房地產(chǎn)大客戶行銷執(zhí)行方案
長沙伯聯(lián)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司
凱福旋帝景田大客戶行銷執(zhí)行方案
一、行銷目的:
有效的挖掘團(tuán)體客戶,打通周邊企業(yè)渠道
保證貨量的有效去化,促進(jìn)項(xiàng)目資金回籠
二、行銷策略
采用滲透式行銷模式挖掘我們潛在的目標(biāo)客戶,以體驗(yàn)式營銷策略與
客戶互動喧染銷售氣氛,組合團(tuán)購政策有效促進(jìn)成交。
三、行銷時間
20**年10月14---10月20日
四、行銷地點(diǎn)
福田廠區(qū)門口
地點(diǎn)洽談責(zé)任人:
五、大客戶行銷流程:
責(zé)任人:
第一步:對我們目標(biāo)客戶所在區(qū)域做巡展,設(shè)立咨詢中心,啟動戶外宣傳造勢,力爭在最短的時間內(nèi)迅速形成市場焦點(diǎn);
第二步:營銷人員以小組為單位,對目標(biāo)客戶進(jìn)行地毯式搜索,再利用DM單派發(fā)與其深入接觸、溝通,進(jìn)行團(tuán)購意向客戶登記;
第三步:組織意向客戶舉行產(chǎn)品推薦會,宣傳團(tuán)購政策;
第四步:團(tuán)購客戶辦理團(tuán)購卡,簽訂團(tuán)購協(xié)議書;
第五步:團(tuán)購客戶選房,簽約;
第六步:團(tuán)購客戶的維系,售后跟蹤服務(wù)。
六、價(jià)格策略
公開價(jià)格不高于福田集資房價(jià)格以此吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注,但具休價(jià)格根據(jù)最終團(tuán)購方式確定。
七、行銷物料準(zhǔn)備:
時間:10月9日-10月13日
負(fù)責(zé)人:楊石新
1、單頁5000份
3、手提袋5000個、撲克牌500份,文化衫100件
4、交通工具:1臺面包車(每天早上9:--18:00)
6、景觀規(guī)劃效果圖展板3張
7、區(qū)域規(guī)劃圖展板2張
8、沙盤模型1個、戶型模型4個
9、戶型平面圖單張5000份
10、帳篷1個、桌椅三套、訂書機(jī)1個、訂書針3盒、
11、礦泉水若干
12、客戶登記表
附件、產(chǎn)品推薦會
時間:20**年10月24日(暫定)
晚上18:30―20:30
地點(diǎn):待定
主題:福田團(tuán)購產(chǎn)品推薦會
與會人員
擬邀嘉賓:公司領(lǐng)導(dǎo)、代理公司代表
客戶:
福田客戶(電話通知/帶項(xiàng)目單張入場)
1、前期準(zhǔn)備
1)、活動場地的預(yù)定及布置
2)人數(shù):200人左右,劇院式座位
3)背景墻、制作、安裝,酒店門口橫幅懸掛、店堂提示牌(酒店方負(fù)責(zé))
4)禮儀小姐4人(酒店方負(fù)責(zé))
5)會場門口簽到處:簽到臺布置、名片收集盒(酒店方負(fù)責(zé))、簽到簿
6)嘉賓桌面:擺放鮮花、姓名牌
7)講臺、音響、話筒、投影儀(酒店方負(fù)責(zé))、手提電腦準(zhǔn)備
8)資料袋(折頁資料、推介會流程表、小禮品)準(zhǔn)備
9)合作公司代表推介項(xiàng)目文稿(自備)
10)禮品準(zhǔn)備、會議流程表印刷
11)嘉賓(公司部門經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)及各合作單位領(lǐng)導(dǎo))名單確定
2、活動流程安排
18:00――18:30現(xiàn)場最后調(diào)試、工作人員就位
18:30――19:00來賓入場,在入口處簽到,接待員送入會場;現(xiàn)場循環(huán)播放音樂來賓自行取食點(diǎn)心
19:00――19:15劉總講話
19:15――19:45產(chǎn)品說明、園林景觀展示(工程部經(jīng)理)
19:46――19:06劉陽介紹項(xiàng)目綜合優(yōu)勢――片區(qū)潛力、產(chǎn)品特性等
20:06----20:30教育專家主講教育地產(chǎn)概念
20:30----20:45劉陽介紹團(tuán)購政策
20:45---21:30團(tuán)購客戶登記辦理團(tuán)購卡
21:30活動結(jié)束
3、人員安排
1、總協(xié)調(diào):劉總
總指揮:趙總
2、推介會接待人員:伯聯(lián)銷售部
1簽到臺簽到、派發(fā)資料:伯聯(lián)銷售部3人
2接待引導(dǎo):酒店與伯聯(lián)銷售部共4人
4、工作分工
1)、聯(lián)絡(luò)對接酒店:增輝策劃部
2)、購買點(diǎn)心、水果、飲料,嘉賓桌面鮮花、姓名牌,嘉賓胸花預(yù)定,簽到簿(三本――貴賓本、記者本、客戶本)、手提電腦準(zhǔn)備:增輝策劃部
4)、紙袋準(zhǔn)備(含折頁、禮品放入):伯聯(lián)銷售部
5)、客戶聯(lián)絡(luò)與對接:伯聯(lián)銷售部
6)、禮品定制、會議流程表印制:增輝策劃部
7)、美術(shù)設(shè)計(jì)及會前幻燈片制作:伯聯(lián)設(shè)計(jì)部與策劃部
5、費(fèi)用安排
1)、場地租用費(fèi)、西點(diǎn)飲料費(fèi)、現(xiàn)場背景布置及酒店入口條幅、禮儀小姐:16000元
2)、禮品費(fèi):5000元(25元×200)
4)、知名青少年教育專家:5000元
――總費(fèi)用:2.6萬元左右
伯聯(lián)機(jī)構(gòu)(長沙)凱旋帝景項(xiàng)目部
20**年10月9日
總部地址:北京朝外大街朝外MEN財(cái)貿(mào)中心B座10層
郵編:100020
篇2:創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房行銷推廣方案
常生(支塘)創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房行銷推廣方案
常熟市嘉晟鴻業(yè)房地產(chǎn)策劃代理有限公司
二O**年四月
寫在前面的話:
嘉晟鴻業(yè),做實(shí)效的策劃
實(shí)效,不僅是一種簡單的售賣,而是品牌建立的過程。
為客戶創(chuàng)造品牌價(jià)值,為客戶贏得未來才是真正的實(shí)效策劃。
常生創(chuàng)業(yè)園不是一般的地產(chǎn)項(xiàng)目,而是――
一種咸有先例的項(xiàng)目建設(shè)思路,一種全新的地產(chǎn)發(fā)展形態(tài)。
所以,不是廣告推廣那么簡單。
這要求:
對市場深度的認(rèn)識和思考
對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的精確掌握
非常規(guī)的角度
不一般的思路
自信的堅(jiān)持和系統(tǒng)的執(zhí)行
今天我們提交的不僅是一個方案,
而是一個問題解決體系!
第一部分:我們?yōu)槭裁纯春?/p>
常生(支塘)創(chuàng)業(yè)園?
一、剖析宏觀大勢,廠房價(jià)值凸顯
⊙全球加工產(chǎn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移,工業(yè)用地市場吸引世界目光
近年來,亞洲地區(qū)的工業(yè)地產(chǎn)市場空前繁榮。而作為亞洲市場重要組成部分的中國,則一直保持工業(yè)地產(chǎn)市場的快速增長,擁有無可比擬的低成本優(yōu)勢和強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長率。中國作為“世界工廠”的顯著地位吸引著越來越多行業(yè)投資者來到中國投資工業(yè)地產(chǎn)。近年來,一些國際地產(chǎn)大鱷如普洛斯、AMB、新加坡豐樹集團(tuán)等紛紛涉入國內(nèi)的工業(yè)地產(chǎn),使工業(yè)地產(chǎn)投資成為繼住宅、商業(yè)地產(chǎn)之后的又一大熱點(diǎn)。
⊙住宅、商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)光不再,工業(yè)地產(chǎn)投資一路飆升
種種跡象表明,自20**年的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控以后,工業(yè)地產(chǎn)似乎是真正的受益者。在土地宏觀調(diào)控的作用下正當(dāng)住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)在過熱和蕭條間徘徊的時候,工業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值就顯現(xiàn)出來。
⊙工業(yè)地產(chǎn)調(diào)控山雨欲來,協(xié)議讓地時代一去不返
中央政府在完成對住宅、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的宏觀調(diào)控后,逐漸將調(diào)控的范圍轉(zhuǎn)移到工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,國發(fā)〔20**〕31號文件明確要求各地工業(yè)用地出讓必須采取“招拍掛”形式,并建立工業(yè)用地出讓最低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一公布制度。以此規(guī)范工業(yè)用地市場,限制工業(yè)用地的過熱開發(fā)。政府宏觀調(diào)控的結(jié)果導(dǎo)致今后工業(yè)用地將進(jìn)一步緊缺,企業(yè)通過與政府協(xié)議出讓方式大量圈地的時代不得不宣告終結(jié)。
⊙本地政府加緊土地看管,小型企業(yè)用地難上加難
就常熟市本地來講,最新出臺的《市委市政府關(guān)于加強(qiáng)建設(shè)用地管理的意見》中明確規(guī)定:“對進(jìn)入工業(yè)園區(qū)、但注冊資本低于150萬元,不再單獨(dú)供地;需要供地的內(nèi)資項(xiàng)目原則上每畝投入不低于120萬元,外資不低于20萬美元。要堅(jiān)決杜絕假借項(xiàng)目進(jìn)行圈地,造成閑置、撂荒;對閑置兩年以上的,依法收回后再重新進(jìn)行配置利用。”這一政策,幾乎令所有小型企業(yè)陷入用地瓶頸,今后再想購地自建廠房,難了!
