場已規劃好的線路,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。

二、注意事項

1、側重強調本樓盤的整體優勢。

2、用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關系。

3、通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略。

4、當客戶超過一人時,注意區分其中的決策者,把握他們相互間的關系。

第三流程購買洽談

一、基本動作

1、倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座。

2、在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3、根據客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明。

4、針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。

5、適時現場購買氛圍,強化其購買欲望。

6、在客戶對產品有70%的認可度的基礎上,設法說服他下定金購買。

二、注意事項

1、入座時,注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

2、個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全,隨時應對客戶的需要。

3、了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問題點。

4、注意與現場同事的交流與配合,讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

5、注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。

6、現場氣氛營造應該自然親切,掌握火候。

7、對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。

8、不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。

第四流程帶看現場

一、基本動作

1、結合工地現況和周邊特征,邊走邊介紹。

2、按照戶型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

3、盡量多說,讓客戶始終為你所吸引。

二、注意事項

1、帶看工地的路線應事先規劃好,注意沿線的整潔與安全。

2、囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。

第五流程暫未成交

一、基本動作

1、將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。

2、再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢。

3、對有意的客戶再次約定看房時間。

4、送客至大門外或電梯間。

二、注意事項

1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應態度親切,始終如一。

2、及時分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。

3、針對暫未成交或未成交的原因,報告現場經理,視具體情況,采取相應的補救措施。

第六流程填寫客戶資料表

一、基本動作

1、無論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。

2、填寫重點:

◆客戶的聯絡方式和個人資料;

◆客戶對樓盤的要求條件;

◆成交與未成交的真正原因。

3、根據客戶成交的可能性,將其分類為:

A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四個等級,以便日后有重點地追蹤訪詢。

4、一聯送交現場經理檢查并備案建檔,一聯自己留存,以便日后追蹤客戶。

二、注意事項

1、客戶資料表應認真填寫,越詳盡越好。

2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應妥善保存。

3、客戶等級應視具體情況,進行階段性調整。

4、每日或每周,應由

現場銷售經理定時召開工作會議,依客戶資料表檢查銷售情況,并采取相應的應對措施。

第七流程客戶追蹤

一、基本動作

1、繁忙間隙,按客戶等級與之聯系,并隨時向現場經理口頭匯報。

2、對于A、B等級的客戶,銷售人員應將其列為重點對象,保持密切聯系,調動一切可能條件,努力說服。

3、將第一次追蹤情況詳細記錄在案,便于日后分析判斷。

4、無論最后是否成交,都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

二、注意事項

1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

2、追蹤客戶要注意時間的間隔,一般以兩三天為宜。

3、注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請參加促銷活動,等等。

4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯系時,應該相互通氣,統一立場,協調行動。

第八流程成交收定

一、基本動作

1、客戶決定購買并下定金時,利用銷控對答來告訴現場經理。

2、恭喜客戶。

3、視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

4、詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容:

總價款欄內填寫房屋銷售的表價;定金欄內填寫實收金額,若所收的定金為票據時,填寫票據的詳細資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補足日期及應補足金額,填寫于定單上;與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其它附加條件于空白處注明;其它內容依定單的格式如實填寫。

5、收取定金,請客戶、經辦銷售人、現場經理三方簽名確認。

6、填寫完定單,將定單連同定金送交現場經理點收備案。

7、將定單第一聯(客戶聯)交客戶收妥,并詳細告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。

8、確定定單補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

9、再次恭喜客戶。

10、送客至大門外或電梯間。

二、注意事項

1、與現場經理和其它銷售人員密切配合,制造并維持現場氣氛。

2、正式定單的格式一般為一式四聯:定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯。(注意各聯各自應該所被持有的對象)

3、當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時,鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

4、小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

5、小定金保留日期一般以三天為限,時間長短和是否退還,可視銷售狀況自行掌握。、

6、定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任意一方無故毀約,都將以原定金金額予以賠償。

7、定金收取金額的下限為1萬元,上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善,以確保客戶最終簽約成交。

