巴爾舍夫斯基談判技巧
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巴爾舍夫斯基談判技巧
篇一：巴爾舍夫斯基談判技巧
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案例1：美日汽車的談判節奏控制
[案情]：美國和日本在汽車銷售領域的摩擦在經過近20
個月的談判之后仍然未能取得實
質性的進展。1995年5月10日，美國人的耐心似乎已
經枯竭。美國首席貿易談判代表坎特
聲明，白宮曾提醒過讓剛剛成立的wto注意，美國可能
在45天之內提出申述，指控日本政府
在汽車及其零部件領域的規章與汽車生產公司的商業
行為同世界貿易規則貌合神離。他還聲
明，美國在提出此申訴之后將對日方進行貿易制裁。
1、美方單方面制定時間界限1995年5月16日美國公
布了制裁日本汽車的清單、美方的聲明指出，如果日本到6
月
28日仍未向美國汽車及零部件開放其市場，美國將對日
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本的13種豪華型汽車征收100%的懲
罰性關稅，總金額按照1994年的進出口值為50.9億美
元。50.9億美元創下了美國政府實施
懲罰性關稅的最高紀錄。
2、日方對美方強加時間界限的應對方案在美國宣布制
裁清單后，5月17日，日本通產省省長橋本龍太郎宣稱日本
決定向wto爭
端解決機構提出解決的要求。日方敦促wto就美國提出
的對日本汽車征收懲罰性關稅的合法
性問題召開緊急會談。橋本還指出日方準備在6月末對
美國采取報復性措施，并聲稱日本政
府將在審查了美國針對日本出口汽車的最后制裁清單
后再作決定。按照wto爭端解決機構的規定，爭端的雙方首
先應進行雙邊磋商，這是復雜的爭端處理
程序中的第一步。如果美日雙方在最長不超過60天的
時間內達不成協議，那么就要成立一個
三人專家小組來評定美國的制裁是否合法。
3、雙方在重開雙邊談判的日期及地點上也存在著意見
分歧。橋本龍太郎要求在wto的監督下最遲應于6月15日
在日內瓦開始汽車貿易的雙邊談判，
因為按照wto的指導規則，6月15日是非緊急程序的最
后期限。但是坎特卻要求汽車貿易談
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判應該于6月20日和21日在華盛頓舉行。盡管存在這
些分歧，各方還是設法達成了協議，
決定由兩國的中層代表于6月12日和13日在wto總部
所在地日內瓦重開雙邊談判。然而正
像人們所預期的那樣，談判無果而終。于是，橋本龍太
郎于6月14日在一次匆忙安排的新聞
發布會上宣布將于6月22日和23日在華盛頓舉行新一
輪談判，以便再作最后一次努力來避
免這場貿易戰。
4、強調利益平衡的最后階段的較量在新一輪談判的第
一天里并未取得任何進展，各方的分歧依然存在。克林頓總
統與坎特
在不同的場合都一再重復他們要對日方實行制裁的威
脅。日本幾家最大的汽車制造廠商終于
相信白宮所提出的報復是嚴肅、認真地，因而準備朝著
滿足美方要求的方向盡量縮小部分差
距。于是，在6月23日的一次“非官方”會議上，日
方告訴美方的貿易談判人員，日本打算
要求日本汽車制造商增加海外生產，并提高其在海外生
產汽車的當地保有量。在日本提出了
妥協性建議后，雖然美日雙方從6月22日起就在準內
閣級別和專家級別的會議上進行了馬拉
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松式的談判，但直至6月26日華盛頓與東京仍未能解
決全部細節問題。就在克林頓政府所宣布的實施制裁措施期
限的前一天，即6月27日，談判有了實質性的
突破，美國貿易談判代表坎特聲明放棄克林頓政府的數
額要求。這是華盛頓先前堅決拒絕作
出的讓步。在全部談判最終結束后，白宮的貿易戰略家
們總結說，美國人最終在數額問題上
表現出的靈活性以及日方提出的自愿增產計劃，為美國
汽車銷售商準入和取消售后服務規定
問題達成政府間的協議提供了惟一的機會。由于美國最
終作出了放棄數額要求的困難抉擇，
而使用自己提供的數據，協議的最后條文很快得以落實。
美方同日方就汽車及汽車零部件的
爭吵終于結束了。
[案例分析]：靈活地控制談判節奏對于爭取己方的商業
利益至關重要，在此案例中時時
表現出了美日雙方爭取談判主動權，對談判節奏進行控
制的企圖。通過美日兩國之間談判案
例的學習，銷售人員在進行談判時要注意他們如何具體
運用談判節奏控制的一些技能點。把握時間的主觀因素。管
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在雙方長期談判未果的背景下，美方指定制裁的清單和
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時間，通過施加壓力來加快談判
的節奏，這是一種策略性的安排，是對時間主觀因素的
把握。同時在重開談判時間的選擇上，
也體現了雙方對時間的主觀因素的把握。善于把握機會。
美方抓住wto剛剛成立的機會，聲稱要提出申訴和貿易
制裁。面對美方壓力，日本也利
用wto的爭端解決結構，同時并不示弱地提出要采取報
復性措施。雙方都想借助wto來解決
問題，這是對談判過程中偶然出現的對己方有利機會的
把握。美方宣布進行制裁是想加快談
判節奏，而日方的報復性措施的提出是想緩解加快談判
節奏的壓力。重視利益平衡原則。
重開談判的爭執和最終確定也是一種對利益平?原則
的強調。當日方企業相信美方的報
復聲明是嚴肅、認真時才提出了一定的妥協性建議，但
是由于美方一直還沒有進行適當妥協
從而導致不能解決全部細節問題。在美方宣布實施制裁
的前一天，由于美方的退步最終使整
個談判有了實質性的進展。雙方相互的退讓反映了對利
益平衡原則中對等因素的把握。客觀的說，在具體的談判中
對于談判節奏的控制并不僅限于已經介紹的四個基本的技
能
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篇2:拒絕談判對手的技巧
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拒絕談判對手的技巧
篇一：浙江大學遠程教育商業談判技巧作業及答案
1.談判內容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道
的討論型談判適合于（）談判地點：
A大型會議室
b小會議室
c辦公室
D餐桌或高爾夫球場
正確答案:b
單選題
2.談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們
應采取怎樣的角色定位：
A確定主動攻擊性角色
b采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色
c設法以巧取勝
D確定強勢的態度
正確答案:b
第1頁共25頁
單選題
3.說話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩
很濃的對手是怎樣的對手：
A富有談判經驗的人員
b對你談的內容不感興趣
c態度溫和的對手
D剛出道的年輕新手
正確答案:D
單選題
4.使新換的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開
始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努