⊙土地成本居高不下,自建廠房代價(jià)高昂
依照中央關(guān)于土地價(jià)格的統(tǒng)一規(guī)定,常熟市以八類土地標(biāo)準(zhǔn)最低保護(hù)價(jià)不得少于16.8萬元/畝,而企業(yè)實(shí)際購買價(jià)一般不會低于20萬元/畝(相當(dāng)于300元/平米),再加上廠房造價(jià)600-800元/平米(以混凝土結(jié)構(gòu)計(jì)算),僅這兩項(xiàng)的費(fèi)用就達(dá)到900-1100元/平米,再加上自建廠房費(fèi)時費(fèi)力,其總體成本幾乎和購買廠房相當(dāng)。對于急于開工的小企業(yè)來說,購買廠房的欲求更大。
⊙廠房出租超高回報(bào),投資前景一致看好
近兩年,國家對于住宅、商鋪市場的宏觀調(diào)控愈發(fā)嚴(yán)緊,
轟轟烈烈的投資聲勢也逐漸淡去。相反,廠房等工業(yè)地產(chǎn)的受關(guān)注程度卻不斷上升。以上海為例,工業(yè)地產(chǎn)的租金價(jià)格從20**年以來一路上漲。世邦魏理仕最新研究報(bào)告表明,20**年第二季度滬上平均廠房租金報(bào)價(jià)為每平方米每月36.4元,平均土地價(jià)格達(dá)到每平方米736.1元。據(jù)了解,在長春按標(biāo)準(zhǔn)廠房來計(jì)算,投資回報(bào)率大約在12%-16%不等,個別廠房投資個案回報(bào)率甚至達(dá)到20%-25%,而即便是寫字樓項(xiàng)目,香港的投資者要求的回報(bào)率也僅為6%~7%。
國家對開發(fā)土地?cái)?shù)量的限制,使工業(yè)地產(chǎn)市場一直處在供不應(yīng)求局面,可以預(yù)見,工業(yè)地產(chǎn)將成為一個新的投資熱點(diǎn)。
表1:常熟市各地及周邊地區(qū)廠房租金水平統(tǒng)計(jì)
地區(qū)
每平米日租金
每平米年租金
每千平日租金
每千平年租金
常熟經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
0.45元
164元
450元
164000元
東南開發(fā)區(qū)
0.5元
180元
500元
180000元
練塘鎮(zhèn)
0.27-0.33元
99-120元
270-330元
99000-120000元
董浜鎮(zhèn)
0.28元
102元
280元
102000元
任陽鎮(zhèn)
0.3元
110元
300元
110000元
支塘鎮(zhèn)
0.3元
110元
300元
110000元
太倉
沙溪鎮(zhèn)
0.33元
120元
330元
120000元
從上表我們可以看出,目前在常熟市出租廠房,每千平米的年租金普遍在10萬元以上,而常生創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房每套(以1000平方計(jì))售價(jià)僅為100多萬元,其投資回報(bào)率至少超過10%,相信常熟地區(qū)的投資客一定會看好這里。
二、工業(yè)地產(chǎn)有什么優(yōu)勢?
“工業(yè)地產(chǎn)”這個名詞出現(xiàn)已經(jīng)很久了,它不單純指一種物業(yè)形式,更代表一種投資模式,一種盈利模式,一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。
任何事物的發(fā)展都有其特定的規(guī)律。正如部分城市商業(yè)地產(chǎn)的暴熱暴冷一樣,工業(yè)地產(chǎn)也將呈現(xiàn)起步、發(fā)展、興盛、衰退、再發(fā)展這樣一個循環(huán)往復(fù)的過程。下面就工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)二者進(jìn)行比較粗略的分析。
⊙淺析兩者之內(nèi)涵
商業(yè)地產(chǎn)是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式,包括住宅或?qū)懽謽堑鹊咨獭①徫镏行摹⒕C合市場等。
而工業(yè)地產(chǎn)是指以用于工業(yè)生產(chǎn)、倉儲、運(yùn)輸、配套等各種用途的房地產(chǎn)形式,包括廠房、倉儲、工業(yè)配套等。
二者內(nèi)涵截然有別。但二者都不單純是地產(chǎn),區(qū)別于單純的工業(yè)或者商業(yè),而兼有地產(chǎn)、工業(yè)或商業(yè)、投資等多重特性。房地產(chǎn)和龐大產(chǎn)業(yè)鏈條上的不同類型有機(jī)結(jié)合產(chǎn)生工業(yè)或者商業(yè)地產(chǎn)。
二者都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展對于產(chǎn)業(yè)鏈條上各個環(huán)節(jié)要求越來越專業(yè)、越來越精細(xì)的必然產(chǎn)物。工業(yè)生產(chǎn)的集中化、工業(yè)廠房要求的高標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)與資產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化等催生工業(yè)地產(chǎn)。
⊙兩者盈利模式分析
房地產(chǎn)行業(yè)與其他行業(yè)盈利模式的最大區(qū)別在于,資金門檻相當(dāng)高。工業(yè)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)的資金鏈條更高,二者在盈利模式上大同小異。
商業(yè)地產(chǎn)盈利模式:對于開發(fā)商而言,可售可租,盈利在于銷售收入或者租金;對于運(yùn)營商來說,盈利主要在于以高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營,以獲取穩(wěn)定租金和管理費(fèi)為利潤主要來源;對于小業(yè)主來說,一是自營商業(yè)賺取利潤,一是出租取得利潤。
工業(yè)地產(chǎn)盈利模式:開發(fā)商一是通過與制造商合作開發(fā)賺取適當(dāng)開發(fā)利潤;一是自建再通過銷售或者出租獲取利潤;運(yùn)營商則以其專業(yè)的素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取租金收入和管理費(fèi);小業(yè)主則一是自己生產(chǎn)賺取利潤,一是出租獲取租金回報(bào)。
工業(yè)地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)二者盈利模式具有很大的相似性。最主要的區(qū)別在于土地投入成本,工業(yè)地產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于商業(yè)地產(chǎn),據(jù)統(tǒng)計(jì),工業(yè)用地的基準(zhǔn)地價(jià)只有商業(yè)用地的1/4,而實(shí)際出讓價(jià)格,工業(yè)用地只有同類地段商業(yè)用地的1/5到1/10,甚至更低。從而投資門檻較低。這將是工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展一個難得的好機(jī)會。
三、總結(jié)
通過以上兩方面的分析,我們對常生(支塘)創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房銷售前景有充分的信心和把握。我們相信,憑借開發(fā)商雄厚的資金實(shí)力、行業(yè)影響力,加上嘉晟鴻業(yè)專業(yè)的房地產(chǎn)策劃代理經(jīng)驗(yàn),雙方誠信合作,一定能夠在較短時間內(nèi),以最低的營銷成本創(chuàng)造出令人滿意的銷售業(yè)績!
第二部分:我們的客戶在哪里?