8、定金保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過了時限,定金可沒收,所保留的單元將自由介紹給其它客戶。

9、小定金與大定金與合同簽約日之間的時間間隔應盡可能的短,以防各種節外生枝的情況發生。

10、折扣或其它附加條件,應報現場經理同意備案。

11、定單填寫完后,再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

12、收取的定金須確定點收。

第九流程定金補足

一、基本動作

1、定金欄內填寫實收補足金額。

2、將定金補足日及應補金額欄劃掉。

3、再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金額填寫與定單上。

4、若重新開定單,大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

5、詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

6、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。

二、注意事項

1、在簽約補足日前,再次與客戶聯系,確定日期并做好準備。

2、填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

3、將詳盡情況向現場經理匯報備案。

第十流程換房

一、基本動作

1、定購房屋欄內,填寫換房后的戶型、面積、總價。

2、應補金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。

3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。

二、注意事項

1、填寫完畢后,再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

2、將原定單收回。

第十一流程簽定合約

一、基本動作

1、恭喜客戶選擇我們的房屋。

2、驗對方身份證原件,審核其購戶資格。

3、出示商品房預售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款:

轉讓當事人的姓名或名稱、::住所;房地產的位置、面積、四周范圍;土地所有權性質;土地使用權獲得方式和使用期限;房地產規劃使用性質;房屋

的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產轉讓的價格、支付方式和期限;房地產支付日期;違約責任;爭議的解決方式。

4、與客戶商討并確定所有內容,在職權范圍內作適當讓步。

5、簽約成交,并按合同規定收取第一期房款,同時相應抵扣已付定金。

6、將定單收回,交現場經理備案。

7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

8、登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應交客戶。

9、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。

二、注意事項

1、示范合同文本應事先準備好。

2、事先分析簽約時可能發生的問題,向現場經理報告,研究解決的辦法。

3、簽約時,如客戶有問題無法說服,匯報現場經理或更高一級主管。

4、簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。

5、由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經過公證。

6、解釋合同條款時,在情感上應側重于客戶的立場,讓其有認同感。

7、簽約后的合同,應迅速交房地產交易管理機構審核,并報房地產登記機構登記備案。

8、牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。

9、簽約后的客戶,應始終與其保持接觸,幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

10、若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時,讓客戶先請回,另約時間,以時間換取雙方的折讓。

11、及時檢查簽約情況,若有問題,應采取相應的應對措施。

第十二流程退房

一、基本動作

1、分析退房原因,明確是否可以退房。

2、報現場經理或更高一級的主管確認,決定退房。

3、結清相關款項。

4、將作廢合同收回,交公司留存備案。

5、生意不在情誼在,送客送至大門外或電梯間。

二、注意事項

1、有關資金轉讓事項,均須由雙方當事人簽名認定。

2、若爭議無法解決,可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。

篇2:石油銷售公司流程管理細則

石油銷售公司流程管理辦法

第一章總則

第一條為了規范石油銷售公司(以下簡稱"HB公司"或"公司")流程管理,保證公司流程的順暢運行和不斷優化,確保公司管理體系的有效運轉,在《HB公司規章制度管理辦法(試行)》的基礎上,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部門業務及管理等流程的制定、審批發布、優化、運行監管及廢止。

第三條流程的管理遵循以下幾點原則:

(一)開放性原則:流程處在不斷優化的過程中,隨著公司不斷的發展,流程也會相應發生更新和變化;

(二)責任明確原則:綜合辦公室對公司的流程管理體系負責,各部門對本部門各項流程負責;

(三)全員參與原則:各流程涉及的部門、崗位均有權利和責任對流程及其運行過程提出建議。

第二章組織機構及職責

第四條公司流程優化領導小組是流程管理工作的決策機構。領導小組由公司領導班子成員及各部門負責人組成。主要職責如下:

(一)負責公司流程及優化后流程審批工作;

(二)監督并指導流程管理體系的運行;

(三)協調流程管理體系運行過程中出現的重大問題;

(四)當公司戰略及組織機構出現重大變化時,負責啟動流程全面優化工作。

第五條綜合辦公室是公司流程管理的歸口部門,主要流程管理職責如下:

(一)負責公司流程的審核工作;

(二)負責公司流程運行過程中的指導、組織協調工作;

(三)負責組織公司流程執行的監測、反饋工作;

(四)負責組織公司流程的評價優化工作;

(五)負責公司流程管理文件的整理、匯編工作。

第六條各部門主要流程管理職責如下:

(一)負責與本部門業務相關流程的制定;

(二)負責與本部門業務相關流程的正常運行;

(三)負責對與本部門業務相關流程執行及監測;

(四)收集流程運行中的反饋信息,負責流程優化工作。

第三章流程的制定、修訂和廢止

第七條流程的制定

流程的制定由相應責任部門提出申請,報分管領導批準后制定。流程制定過程中的申請、制訂、修改、廢止、論證、審核、批準與發布等過程按照規章制度進行管理,參照《HB公司規章制度管理辦法(試行)》執行。

形成流程文件后,綜合辦公室審核并參照《HB公司制度體系文件編號暫行規定》對其進行編號。

第八條流程的評審、優化與廢止

流程的評審由綜合辦公室牽頭,在書面征集各部門和各營業室意見的基礎上,組織各部門定期或不定期進行流程集中評審。

(一)各部門負責對本部門和對口單位的流程進行抽樣評審調查,被調查者應詳細填寫《流程評審表》,各部門根據評審結果對流程提出優化、廢止的建議或意見。

(二)評審工作結束后,綜合辦公室負責對評審結果進行匯總,收集有關流程優化、廢止的建議或意見,并提出具體的流程優化、廢止方案,連同其他制度修改意見,報公司領導辦公會議審議。

(三)流程優化、廢止方案經領導辦公會議審議通過后,由綜合辦公室根據流程的歸屬部門,下發到各相關部門進行流程修改或廢止。

第四章附則

第九條本規定由綜合辦公室負責解釋和修訂。

第十條本辦法未盡事宜,按國家相關法律法規和集團公司、產品經銷公司相關規定執行。

第十一條本辦法自頒布之日起施行。

篇3:公司財務銷售費用工作流程

公司財務銷售費用崗工作流程

(一)部門日常費用

審核原始憑證完整、合法、金額正確――→審核并更正原始憑證按規范粘貼和折疊――→審核審批手續是否完備――→審核部門費用支出進度(如超計劃額度,可拒絕報銷)――→編制記賬憑證

借:營業費用―相關明細科目(部門專項)

貸:現金/銀行存款/其他應收款――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

注:(1)非工資性費用支出原則上須取得稅務局監制的發票或收據,填寫規范,大小寫一致,無涂改痕跡,增值稅票須嚴格遵守填寫規范。

(2)保證憑證及附件左上角整齊,附件長寬折疊以記賬憑證大小為度,不能帶有訂書釘。

(3)費用審核依據《20**年費用控制辦法》、《差旅費開支范圍及標準》、《通訊費管理辦法》等,其要點有:計劃額度內費用須經部門負責人、分管領導、財務部長審批;計劃外費用須有總經理批示的報告;市內交通費、通訊費須經總經辦登記;固定資產須經行政事務部登記;差旅費須附審批后的行程安排表,招待費須附經審批的招待費用明細表。

(4)準確使用明細科目(見科目表),正確選取專項。

(5)報銷人有前期欠款時,報銷費用一律先沖抵欠款,在編制憑證時須附管理費用崗開具的還款收據。

(6)支取現金的憑證編制完畢,若遇出納無現金時,應暫時保存記賬憑證,待出納取回現金時通知領款。

(二)辦事處費用

1、日常費用

審核原始憑證完整、合法、金額正確――→審核原始憑證粘貼規范――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――相關明細科目(部門專項)