力使新談判者熟悉過去所討論和所協定的內容，是哪一種談
判技巧的作用：
A吹毛求疵
b先暫后奏
c攻心技巧
D車輪戰技巧
正確答案:D
單選題
5.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一
個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之
成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：
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A不開先例技巧
b故布疑陣技巧
c最后出價技巧
D價格陷阱技巧
正確答案:b
單選題
6.“言必行，行必果”體現了商務談判的（）原則：
A使用客觀標準原則
b互利互惠原則
c講究信用原則
D遵守法律原則
正確答案:c
單選題
7.逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個
問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方
式：
A直接談判
b間接談判
c橫向談判
D縱向談判
正確答案:c
單選題
第3頁共25頁
8.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、
預見型人員和（）：
A技術性人員
b求實型人員
c法律型人員
D經濟型人員
正確答案:b
單選題
9.當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，
而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首
先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理
的理由是哪一種談判技巧的原理：
A迂回繞道
b貨比三家
c激將技巧
D為人置梯
正確答案:D
單選題
10.在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬
于：
A談判客主體
b談判的主體
第4頁共25頁
c談判的目標
D行為主體
正確答案:b
單選題
11.買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方
將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，
描述的是哪一種策略：
A吹毛求疵
b先暫后奏
c權利有限技巧
D攻心技巧
正確答案:b
單選題
12.以下哪一條屬于規定期限技巧的破解方法：
A想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上
級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策
b了解對手的真正需要
c針鋒相對，退出或拒絕談判
D不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采
取行
正確答案:A
單選題
第5頁共25頁
篇3:拒絕談判對手的3種技巧
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拒絕談判對手的3種技巧
篇一：達到雙贏的談判技巧
雙贏談判
★課程提綱
――通過本課程，您能學到什么？
第一講談判要領
1．引言
2．什么是談判
3．?量談判的標準
4．談判的三個層次
5．陣地式談判和理性談判
6．雙贏談判金三角
第二講談判的準備階段(一)
1．引言
2．成功談判者的核心技能
3．如何確定談判的目標
4．怎樣評估談判對手
第1頁共30頁
第三講談判的準備階段（二）
1．
2．
3．
4．引言談判中的角色以及策略的制定如何設定你的談
判底線怎樣擬訂談判議程
5．
如何營造良好的談判氛圍
第四講談判的開始階段（一）
1．引言
2．專業的行為表現
3．案例學習：湯姆的一天
4．專業形象幫助你取得談判優勢
5．開始談判應注意的問題
第五講談判的開始階段（二）
1．引言
2．如何判別談判氣氛
3．怎樣解讀對方身體語言
4．怎樣提出建議
5．怎樣回應對方的提議
第六講談判的展開階段（一）
1．引言
第2頁共30頁
2．展開談判時將遇到的障礙及對策
3．如何破解對方戰術
第七講談判的展開階段（二）
1．如何面對不同類型的談判者
2．如何建立自身的談判優勢
第八講談判的評估調整階段
1．
2．
3．
4．
5．
第九講談判的達成協議階段
1．
2．
3．
4．
第十講成功談判技巧（一）
1．
2．
3．
第十一講成功談判技巧（二）引言有效地處理對方的拒
絕如何有效地拒絕對方引言達成協議階段應注意的問題如
第3頁共30頁
何選擇結束談判的方式如何攻克最后一分鐘猶豫引言將面
臨的困難和解決方法如何強化自身的優勢如何削弱對方的
優勢掌握適度讓步策略
1．
2．
3．
4．
5．
引言探測的技巧語言的技巧電話談判的技巧對付不同
談判者的技巧
第十二講如何判別談判者的風格
1．
2．
3．引言談判的四種風格優秀談判人員的特質
第1講談判要領
【本講重點】
什么是談判
衡量談判的三個標準
談判的三個層次
陣地式談判與理性談判
雙贏談判“金三角”
什么是談判
第4頁共30頁
談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的
溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和
交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應
的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得
我們想要的東西的一個過程。
如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從
別人那兒采購相應的貨品。這時你是否繼續降價，如何與客
戶談條件？在談判4．課程總結
中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵
局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？
在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學生時代，
成績不好，想想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領導
那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提
升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是
一個談判的過程。可以說，小到我們身邊的一件小事，大到
中國加入ＷＴＯ，都是一個談判的過程，談判在生活中無處
不在。
【自檢】
你認為什么是談判?如果你想加薪水，你如何與老板或
上司談判、順利地達到你的目的？
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第5頁共30頁