與住宅、商鋪行銷不同,工業(yè)廠房的目標(biāo)客戶群更加狹窄、專業(yè)、分散,如果繼續(xù)采用傳統(tǒng)房地產(chǎn)業(yè)面向大眾地毯式轟炸的營銷推廣模式,無異于向和尚兜售梳子。
對于常生(支塘)創(chuàng)業(yè)園來說,找對客戶,才是確保成功的關(guān)鍵。
一、支塘本地目前租用廠房的經(jīng)營戶
客戶特征:
多為處于起步階段的小型加工企業(yè)或商家,因無足夠資金實(shí)力購買工業(yè)用地或自建廠房,暫時租用他人廠房,目前面臨不斷上漲的租金壓力,并已積累部分資金,有一定的廠房購買能力。
購買用途:
用作企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營場地或物流倉庫。
關(guān)注要素:
廠房硬件、交通、價(jià)格、政策支持、配套服務(wù)、外部環(huán)境
二、常熟市內(nèi)及周邊(含太倉沙溪等地)大量拿不到工業(yè)用地的小型新注冊企業(yè)
客戶特征:
多為初次成立的生產(chǎn)企業(yè)或擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè),因投資額度所限,無法向政府部門征到合適的工業(yè)用地,并急于迅速投入生產(chǎn)運(yùn)營,部分企業(yè)甚至因廠房問題尚未順利通過企業(yè)注冊。
購買用途:
用作企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營場地。
關(guān)注要素:
廠房硬件、政策支持、價(jià)格、配套服務(wù)、交通、外部環(huán)境。
三、常熟市及周邊地區(qū)分散的投資客戶
客戶特征:
多為成功人士,手握重金,投資意識強(qiáng)烈,膽大心細(xì),精于算計(jì),思維活躍,交際廣泛,勇于嘗試各種新事物,已積累了較豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和投資經(jīng)驗(yàn)。
購買用途:
投資,轉(zhuǎn)手出售或出租。
關(guān)注要素:
升值空間、價(jià)格、位置、付款方式、開發(fā)商背景、廠房硬件。
四、華東食品城部分商戶及其上下游客戶
客戶特征:
擁有多年食品行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),熟悉食品流通渠道,頭腦精明,有一定投資意識;部分商戶積累一定資金后有涉足食品加工打算,個別小型廠商則有就近生產(chǎn)需求。
購買用途:
倉儲,用作生產(chǎn)車間,投資。
關(guān)注要素:
相對位置、廠房硬件、價(jià)格、外部環(huán)境、政策支持、升值空間
第三部分:我們?nèi)绾问圪u?
一、營銷思路建議――八仙過海,各顯神通
1、一炮打響――巧借“開園”做文章
《左傳-曹劌論戰(zhàn)》有云:一鼓作氣,再而衰,三而竭。運(yùn)兵之道是如此,房地產(chǎn)銷售同樣講究這個道理。
常生創(chuàng)業(yè)園在常熟地區(qū)屬于新鮮事物,很容易吸引受眾眼球,產(chǎn)生新聞效應(yīng)。我們應(yīng)充分利用這一特性,抓住常生創(chuàng)業(yè)園“開園”(相當(dāng)于開盤)這個時間節(jié)點(diǎn)大做文章,圍繞開園,開展如下活動:
⊙常生創(chuàng)業(yè)園開園儀式暨財(cái)富酒會
邀請人員:
為使開園儀式達(dá)到最大的新聞效應(yīng),建議提高“政治捧場”力度,除邀請支塘鎮(zhèn)政府一把手到場外,力爭邀請到市政府一把手出席,至少應(yīng)是市委常委級人物,以壯常生創(chuàng)業(yè)園聲威。
全市各大媒體記者,爭取到媒體無償跟蹤報(bào)道。
活動配合:
派出兩輛宣傳車,配有廣博擴(kuò)音設(shè)備,并于車廂上布置宣傳畫,沿支塘、古里、太倉沙溪等附近鎮(zhèn)區(qū)主干道邊行進(jìn),邊宣傳,為開園制造聲勢和轟動效應(yīng),這也不失為一種簡單有效的廣告手段。
⊙常生創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房推介會
邀請人員:
鎮(zhèn)政府有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo),邀請主持推介會。
通過媒體廣告、信函等形式邀請華東食品城商戶、重點(diǎn)企業(yè)主、投資客前來出席酒會,告知凡到場者,均可獲贈驚喜禮品。
全市各大媒體記者,爭取到媒體無償跟蹤報(bào)道。
活動配合:
現(xiàn)場通過人員宣講、播放VCD專題片、發(fā)放資料等方式,向客戶推介產(chǎn)品,并組織意向客戶實(shí)地參觀常生創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房。
邀請鎮(zhèn)政府招商、工商、稅務(wù)等有關(guān)部門人員,在推介會現(xiàn)場進(jìn)行招商政策咨詢,為投資者答疑解惑。
推介會結(jié)束后,邀請參會人員現(xiàn)場觀看由開發(fā)商舉辦的歌舞表演等節(jié)目,活躍氣氛。
邀請參會人員出席“財(cái)富酒會”,現(xiàn)場可舉辦一些有趣味的抽獎活動。
2、反季入市――搶奪空白占先機(jī)
商戰(zhàn)如用兵,時機(jī)就是商機(jī)!
常生創(chuàng)業(yè)園選擇在什么時間入市,大有學(xué)問。
就常熟地區(qū)房產(chǎn)市場而言,銷售旺季多集中在春、秋兩個季節(jié),所謂“金九銀十紅五月”,樓盤集中,銷售火爆。而7、8月份進(jìn)入淡季,樓市則紛紛偃旗息鼓,消費(fèi)者也耳根清靜。
我們建議常生創(chuàng)業(yè)園立足工業(yè)地產(chǎn)自身的特點(diǎn),逆向思維,避實(shí)擊虛,選擇在樓市最清淡的7、8月份火爆推出,避開眾多樓盤集中宣傳的時間段,排除紛亂信息干擾,攻擊客戶大腦空白點(diǎn),傳播效果可謂“一人獨(dú)舞,一鳴驚人”。
3、軟文公關(guān)――新聞造勢壯聲威
事實(shí)上,軟文不軟。腦白金就曾利用軟文撬動億萬市場。
在硬性廣告陷入審美疲勞的情況下,軟文的新聞性和隱蔽性優(yōu)勢便得到了發(fā)揮。常熟日報(bào)作為常熟地區(qū)第一機(jī)關(guān)黨報(bào),其權(quán)威性毋庸置疑。建議配合銷售進(jìn)展,通過幾篇深入的軟文報(bào)道,將工業(yè)地產(chǎn)的概念導(dǎo)入受眾心中,并建立起項(xiàng)目的良好品牌形象,引起整個社會的注意、重視和討論。
軟文可選標(biāo)題舉隅:
標(biāo)題1:筑巢引鳳,支塘鎮(zhèn)為企業(yè)量身打造廠房化創(chuàng)業(yè)基地
――常熟首座園區(qū)式標(biāo)準(zhǔn)廠房基地――常生創(chuàng)業(yè)園現(xiàn)象透視
標(biāo)題2:工業(yè)地產(chǎn):下一個投資金礦
――常生創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房火爆熱銷背后的思考
4、四大群體――精確制導(dǎo)攻心戰(zhàn)
工業(yè)地產(chǎn)不同于傳統(tǒng)住宅和商鋪,后兩者的宣傳對象是普羅大眾,受眾群體明顯、集中,所以多采用大眾媒體渠道,進(jìn)行地毯式宣傳。
而對于廠房銷售,其目標(biāo)群體更為隱蔽、分散、狹窄,繼續(xù)采用傳統(tǒng)推廣方式如同大海撈針,造成資源浪費(fèi),收效甚微。
這種差異性要求我們必須突破傳統(tǒng)思維,采取“精圈客戶,分而告之”的傳播策略,利用不同的媒體渠道,如同精確制導(dǎo)的導(dǎo)彈一樣,準(zhǔn)確命中目標(biāo)人群,并針對人群特點(diǎn),采取更有針對性的訴求方式,各個擊破。例如:
目標(biāo)客戶
媒體選擇
訴求重點(diǎn)
營銷支持
客戶信息來源
投資客
電視、報(bào)紙、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)、DM
低風(fēng)險(xiǎn),高回報(bào),投資新金礦
我司多年來代理銷售積累了很多客戶資料,可有效進(jìn)行一對一拜訪或DM投放
我司積累部分客源,
渠道攔截
租房經(jīng)營戶
戶外、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信
租房不如買房,產(chǎn)權(quán)全部私有,一勞永逸
網(wǎng)上尋找
新建小型企業(yè)
報(bào)紙、電視、戶外、DM、網(wǎng)絡(luò)、短信、政府推介
廠房用地稀缺性,買廠房比建廠房更劃算,全產(chǎn)權(quán)方便融資,政策支持,輕松入駐