貸:現金/銀行存款/其他應收款――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

2、購置固定資產

審核是否附申請報告――→審核發票合法――→審核是否有行政事務部開具的固定資產調撥單――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:固定資產――相關明細科目

貸:現金――→傳出納崗

注:(1)辦事處購置生活、辦公用品,使用年限超過一年且單位價值在1000元以上,須到行政事務部辦理固定資產登記手續。

(2)記賬憑證摘要欄須注明固定資產名稱、辦事處。

3、房租、倉租

審核是否附租賃合同――→審核是否附合法收據――→審核簽字手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――房租/倉租/區域房租(部門專項)

貸:現金――→傳出納崗

4、運費

審核運輸發票合法,金額正確――→審核無抵扣聯、且運費金額超出100元以上運輸發票附在同一張支出證明單上(以別針或回形夾住,無需粘貼和復印)―→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――運費―市外運費/市內運費(部門專項)

應交稅金――應交增值稅―進項稅

貸:現金――→傳出納崗

注:(1)計算抵扣金額以運費金額作為基數,不包括包裝費、裝卸費、保險費、力資費等附加費。

(2)抵扣聯或準予抵扣進項稅的運輸發票上須標注憑證號和抵扣金額。

5、途損

審核途損合法依據、途損報告――→審核簽字手續完整――→編制記賬憑證

借:營業費用――途損(專項)

貸:應收賬款

注:(1)途損須取得客戶單位或運輸單位出具的有效證明。

(2)途損報告須經辦事處主任、銷售部長、分管領導簽字,財務部長審批。

(3)途損金額直接開具收據沖減對應客戶應收賬款,不允許提取現金,賬務處理上可以“現金”科目過渡。

6、高開沖紅

審核是否附高開沖紅表――→審核是否附合法收據――→審核是否有銷售會計審核簽名――→審核審批手續是否完備――→編制記賬付款憑證

借:營業費用――高開沖紅

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

注:(1)沖紅、返利原則上須以銀行存款支付給客戶單位,或抵減客戶單位應收賬款,確需以現金支付,須經分管領導批準,并在支出證明單上注有“現金”字樣。

(2)以沖紅、返利抵減客戶單位應收賬款,須由銷售核算崗開具收據,由于業務系統核算需要,應收賬款與沖紅、返利分開核算,以現金科目相聯系。

7、返利

審核是否附協議――→審核是否附合法收據――→審核是否有銷售會計審核簽名――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――宣傳費―現款返利/品種返利/年終返利(部門專項)

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

8、贊助費

審核是否附申請報告――→審核是否附合法收據――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用――宣傳費―贊助費(部門專項)