在爭取政府軟件支持的基礎(chǔ)上,請其向新注冊企業(yè)推介本項(xiàng)目,進(jìn)行口碑宣傳或關(guān)系營銷
政府部門提供企業(yè)名錄
華東食品城商戶
戶外、DM、現(xiàn)場展示、人員拜訪
節(jié)省物流成本,前店后廠更集約,強(qiáng)大食品產(chǎn)業(yè)平臺作后盾
針對客戶范圍小、集中的特點(diǎn),現(xiàn)場舉辦各種宣講活動和其他促銷性活動
上門拜訪搜集
5、政府聯(lián)動――服務(wù)先行攏人心
為入住企業(yè)爭取更大的軟性政策支持,如優(yōu)惠的稅收政策、補(bǔ)貼政策等等。
此外,還要進(jìn)一步爭取政府部門聯(lián)動,為客戶提供更加便捷的配套服務(wù),建議可與政府部門協(xié)商,組織專門人員,推出“常生創(chuàng)業(yè)園創(chuàng)業(yè)快速通道計(jì)劃”,在企業(yè)從立項(xiàng)到投產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)中,提供一攬子解決方案,如幫助客戶通過“快速通道”進(jìn)行企業(yè)申請注冊,稅務(wù)登記,人才招聘等,這樣不但為客戶節(jié)省了耗在各項(xiàng)審批等籌備工作上的大量時間、人力、物力,也為他們掃除了后顧之憂。
6、聯(lián)合招商――借勢華東食品城
與華東食品城在互利共享的基礎(chǔ)上,結(jié)成伙伴關(guān)系,雙方互相借勢宣傳:
華東食品城在招商宣傳中,順帶介紹常生創(chuàng)業(yè)園,將其包裝為華東食品城倉儲物流配套或產(chǎn)業(yè)加工基地,以此為賣點(diǎn),吸引外地食品行業(yè)經(jīng)營戶落戶華東食品城。反過來,常生創(chuàng)業(yè)園亦可以華東食品城強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)平臺為賣點(diǎn),吸引食品行業(yè)客戶入駐。
雙方還可以利用地緣關(guān)系,聯(lián)合舉辦一些促銷性活動,如捆綁優(yōu)惠促銷、聯(lián)合義演等等。
7、團(tuán)購促銷――連鎖反應(yīng)去化快
制定一套有吸引力的團(tuán)購優(yōu)惠方案,以刺激客戶集體購買和“老帶新”行為。
二、廣告包裝推廣策略
1、前期廣告策略(公開銷售前)
公開銷售前這一階段的重點(diǎn)工作是導(dǎo)入常生創(chuàng)業(yè)園的概念、樹立園區(qū)的品牌形象和積累意向客戶,為正式開售做充足的準(zhǔn)備。這包括要讓常生創(chuàng)業(yè)園在社會上產(chǎn)生一定的影響,引起鎮(zhèn)政府及周邊企業(yè)和民眾的廣泛關(guān)注、獲取更多、更實(shí)際的政策扶持以及積累一定的意向客戶。
常生創(chuàng)業(yè)園前期推廣計(jì)劃建議:
渠道
傳播媒體
發(fā)行量/版位
主題內(nèi)容及方式
目標(biāo)受眾/范圍
投放目的
工地外部包裝
戶外廣告牌
工地現(xiàn)場重點(diǎn)路口,立地式
形象宣傳
支塘鎮(zhèn)來往目標(biāo)客戶
信息告知、形象展示
樓體條幅懸掛
面向公路一側(cè),若干
形象宣傳
支塘鎮(zhèn)來往目標(biāo)客戶
信息告知、渲染現(xiàn)場氣氛
戶外
華東食品城戶外廣告位
顯要位置設(shè)1-2塊
形象宣傳
華東食品城商戶
及往來客商
信息告知,形象展示
沿江高速高炮
設(shè)在沿江高速支塘段附近或204國道交通路口。
形象宣傳
常熟、太倉等地沿途過往車輛
信息告知,形象展示
軟文公關(guān)
常熟日報(bào)一篇
筑巢引鳳,支塘鎮(zhèn)為企業(yè)量身打造廠房化創(chuàng)業(yè)基地――常熟首座標(biāo)準(zhǔn)廠房基地――常生創(chuàng)業(yè)園現(xiàn)象透視
常熟地區(qū)受眾
導(dǎo)入創(chuàng)業(yè)園概念,以新聞效應(yīng)為項(xiàng)目造勢
2、后期廣告策略(公開銷售后,含開園)
以宣傳細(xì)化創(chuàng)業(yè)園功能為主,結(jié)合常生創(chuàng)業(yè)園的正式開園啟動,部分入駐企業(yè)的運(yùn)作,深化創(chuàng)業(yè)園的功能和投資價(jià)值,進(jìn)一步提高其知名度,以達(dá)到完成全面銷售的目的。因此,本階段廣告目標(biāo)以密集的招商宣傳為主。
常生創(chuàng)業(yè)園后期推廣計(jì)劃建議:
渠道
傳播媒體
發(fā)行量/版位
主題內(nèi)容及方式
目標(biāo)受眾/范圍
投放目的
工地外部包裝
戶外廣告牌
工地現(xiàn)場重點(diǎn)路口,立地式
形象宣傳
支塘鎮(zhèn)來往目標(biāo)客戶
信息告知、形象展示
樓體條幅懸掛
面向公路一側(cè),若干
形象宣傳
支塘鎮(zhèn)來往目標(biāo)客戶
徐市全球通號碼、吉利號段客戶及部分高檔娛樂休閑場所內(nèi)月消費(fèi)滿200元的VIP客戶
信息告知、渲染現(xiàn)場氣氛
戶外
華東食品城戶外廣告位
顯要位置設(shè)1-2塊
形象宣傳
華東食品城商戶
及往來客商
信息告知,形象展示
沿江高速高炮
沿江高速支塘段附近或204國道交通路口。
形象宣傳
常熟、太倉等地沿途過往車輛
信息告知,形象展示
電視
常熟電視臺
黃金時段5秒版
《家園》欄目
配合具體營銷活動,進(jìn)行告知宣傳
常熟地區(qū)受眾
利用電視到達(dá)率高的優(yōu)勢,迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度
報(bào)紙
常熟日報(bào)
夾頁3-5期
項(xiàng)目賣點(diǎn)訴求
常熟地區(qū)受眾
網(wǎng)絡(luò)
虞城熱線
長三角廠房網(wǎng)等
首頁動畫形式
詳細(xì)的廠房銷售信息介紹,并鏈接到常熟創(chuàng)業(yè)園網(wǎng)站
針對使用網(wǎng)絡(luò)客戶
針對網(wǎng)絡(luò)信息容量大、無地域限制的特點(diǎn),吸引一部分外地企業(yè)和投資客關(guān)注
短信
移動、聯(lián)通
若干條
銷售信息
支塘及周邊地區(qū)全球通號碼、吉利號段客戶及月消費(fèi)200元以上VIP客戶
信息告知,受閱率高
DM
2套方案:一套針對投資可,一套針對其他三類客戶
若干
精簡版的樓書內(nèi)容
華東食品城商戶、支塘鎮(zhèn)企業(yè)注冊辦公場所派發(fā)、支塘招商辦公室派發(fā)、直投到支塘所有小型企業(yè)及商家
便于隨時隨地投放、攜帶、閱讀
樓書(招商手冊)
少量印刷
內(nèi)容全面,包裝精美,有利于傳播項(xiàng)目形象
針對前來咨詢的意向客戶,少部分投放到全市娛樂休閑餐飲場所
形象樹立,投資指引
信函
以數(shù)據(jù)庫為準(zhǔn)
以“致老業(yè)主(企業(yè)主)一封信”形式,情理交融推薦本項(xiàng)目
我司積累的客戶資源,也包括支塘政府提供的企業(yè)名錄
信函形式更加平易、親切,容易被客戶接受
軟文公關(guān)
常熟日報(bào)
若干
工業(yè)地產(chǎn):下一個投資金礦
――常生創(chuàng)業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房火爆熱銷背后的思考
常熟地區(qū)受眾
導(dǎo)入工業(yè)地產(chǎn)投資理念,深入剖析常生創(chuàng)業(yè)園投資潛力
三、關(guān)于本項(xiàng)目的補(bǔ)充建議
1、關(guān)于項(xiàng)目名稱
從產(chǎn)品包裝傳播的角度講,“常生創(chuàng)業(yè)園”這一案名流于平泛,缺乏突出的個性和識別度,也不符合創(chuàng)業(yè)園的定位需要。
我們建議:酌情對原有名稱進(jìn)行修改,要求新名稱更加大氣、響亮、具有震撼力,并符合當(dāng)?shù)乜诓省H纾撼I?華東)創(chuàng)業(yè)園,等。
2、關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)
不同產(chǎn)業(yè)有其特有的生產(chǎn)規(guī)律和廠房環(huán)境要求,建議在三、四期廠房前期規(guī)劃設(shè)計(jì)時充分考慮這一點(diǎn),如針對食品加工類企業(yè)的廠房,可適當(dāng)引入冷凍庫設(shè)施;同時,還要兼顧到不同廠房間隱私、活動空間、衛(wèi)生、相互干擾等因素,以提前排除客戶可能產(chǎn)生的購買抗性。
考慮到不同類型企業(yè)的特殊需求,在宣傳上可適當(dāng)提出“為企業(yè)量身定做”的概念。
謝謝貴司對嘉晟鴻業(yè)的關(guān)注,我們將為您奉獻(xiàn)自己的專業(yè)和真誠!
篇3:柳林大廈行銷方案
HK100淮海店
--柳林大廈營銷推廣方案
目錄
第一部分
產(chǎn)品概述3
第二部分
市場分析4
第三部分
產(chǎn)品SWOT分析8
一、優(yōu)勢8
二、劣勢9
三、機(jī)會點(diǎn)10
四、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)13
第四部分
產(chǎn)品定位14
第五部分
客戶定位15
第六部分
企劃總精16
第七部分
我們的表現(xiàn)17
第八部分
推廣計(jì)劃18
一、準(zhǔn)備及蓄水期18
二、內(nèi)部認(rèn)購期19
三、開盤強(qiáng)銷期24
四、持續(xù)期27
第九部分
定價(jià)原則29
第十部分
推廣預(yù)算31
第一部分
產(chǎn)品概述
一、項(xiàng)目名稱
柳林大廈
二、本案地理位置
位于盧灣區(qū)淮海中路、西藏中路口,緊鄰金鐘廣場、大上海時代廣場。
三、本案基本數(shù)據(jù)
柳林大廈商場部分,分6個層面。最早曾為柳林路羊毛衫市場。隨著周邊大型寫字樓數(shù)量的增加,曾經(jīng)營過百腦匯數(shù)碼廣場。
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如下:
總建筑面積
14800M2
1―4層
10397M2
5―6層
4403M2
室內(nèi)商鋪基本分隔主力建筑面積
10--20M2
得房率
38%
第二部分
市場分析
根據(jù)本案所處地理位置、經(jīng)營格局以及可能采取的經(jīng)營回報(bào)方式,我司對目前商鋪市場、尤其是與本案較為類似的市中心商場進(jìn)行系統(tǒng)分析:
一、租金情況分析
由數(shù)據(jù)分析可見,淮海路以時尚經(jīng)營為主題,成為時尚白領(lǐng)購物的首選區(qū)域。由于經(jīng)營檔次、客戶層次的高檔性,其租金價(jià)格甚至超越南京路,其商鋪的投資回報(bào)前景也非常可觀。
淮海路是中心區(qū)域中租金最高的板塊
二、目前商鋪售價(jià)情況分析
由租金決定售價(jià)。
針對市中心大商場分隔成小面積商鋪的營銷方式來看,其地段、經(jīng)營內(nèi)容、消費(fèi)人群均對價(jià)格有強(qiáng)大的支撐作用。部分商場以“使用面積”作為銷售單位而顯得單價(jià)突兀,但由于受其得房率的限制,單價(jià)換算到建筑面積上也并不算非常可觀。
目前淮海路沒有在售的大商場小商鋪,在市場上具有稀缺性。
三、從商鋪的銷售面積上分析
為迎合投資者的需求、降低投資門檻,目前市中心在售的商鋪(本案潛在競爭個案)大多以小面積分隔形式出售,一般面積都在50M2以下。且面積越小,單價(jià)越容易獲得提升,而總價(jià)也能為市場所接受。
本案的面積在整個商鋪中屬于最小
四、從商鋪的投資特性分析
為滿足投資客商鋪投資價(jià)值的期望,目前在售的大多商鋪都采取一定年限內(nèi)的回租方式作為招徠投資客的手段。從目前市場銷售情況上看,帶有一定回租保障的商鋪更能獲得投資客的認(rèn)可,其去化率相對更快。
7―8%的投資回報(bào)率是客戶所能接受的范圍。
3年的回租是市場所能接受的最低底限,也是操作個案中使用最多的回租年限
對于本案擬訂的火爆營銷的銷售路線來說,給予客戶一定的投資回報(bào),將大大增強(qiáng)投資客的投資信心,利于本案實(shí)現(xiàn)高速率、高利潤空間的去化目標(biāo)。
第三部分SWOT分析
一、優(yōu)勢分析
1、地理位置處于商業(yè)繁華地段
柳林大廈坐落于淮海中路西藏中路。寸土寸金之地集人民廣場商圈、淮海中路商圈、城隍廟商圈人氣之大成,更兼新天地、淮海公園的時尚、人文,商業(yè)氛圍不言而喻。
2、分隔面積小,利于總價(jià)控制
室內(nèi)商鋪基本分隔建筑面積:10-20m2左右。有效控制物業(yè)的總體價(jià)格,使產(chǎn)品的受眾面更為廣泛。
3、現(xiàn)房,即買即回報(bào)
現(xiàn)房減少了投資客的前期投入,盡早實(shí)現(xiàn)以租養(yǎng)貸,是減少投資客資金壓力、增強(qiáng)回報(bào)信心的最大體現(xiàn)。
4、產(chǎn)品在本區(qū)域內(nèi)具有稀缺性
整條淮海路商圈乃至上海黃金商圈,目前幾乎均無可售之產(chǎn)權(quán)商場,本案的適時推出,將有效聚集商業(yè)房產(chǎn)投資人氣。
5、產(chǎn)權(quán)年限長
本物業(yè)產(chǎn)權(quán)使用年限為50年,給客戶充分的獲利時間。
二、劣勢分析
1、竣工至今,內(nèi)部經(jīng)營的項(xiàng)目檔次始終不高,在客戶心目中形象不佳
從原先最早的柳林路羊毛衫市場,到目前的賽博數(shù)碼廣場,內(nèi)部經(jīng)營的項(xiàng)目檔次始終不高,并因此留下一定的社會口碑。
2、停車位少,對商業(yè)業(yè)態(tài)的限制較大
本案商場只配備8個停車位,數(shù)量明顯偏少,限制了本商場(尤其是5、6樓)的業(yè)態(tài)選擇。如需要大量停車位的飯店、洗浴中心等將受到限制。
3、套數(shù)多,體量較大
1-4層商場面積10397M2,占本案全部總銷面積的70%以上。按分隔以10-20m2/單元計(jì),鋪位數(shù)高達(dá)794個,將對短期的市場迅速有效去化帶來相當(dāng)?shù)碾y度。
4、目前區(qū)域商業(yè)的經(jīng)營狀況不理想
本案雖位于淮海路沿線,但距離商業(yè)最為發(fā)達(dá)的淮海中路仍有較大距離,區(qū)域內(nèi)的幾家商場的經(jīng)營狀況并不理想,對投資者的投資心理將產(chǎn)生一定的影響。
5、得房率底,使用價(jià)值低
本案得房率僅有38%,在建筑面積為10-20M2的情況下,使用面積很小,將影響該商鋪的經(jīng)營使用。對自用客戶的影響較大。
三、機(jī)會點(diǎn)分析
1、委托商場經(jīng)營管理品牌企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營管理
為增強(qiáng)本案商鋪的核心競爭力,我司將引進(jìn)一百集團(tuán)進(jìn)行商場管理。除借助其行業(yè)內(nèi)的知名度、豐富的管理經(jīng)驗(yàn),有效加強(qiáng)投資客的信心,實(shí)現(xiàn)投資的安全性及獲利性。
2、小商鋪出售+主題經(jīng)營理念的定位
通過市調(diào),本案推出以“香港城(HK100)”為主題的主題經(jīng)營定位,同時形成區(qū)域內(nèi)錯位經(jīng)營的局面。
除推出全新的經(jīng)營模式之外,我們將大型商場分隔為相對小面積鋪位出售,從而有效降低投資總價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)。
3、金豐易居的專業(yè)品牌與口碑
強(qiáng)大的社會知名度
“金豐易居”通過長期的品牌經(jīng)營,積累了廣泛的社會知名度與市場美譽(yù)度,成為客戶可信賴的房地產(chǎn)營銷代理公司。特別是我司操作的投資類物業(yè)產(chǎn)品已成為投資客的追捧對象。
擁有豐沛的投資客戶資源
“金豐易居”操作的一系列投資產(chǎn)品中已經(jīng)積累了相當(dāng)充沛的投資客戶資源,以此作為本案的目標(biāo)客戶群,將直接帶動本案的迅速去化。
4、易居會可采取租售并取的方案
購買商鋪的業(yè)主可通過易居會進(jìn)行商鋪的出租、轉(zhuǎn)讓手續(xù),使投資的便捷性、獲利性大大增加,并大大增強(qiáng)本案商鋪的市場競爭力。
5、商鋪投資已被市場廣泛接受
作為房地產(chǎn)投資的細(xì)分類別,商鋪投資已逐漸為廣大投資客所接受,其中總價(jià)較低的小面積商鋪往往供不應(yīng)求,市場接受程度較高。
6、改造外立面塑造全新形象
由于竣工時間較長,本案商場的外立面已顯破舊。我司將通過外立面的改建,塑造本商場的全新形象,提升本案的視覺形象。
7、5年不低于5%回報(bào)增強(qiáng)投資信心
我們將在營銷中提出5年每年不低于5%投資回報(bào)的概念,保證客戶前五年的投資回報(bào),減少客戶在養(yǎng)鋪期間的收益風(fēng)險(xiǎn)。
8、“香港城(HK100)”錯位經(jīng)營理念的市場接受度