貸:銀行存款/現金――→傳出納崗

注:(1)辦事處費用報銷,原始憑證須分類規范粘貼。

(2)各項非工資性費用支出原則上須取得合法原始憑證,如不能取得合法原始憑證一律按20%代扣個人所得稅。

(3)審核具體依據《20**年費用控制辦法》、《差旅費開支范圍及標準》、《通訊費管理辦法》、《20**年銷售政策》等。

(4)報銷人有前期欠款時,報銷費用一律先沖抵欠款,由管理費用崗開具還款收據。

(5)以貨款沖抵返利款時,以銷售會計審核金額記費用,以對方開具收據金額記應收賬款,差額由經辦人補足。

(三)廣告費用

1、審核月度資金計劃

每月28日根據預付賬款、策劃部廣告投入付款計劃及廣告合同的執行情況――→審核策劃部下月資金使用計劃――→匯總資金計劃――→報財務部長審批

2、審核付款

(1)根據月度資金計劃核查付款項目――→審核廣告合同、發票、照片等――→審核“付款審批單”審批手續是否完備――→登記資金計劃――→出納崗付款

(2)簽收出納崗傳來的“付款審批單”及銀行付款憑證等――→編制記賬憑證

借:預付賬款

貸:銀行存款――→在相應的廣告合同

上登記付款金額、日期及憑證編號――→傳主管崗復核

注:(1)首次付款時,需留存一份合同復印件。

(2)付款金額計劃內10萬元以下的,直接傳出納崗付款,計劃內10萬元以上或計劃外款項須經財務部長或財務總監批準。

(3)支付廣告款時須憑發票,并審核第(4)項下列附件后方右辦理,即編制憑證,除發票開出有困難的預付款除外。

(4)媒體廣告須審核發票、報樣及監播單等;戶外廣告(車體、墻體、廣告牌等)須審核發票照片等;宣傳品、禮品須審核發票、入庫單等。

3、費用報賬

(1)媒體及宣傳品

審核策劃部相關崗位傳來的發票(媒體廣告)

審核策劃部相關崗位傳來的發票附收料單(宣傳品)――→審核審批手續是否完備――→對照合同進行編制記賬憑證

借:營業費用――媒體/宣傳品(部門專項)

貸:預付賬款――→在合同上登記發票金額、收受日期及憑證編號――→分品種登記手工賬――→傳主管崗審核

注:(1)根據預付賬款余額及合同執行情況及時督促策劃部報賬,每月與策劃部相關崗位核對各客戶賬簿余額。

(2)媒體廣告包括電臺、報紙、車體、墻體、廣告牌、條幅等;宣傳品包括宣傳品、禮品的設計、制作、發送等費用。

(3)收到發票時與策劃部相關崗位一同確認廣告費用歸屬辦事處,不能明確分配到辦事處及企業形象宣傳廣告歸入策劃部,以便于投入產出分析。

(4)收到發票時與策劃部相關崗位一同確認廣告費用歸屬何產品品種,不能明確分配到具體品種及企業形象宣傳廣告單列,并登記手工賬,以便于投入產出分析。

(5)宣傳品入庫時費用全額計入策劃部,部門或辦事處領用時沖減策劃部費用。

(2)宣傳品發出

審核宣傳品倉庫明細賬――→審核倉庫傳來的當月宣傳品領用匯總表和領料單――→編制記賬憑證

借:營業費用――廣告費用―宣傳品(部門專項)

――招待費(部門專項)

管理費用――招待(部門專項)

貸:營業費用――宣傳品(策劃部)〈紅字金額〉――→傳主管崗復核

(3)推廣會

審核推廣會申請報告及照片等相關材料――→審核原始憑證完整、合法性――→審核審批手續是否完備――→編制記賬憑證

借:營業費用―推廣會(部門專項)

貸:現金/其他應收款――→分品種登記手工賬――→涉及現金的憑證傳出納崗,不涉及現金的憑證傳主管崗復核

注:(1)審核推廣會費用時,應查詢是否為辦事處借款支出,若為借款,則通知管理費用崗開具還款收據,沖抵欠款。

(四)管理性工作

1、每月10日根據部門費用計劃額度出具費用通報,并提請超支或有超支跡象的部門注意。

2、每季度結束后15天出具費用分析報告,能為公司費用管理控制提出合理化建議。

3、每季度結束后15天出具產品投入產出分析報告。

4、每季度提供需監測的廣告明細

5、積極參與公司廣告招標和對廣告價格檢查。

6、加強對預付賬款的管理,勤于督促報賬,及時清理廣告掛賬。

7、參與制定和完善公司費用控制辦法。

8、參與年度費用控制計劃的制定。

(五)工作要求

1、熟悉公司各類財務管理制度。

2、了解財務部各崗位工作內容,做好與各崗位的銜接工作。

3、工作目標明確,責任心強,樹立良好的部門形象。