“香港城(HK100)”作為國外成熟經(jīng)營模式的引進(jìn),在上海乃至中國都屬于首次出現(xiàn),其經(jīng)營理念、經(jīng)營方式都將帶動行業(yè)經(jīng)營方式的變革,其投資回報(bào)也較易為客戶所接受。
9、市政規(guī)劃帶來區(qū)域利好消息
據(jù)7月28日晚報(bào)介紹,市府將著力規(guī)劃淮海路商業(yè)街,繁華將向本案所在的東段延伸。此外,M8地鐵將在本案附近設(shè)站,將帶動人流量的進(jìn)一步上升。
四、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析
1、轉(zhuǎn)讓后的回報(bào)降低
商鋪在經(jīng)過轉(zhuǎn)讓后總價(jià)上漲而投資收益率將降低,這將直接影響投資者的置業(yè)熱情,增加短期炒作的難度。
2、近期媒體輿論對投資產(chǎn)品不利
近階段有關(guān)國家政策的調(diào)控、上海房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導(dǎo)向,將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài),對本案商鋪的快速去化產(chǎn)生不利的影響。
3、在恢復(fù)經(jīng)營后養(yǎng)鋪效果不明顯
一旦回租期滿,若商鋪恢復(fù)業(yè)主自主經(jīng)營后,目前所經(jīng)營的“香港100(HK100)”經(jīng)營格局可能將發(fā)生調(diào)整,目前5年養(yǎng)鋪的效果很不明顯。
第四部分產(chǎn)品定位
一、賣點(diǎn)整合
1、地理位置優(yōu)越
2、小面積
3、低總價(jià)
4、市百一店“香港100(HK100)”主題經(jīng)營
5、具有穩(wěn)定的回報(bào)率及想象空間
二、產(chǎn)品定位
淮海商圈主題經(jīng)營產(chǎn)權(quán)現(xiàn)房迷你商鋪
第五部分客戶定位
由于本案同時具備地段佳、總價(jià)低的特性,本案將面對市級客戶甚至來源范圍更廣的目標(biāo)客戶。針對本案,我們的目標(biāo)客戶主要為投資客。
投資客主要消費(fèi)特征如下:
有閑散資金,但缺乏投資方向
看重產(chǎn)品的地段和總價(jià)特色
對第一百貨的品牌具有信心
對“香港100(HK100)”的經(jīng)營模式具有信心
多為二次或多次商業(yè)房產(chǎn)投資客戶,屬中端投資客
看好淮海中路東段商圈的商業(yè)價(jià)值與規(guī)劃前景
外地、境外投資客將占有一定比重
在我司操作的數(shù)個酒店式公寓項(xiàng)目中,積累了豐富的投資客源。隨著青年匯、金坤服務(wù)公寓、金銀匯先后交付使用,物業(yè)升值幅度驚人。在一定程度上也令投資客堅(jiān)定商業(yè)房地產(chǎn)投資的信心,對我司操作的投資物業(yè)也產(chǎn)生了信任感。
第六部分企劃總精
一、案名推薦
HK100淮海店
二、推廣總精
商鋪投資新“三唯”理論
唯“心”論:黃金淮海路財(cái)富鋪出來
唯“物”論:時尚保稅區(qū)消費(fèi)自由港
唯“法”論:經(jīng)營創(chuàng)價(jià)值投資筑未來
第七部分我們的表現(xiàn)
一、LOGO設(shè)計(jì)
二、平面秀稿展示(見附件打印稿)
第八部分推廣計(jì)劃
根據(jù)本案銷售的實(shí)際情況,我們將整體營銷計(jì)劃細(xì)分為準(zhǔn)備期、蓄水期、開盤期、持續(xù)期等四個營銷步驟,各步驟的時間、工作目標(biāo)、詳細(xì)工作內(nèi)容詳見下表:
一、準(zhǔn)備期及蓄水期
(一)時間:20**年7月2日~9月19日
(二)工作內(nèi)容
我們的目標(biāo)
賣點(diǎn)
企劃配合
銷售配合
現(xiàn)場部分
通路
1、積累意向客戶
2、確定經(jīng)營方式
3、確定價(jià)格計(jì)劃
1、地段
2、迷你商鋪低總價(jià)
3、現(xiàn)房發(fā)售,即買即用
4、一百集團(tuán)經(jīng)營管理,確保回報(bào)
1、協(xié)助現(xiàn)場包裝
2、制定推廣計(jì)劃
3、銷平、銷海制作
4、鋪墊媒體投放
5、參加房展,積累客戶
1、開展全面市調(diào)
2、確定營銷方式/經(jīng)營模式
3、銷售員培訓(xùn)
4、制作銷講、統(tǒng)一銷售口徑
5、銷售合同準(zhǔn)備
1、接待會館
2、精神堡壘
3、看房通道
4、樣板區(qū)域及公用部位
1、雜志/網(wǎng)絡(luò)
易居生活、上海樓市、
2、直投、派單
易居會客戶、專業(yè)主題商場直投
3、工地圍墻/精神堡壘
4、銷售道具
DM、模型、效果圖
5、投資講座
(三)主要工作內(nèi)容:
支付意向金
時間
9/8
9/19
廣告配合
9/11-9/19晚報(bào)晨報(bào)共14整版硬廣告配合6整版軟新聞(詳見廣告計(jì)劃)
方式
意向金金額為20000元/套
(一個客戶可購買多套,同時現(xiàn)金支付)
地點(diǎn)
售樓處現(xiàn)場
配合
開發(fā)商財(cái)務(wù)至現(xiàn)場配合收款
目的
通過收取意向金的方式來鎖定本案的意向客戶
并為價(jià)格提升做有力的依據(jù)
內(nèi)部認(rèn)購(以總銷5.5億計(jì)算)事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表
第一次
第二次
第三次
時間
20**年9月12日
20**年9月13日
20**年9月14日
客戶
A級:VIP客戶(12-13時)
B級:易居會鉆石會員、公司員工、開發(fā)商員工(18-19時)
C級:易居會白金會員、公司員工、開發(fā)商員工親朋好友
C級:易居會普通會員(20**年9月1日以前辦理會員卡的普通會員和黃金會員)
優(yōu)惠幅度/數(shù)量
A級:開盤價(jià)的8.5折,兩家公司各10名共20名
B級:開盤價(jià)的8.9折,各20名
總計(jì)60名
開盤價(jià)的9.1折,不設(shè)定認(rèn)購套數(shù)
C級:開盤價(jià)的9.2折,不設(shè)定認(rèn)購套數(shù),但要為對外認(rèn)購留下100套左右余量,已保證對外認(rèn)購有房源供應(yīng)
地點(diǎn)
上房銷售公司16樓
相關(guān)配合
l開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至我司收款,同時攜帶點(diǎn)鈔機(jī)2臺、付款單打印機(jī)1臺及財(cái)務(wù)章
l客戶、公司、開發(fā)商各存一認(rèn)購聯(lián)付款聯(lián)
l客戶必需攜帶身份證并辦理會員卡,認(rèn)購支付現(xiàn)金20000元/套
l我司銷售人員幫助客戶簽訂認(rèn)購書,并告知簽約須知內(nèi)容同時簽署該須知
資金回籠
80套―4794萬
假設(shè)300套―18892萬
假設(shè)314套―20**0萬
三次認(rèn)購目標(biāo)
l完成所有房源50%以上的認(rèn)購率
l認(rèn)購房源在9月15日―9月19日完成簽約,每天80組,超量部分9/21后,每天簽80組
已完成工作
l《認(rèn)購合同》、《買賣合同》、《租賃合同》等合同文本制作;
l管理公司、經(jīng)營公司的注冊登記;
l管理公司與經(jīng)營公司、審計(jì)、法務(wù)、商業(yè)策劃、物業(yè)管理等合同
l確認(rèn)貸款、辦證單位及相關(guān)手續(xù);
l價(jià)目表完成(開發(fā)商已在交易中心通過面積測繪報(bào)告);
l現(xiàn)場銷售流程演練;
l突發(fā)事件應(yīng)對措施;
l調(diào)價(jià)計(jì)劃及時間節(jié)點(diǎn)安排;
l銷控計(jì)劃擬定:保留總價(jià)低于20萬的約20套房源(以1-4樓包口各2套),以備處理疑難客戶
附:內(nèi)部認(rèn)購規(guī)定及流程
1、所有客戶必須嚴(yán)格按照金豐易居制定的內(nèi)部認(rèn)購規(guī)則參與認(rèn)購,在規(guī)定的時間段內(nèi)簽訂《買賣合同》及辦理相關(guān)手續(xù),逾期未能完成簽約的,金豐易居將撤銷對已訂購房源的保留并將房源轉(zhuǎn)售他人;
2、所有客戶必須嚴(yán)格按照金豐易居制定的銷控計(jì)劃及售價(jià)參與內(nèi)部認(rèn)購,遵循“先到先得”的次序,金豐易居不為特定客戶保留特定室號的房源;簽約須知及《認(rèn)購書》(附后)
蓄水/內(nèi)部認(rèn)購期
營銷媒體計(jì)劃表(接待會館開館-9/19)
項(xiàng)目名稱:柳林大廈(事業(yè)一部)
公開認(rèn)購日期:20**年9月20日(星期六)
媒體
日期
合同截止
主題
版面
刊例
備注
雜志媒體
易居會刊
8/5(二)
7/20
樓盤信息+廣告
封底
免費(fèi)
蓄水期
9/5(五)
8/22
淮海路商圈
低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
整版
免費(fèi)
理財(cái)周刊
9/8(一)
提前4天
淮海路商圈
低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
整版
3.6萬
軟文
新民周刊
9/15(一)
提前4天
淮海路商圈
低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
整版
4.5萬
軟文+硬廣告
小計(jì)
8.1萬
帳單、直投媒體
高檔樓盤直投
(含商務(wù)住宅)
9/5(五)
9/1
預(yù)告開盤
10萬份
6萬
蓄水期
太平洋金卡對帳單
9/5(五)
8/20
淮海路商圈
低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
60萬份
18萬
強(qiáng)銷期
電信大客戶帳單
9/7(日)
8/20
淮海路商圈
低總價(jià)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
22萬份
8.8萬
強(qiáng)銷期
金豐易居客服中心
9/5(五)
提前10天
發(fā)信+短信息
/
免費(fèi)
易居會員蓄水
小計(jì)
32.8萬
報(bào)紙媒體
新民晚報(bào)
9/4(四)
提前3天
商鋪投資“三唯理論”
半版
10萬
蓄水期軟文炒作
9/11(四)
提前3天
大商業(yè)小商鋪
整版
20萬
硬廣告
9/12(五)
提前3天
私有淮海中路
整版
20萬
硬廣告
9/15(一)
提前3天
我崇尚唯心主義
2整版
40萬
硬廣告+軟新聞
9/16(二)
提前3天
我堅(jiān)持唯物主義
2整版
40萬
硬廣告+軟新聞
9/17(三)
提前3天
我追求拜經(jīng)主義
2整版
40萬
硬廣告+軟新聞
9/18(四)
提前3天
我在上海消費(fèi)世界
2整版
40萬
硬廣告+軟新聞
9/19(五)
提前3天
火燒淮海中路
2整版
40萬
硬廣告+軟新聞
新聞晨報(bào)
9/5(五)
提前3天
商鋪投資“三唯理論”
半版
5萬
蓄水期軟文炒作
9/11(四)
提前3天
大商業(yè)小商鋪
整版
10萬
硬廣告
9/12(五)
提前3天
私有淮海中路
整版
10萬
硬廣告
9/15(一)
提前3天
看什么看
整版
10萬
硬廣告
9/16(二)
提前3天
想什么想
整版
10萬
硬廣告
9/17(三)
提前3天
算什么算
整版
10萬
硬廣告
9/18(四)
提前3天
怕什么怕
整版
10萬
硬廣告
9/19(五)
提前3天
等什么等
整版
10萬
硬廣告
解放日報(bào)
9/4(四)
提前3天
加盟HK100大中國計(jì)劃
半版
10萬
蓄水期軟文炒作
房地產(chǎn)時報(bào)
9/8(一)
提前3天
加盟HK100大中國計(jì)劃
半版
5萬
蓄水期軟文炒作
溫州晚報(bào)
9/18(四)
提前3天
我崇尚唯心主義
2整版
18.5萬
硬廣告+軟新聞
9/19(五)
提前3天
我追求拜經(jīng)主義
2整版
18.5萬
硬廣告+軟新聞
小計(jì)(8折后)
301.6萬
戶外媒體
精神堡壘/巨幅
9/4(四)
發(fā)布完畢
/
/
12萬
蓄水期
道旗(3周期)
8/30-9/30
提前10天
地段略
110對
12萬
淮海路懸掛
橫幅(3周期)
8/29-9/30
提前10天
地段略
57根
16萬
平均820元/對/10天
小計(jì)
40萬
網(wǎng)絡(luò)及電視媒體
1FANG網(wǎng)
8/25起
提前7天
預(yù)熱
/
免費(fèi)
蓄水期
電視宣傳片
最遲9/5(五)
接待中心滾動播放
6萬
蓄水期
小計(jì)
6萬
SP推介會/本地房展
SP推介講座
8/30(六)
淮海路現(xiàn)房產(chǎn)權(quán)小商鋪
/
8萬
蓄水期
其余已發(fā)生費(fèi)用
7-8月房展客戶蓄水
淮海路現(xiàn)房產(chǎn)權(quán)小商鋪
8萬
小計(jì)
16萬
現(xiàn)場包裝
效果圖
不晚于8/25(一)
/
淮海路商業(yè)氣氛
單體立面
/
2.5萬
各1張
DM
已印刷完畢
1萬張
3000份已投放8月初商鋪房展,其余根據(jù)指定地點(diǎn)派單
0.35萬
巡展派發(fā)
9/5前
1萬張
新添加內(nèi)容(樓層平面圖等)
1萬
單片備用(含印刷、投遞費(fèi)、審核費(fèi))
模型
8/30(五)
/
淮海路商業(yè)氣氛
/
5.6萬
2.7m*5m
場內(nèi)綠化設(shè)施
9/2(二)
/
/
/
1萬
/
售樓處
8/29(五)
/
/
/
20萬
商場底樓
簽約中心
9/15(一)
各類文本展示及相關(guān)道具
商場2層
售樓處軟裝飾(含看板、燈箱、LOGO墻等)
8/28(四)起-9/2
///
3萬/
液景電視租借
9/2(二)
///
1.5萬
2只42寸
樓書
9/5(五)
5000本
//
10萬/
其他費(fèi)用
////
30萬/
小計(jì)
78.85萬
總計(jì)
預(yù)付479.45萬
三、公開認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷
(一)時間:20**年9月20日~9月28日
我們的目標(biāo)
銷售工作
賣點(diǎn)
企劃配合
通路
完成100%
推案量
1、開盤第一波銷售,目標(biāo)均價(jià)4.9萬/M2以上;開盤第二波銷售,目標(biāo)均價(jià)5萬/M2以上
2、盡快完成簽約、貸款等手續(xù)
1、淮海路
2、大商場
3、低總價(jià)
4、大經(jīng)營,小商鋪
5、產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪
1、按計(jì)劃投放第一、二波廣告
2、相關(guān)軟新聞炒作
1、報(bào)紙媒體
2、直郵/DM派單
3、戶外橫幅道旗
4、現(xiàn)場接待會館
5、市場口碑傳播
6、老客戶維護(hù)
公開認(rèn)購/開盤(以總銷5.5億計(jì)算)事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表
公開認(rèn)購
簽約時間
20**年9月20日
20**年9月20日-28日
客戶
支付意向金會員
所有簽訂認(rèn)購書但未簽約的客戶,完成至少60%的簽約單
優(yōu)惠幅度及數(shù)量
根據(jù)前期去化的數(shù)量再確定開盤折扣。9.1-9.4折,視前階段認(rèn)購情況而定
開盤價(jià)的9.1-9.4折,不設(shè)定認(rèn)購套數(shù)
地點(diǎn)
現(xiàn)場售樓處
相關(guān)配合
l開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至現(xiàn)場收款
l已支付意向金客戶憑付款單、會員卡簽訂認(rèn)購書并簽收簽約須知
l未支付意向金客戶必需辦理會員卡同時支付定金20000元/套,簽訂認(rèn)購書
l開發(fā)商財(cái)務(wù)人員和銀行收款人員至現(xiàn)場收款,并開首期款發(fā)票
l客戶必需攜帶簽約須知所列材料至現(xiàn)場
l銀行、保險(xiǎn)、公證等相關(guān)部門配合到現(xiàn)場協(xié)助簽約
目標(biāo)
l100%完成所有房源的認(rèn)購,同時使簽約率達(dá)到60%以上
資金回籠
假設(shè)100套―6304萬以上
公開認(rèn)購/開盤強(qiáng)銷期媒體計(jì)劃表(9/20-9/28)
項(xiàng)目名稱:柳林大廈
(事業(yè)一部)
開盤日期:20**年9月28日(星期日)
媒體
日期
合同截止
主題
版面
刊例
備注
報(bào)紙媒體
新民晚報(bào)
9/24(三)
提前3天
主題未定備用
整版
25萬
報(bào)眼+彩整
9/25(四)
提前3天
熱銷
整版
26萬
報(bào)眼+彩整
9/26(五)
提前3天
主題未定備用
整版
26萬
報(bào)眼+彩整
9/27(六)
提前3天
熱銷+開盤
整版
20萬
備用
9/28(日)
提前3天
開盤
整版
20萬
備用
新聞晨報(bào)
9/26(五)
提前3天
主題未定備用
半版
7.8萬
備用
小計(jì)(85折后)
106.08萬
雜志媒體
理財(cái)周刊
(配合軟新聞)
9/22(一)
9/18
主題經(jīng)營+投資回報(bào)
內(nèi)頁
3.6萬
第二波銷售
10-1特刊
9/24
未來規(guī)劃
內(nèi)頁
3.6萬
第二波銷售
小計(jì)
7.2萬
SP推介會/房展會
產(chǎn)品推介
時間待定
//
暫定8萬/
小計(jì)
8萬
總計(jì)
預(yù)付121.28萬
四、持續(xù)期
時間:9月29日--10月20日
我們的目標(biāo)
銷售工作
賣點(diǎn)整合
企劃配合
通路
11-4F
100%簽約率
25F-6F確定目標(biāo)客戶
1銷售面積4000m2;目標(biāo)均價(jià)1萬/M2;總銷售額0.4億
2完成簽約、辦證等其他事宜
1淮海路商業(yè)規(guī)劃/未來前景
2商業(yè)氣氛
3低單價(jià)及合理經(jīng)營業(yè)種
1參加10月房展(投資產(chǎn)品展)
2預(yù)留廣告費(fèi)用,根據(jù)實(shí)際情況再定
1挖掘老客戶
2派單結(jié)合直銷
3中介市場
4海外推廣
強(qiáng)銷收尾(以總銷5.5億計(jì)算)事項(xiàng)節(jié)點(diǎn)一覽表
收尾
退定
時間
20**年9月29日-10月20日
20**年9月28日-29日
地點(diǎn)
現(xiàn)場售樓處
收尾目標(biāo)
及退定安排
l完成所有房源的簽約工作
l協(xié)助銀行催討貸款缺件客戶補(bǔ)齊貸款資料
l催討超時未付款客戶付款
l與開發(fā)商確認(rèn)成功銷售并制作請傭表
l開發(fā)商預(yù)先準(zhǔn)備現(xiàn)金或與銀行協(xié)調(diào)讓客戶至銀行辦理退款
l客戶憑認(rèn)購書原件、身份證、意向金收據(jù)前來辦理退款
資金回籠計(jì)劃:(以實(shí)現(xiàn)總銷金額5億元計(jì)算)
第一次認(rèn)購
80套
4794萬
第二次認(rèn)購
假定300套
18892萬
第三次認(rèn)購
假定314套
20**0萬
開盤
假定100套
6304萬
持續(xù)期媒體計(jì)劃表(10/1-10/20)
項(xiàng)目名稱:柳林大廈(事業(yè)一部)
開盤日期:20**年9月28日(星期日)
媒體
日期
合同截止
主題
版面
刊例
備注
主流媒體(備用)
房地產(chǎn)時報(bào)
待定
提前3天
軟文宣傳
待定
暫定5萬
持續(xù)期
待定
提前3天
軟文宣傳
待定
新民晚報(bào)
9/29(四)
提前3天
熱銷+房展
整版
20萬
持續(xù)期
10/9(四)
提前3天
低單價(jià)及合理業(yè)態(tài)+收盤
半版
10萬
持續(xù)期
新聞晨報(bào)
10/10(五)
提前3天
低單價(jià)及合理業(yè)態(tài)+收盤
半版
5萬
持續(xù)期
理財(cái)周刊
(配合軟新聞)
10/13(一)
10/15
未來規(guī)劃前景
內(nèi)頁
3.6萬
持續(xù)期
小計(jì)(8折后)
34.88萬
SP推介會/房展會
10-1房展會
///
暫定6萬
/
投資型房產(chǎn)展示會
10/2-10/5
//
暫定5萬/
DM派單直銷
時間待定
暫定3萬
異地推廣
溫州房展
去化所有房源
暫定25萬/
香港房展
去化所有房源
暫定50萬
小計(jì)89萬
總計(jì)
預(yù)付123.88萬
五、人員配備
售樓處內(nèi)
(1)銷售員20人(暫定),具體分工為:
l10人一組,共二組,每組由一名組長帶頭
l二組隊(duì)伍分為前臺、后臺分工配合
(2)結(jié)算員、辦證員4名,出納1人、貸款銀行工作人員(待定);保安4人、保潔人員2人
第九部分定價(jià)原則
一、定價(jià)原則
本案由于是商場內(nèi)的小面積商鋪項(xiàng)目,所以我們將根據(jù)商場內(nèi)的樓層關(guān)系、動線級別、距離出入口的距離、人的視線可及范圍、轉(zhuǎn)角包口、面積大小等綜合因素,通過價(jià)格杠桿來達(dá)到均勻去化的目的。
垂直系數(shù):1F:1
2F:1*0.55=0.55
3F:0.55*0.65=0.3575
4F:0.3575*0.7=0.25025
平面系數(shù):根據(jù)本案動線級別、距離出入口的距離、人的視線可及范圍、轉(zhuǎn)角包口、面積大小等綜合因素將平面分為5個區(qū)域,其關(guān)系為:
A區(qū):5分
――包口區(qū)域
B區(qū):4分
――直接通道
C區(qū):3分
――次流通道
D區(qū):2分
――受視覺影響的次流通道
E區(qū):1分
――死角
面積系數(shù):10m2以下
5分
10-15
m2
4分
15-20
m2
3分
20-25
m2
2分
25
m2以上
1分
轉(zhuǎn)角包口處:在平面與其相對應(yīng)區(qū)域的轉(zhuǎn)角分值基礎(chǔ)上增加1分的分值.(如其屬于B區(qū)的轉(zhuǎn)角處,則在其相對應(yīng)的轉(zhuǎn)角分?jǐn)?shù)4分基礎(chǔ)上增加1分即5分),而包口處則在其相應(yīng)分值基礎(chǔ)上增加2分。
視線可及區(qū)域:
在平面與其相對應(yīng)區(qū)域的視線可及分?jǐn)?shù)基礎(chǔ)上增加1分的分值.(如其屬于B區(qū)的視線可及區(qū)域,則在其相對應(yīng)的轉(zhuǎn)角分?jǐn)?shù)4分基礎(chǔ)上增加1分即5分)
二、銷控計(jì)劃
由于本案推量較大,需要每個銷售階段作適當(dāng)?shù)匿N控。
第一波強(qiáng)銷期:
1、打開
1F
A、C、D、E
2F
A、C、E的一半;
4F
A、B、C、D、E
2、在此間若去化了70%,接著推出另一半房源;
3、待以上房源去化了85%以上,接著推出第二波房源的一半
4、待第二波房源的一半去化了70%后,接著推出第二波房源的另一半。
價(jià)格走勢說明:
★此案的客戶對象主要為投資客,他們獲取固定投資回報(bào)率,故我們采取平開平走。
一旦開盤當(dāng)天去化了400套,則第二天開始小幅上漲,幅度為1000元/m2,否則維持原價(jià)。
第十部分推廣預(yù)算
階段
時間段
推廣主題
媒體通路
預(yù)算
蓄水期及
內(nèi)部認(rèn)購期
至9/20
1、淮海路商圈
2、低總價(jià)
3、大商場
4主題經(jīng)營小商鋪
5現(xiàn)房出售
雜志媒體
8.1萬
帳單、直投媒體
32.8萬
戶外媒體
40萬
網(wǎng)絡(luò)、電視媒體
6萬
房展/SP
16萬
接待會館現(xiàn)場包裝等
28.85萬
售樓處
暫定50萬
報(bào)紙媒體(8折后)
301.6萬
小計(jì)479.45萬
開盤強(qiáng)銷期
9/21--9/28(9/28開盤)
1、淮海路商圈/交通
2、低總價(jià)
3、大商場
4主題經(jīng)營小商鋪
5現(xiàn)房出售
6投資回報(bào)
報(bào)紙媒體(85折后)
106.08萬
雜志媒體
7.2萬
SP產(chǎn)品推介
暫定8萬
小計(jì)121.28萬
持銷期(主要針對5-6F)
9/29--10/20
1、產(chǎn)品熱銷信息
2、去化尾盤
3、未來規(guī)劃前景
4、低價(jià),合理業(yè)態(tài)
報(bào)紙媒體(8折后)
34.88萬
10-1房展
暫定6萬
投資型產(chǎn)品展示會
暫定5萬
DM派單直銷
暫定3萬
異地推廣
暫定75萬
小計(jì)123.88萬
總計(jì)724.63萬